知名代理商暢談鞋業鏈生態平衡

　　杰豪廣州分公司總經理 徐建生  

　　今年主要圍繞總公司提出的“中國紅·星工程”開展工作。首先，我們廣州分公司對公司組織架構進行了重新調整，完善商品部與市場部的功能，增設市場營銷人員和市場督導，對男鞋、女鞋、皮具等予以專人跟蹤管理。此外，我們還重新規劃下轄區域，力求建立若干“明星區域”，并將其經營管理方法推而廣之，供廣州市場各分店參考學習，共同進步。

　　在眾多新舉措的推動下，2009年作為杰豪廣州分公司的攻堅年，營業額同比增長40%，我們已經摸索出有特色的高效營銷管理模式，明年將會在下轄區域全面推廣。

　　網點拓展方面，今年8月我們在河源市開設杰豪廣州第二家旗艦店，經營面積超過90平方米，計劃明年在河源市再開3家專賣店；在四會市場，初步完成了3家旗艦店的規劃；在茂名、粵西等地區，也在和一些一項客戶洽談合作。這些成績更堅定了我們做強做大廣州市場的決心。

　　2010年，我們將在做好專賣連鎖管理的同事，加大對大型百貨商場的開拓力度，力爭在目前20家商場自營店的基礎上，尋求更多更優質的合作伙伴。
 
　　貴人鳥四川分公司總經理 劉伯才

　　雖然，2009年我們遭遇了金融風暴的襲擊，但是想想看，又有哪一年的市場風平浪靜？激烈的競爭無時不有，但中國鞋業仍然取得一步步的進展，況且，鞋子作為日常生活必需品，其市場的鋼性需求永遠存在且將不斷擴大。今年，我們主要經歷了三大變革：一是開展信心攻堅戰，提升經銷商抵抗市場風險、增強戰斗力的信心；二是采取走出去戰略，在鞏固四川陣地不動搖的前提下，先后占領了重慶、上海、河北等市場，事實證明越是在危機時刻，市場越有發展爆破的空間；三是調整市場戰術，堅持以市場為導向的終端銷售策略，從價格上剝利，用規模市場取代單品利潤市場。

　　早在今年年初，我們提出“神話09，09成勢”的年度戰略口號，意在危機四伏、困難重重的2009年創造行業神話。而我們也的確做到了，公司業績在去年基礎上翻番，市場在擴大，員工隊伍、終端建設都在提升。因此我認為，貴人鳥四川市場能夠取得突飛猛進的發展，信心尤為重要，堅信我們一定可以做得更好；此外，我們將以大膽決策、務實精進的精神繼續向前，希望能夠在2010年再創一個行業神話，真正做到行業區域市場的代言品牌。
 
　　克克四川分公司總經理 霧松

　　2009年對克克女鞋的發展至關重要。一是我們獨創的“第三代女鞋專賣模式”已基本成熟，得到了投資商的廣泛認可，進入發展快車道，也引起了全國同行們的關注；二是今年是公司成立八周年，在周年慶之日，公司遷出了批發市場，擁有了獨立的辦公場所，辦公環境得到改善，公司內部建設如企業文化、人力資源管理、物流體系等都日趨規范；三是開始推行“全員股份制”，就此我還到北京參加了關于股份制改造的學習培訓。并以“共同創業、我最重要”的理念吸引了許多業內精英的加入。一系列的舉措保證了我們的業績比去年同期增長了300%，這樣高速的發展，更得益于克克與眾不同的企業理念與商業模式。面對同質化的市場競爭，模式創新可能是快速發展的必由之路，像我們這樣的傳統行業，同樣可以找到新的發展道路。

　　雖然，各項指標超額完成，但是眾多成都女鞋企業看待克克的經營模式，仍然持觀望態度，行業無法形成集群優勢，這不能不說是一個遺憾。至于2010年，我們除了做穩西南五省市場外，還要至少開發五個省級市場，并進行現有經營模式的復制。我希望明年，能有更多的行業同仁關注克克，參與我們的經營模式，共同推動行業的發展，尤其是西南女鞋的發展。
 
　　芭爾曼廣州分公司總經理 王阿進

　　今年，我們盡量將金融危機的影響降到最小化，總體來說，業績同比有所提升，增長幅度約在15%，達到了總公司的銷售目標。主要得益于幾個方面：第一，產品開發水平增強，我們有開發人員協助總公司研發部門共同開發適合廣東市場的新產品，所推的產品更適合廣東市場。第二，經銷商的維護工作比較到位，實行市場人員片區維護考核制，對客服工作進行量化考核；同時，我自己騰出了3-4個月時間在外協調經銷商、進行市場調查等工作。第三，加強規范化管理。公司人員架構在今年重新作出調整，同時推出了一系列規范措施與獎懲制度，促進團隊協作。

　　今年，我們推出兩大創新舉措，并取得了一定的成績。首先，依據公司戰略目標，走品牌連鎖專賣路線，在廣州一線商圈開設專賣店，提升品牌影響力與經銷商的信心；其次是開始嘗試經營女鞋品類，以往芭爾曼主打男士休閑鞋，但今年女鞋、服裝品類競爭相對激烈，如何獲取更好的收益是我們現在面對的問題。

　　在市場整體低靡的情況下，我們完成了公司制定的目標，并提升了產品研發與質量水平，提高了客戶及消費者對品牌的美譽度，這些都是2009年的收獲。2010年我們將繼續走品牌連鎖專賣路線，在重點市場加大投入、重點管理，以點帶面、周邊輻射，逐步把廣東市場做深做透、做強做大。
 
　　奧古斯都四川代理商 姜金德

　　市場疲軟，競爭激烈，但奧古斯都四川市場仍然實現了20%-30%的增長率，我們針對品牌發展現狀與市場行情，調整了運作思路：在加強網點鋪設的同時，強化對終端網點的日常管理，通過提高單店坪效拉動利潤增長，注意把握庫存結構，合理清庫存。具體操作主要圍繞三個方面：一是鞏固老客戶，加強對經銷商心態的扶正，重新梳理其經營觀念與運作方式，提升區域市場競爭力；二是加大力度扶持優秀客戶，并在銷售穩定的基礎上，提升店鋪形象與市場份額；三是提高店鋪“存活率”，以保證“客戶賺到錢”為宗旨，經常性地巡訪店鋪，了解各地的市場運作情況與店鋪經營情況，及時找出問題癥結，并予以解決。

　　2010年的發展戰略主要集中在自營店的開設、終端網點的維護以及部分空白市場的開發。目前正在為開辦自營店而忙碌，預計明年將在優勢區域的黃金口岸開設10個自營店，推動品牌進一步提升與發展。