經(jīng)銷商高效發(fā)展的八大方向

　　思路決定出路，思想成就方向，思路提供成機(jī)會(huì)，思想是成就高度。一個(gè)生意，依然還在水來土掩、兵來將擋的那種隨遇而安的模式下生存或者成長(zhǎng)，想翻身、想成功，真的有點(diǎn)難!

　　營(yíng)銷

　　如果經(jīng)銷商只是被動(dòng)銷售，等待廠家政策，主要配合廠家促銷，對(duì)市場(chǎng)信息不重視，廠家會(huì)感覺很難配合，經(jīng)銷商將會(huì)面臨發(fā)展的瓶頸!

　　被動(dòng)營(yíng)銷，就是我們一般傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式——企業(yè)下任務(wù)，經(jīng)銷商完成任務(wù)。在這個(gè)過程中，經(jīng)銷商是被動(dòng)，一切的目標(biāo)都是為了完成企業(yè)的任務(wù)。而為了完成任務(wù)，經(jīng)銷商又反過來要求企業(yè)這樣的支持，那樣的政策優(yōu)惠，好像沒有企業(yè)支持這個(gè)市場(chǎng)就沒辦法運(yùn)作了。打個(gè)比方來說，經(jīng)銷商向企業(yè)要求這樣那樣的資源，這樣的動(dòng)作實(shí)際上是一個(gè)“推”的動(dòng)作，經(jīng)銷商希望通過企業(yè)來推動(dòng)銷售，這是一個(gè)被動(dòng)的過程;而我們多數(shù)的經(jīng)銷商忽視了市場(chǎng)不僅僅是需要推動(dòng)，更是需要拉動(dòng)。這就需要經(jīng)銷商主動(dòng)出擊，主動(dòng)的去營(yíng)銷，通過拉動(dòng)市場(chǎng)來獲得市場(chǎng)的增長(zhǎng)。

　　而從被動(dòng)營(yíng)銷到主動(dòng)營(yíng)銷，意味著經(jīng)銷商不再是靠廠家的資源來運(yùn)作市場(chǎng)，而是把自己真正當(dāng)成一個(gè)運(yùn)作的主體，通過自己的主動(dòng)出擊來獲得市場(chǎng)的增長(zhǎng)。這就要求經(jīng)銷商改變以企業(yè)營(yíng)銷為主，經(jīng)銷商為輔的被動(dòng)的營(yíng)銷方式轉(zhuǎn)變成為以經(jīng)銷商營(yíng)銷為主，企業(yè)營(yíng)銷為輔的營(yíng)銷方式上來。

　　經(jīng)銷商們要永遠(yuǎn)記住，企業(yè)或者下游網(wǎng)絡(luò)忠實(shí)與你，那是因?yàn)殡x不開你，依賴于你才忠實(shí)于你，不要指望企業(yè)和有感情，感情是建立在相互依賴的基礎(chǔ)上的。

　　所以，經(jīng)銷商想活得更好，現(xiàn)在必須轉(zhuǎn)型，必須主動(dòng)營(yíng)銷，主動(dòng)出手，主動(dòng)樹立自己及品牌新形象。

　　第二思路：伙伴營(yíng)銷

　　經(jīng)銷商的存在的核心價(jià)值是什么?

　　經(jīng)銷商的核心價(jià)值就在于能夠?yàn)樘峁┭附莺筒豢商娲男畔ⅰ⑽锪鳌①Y金、增值服務(wù)等四個(gè)部分，為廠家分擔(dān)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

　　就目前而言，雖然許多企業(yè)的渠道扁平化運(yùn)作，把更多經(jīng)銷商淪為配送商，這對(duì)經(jīng)經(jīng)銷商而言，也許是不幸，但是只要他們能夠找到雙方合作更多的趨同交集和共同利益，構(gòu)架一條與企業(yè)戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，也是經(jīng)銷轉(zhuǎn)型時(shí)值得思考的一個(gè)問題。

　　所謂，伙伴關(guān)系是由僅僅交易型關(guān)系向戰(zhàn)略伙伴型關(guān)系轉(zhuǎn)變和延伸。

　　還有一種廠家和經(jīng)銷商的伙伴關(guān)系，就是廠商的進(jìn)行一體化經(jīng)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)雙方相互依賴，進(jìn)行對(duì)通路的有效控制，使各自分散的經(jīng)銷商形成一個(gè)整合體系，渠道成員為實(shí)現(xiàn)自己或大家的目標(biāo)共同努力，追求雙贏(或多贏)。

　　另外，經(jīng)銷商和下游網(wǎng)點(diǎn)的渠道伙伴關(guān)系的實(shí)施基礎(chǔ)由原來的以交易為中心，變?yōu)橐允袌?chǎng)建設(shè)為中心，共同進(jìn)取，共同盈利。

　　經(jīng)銷商通過與下游網(wǎng)點(diǎn)伙伴營(yíng)銷關(guān)系，對(duì)渠道各環(huán)節(jié)的服務(wù)與監(jiān)控進(jìn)行有效管理，使得自身的產(chǎn)品能夠及時(shí)、準(zhǔn)確、迅速地通過各渠道環(huán)節(jié)到達(dá)零售終端。提高產(chǎn)品的市場(chǎng)覆蓋率，有效推動(dòng)終端市場(chǎng)的促銷，提高產(chǎn)品的出樣率與促銷力，激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲，促進(jìn)銷售{page_break}
 

　　其具體要求：

　　強(qiáng)化營(yíng)銷服務(wù)：強(qiáng)化配送功能，做到和企業(yè)、分銷商信息對(duì)流、風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)、利益共享。

　　協(xié)同發(fā)展：推行學(xué)習(xí)計(jì)劃，對(duì)分銷商進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)、讓其懂得更多現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷的工具和方法。

　　政策激勵(lì)方法：由原來給分銷商錢賺變?yōu)樽尫咒N商掌握賺錢方法。

　　第三思路：深度營(yíng)銷

　　大家都知道，所謂的深度營(yíng)銷是通過有組織的努力，掌控終端，提升客戶關(guān)系價(jià)值，滾動(dòng)式培育與開發(fā)市場(chǎng)，取得市場(chǎng)綜合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，沖擊區(qū)域市場(chǎng)第一的有效市場(chǎng)策略與方法。但是深度營(yíng)銷中三個(gè)轉(zhuǎn)變以及對(duì)營(yíng)銷組織要求的四個(gè)方面的內(nèi)功修煉，才是關(guān)鍵部分，并非口號(hào)命令，而是落到實(shí)處，才能真正實(shí)行深度營(yíng)銷。

　　一、深度營(yíng)銷的三個(gè)基本轉(zhuǎn)變:

　　1、由簡(jiǎn)單交易關(guān)系(短期行為)轉(zhuǎn)化為做市場(chǎng)維持、深化、發(fā)展關(guān)系(未來的長(zhǎng)期行為);

　　2、由粗放式擴(kuò)張轉(zhuǎn)變?yōu)橐蕴岣?ldquo;單產(chǎn)”為目標(biāo)的精耕細(xì)作;

　　3、由單槍匹馬的業(yè)余選手轉(zhuǎn)化為行家里手的職業(yè)化團(tuán)隊(duì)

　　二、深度營(yíng)銷組織的努力涉及四個(gè)方面:

　　1、集中資源于關(guān)鍵區(qū)域或關(guān)鍵因素;

　　2、反饋信息，整體協(xié)同，面向市場(chǎng)一體化運(yùn)作;

　　3、發(fā)揮組織營(yíng)銷功能，強(qiáng)化過程控制;

　　4、進(jìn)行營(yíng)銷隊(duì)伍的建設(shè)與管理。

　　第四思路：成就區(qū)域王者

　　所謂成就區(qū)域王，經(jīng)銷商可以把自己大造某一方面最為強(qiáng)勢(shì)地頭之蛇，這個(gè)地方、這個(gè)渠道就是我說了算，無(wú)論誰(shuí)想經(jīng)過此地，都必須拔毛。

　　經(jīng)銷商可以通過把自己的力量(客戶、渠道網(wǎng)絡(luò)、信譽(yù)、資金、政府及公共部門關(guān)系等等，同時(shí)內(nèi)部的管理和外部的市場(chǎng)管理水平也逐漸達(dá)到甚至超過了一些生產(chǎn)型企業(yè))，集中于某一個(gè)區(qū)域，或者集中精力成為某一類渠道上“經(jīng)銷大戶”，在局部資源的壟斷上，設(shè)置制造商不可逾越的天塹。

　　目前這種經(jīng)銷商已經(jīng)為數(shù)不少了，他們雖然不夠強(qiáng)大，但是很精壯、專注。如近來市場(chǎng)紛紛出現(xiàn)的校園經(jīng)銷商、餐飲經(jīng)銷商、夜場(chǎng)經(jīng)銷商、酒店經(jīng)銷商等等，

　　第五思路：做強(qiáng)品類霸主

　　經(jīng)銷商可以在某個(gè)品類，在這個(gè)產(chǎn)品、甚至在某個(gè)產(chǎn)品的型號(hào)，爭(zhēng)取擁有著獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，獨(dú)特資源，使自己能夠在這個(gè)方面成為市場(chǎng)統(tǒng)領(lǐng)者，能夠獨(dú)享著這塊小蛋糕帶來的價(jià)值。

　　所謂品類霸主，就是經(jīng)銷商通過運(yùn)作眾廠家的某一品類或者某一行業(yè)產(chǎn)品，并壟斷某些銷售區(qū)域的方式，獨(dú)享品類帶來的利潤(rùn)，從而成為廠家的品類經(jīng)銷商。它既可以是多品類，也可以是單品類{page_break}
 

　　1、是單品類而非全品項(xiàng)。

　　品類經(jīng)銷商往往不是代理或經(jīng)銷廠家的所有品項(xiàng)，而是依據(jù)市場(chǎng)特性，有針對(duì)性地挑選一些適合市場(chǎng)特點(diǎn)的產(chǎn)品品項(xiàng)，使產(chǎn)品具有較強(qiáng)的目的性、時(shí)效性。

　　2、是跨區(qū)域銷售。

　　品類經(jīng)銷商往往銷售區(qū)域較大，不僅僅是自己的“一畝三分地”，更多地還“占有”鄰近的一些區(qū)域市場(chǎng)，通過擴(kuò)大自己的地盤，獲取更大的發(fā)展空間，讓產(chǎn)品獲得更高的市場(chǎng)占有率。

　　3、實(shí)施品類壟斷。既然是品類經(jīng)銷商，往往在所轄的銷售區(qū)域?qū)嵤┢奉悏艛啵ㄟ^品類壟斷，來最大限度地保證各級(jí)渠道商的利潤(rùn)。

　　第六思路：創(chuàng)建自有品牌

　　經(jīng)銷商憑借其對(duì)市場(chǎng)的精深理解以及強(qiáng)大的掌控力，通過OEM的方式或者通過自行辦廠，打造自有的品牌，為自己創(chuàng)造更多的價(jià)值，避開你爭(zhēng)我搶，但利潤(rùn)卻被盤剝的寥寥無(wú)幾的代理或者批發(fā)痛苦。我的產(chǎn)品我做主，我的產(chǎn)品我獨(dú)享其利潤(rùn)，何樂而不為呢?!

　　不夠，這種方式一般存在于產(chǎn)品技術(shù)要求不高、利潤(rùn)比較高的產(chǎn)品上，目前這種模式在酒、IT、手機(jī)、家電等行業(yè)都已經(jīng)出現(xiàn)。

　　在營(yíng)銷界里有著這樣一句話：欲創(chuàng)品牌，先做經(jīng)銷商。這恰恰印證我們的經(jīng)銷商自創(chuàng)品牌的優(yōu)勢(shì)。因?yàn)橹挥心切┳约鹤隽私?jīng)銷商才會(huì)真正了解市場(chǎng)和消費(fèi)的需求，有適合人才和資詢，有健全的網(wǎng)絡(luò)，有良好的經(jīng)銷口碑，然后才能穩(wěn)中取勝。

　　第七思路：投身制造行業(yè)

　　天將大任于斯人的時(shí)候也無(wú)法局限斯人，就只能在經(jīng)銷商這條路上走到天涯海角。經(jīng)銷商他們的發(fā)展、他們的未來，他們的強(qiáng)勢(shì)地位、他們的先進(jìn)思路等等，很容易把許多經(jīng)銷商推到轉(zhuǎn)型成為制造商的風(fēng)口上，讓他們一飽制造商的“榮華富貴”。

　　目前，經(jīng)銷商演變成為制造商的方式為：

　　1、借助廠家融資時(shí)機(jī)，成為廠家的股東之一，從而搖身一變，蛻變成為了具有生產(chǎn)商和銷售商雙重身份的代理商或經(jīng)銷商。

　　2、獨(dú)資或合資建廠，一些經(jīng)銷商完成自身發(fā)展的“原始積累”后，越來越不滿足于做通過獲取差價(jià)來贏得發(fā)展，利用自身的網(wǎng)絡(luò)渠道以及人脈資源，資金優(yōu)勢(shì)，自己或合伙建廠，從而成為了制造商。

　　第八思路：服務(wù)也瘋狂

　　許多經(jīng)銷商經(jīng)常喊苦、喊叫自己的前途渺茫，發(fā)展無(wú)門。其實(shí)經(jīng)銷商并非沒有出路，沒有市場(chǎng)，就看經(jīng)銷商如何打點(diǎn)自己的未來，策劃自己的經(jīng)營(yíng)思路。許多眼光靈活的經(jīng)銷商利用服務(wù)的差異化，在另一個(gè)方面也為自己盈利創(chuàng)造出不菲的價(jià)值。

　　如：賣產(chǎn)品：我們利用自己渠道、社會(huì)關(guān)系、市場(chǎng)掌控能力來為廠家提供產(chǎn)品轉(zhuǎn)包服務(wù);

　　賣市場(chǎng)：市場(chǎng)自己的，只有自己掌控市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)，才有發(fā)言權(quán)，這個(gè)時(shí)候我們可以代理廠家進(jìn)行開發(fā)網(wǎng)絡(luò)、產(chǎn)品鋪市、產(chǎn)品招商。有能力就有機(jī)會(huì)，有實(shí)力別人就會(huì)找上門來，求你。{page_break}
 

　　賣方案：依靠自己在當(dāng)?shù)氐锰飒?dú)厚的優(yōu)勢(shì)，來代理廠家促銷活動(dòng)、商業(yè)談判、公關(guān)傳播等，成立專門策劃服務(wù)部門。

　　賣信息：搜集情報(bào)、提供調(diào)研信息等;

　　賣物流：利用自身配送能力為上下游客戶服務(wù)等;

　　總之，經(jīng)銷商的前進(jìn)道路是“路漫漫，其修遠(yuǎn)兮”。不同的經(jīng)銷商可以根據(jù)自己目前所處的階段，目前具備的能力，目前發(fā)展的需要，選擇適合自己的轉(zhuǎn)型思路，讓自己發(fā)展更好、更強(qiáng)、更具備競(jìng)爭(zhēng)力。