經銷商高效發展的八大方向

　　思路決定出路，思想成就方向，思路提供成機會，思想是成就高度。一個生意，依然還在水來土掩、兵來將擋的那種隨遇而安的模式下生存或者成長，想翻身、想成功，真的有點難!

　　營銷

　　如果經銷商只是被動銷售，等待廠家政策，主要配合廠家促銷，對市場信息不重視，廠家會感覺很難配合，經銷商將會面臨發展的瓶頸!

　　被動營銷，就是我們一般傳統的營銷方式——企業下任務，經銷商完成任務。在這個過程中，經銷商是被動，一切的目標都是為了完成企業的任務。而為了完成任務，經銷商又反過來要求企業這樣的支持，那樣的政策優惠，好像沒有企業支持這個市場就沒辦法運作了。打個比方來說，經銷商向企業要求這樣那樣的資源，這樣的動作實際上是一個“推”的動作，經銷商希望通過企業來推動銷售，這是一個被動的過程;而我們多數的經銷商忽視了市場不僅僅是需要推動，更是需要拉動。這就需要經銷商主動出擊，主動的去營銷，通過拉動市場來獲得市場的增長。

　　而從被動營銷到主動營銷，意味著經銷商不再是靠廠家的資源來運作市場，而是把自己真正當成一個運作的主體，通過自己的主動出擊來獲得市場的增長。這就要求經銷商改變以企業營銷為主，經銷商為輔的被動的營銷方式轉變成為以經銷商營銷為主，企業營銷為輔的營銷方式上來。

　　經銷商們要永遠記住，企業或者下游網絡忠實與你，那是因為離不開你，依賴于你才忠實于你，不要指望企業和有感情，感情是建立在相互依賴的基礎上的。

　　所以，經銷商想活得更好，現在必須轉型，必須主動營銷，主動出手，主動樹立自己及品牌新形象。

　　第二思路：伙伴營銷

　　經銷商的存在的核心價值是什么?

　　經銷商的核心價值就在于能夠為提供迅捷和不可替代的信息、物流、資金、增值服務等四個部分，為廠家分擔經營風險。

　　就目前而言，雖然許多企業的渠道扁平化運作，把更多經銷商淪為配送商，這對經經銷商而言，也許是不幸，但是只要他們能夠找到雙方合作更多的趨同交集和共同利益，構架一條與企業戰略合作伙伴關系，也是經銷轉型時值得思考的一個問題。

　　所謂，伙伴關系是由僅僅交易型關系向戰略伙伴型關系轉變和延伸。

　　還有一種廠家和經銷商的伙伴關系，就是廠商的進行一體化經營，實現雙方相互依賴，進行對通路的有效控制，使各自分散的經銷商形成一個整合體系，渠道成員為實現自己或大家的目標共同努力，追求雙贏(或多贏)。

　　另外，經銷商和下游網點的渠道伙伴關系的實施基礎由原來的以交易為中心，變為以市場建設為中心，共同進取，共同盈利。

　　經銷商通過與下游網點伙伴營銷關系，對渠道各環節的服務與監控進行有效管理，使得自身的產品能夠及時、準確、迅速地通過各渠道環節到達零售終端。提高產品的市場覆蓋率，有效推動終端市場的促銷，提高產品的出樣率與促銷力，激發消費者的購買欲，促進銷售{page_break}
 

　　其具體要求：

　　強化營銷服務：強化配送功能，做到和企業、分銷商信息對流、風險分擔、利益共享。

　　協同發展：推行學習計劃，對分銷商進行系統的培訓、讓其懂得更多現代市場營銷的工具和方法。

　　政策激勵方法：由原來給分銷商錢賺變為讓分銷商掌握賺錢方法。

　　第三思路：深度營銷

　　大家都知道，所謂的深度營銷是通過有組織的努力，掌控終端，提升客戶關系價值，滾動式培育與開發市場，取得市場綜合競爭優勢，沖擊區域市場第一的有效市場策略與方法。但是深度營銷中三個轉變以及對營銷組織要求的四個方面的內功修煉，才是關鍵部分，并非口號命令，而是落到實處，才能真正實行深度營銷。

　　一、深度營銷的三個基本轉變:

　　1、由簡單交易關系(短期行為)轉化為做市場維持、深化、發展關系(未來的長期行為);

　　2、由粗放式擴張轉變為以提高“單產”為目標的精耕細作;

　　3、由單槍匹馬的業余選手轉化為行家里手的職業化團隊

　　二、深度營銷組織的努力涉及四個方面:

　　1、集中資源于關鍵區域或關鍵因素;

　　2、反饋信息，整體協同，面向市場一體化運作;

　　3、發揮組織營銷功能，強化過程控制;

　　4、進行營銷隊伍的建設與管理。

　　第四思路：成就區域王者

　　所謂成就區域王，經銷商可以把自己大造某一方面最為強勢地頭之蛇，這個地方、這個渠道就是我說了算，無論誰想經過此地，都必須拔毛。

　　經銷商可以通過把自己的力量(客戶、渠道網絡、信譽、資金、政府及公共部門關系等等，同時內部的管理和外部的市場管理水平也逐漸達到甚至超過了一些生產型企業)，集中于某一個區域，或者集中精力成為某一類渠道上“經銷大戶”，在局部資源的壟斷上，設置制造商不可逾越的天塹。

　　目前這種經銷商已經為數不少了，他們雖然不夠強大，但是很精壯、專注。如近來市場紛紛出現的校園經銷商、餐飲經銷商、夜場經銷商、酒店經銷商等等，

　　第五思路：做強品類霸主

　　經銷商可以在某個品類，在這個產品、甚至在某個產品的型號，爭取擁有著獨特優勢，獨特資源，使自己能夠在這個方面成為市場統領者，能夠獨享著這塊小蛋糕帶來的價值。

　　所謂品類霸主，就是經銷商通過運作眾廠家的某一品類或者某一行業產品，并壟斷某些銷售區域的方式，獨享品類帶來的利潤，從而成為廠家的品類經銷商。它既可以是多品類，也可以是單品類{page_break}
 

　　1、是單品類而非全品項。

　　品類經銷商往往不是代理或經銷廠家的所有品項，而是依據市場特性，有針對性地挑選一些適合市場特點的產品品項，使產品具有較強的目的性、時效性。

　　2、是跨區域銷售。

　　品類經銷商往往銷售區域較大，不僅僅是自己的“一畝三分地”，更多地還“占有”鄰近的一些區域市場，通過擴大自己的地盤，獲取更大的發展空間，讓產品獲得更高的市場占有率。

　　3、實施品類壟斷。既然是品類經銷商，往往在所轄的銷售區域實施品類壟斷，通過品類壟斷，來最大限度地保證各級渠道商的利潤。

　　第六思路：創建自有品牌

　　經銷商憑借其對市場的精深理解以及強大的掌控力，通過OEM的方式或者通過自行辦廠，打造自有的品牌，為自己創造更多的價值，避開你爭我搶，但利潤卻被盤剝的寥寥無幾的代理或者批發痛苦。我的產品我做主，我的產品我獨享其利潤，何樂而不為呢?!

　　不夠，這種方式一般存在于產品技術要求不高、利潤比較高的產品上，目前這種模式在酒、IT、手機、家電等行業都已經出現。

　　在營銷界里有著這樣一句話：欲創品牌，先做經銷商。這恰恰印證我們的經銷商自創品牌的優勢。因為只有那些自己做了經銷商才會真正了解市場和消費的需求，有適合人才和資詢，有健全的網絡，有良好的經銷口碑，然后才能穩中取勝。

　　第七思路：投身制造行業

　　天將大任于斯人的時候也無法局限斯人，就只能在經銷商這條路上走到天涯海角。經銷商他們的發展、他們的未來，他們的強勢地位、他們的先進思路等等，很容易把許多經銷商推到轉型成為制造商的風口上，讓他們一飽制造商的“榮華富貴”。

　　目前，經銷商演變成為制造商的方式為：

　　1、借助廠家融資時機，成為廠家的股東之一，從而搖身一變，蛻變成為了具有生產商和銷售商雙重身份的代理商或經銷商。

　　2、獨資或合資建廠，一些經銷商完成自身發展的“原始積累”后，越來越不滿足于做通過獲取差價來贏得發展，利用自身的網絡渠道以及人脈資源，資金優勢，自己或合伙建廠，從而成為了制造商。

　　第八思路：服務也瘋狂

　　許多經銷商經常喊苦、喊叫自己的前途渺茫，發展無門。其實經銷商并非沒有出路，沒有市場，就看經銷商如何打點自己的未來，策劃自己的經營思路。許多眼光靈活的經銷商利用服務的差異化，在另一個方面也為自己盈利創造出不菲的價值。

　　如：賣產品：我們利用自己渠道、社會關系、市場掌控能力來為廠家提供產品轉包服務;

　　賣市場：市場自己的，只有自己掌控市場的主動權，才有發言權，這個時候我們可以代理廠家進行開發網絡、產品鋪市、產品招商。有能力就有機會，有實力別人就會找上門來，求你。{page_break}
 

　　賣方案：依靠自己在當地得天獨厚的優勢，來代理廠家促銷活動、商業談判、公關傳播等，成立專門策劃服務部門。

　　賣信息：搜集情報、提供調研信息等;

　　賣物流：利用自身配送能力為上下游客戶服務等;

　　總之，經銷商的前進道路是“路漫漫，其修遠兮”。不同的經銷商可以根據自己目前所處的階段，目前具備的能力，目前發展的需要，選擇適合自己的轉型思路，讓自己發展更好、更強、更具備競爭力。