“錯位”經營助鞋服企業征戰新興市場

　　正在舉行的歐美采購商到會意愿較為謹慎，與此相對應，伴隨著新興國家消費能力的增強，來自巴西、俄羅斯、印度、東盟、非洲等地區的采購商數量增長迅速。

　　記者昨日從市外經貿局了解到的數字也顯示，前9月，我市對東盟、中東、拉美等新興市場的出口貨值分別為8.14億美元、5.04億美元、5.16億美元，同比分別增長78.18%、28.87%、57.53%。

　　找準“空白” 事半功倍

　　國際貨幣基金組織(IMF)曾預測，全球的經濟體可能今年會增長4%左右，傳統的市場加起來平均是2%，中國非常突出是10%，但新興市場平均可達6%。

　　“如說巴西、阿根廷這些國家，他們的消費需求快速增長。”曾在巴西從事投資顧問的施女士表示，以南美為例，我們會發現整個社會的消費水平差距很大，從幾千元到幾元的鞋都有人買，按照每年的人均GDP來看，巴西目前能夠達到4000美元，阿根廷可以達到1萬美元，整體購買力非常強大。

　　“不管是中東或是拉丁美洲，都有一些高檔產品的市場。此外，由于社會階層分化較大，工業體系又不完善，新興市場的很多國家生活用品都依賴進口，市場空白點多，而且產品利潤高，比如零售產品的利潤在南美基本可以達到150%。”華僑大學長期從事國際貿易研究的尹曉波教授表示。

　　以對南美的出口為例，目前僅有日本、韓國與中國在競爭，而日韓的產品以高檔為主，占據的畢竟是小部分群體，中國制造的質優價廉對于新興市場具有更大的“殺傷力”。“企業開拓新興市場之前，先查找一下當地缺什么，找到空白點，再針對生產。比如，小家電、小型機械要進入南美市場就較為容易。”業內人士表示。

　　“錯位”生產 繞開壁壘

　　當然，出口企業與新興國家貿易，在追求豐富利潤的同時，也應防范潛在風險。因此，出口企業在大規模開展貿易前應全面了解買方的各種信息。“如果買方是大買家或者上市公司，可以通過季報、年報等公開信息了解買方的經營狀況和財務現狀;如果買方是小企業，可以通過調取資信報告等了解買方現狀，必要時可以在貿易中讓買方提供一定額度的擔保。”業內人士稱。

　　“一些新興市場的國家貿易保護主義也比較盛行，以南美的巴西和阿根廷為例，對于中國的很多產品尤其是紡織服裝、鞋，常常會征收反傾銷稅。”尹曉波稱，“針對這種情況，企業一方面是可以通過中智、中秘自貿區，以及南方共同市場進行轉口貿易;另一方面就需要事先了解當地的情況，盡量避免與當地企業生產同類的產品，‘錯位’生產、差異競爭。”{page_break}

　　此外，新興市場的買家要求也越來越嚴格，“如果單純從價格方面來看，東南亞一些國家的產品比我們更便宜，因此，企業要更多地去推廣自己產品除了價格以外的因素，產品真正的獨特的地方在哪里?產品的服務能否跟上?”巴西駐華使館經濟商務處的經貿事務官員劉宏表示，中國一家電器企業曾經進入了巴西市場，但是由于產品生產過程中沒有考慮到當地多雨潮濕的氣候，導致產品常常出故障，服務又無法跟上，最終不得不退出。

　　不同地域 方案“各異”

　　國內一機構曾經對企業開拓新興市場最擔心的問題進行了調查，發現排在第一位的是掌握當地商業文化。比如在巴西市場，當地的消費者不管是否有錢，在商店里面購買東西都喜歡分期付款，甚至包括一些很普通的產品如襪子，這樣對零售商來說就會帶來經營方面的壓力，但是這就是當地的商業習慣，如果要在當地做生意可能就需要理解并接受這種習慣。

　　此外，很多新興市場都是由許多國家組成，不會像美國市場那樣單一，對產品的需求也因此要復雜很多，因此作為出口企業來說，不能要求新興市場的買家像美國的買家一樣，輕松地下一個大單。能夠實現“小訂單、分批次”生產對于開拓新興市場將更為有利。

　　“實際上，針對每一個企業的產品行業，每一個企業不同的發展情況，會有不同的市場適合自己。因此，企業在開拓市場的過程中要先了解什么樣的新興市場最適合自己的企業，什么樣的新興買家最理想。”尹曉波稱。