中科院韓永生：供應(yīng)鏈將成為企業(yè)利潤最大增長點

　　在近日舉辦的第二屆中國服裝電子商務(wù)峰會上，中國科學(xué)院研究生院管理學(xué)院博士生導(dǎo)師韓永生教授就電子商務(wù)發(fā)展的問題做了精彩演講，全文如下：

　　韓永生：非常高興有機(jī)會來出席我們的電子商務(wù)的會議。我在服裝行業(yè)雅戈爾做了五年。今天我們的渠道已經(jīng)發(fā)生了巨大的變化，從傳統(tǒng)的渠道，轉(zhuǎn)于我們心里的網(wǎng)絡(luò)渠道，在我們的網(wǎng)絡(luò)中，有好幾億的網(wǎng)民，他們在網(wǎng)絡(luò)中生活。另外，傳統(tǒng)的渠道由于網(wǎng)絡(luò)的渠道付出了巨大的代價。有30%的銷售金額在渠道中消化掉。我們的企業(yè)一般比較關(guān)注于我們的產(chǎn)品，關(guān)注于我們的渠道。但是我今天想說的。無論是傳統(tǒng)的渠道還是網(wǎng)絡(luò)渠道，我們十分需要關(guān)注的就是供應(yīng)鏈。我們的供應(yīng)鏈變成了今天競爭的非常重要的一個要素。并且也是我們企業(yè)最大的一個增長點。

　　最近我在做很多企業(yè)供應(yīng)鏈的改造。我在杭州做了一家著名的女裝企業(yè)，我馬上開始在溫州做一家著名的鞋類企業(yè)。就拿這一家溫州企業(yè)來說，他們的銷售是30個億，利潤做的不錯，有15%，有4.5個億，但是今天看一看我們的服裝企業(yè)，只要是暢銷品一定缺貨，我們很難追得上。在國際上跟Adidas，Adidas高達(dá)45%，那我們呢？我們可以想像，其實在門店的缺貨有兩類，當(dāng)我們客戶到了店里以后，找不到產(chǎn)品就走了，另外一個是，顯性的客戶，找到想到，但是斷碼、缺貨了，這兩類客戶加起來有50%。有一些產(chǎn)品不斷的打折，給我們的利潤帶來很大的摧毀。服裝行業(yè)如果能夠把供應(yīng)鏈抓住，會使企業(yè)利潤倍增。在我們行業(yè)中，內(nèi)衣行業(yè)的庫存是最大的部分。內(nèi)衣行業(yè)的庫存周轉(zhuǎn)率兩年周轉(zhuǎn)一次，男裝，一年周轉(zhuǎn)一次，女裝是一年周轉(zhuǎn)兩次。看看國際最優(yōu)秀的企業(yè)，人家一年周轉(zhuǎn)12次，所以可以看到在我們行業(yè)中有巨大的差距。

　　我就剛才我們簡單看一下供應(yīng)鏈，我拿這剛才講的30億的企業(yè)來說，30億的銷售，15個點的利潤已經(jīng)很好。如果我跟他討論，如果能夠追得上假設(shè)能快速的話，那么銷售有多大的提升？銷售說有30%甚至更大的提升。我說就算十個點的增加，就增加了3個億銷售，給我們企業(yè)利潤貢獻(xiàn)是多少？產(chǎn)品成本只有20%，也就6000萬，2.4個億。我們做了3個億的銷售，獲得4.5億的利潤，另外，如果假設(shè)我們能把滯銷品減少一半，是不是可以少打多少折扣。20個點一下，我就拿10個點來說，意味著我們的單價可以提升10%，10點就是3個億，我們變動成本，原來的成本，我們做上五千萬，我們會掙2.5個億，加上前面的2.4個億幾乎可以把我們利潤翻一番，達(dá)到4.9個億，所以我來幫助你改造這個供應(yīng)鏈，你把0.9個億作為我的咨詢費，你多拿4個億怎么樣，我們是不是可以合伙做這筆生意？

　　因而我想說，在我們行業(yè)中，供應(yīng)鏈成為必須關(guān)注的要素，不管是網(wǎng)上還是網(wǎng)下。為什么我們的供應(yīng)鏈就沒有有效的做好呢？第一個問題，對于我們企業(yè)有一個挑戰(zhàn)，我花了三條線，一條紅線，紅線是什么？不是說營業(yè)額做大，企業(yè)是要賺錢，而不是要營業(yè)額，關(guān)鍵在于利潤做多少。如果另外兩個選擇，一條黑線，大量的企業(yè)由于庫存把你拖死，我們很多的供應(yīng)經(jīng)銷商，他們手上有大量的庫存，他們賺的都是庫存，并且出現(xiàn)了年度的虧損，所以建立起競爭優(yōu)勢變得至關(guān)重要。所以我們要有一個大的戰(zhàn)略體系。你的企業(yè)要建立起決定性的競爭優(yōu)勢，何為決定性競爭優(yōu)勢？有三個條件：{page_break}

　　第一，滿足足夠客戶的重要需求。第二，做到競爭對手做不到的地步，第三，我們自己不能冒過大風(fēng)險。我們在杭州改造一家企業(yè)，我前天剛從泉州回來，有一家諾奇。這家企業(yè)的特點是什么？了解一下我們客戶的痛苦是什么？什么樣的人有競爭力？我們的企業(yè)要想有競爭力，就要成為行業(yè)的醫(yī)生，要知道病人的痛苦是什么？解藥是什么？如果我們能夠保證暢銷品，沒有滯銷品。滯銷品賣不掉可以取消訂單。假設(shè)我們有這樣能力，在市場上招商還有沒有問題？就沒有任何障礙。如果做網(wǎng)絡(luò)銷售，網(wǎng)民下了訂單馬上給我貨，如果給不了貨，如果超出了他的忍耐時間，他再也不向你下訂單，他一定會跑到另外的地方去。而你備很多的貨來滿足他們的需求，一旦不好賣就全捏在手上，所以我想說，在行業(yè)中，供應(yīng)鏈成為非常重要的要素，能夠使我們建立起決定性的競爭要素。所以我們要成為有競爭力的人，我們就要解決行業(yè)的問題，對于消費者來說，他們的痛苦是什么呢？不管是在網(wǎng)上還是在實際店，找不到想要的產(chǎn)品，很痛苦。對于經(jīng)銷商來說，暢銷品補(bǔ)不上，而滯銷品大量積壓，非常痛苦。對我們自己來說，我們的經(jīng)銷商不但要求低價格，4折，3.5折行不行？我賺不了多少錢。大量的庫存，我們的痛苦，我們的工廠，補(bǔ)貨周期太長，補(bǔ)貨時間不穩(wěn)定。上游的供應(yīng)商速度太慢，這一系列都成為我們的痛苦，假如我們能解決這個痛苦，我們在服裝行業(yè)就能建立強(qiáng)大競爭優(yōu)勢。

　　快速時尚與快速反應(yīng)是持續(xù)成功的推手。這個快，大家都在學(xué)，但是沒有幾個人能真正學(xué)會。為什么學(xué)不會之為什么他的問題，他們能快而我們快不了，我想跟大家解讀一下背后的途徑。真正限制我們是供應(yīng)鏈思想，我們總是想，做生意關(guān)鍵在于采購的成本要低一點。所以強(qiáng)調(diào)原材料要低一點，這時候供應(yīng)商會怎么說？說你買多少，買的多就便宜一點。所以就迫使你買的多，然后你找生產(chǎn)廠，你希望加工費便宜一點，生產(chǎn)廠商問你做多少？做多就可以便宜。經(jīng)銷商做生意，又希望說，能不能便宜一點賣給我。你訂的多我就便宜一點。所以整個腦袋里面，以便宜一點，以成本來做代價。

　　而你假設(shè)要便宜一點，你的預(yù)測量就拉大。最后暢銷品一旦暢銷，我們在找供應(yīng)商和經(jīng)銷商，既不能多，也不能少，我們前面采購來的東西，不好賣的全捏在手上。所以認(rèn)為正確供應(yīng)鏈的問題是我們自己。我們把成本觀放在第一。只顧做企業(yè)就是要便宜一點，那么我說便宜的話，把企業(yè)關(guān)門，一個錢都不用花，最便宜。所以企業(yè)的目的是賺錢，而不是便宜一點。所以我們忘記了真正企業(yè)的目標(biāo)是要盈利，那既要盈利一點，多花一點，只要賺的比花的多的多，那有什么關(guān)系？所以我們需要改變觀念，需要從便宜一點轉(zhuǎn)變?yōu)槎噘嵰稽c。只要多賺一點，就是我們決策的依據(jù)。如果產(chǎn)品好賣，我們采購的時候，給供應(yīng)商都付一點錢，有錢能使鬼推磨，有錢還不能使人給你快一點？所以能獲得很大的利潤。我們可以把這一塊的利潤拿出來，分給供應(yīng)商，分給加工廠，分給我們自己，形成整個快速產(chǎn)業(yè)。我們講戰(zhàn)略，略字怎么寫的，是一個田加一個各，毛主席說，打土豪分田地，關(guān)鍵在于我們的思想。我們不能說，供應(yīng)商便宜一點，便宜一點他就塞給你一點，那不便宜了嗎？最后全把你堵死。所以最重要要改變觀念，我們應(yīng)該采購暢銷品，客戶愿意要的東西，我們用最快速度采購，增加的附加值，什么叫價值觀，價值的觀點，賺了不能一個人獨吃，獨吃了誰都不跟你合作。什么叫合？合就是合約的合，大家都有飯吃，所以不能獨裁，不能獨吃。

　　我的觀點是，我們的首單小一點，我們的補(bǔ)單要快一點，所以關(guān)鍵在于觀念上能否突破。有一個很大制約就是工廠。工廠在追求利潤和產(chǎn)能完全是錯誤的。工廠并非我們的供應(yīng)鏈的瓶頸，真正的瓶頸是什么？忠誠我們的消費者，當(dāng)他到我們的店里，當(dāng)他要我們產(chǎn)品的時候，下的訂單我們整條供應(yīng)鏈要快速響應(yīng)。我們需要做什么？我們需要說服我們自己，快速時尚和快速反應(yīng)是我們的每一天的關(guān)鍵驅(qū)動力和優(yōu)先首要任務(wù)。說服我們的團(tuán)隊成員消費者每天告訴我們什么是正確的。我們需要系統(tǒng)配合，需要渠道、品牌、供應(yīng)商，需要滿足我們的供應(yīng)鏈及時合適的時間送給他們，所以我就想說，要說服我們的團(tuán)隊，消費者在給我們下訂單，我們今天自我為中心，提前半年訂貨，提前一年設(shè)計，我們在猜消費者要什么，我們有足夠多的貨。因為希望我們的經(jīng)銷商下訂單，馬上賣給他，我們的任務(wù)就完成了。這完全是錯誤的概念。

　　在供應(yīng)鏈里面，只有消費者買了我們的產(chǎn)品才是真正的賣掉。所以我認(rèn)為消費者才知道一切，消費者是在給我們下訂單的人，不管你在網(wǎng)上還是在網(wǎng)下，首先我們需要改造的是我們的思想，我們從便宜一點，省一點，改變?yōu)槲覀冏龅目煲稽c，賺的多一點。我們把賺的錢應(yīng)該來分享這幾個體系。我們放棄原來的訂貨做法，我們選擇優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商，不是便宜一點，而快一點。我們有足夠的時間，但是我們的補(bǔ)單需要快一點。快成為我們對供應(yīng)商選擇的主要標(biāo)準(zhǔn)。你可以少一點，馬上賣掉，多出來的利潤，應(yīng)該給我們的供應(yīng)商，給我們的廠家，所以這個時候就變了。

　　自來水才是最好的供應(yīng)鏈。你們家不需要放水缸，開多少用多少，用多少接多少，所以我們的今天網(wǎng)商就像自來水一樣，我們在網(wǎng)上放一個，當(dāng)客戶一下訂單，自來水一放，貨馬上過來。使之我們在行業(yè)中，利潤倍增，并且?guī)砭薮蟮母偁巸?yōu)勢。

　　好，謝謝各位，我就報告到這里。