新零售：四季青老板娘直播 一天換衣300余次月銷五百萬

　　杭州四季青服裝市場，有人提著巨大的黑色塑料袋滿載而歸，有人正走在挑選新款的路上。

　　進入“蘇杭女裝”大樓，雖然人流如梭，卻一點也不嘈雜。所有人都安靜而快速地看貨，交錢走人。沒有試穿，沒有討價還價。

　　晨曦的服裝檔口算是整一層樓里最熱鬧的地方了，這個年輕的老板娘是這一樓層中唯一的淘寶主播。

　　此刻，她正在直播。

　　一位熟客剛想上前招呼，看到晨曦一邊講解衣服，一邊熟練地脫換衣服，里面穿著美背和安全褲，這是四季青常見的現象。檔口小妹趕緊把熟客拉到一邊，順便給他展示新款服裝。

　　四季青沒有更衣室，在直播間爭分奪秒的晨曦早就把自己的檔口變成了自己的更衣室。

　　踩上風火輪的一天

　　10月2日，剛滿22歲的晨曦匆忙和許久不見的閨蜜們吃了一頓慶生宴，就打開手機，挑選十幾家廣東工廠發來的新款樣式圖，為兩天后的直播選擇新款。自從去年開了淘寶直播以后，她的生活像踩上了風火輪。

　　晨曦的一天從凌晨4點打開檔口開始，她會從各地工廠寄來的幾十件樣品中挑選出25件，作為當天直播間上新的新款。每拆開一件衣服，腦子里都要飛快地設想它的搭配款，沒有時間排練預演，沒有劇本，只能靠自己的多年的經驗現場發揮。

　　飛快地拆開一個快遞，晨曦拿到了一件百搭的毛衣，她的目光掃過衣架，一條休閑褲可以搭配出休閑的氣質，一條裙子可以搭配出“女人味”，晨曦默默把兩個方案記在腦子里，沒有筆記，然后繼續拆下一個快遞。

　　在縱深只有3、4米的小檔口里，晨曦為了展示全身，要站在檔口的邊緣直播，背景是來來往往的“打包客”。每花5分鐘介紹好一款衣服，晨曦要在眾目睽睽之下脫下來，換上新款。剛來四季青的新客可能會駐足觀望，而老客們則視而不見。在四季青，由于客人不能自己試衣服，每一個檔口小妹都是“活體模特”，要經常“穿版”，早就練就了當眾換衣不怯場的技能。

　　“四季青沒有更衣室。習慣了以后，把這里直接當成海灘就行了。”

　　早上6點開播，雷打不動。

　　她每天直播6小時，介紹40個款，每一秒都彌足珍貴。晨曦的媽媽“紅姐”和檔口小妹“雪哥”是她的助播，三人身高迥異，正好給不同身材的粉絲展示穿搭效果。另一位坐在電腦背后的電商運營則現場拍照，直接上鏈接，一氣呵成。3個專門負責銷售的檔口小妹只好站在檔口外面招呼客人，以免影響直播。

　　中午12點準時下播，她會喝口水歇歇嗓子，然后根據配貨單補貨、理貨。一直忙到下午2點半，晨曦又要逛市場、挑選新款。5點半回到檔口，準備整理第二天直播的貨品。晚上8點半，她還要去倉庫和客服了解售后情況，一天工作結束，常常已經是9點多。

　　這樣的快節奏生活，她已經習慣了。隔三差五的周末，她甚至還要到廣東、海寧等地的工廠核賬，幾乎沒有時間安排自己的私人行程。

　　一個檔口小妹

　　每一個來到杭州四季青的淘金者，都有一個相同的目標：賺大錢。晨曦也不例外。

　　但這并不是父母為她設計的人生，在父母眼里，這個麗水姑娘在18歲時就應該去巴黎學習服裝設計，然后當一名設計師，功成名就。為此，在紹興開服裝超市的父母想盡辦法把她送進了杭州最好的初中。

　　但晨曦學習成績不好，最終只考上職高，還輟學去四季青當了一名檔口小妹。那時，她的一個堂姐在四季青開了檔口，生意紅火。

　　四季青的檔口小妹都要經歷一段專門打包的“實習期”，手腳麻利、聰明伶俐的可以留下來“帶客人”，木訥笨拙的則會直接被辭退。晨曦加入的時候，正好有一位老員工離職，手頭積累的十幾個客戶直接給了晨曦來帶。

　　成熟老練、大方開朗的晨曦與許多剛入行的羞答答的檔口小妹不同，很快和客戶們熟絡起來，甚至請客吃飯、暢聊八卦。一來二去，晨曦練成了自己的“生意經”：向客戶推薦一件新款T恤以后，再附帶著推薦一條搭配的褲子；推薦好了褲子，再附帶推薦一件搭配的外套。

　　讓客人吃好喝好還幫客人搭配好，客人“滿載而歸”的同時，晨曦自己也賺得盆滿缽滿，幾個月下來，晨曦已經賺到了一萬二的月薪。

　　晨曦是個有心的人，在和老板娘奔走拿貨的過程中，她開始關注四季青強大的供應鏈。

　　她發現，四季青檔口背后的供貨商遍布江浙、廣州一帶成千上萬的服裝工廠。每個檔口都有幾條觸手，接觸到幾家工廠，源源不斷地幫助他們銷售貨品。

　　四季青有一幢大樓是的“工廠檔口”集中地，每個檔口背后都有一家或幾家工廠，提供“一手貨源”。許多檔口都會來這里拿貨，他們喜歡“以量壓價”。晨曦和這些工廠檔口接觸時很少議價，久而久之，這些檔口都喜歡上了這個爽朗的小姑娘。

　　2015年10月，剛滿18歲的晨曦帶著工作攢下的10萬元和家里資助的30萬元，在四季青租下了自己的檔口。檔口8平方米，位于轉角處，兩面開門，客流量大，租金38萬。

　　老板娘做直播

　　一干就是三年。

　　在檔口成堆的衣服間擺上一個臺子，站在臺子上左右吆喝，晨曦開始了自己的檔口老板娘生涯。

　　晨曦回憶，那三年是一生里最舒服的三年。四季青客流來往不絕，以她的銷售能力，常常半天就能賣出7、8萬的衣服。

　　她把銷售業務交給了檔口小妹打理，開始過上了同齡人眼中羨慕的“白富美”的生活，每天上午對一下賬，下午就去做SPA，喝茶，練拳擊。

　　而此時，比晨曦嗅覺更敏銳的檔口老板娘們開始讓檔口小妹接觸淘寶直播，但這并沒有引起晨曦的重視，直到2018年3月年關剛過，看到自己檔口的春裝銷售大不如前，但其他檔口在直播上的份額快速上漲時，晨曦才意識到問題的嚴重性。

　　不少原來從她的檔口拿幾十件衣服的客人，現在只會拿個十幾件。他們坦然說，許多人都去看淘寶直播買衣服。

　　那時，四季青已經出現了第一批做直播的檔口，主播都是檔口小妹。一個在直播機構做運營的老同學建議她，也讓檔口小妹加入直播的行列。

　　2018年10月27日，晨曦第一次面對直播鏡頭，她選擇以老板娘的身份，自己做直播。

　　但是，即使平時能說會道，但面對鏡頭時還是幾度語塞。電腦后面的運營人員一直幫她“帶節奏”，問她衣服材質的特性、適合的人群等，這樣一唱一和，晨曦才勉強說了四個小時。

　　此后的大半個月，晨曦的嘴雖然沒有停過，但每天銷售額一直保持在幾百塊的水平，而檔口生意平均一天能有7、8萬的銷售額。

　　連一向支持自己的父母也開始質疑了，他們說，好好的檔口生意不做，忙著直播卻要把老客戶也丟掉了。

　　想成為一個全職主播

　　就在她猶豫不定甚至想放棄的時候，大爆發來臨了。

　　2018年“雙11”后的第一天，她的銷售額突然從幾百塊漲到了一千多塊，還沒反應過來時，到了第二天，銷售額陡增到了八千，第三天，漲到兩萬，到第四天，甚至突破了八萬。

　　后來她才弄清楚，淘寶直播對每一個主播都會有一個扶持階段，平臺會給新主播導流，時間不長，如果把握得住，就能短時間逆襲。

　　她恰恰把握住了。從那幾天開始，她把所有精力放在了直播上，奠定了延續至今的生活節奏，雖然來不及寫劇本，但卻在車輪般轉動的工作中為每一場直播打好腹稿。

　　晨曦說，直播有一套組合拳：新品展示、上鏈接、優惠券、秒殺倒計時，都要拿捏一定的“出拳節奏”。直播到11月15號這天，她才算“出師”了。

　　“平臺導進來的流量，恰好被我幸運地留住了。”

　　此后，晨曦的每場直播都有幾萬的銷量，雖然偶有下跌，但基本上呈現漲勢。就連本來不支持自己直播的母親也來直播間幫忙了。如今，晨曦的直播間平均每個月能有500萬的銷售額。

　　她甚至還幫助其他檔口老板娘帶貨，這樣既幫助生意低迷的隔壁老板娘們清空了庫存，自己也能補充新款，“博眾家之長”。

　　2019年春節，晨曦的嗓子被檢查出了魚腹狀的息肉，手術以后，醫生告訴她，嗓子再也不能恢復到原來的樣子了。由于不方便說話，晨曦停播了2個月，4萬的粉絲也掉了5千，但深思熟慮以后，晨曦又開起了直播間，熟悉她的粉絲都能聽得出，她的嗓音變得沙啞了。

　　前不久，晨曦在直播中增加了床單這個品類，這不是四季青固有的東西。晨曦說，自己固然是一個檔口老板娘，但更是一名淘寶主播。“也許有一天，我會離開檔口成為一名全職主播，但直播間還是要裝修成檔口的樣子。”