解密“友邦現象”：不靠短期激勵靠基本法 發展長期“合伙人”

2019年，加入友邦保險成為其代理人，以及選擇友邦保險產品的人，以“肉眼可見”的速度多了起來，甚至被視為“爆發式”增長。

友邦保險在2016年便開始加大增員部署力度，如今又得益于中國一系列對外開放政策，前期形成的正向循環效應充分釋放。值得一提的是，友邦保險發展代理人隊伍，主要靠的是基本法長期保障，而不是短期費用激勵。

從市場反饋看，友邦保險產品價格并不占優勢，但由于其主打中高端客群，影響并不明顯。

不靠短期費用投放激勵

保險公司基本法是保險公司對保險代理人的基本管理辦法，包括日常管理、收入待遇、業績考核、福利保障及業務品質等事項管理的基本標準。

在實際經營中，一些保險公司調動代理人主觀能動性，更多是依賴短期費用投放激勵，而不是基本法長期保障。相較而言，友邦保險不同。

拆解友邦保險基本法，其對新人有一項持續18個月，單月最高可達2萬元的津貼。按照友邦保險代理人的說法，這是一項有責任的獎金，需達到一定傭金標準。具體而言，入職后的前3個月，傭金8000元及以上，津貼最高1萬元；4-15個月，傭金8000-16000元，津貼最高1萬元，傭金16000元及以上，津貼最高2萬元。

18個月新人津貼期過后，是否會有代理人出走？會有，但友邦保險新人一年后的留存率能達到50%左右。

從21世紀經濟報道記者采訪的友邦保險離職代理人情況看，選擇離職大體有三種原因：一是本身對轉型期待高，認為保險代理人錢好賺，對前期起步的辛苦，以及長期投入認識不足，短期收益與預期并不匹配；二是本身家庭條件好、客戶資源豐富，不差錢，選擇多，主要為打發時間，但由于沒有堅定的目標和信念，找不到定位和意義；三是為給自己和家人購買保險，順勢加入，但在給自己、家人和朋友購買保險后，不想做或做不下去。

“做得好的保險代理人，會形成長期收入保障，比如長期險前5年續傭、增員管理津貼和報酬等。”一位友邦保險代理人告訴21世紀經濟報道記者。

事實上，友邦保險在2016年開始加大增員部署力度。其中，友邦保險基本法將增員2人升主管調整為增員4人升主管。友邦保險每個代理人都有增員權利，升為主管后擁有更多權益，但如果增員管理職級晉升超過引薦人，引薦人在半年內沒有實現趕超平行，則該增員直轄無法繼續助力引薦人的晉升。

既然保險公司依靠長期基本法可以形成良性循環，但為何傾向于短期費用投放的決策屢見不鮮？

一位保險業資深人士對21世紀經濟報道記者表示：“因為保險公司基本法中，很大一部分組織利益要給到總監、業務經理等，但這些人主要承擔管理職能，并不是直接產生業務，所以保險公司通過費用投放的方式給到直接產生業務的代理人。費用投放短期效果明顯，但換來的保單可能很多是自保件。”

該人士還稱：“雖然保險公司通過基本法可以形成業務的良性循環，但成本更高、調整起來也更復雜，比如公司最容易調整的是獎金，而基本薪酬和職級不是說變就能變的。此外，費用投放一旦放開，不是所有公司總部都能形成有效的管控力，因為各家公司預算模式不同。”

某保險公司負責人對21世紀經濟報道記者表示：“有的保險公司職業經理人任期短，費用投放見效快，不會太多考慮長期的事情。短期費用投放可以維持代理人隊伍穩定，但要考慮投入產出比的價值，如果短期費用激勵暫停或取消，依靠費用補貼留存的新增低產能人力可能就會脫落。在一定合理區間內的費用投放是毋庸置疑的，但保險公司要認識到基本法才是代理人隊伍做大、做優、做遠的關鍵，并且基本法應與時俱進。”

國泰君安非銀金融行業首席分析師劉欣琦認為，短期費用投入的時間跨度和力度均具有較大的不確定性，對代理人的激勵帶有偶發性。短期費用激勵的受眾主要為初級代理人及主管，高層級代理人的薪酬水平普遍較高，一次性費用激勵的吸引力相對較弱。長期來看，壽險公司應當升級基本法，通過改善基本法利益以及將部分一次性激勵納入基本法等方式提升代理人的整體利益。各家基本法修改的導向應該主要側重鼓勵優質增員、提升新人利益、加強主管激勵等。

中高端客群對價格不敏感

不少同業都提及，友邦保險的代理人培訓做得好。目前，友邦保險每周開一場200人左右的新班，培訓周期20天。

一位友邦保險代理人對21世紀經濟報道記者形容：“對于從松散組織形態轉型而來的人而言挺震撼的。在培訓過程中，紀律嚴格，不能看手機。”

另一位友邦保險代理人對21世紀經濟報道記者表示：“培訓第一周不講具體產品，而是從風險管理理論講起，本科保險風險管理課程壓縮在一個星期內完成，內容基本不落，課程密度大，甚至比在學校更生動。

不過，從目前市場反饋看，友邦保險的產品價格并不占優。友邦保險內部人士認為：“目前，確實不少中小保險公司的產品條款好、定價低，但定價要有科學的精算基礎，需考慮完整的風險周期。”

新業務價值是壽險新保單的利潤，是衡量壽險公司盈利能力和成長性的核心指標。從這項指標看，自2015年以來，友邦保險新業務價值率逐年攀升，持續保持在50%以上。友邦中國內地新業務價值率一直保持在80%以上，2018年起超過90%。

既然友邦保險的產品價格并不占優，為何選擇它的消費者卻多了起來？21世紀經濟報道記者采訪了兩位友邦保險產品投保者，一位在創投公司工作，另一位是媒體從業者，兩人都對其他保險公司產品進行過比較。“恰好身邊有在友邦保險做代理人的朋友，接觸下來感覺他們比較專業，價格浮動在可接受范圍內，比較看重后續服務。”

一位保險公司負責人對21世紀經濟報道記者坦言：“友邦保險的代理人可以覆蓋到中高端客群，這是他們的優勢。”

一位友邦保險代理人對21世紀經濟報道記者表示：“我們目標的中高端客群，一是來自增量市場，即中國日益增長的中產階層；二是來自存量市場，這些人一部分過去購買的是理財保險產品，保障需求尚未被滿足，另一部分以前投資主要考慮銀行、P2P等渠道，隨著負利率時代的到來，將會考慮轉投保險產品。”

中國的一系列對外開放政策，也推動了友邦保險在華發展。2019年12月26日，友邦保險發布公告稱，計劃將友邦保險上海分公司改建為友邦全資持股的人壽保險子公司。“分改子”申請一旦獲批，意味著友邦保險在華有了獨立法人資格，困擾其多年的分支機構擴張瓶頸將迎刃而解。

業內人士對21世紀經濟報道記者分析，友邦保險未來分支機構的開設將主要集中在大中型城市。這意味著，其與中資保險公司的競爭主要集中在大中城市的中高端客群。