解密“友邦現(xiàn)象”：不靠短期激勵(lì)靠基本法 發(fā)展長(zhǎng)期“合伙人”

2019年，加入友邦保險(xiǎn)成為其代理人，以及選擇友邦保險(xiǎn)產(chǎn)品的人，以“肉眼可見(jiàn)”的速度多了起來(lái)，甚至被視為“爆發(fā)式”增長(zhǎng)。

友邦保險(xiǎn)在2016年便開(kāi)始加大增員部署力度，如今又得益于中國(guó)一系列對(duì)外開(kāi)放政策，前期形成的正向循環(huán)效應(yīng)充分釋放。值得一提的是，友邦保險(xiǎn)發(fā)展代理人隊(duì)伍，主要靠的是基本法長(zhǎng)期保障，而不是短期費(fèi)用激勵(lì)。

從市場(chǎng)反饋看，友邦保險(xiǎn)產(chǎn)品價(jià)格并不占優(yōu)勢(shì)，但由于其主打中高端客群，影響并不明顯。

不靠短期費(fèi)用投放激勵(lì)

保險(xiǎn)公司基本法是保險(xiǎn)公司對(duì)保險(xiǎn)代理人的基本管理辦法，包括日常管理、收入待遇、業(yè)績(jī)考核、福利保障及業(yè)務(wù)品質(zhì)等事項(xiàng)管理的基本標(biāo)準(zhǔn)。

在實(shí)際經(jīng)營(yíng)中，一些保險(xiǎn)公司調(diào)動(dòng)代理人主觀能動(dòng)性，更多是依賴(lài)短期費(fèi)用投放激勵(lì)，而不是基本法長(zhǎng)期保障。相較而言，友邦保險(xiǎn)不同。

拆解友邦保險(xiǎn)基本法，其對(duì)新人有一項(xiàng)持續(xù)18個(gè)月，單月最高可達(dá)2萬(wàn)元的津貼。按照友邦保險(xiǎn)代理人的說(shuō)法，這是一項(xiàng)有責(zé)任的獎(jiǎng)金，需達(dá)到一定傭金標(biāo)準(zhǔn)。具體而言，入職后的前3個(gè)月，傭金8000元及以上，津貼最高1萬(wàn)元；4-15個(gè)月，傭金8000-16000元，津貼最高1萬(wàn)元，傭金16000元及以上，津貼最高2萬(wàn)元。

18個(gè)月新人津貼期過(guò)后，是否會(huì)有代理人出走？會(huì)有，但友邦保險(xiǎn)新人一年后的留存率能達(dá)到50%左右。

從21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者采訪的友邦保險(xiǎn)離職代理人情況看，選擇離職大體有三種原因：一是本身對(duì)轉(zhuǎn)型期待高，認(rèn)為保險(xiǎn)代理人錢(qián)好賺，對(duì)前期起步的辛苦，以及長(zhǎng)期投入認(rèn)識(shí)不足，短期收益與預(yù)期并不匹配；二是本身家庭條件好、客戶(hù)資源豐富，不差錢(qián)，選擇多，主要為打發(fā)時(shí)間，但由于沒(méi)有堅(jiān)定的目標(biāo)和信念，找不到定位和意義；三是為給自己和家人購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)，順勢(shì)加入，但在給自己、家人和朋友購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)后，不想做或做不下去。

“做得好的保險(xiǎn)代理人，會(huì)形成長(zhǎng)期收入保障，比如長(zhǎng)期險(xiǎn)前5年續(xù)傭、增員管理津貼和報(bào)酬等。”一位友邦保險(xiǎn)代理人告訴21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者。

事實(shí)上，友邦保險(xiǎn)在2016年開(kāi)始加大增員部署力度。其中，友邦保險(xiǎn)基本法將增員2人升主管調(diào)整為增員4人升主管。友邦保險(xiǎn)每個(gè)代理人都有增員權(quán)利，升為主管后擁有更多權(quán)益，但如果增員管理職級(jí)晉升超過(guò)引薦人，引薦人在半年內(nèi)沒(méi)有實(shí)現(xiàn)趕超平行，則該增員直轄無(wú)法繼續(xù)助力引薦人的晉升。

既然保險(xiǎn)公司依靠長(zhǎng)期基本法可以形成良性循環(huán)，但為何傾向于短期費(fèi)用投放的決策屢見(jiàn)不鮮？

一位保險(xiǎn)業(yè)資深人士對(duì)21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者表示：“因?yàn)楸ｋU(xiǎn)公司基本法中，很大一部分組織利益要給到總監(jiān)、業(yè)務(wù)經(jīng)理等，但這些人主要承擔(dān)管理職能，并不是直接產(chǎn)生業(yè)務(wù)，所以保險(xiǎn)公司通過(guò)費(fèi)用投放的方式給到直接產(chǎn)生業(yè)務(wù)的代理人。費(fèi)用投放短期效果明顯，但換來(lái)的保單可能很多是自保件。”

該人士還稱(chēng)：“雖然保險(xiǎn)公司通過(guò)基本法可以形成業(yè)務(wù)的良性循環(huán)，但成本更高、調(diào)整起來(lái)也更復(fù)雜，比如公司最容易調(diào)整的是獎(jiǎng)金，而基本薪酬和職級(jí)不是說(shuō)變就能變的。此外，費(fèi)用投放一旦放開(kāi)，不是所有公司總部都能形成有效的管控力，因?yàn)楦骷夜绢A(yù)算模式不同。”

某保險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)人對(duì)21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者表示：“有的保險(xiǎn)公司職業(yè)經(jīng)理人任期短，費(fèi)用投放見(jiàn)效快，不會(huì)太多考慮長(zhǎng)期的事情。短期費(fèi)用投放可以維持代理人隊(duì)伍穩(wěn)定，但要考慮投入產(chǎn)出比的價(jià)值，如果短期費(fèi)用激勵(lì)暫停或取消，依靠費(fèi)用補(bǔ)貼留存的新增低產(chǎn)能人力可能就會(huì)脫落。在一定合理區(qū)間內(nèi)的費(fèi)用投放是毋庸置疑的，但保險(xiǎn)公司要認(rèn)識(shí)到基本法才是代理人隊(duì)伍做大、做優(yōu)、做遠(yuǎn)的關(guān)鍵，并且基本法應(yīng)與時(shí)俱進(jìn)。”

國(guó)泰君安非銀金融行業(yè)首席分析師劉欣琦認(rèn)為，短期費(fèi)用投入的時(shí)間跨度和力度均具有較大的不確定性，對(duì)代理人的激勵(lì)帶有偶發(fā)性。短期費(fèi)用激勵(lì)的受眾主要為初級(jí)代理人及主管，高層級(jí)代理人的薪酬水平普遍較高，一次性費(fèi)用激勵(lì)的吸引力相對(duì)較弱。長(zhǎng)期來(lái)看，壽險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)升級(jí)基本法，通過(guò)改善基本法利益以及將部分一次性激勵(lì)納入基本法等方式提升代理人的整體利益。各家基本法修改的導(dǎo)向應(yīng)該主要側(cè)重鼓勵(lì)優(yōu)質(zhì)增員、提升新人利益、加強(qiáng)主管激勵(lì)等。

中高端客群對(duì)價(jià)格不敏感

不少同業(yè)都提及，友邦保險(xiǎn)的代理人培訓(xùn)做得好。目前，友邦保險(xiǎn)每周開(kāi)一場(chǎng)200人左右的新班，培訓(xùn)周期20天。

一位友邦保險(xiǎn)代理人對(duì)21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者形容：“對(duì)于從松散組織形態(tài)轉(zhuǎn)型而來(lái)的人而言挺震撼的。在培訓(xùn)過(guò)程中，紀(jì)律嚴(yán)格，不能看手機(jī)。”

另一位友邦保險(xiǎn)代理人對(duì)21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者表示：“培訓(xùn)第一周不講具體產(chǎn)品，而是從風(fēng)險(xiǎn)管理理論講起，本科保險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)管理課程壓縮在一個(gè)星期內(nèi)完成，內(nèi)容基本不落，課程密度大，甚至比在學(xué)校更生動(dòng)。

不過(guò)，從目前市場(chǎng)反饋看，友邦保險(xiǎn)的產(chǎn)品價(jià)格并不占優(yōu)。友邦保險(xiǎn)內(nèi)部人士認(rèn)為：“目前，確實(shí)不少中小保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品條款好、定價(jià)低，但定價(jià)要有科學(xué)的精算基礎(chǔ)，需考慮完整的風(fēng)險(xiǎn)周期。”

新業(yè)務(wù)價(jià)值是壽險(xiǎn)新保單的利潤(rùn)，是衡量壽險(xiǎn)公司盈利能力和成長(zhǎng)性的核心指標(biāo)。從這項(xiàng)指標(biāo)看，自2015年以來(lái)，友邦保險(xiǎn)新業(yè)務(wù)價(jià)值率逐年攀升，持續(xù)保持在50%以上。友邦中國(guó)內(nèi)地新業(yè)務(wù)價(jià)值率一直保持在80%以上，2018年起超過(guò)90%。

既然友邦保險(xiǎn)的產(chǎn)品價(jià)格并不占優(yōu)，為何選擇它的消費(fèi)者卻多了起來(lái)？21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者采訪了兩位友邦保險(xiǎn)產(chǎn)品投保者，一位在創(chuàng)投公司工作，另一位是媒體從業(yè)者，兩人都對(duì)其他保險(xiǎn)公司產(chǎn)品進(jìn)行過(guò)比較。“恰好身邊有在友邦保險(xiǎn)做代理人的朋友，接觸下來(lái)感覺(jué)他們比較專(zhuān)業(yè)，價(jià)格浮動(dòng)在可接受范圍內(nèi)，比較看重后續(xù)服務(wù)。”

一位保險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)人對(duì)21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者坦言：“友邦保險(xiǎn)的代理人可以覆蓋到中高端客群，這是他們的優(yōu)勢(shì)。”

一位友邦保險(xiǎn)代理人對(duì)21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者表示：“我們目標(biāo)的中高端客群，一是來(lái)自增量市場(chǎng)，即中國(guó)日益增長(zhǎng)的中產(chǎn)階層；二是來(lái)自存量市場(chǎng)，這些人一部分過(guò)去購(gòu)買(mǎi)的是理財(cái)保險(xiǎn)產(chǎn)品，保障需求尚未被滿(mǎn)足，另一部分以前投資主要考慮銀行、P2P等渠道，隨著負(fù)利率時(shí)代的到來(lái)，將會(huì)考慮轉(zhuǎn)投保險(xiǎn)產(chǎn)品。”

中國(guó)的一系列對(duì)外開(kāi)放政策，也推動(dòng)了友邦保險(xiǎn)在華發(fā)展。2019年12月26日，友邦保險(xiǎn)發(fā)布公告稱(chēng)，計(jì)劃將友邦保險(xiǎn)上海分公司改建為友邦全資持股的人壽保險(xiǎn)子公司。“分改子”申請(qǐng)一旦獲批，意味著友邦保險(xiǎn)在華有了獨(dú)立法人資格，困擾其多年的分支機(jī)構(gòu)擴(kuò)張瓶頸將迎刃而解。

業(yè)內(nèi)人士對(duì)21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者分析，友邦保險(xiǎn)未來(lái)分支機(jī)構(gòu)的開(kāi)設(shè)將主要集中在大中型城市。這意味著，其與中資保險(xiǎn)公司的競(jìng)爭(zhēng)主要集中在大中城市的中高端客群。