多軌并行，海城西柳建設國際化新集群

編者按

近年來，受新技術、新產業、新消費和新城市等多方面挑戰，特別是去年年底爆發的新冠肺炎疫情，對專業市場當下及未來發展產生了深遠影響，紡織服裝專業市場發展進入后疫情時代，各地專業市場面臨種種困難，亟需積極適應新要求，完善新定位、拓展新功能，為滿足人民美好生活需要發揮智慧和作用。

為進一步促進紡織服裝專業市場優化升級創新發展，中紡聯流通分會聯合《紡織服裝周刊》雜志社開辟 “創新發展市場行”專欄，旨在總結提煉各地集群市場的探索實踐、成功做法和寶貴經驗，推動專業市場核心競爭力和影響力的提升，為引領行業健康發展和提升國際競爭力貢獻力量。

創新發展市場行之四：

多軌并行，海城西柳建設國際化新集群

改革開放四十多年來，“國際化發展”一直貫穿我國紡織服裝集群市場的轉型升級創新發展道路。隨著紡織服裝強國建設和行業國際地位的不斷提高，行業企業的國際視野隨之開闊，國際化發展的模式逐漸多元，產業集群和專業市場的國際化探索也從早期的商品來源的國際化、銷售渠道的國際化不斷加深，逐漸進入整合國際資源、布局海外市場、深入國際分工等領域。

近年來，我國紡織服裝產業的國際化發展形勢更為復雜，機遇與挑戰并存。一方面，以中美貿易摩擦為代表的國際貿易形勢瞬息萬變，給紡織服裝產業集群的綜合競爭力和應變機制帶來了更加嚴峻的挑戰；另一方面，國家及各級政府相繼出臺“一帶一路”倡議、市場采購貿易方式試點等相關鼓勵支持促進政策，為我國紡織服裝產業集群打開國際市場、發展外向經濟指出了明確的方向，提供了有力的政策支撐。

在機遇與挑戰并存的新形勢之下，我國紡織服裝集群企業和市場商戶緊密結合自身產業和區位特點，積極適應新時代、尋求新通路，努力探索適合自身條件的國際化發展之路，其中不乏成果斐然的領先集群。海城西柳市場集群是近年來國際化探索和發展水平突出的產業集群之一，2019年，海城西柳市場外貿供貨額達到135億元，同比增長37%；而外貿交易僅僅是海城西柳市場集群國際化發展的其中一個維度，其日漸深入、多軌并行的國際化探索正在全面展開和深度布局，未來還將帶來更多意想不到的化學反應，為我國紡織服裝產業集群市場未來的發展提供更多有益的借鑒。

以點帶面，布局海外渠道網絡

海城西柳市場集群是北方“一帶一路”遼滿歐、遼蒙歐、遼海歐以及“中蒙俄”貿易大通道的重要戰略節點，這一得天獨厚的區位優勢讓海城西柳產業各界洞察到國際化發展前景和現實利益；海城西柳政府及時搶抓機遇，明確方向，探索新路，以點帶面進行了一系列規劃布局，真抓實干，建設了具有西柳特色的海外渠道網絡。

海城西柳市場集群結合區位優勢，以布點形式逐漸規劃出幾條海外貿易通道。一是積極開展組織“絲綢之路·西柳驛站”等活動，不斷拓展東北、西北邊貿市場和周邊國家海外市場；二是積極參與遼寧“一帶一路”綜合試驗區和中國-中東歐“17+1”經貿合作示范區建設；三是開發建設了兩條連接海城——蒙古國——俄羅斯直至歐洲各國的拓展貿易大通道；四是建設海城——霍爾果斯——哈薩克斯坦——中亞五國——歐洲的“海新歐”等國際貿易通道。在此基礎上，海城西柳集群選定海外重點區域，以點帶面、循序漸進搭建海外銷售網絡。近年來，海城西柳重點拓展俄羅斯市場，成功搭建俄羅斯莫斯科、圣彼得堡等145家服裝商超銷售網點的海外營銷網絡，目前運營態勢良好；另外，在智利和南非市場也取得了突破性增長，未來三年內將繼續在南美洲、非洲、歐洲等市場規劃10余個布點。在拓展海外渠道的過程中，海城市龍頭企業以優勢地產產品為突破口，實現了良好的收益。

畫外音：近兩年來，中美貿易沖突頻發，讓我國多地外貿為主的紡織服裝集群企業或遭受重創，或面臨困難，也為行業國際化道路敲響了警鐘，過度依賴單一地區的海外市場是存在極大風險的。海城西柳市場的海外拓展布局遵循了“不要把雞蛋放在同一個籃子里”的商業邏輯，從階段性成果來看，其規避風險和靈活應變的能力較強。

模式輸出，進階式建設海外分市場

海城西柳市場集群融合了鏈條完備的生產制造能力和規模龐大的專業市場商圈，特別是西柳服裝市場群是我國東北地區最具代表性的產地型專業市場。近年來，海城西柳集群開始嘗試以資本投資和渠道共建的形式拓展海外市場，進階式地推進海外分市場的建設工作。

海城西柳政府特別是商務部門積極組織優質商戶在蒙古國烏蘭巴托建設2家海外分市場，并成功啟動運營；在俄羅斯赤塔和印度孟買建設海外倉并投入運營；在柬埔寨金邊籌劃建設西柳服裝箱包展銷中心，推進良好；遼寧援疆建設的塔城巴克圖口岸“絲路文化商品城”西柳商品展示銷售中心開業運營，通過霍爾果斯及巴克圖口岸加速向哈薩克斯坦、烏茲別克斯坦、格魯吉亞、伊朗等中西亞國家拓展。

海城經濟開發區商務局朱勇局長說：“海外市場的布局不能操之過急，重點是要結合海城西柳商戶企業對各國、各地區的產業熟悉程度和深入程度，因地制宜地去籌劃布局；我們建設銷售網點、海外倉、銷售中心等，拓展各種多元化的渠道，最終的目標和愿景是希望可以在當地建成一個海外分市場，真正實現西柳的特色優勢產品‘走出去‘；這個過程既要循序漸進，靜待時機；又要積極布局，深入調研，主動作為。”

畫外音：新世紀以來，我國紡織服裝產業的海外投資幾乎從未停止過，近年來以資本運作來打開國際化局面的規模更是不斷擴大。海外投資是一場“豪賭”，更需要精心策劃、深入調研、科學布局、循序漸進。海城西柳集群在海外市場的布局上格外有耐心，與每個國家和地區的關系建立都從銷售網點開始，設立分市場慎之又慎，有效地降低了試錯成本。

交流推介，行萬里路了解各地市場

海城西柳市場集群積極響應商戶企業家的呼聲，組織企業家商戶代表到各國進行實地走訪，考察交流學習，攜帶西柳優質地產商品進行重點交流推介。海城西柳集群市場真正實現了由“坐商”到“行商”，行萬里路了解各國產業情況和市場需求，在掌握“行情”的基礎上，也實現了不錯的訂單收益。

2019年，海城西柳市場集群組織企業出訪匈牙利、波蘭、比利時、捷克、斯洛伐克、泰國、柬埔寨、哈薩克斯坦、烏茲別克斯坦、烏克蘭、白俄羅斯等國，舉辦中國遼寧-柬埔寨經貿交流推介會、中國遼寧-斯洛伐克經貿交流推介會、中國遼寧-匈牙利經貿交流推介會等活動，大力拓展中東歐、東南亞等國家市場，取得豐碩成果。通過對哈薩克斯坦、烏茲別克斯坦的實地考察和推介活動，吸引中亞地區服裝采購商和當地特色產品供貨商1000余人，促成300多個訂單。通過中國遼寧-匈牙利經貿交流推介會，對西柳市場集群進行全面宣傳推介，為匈牙利和羅馬尼亞建立西柳服裝海外倉奠定了基礎。

畫外音：近兩年來，海城西柳市場相關領導和商戶企業代表的海外行程很滿，“走出去”的步伐很堅定，“走”得頻次高、范圍廣、地區多、程度深；西柳人不再局限于走馬觀花式的“參觀訪問”，而是腳踏實地帶著產品“走出去”。我們有理由期待，海城西柳的“走出去”和不斷走下去，終將結出更為豐盛的成果。

國際視野，深入發展展會經濟

近年來，海城西柳市場重點發展展會經濟，其辦展、參展的頻次、規模、宣傳推廣、貿易成果逐年上升，探索出一條以展會經濟推動國際化發展的新路子。西柳服裝商業管理集團董事長陳彪說：“參加海外展會一方面是接訂單、建立聯系，另一方面也有更深遠的意義，是開拓國際化的視野，展會是最能集中呈現各國商品競爭力、市場發展水平、國際潮流趨勢的地方；參展說是去做貿易的，更是去‘上課’的。”

海城西柳政府和商協會積極組織企業和商戶組團參加各類國際展會，并在經費和政策上給予支持。2019年，西柳市場集群組織企業參展第125屆、126屆廣交會、中國國際服裝服飾博覽會、第七屆中國（綏芬河）國際口岸貿易博覽會、2019年中國品牌商品中東歐展、烏蘭巴托國際商品展、遼寧出口商品（日本大阪）展覽會、遼寧民心品牌產品展覽會等國際展會，受到商戶企業的一致肯定和好評。

隨著參展、觀展經驗的不斷積累，海城西柳集群企業的參展規模、參展成果也在逐年提升。2019年，兩屆廣交會實現交易750萬美元；遼寧西柳紫竹進出口貿易有限公司在匈牙利、波蘭拿下首批棉服訂單,其中2個貨柜正在銷售，日銷售量達500件，另有7個貨柜的訂單正在組織生產；值得一提的是，通過參加遼寧出口商品（日本大阪）展覽會，海城西柳產品贏得了日本客商的好評，為今后開拓日本民生領域市場奠定了基礎。

近年來，海城西柳集群市場在自辦展會方面也取得了長足的進步，2019年重點舉辦的中國西柳市場進出口商品交易會暨第二屆中國西柳國際棉服采購節，吸引了來自“一帶一路”沿線50余個國家的1300多家參展商、經銷商和采購商，40余家中外新聞媒體記者齊聚西柳，實現外貿供貨2.3億元人民幣；更為重要的，西柳市場進出口商品交易會的成功舉辦，不僅提升了西柳市場在海內外客商中的知名度和影響力，更成為海城西柳集群深度融入“一帶一路”、大力發展展會經濟和平臺經濟、加速市場轉型升級的一次專業盛會。

畫外音：集群市場組織參展觀展是一個常年積累和逐步調整的過程，正如朱勇局長所說，很多時候參展的過程是大于結果的。參加海外展會的難度相對更高，好的成果也不是一蹴而就的，不僅需要更多的耐心和觀察學習能力，更需要成本，資金和政策的支持，要有為企業、為行業交“學費”的魄力、勇氣和擔當。海城西柳集群發展展會經濟屢屢結出碩果，是與遼寧海城西柳各級政府、行業組織對產業的重視與投入分不開的。

結語：

從商品來源的國際化、銷售渠道的國際化，到整合國際資源、布局海外市場、深入國際分工等，是一個漫長而且需要持之以恒推進的過程，海城西柳集群無疑在國際化的探索中開了一個好頭，提供了可供借鑒的模板。未來，西柳集群市場的國際化之路還有更寬更長的路要走，除了鞏固和擴大現有優勢之外，海城還將在吸納國際人才、發展跨境電商、推動市場采購貿易方式試點獲批等方面，保持積極關注和持續投入。