Nouvelle Méthode De Mesure Du Marketing Oral

L 'art est illustré par la valeur de la marque: il montre les messages que les consommateurs peuvent pmettre et leur influence, permettant ainsi aux commer?ants d' évaluer l 'impact réel de la marque sur la valeur et les ventes.

Les consommateurs ont toujours attaché une grande importance aux opinions qui leur sont directement adressées.

Les commer?ants peuvent dépenser des millions de dollars pour des campagnes publicitaires bien con?ues, mais ce qui fait réellement la preuve de la détermination des consommateurs est souvent simple et gratuit: des conseils oraux provenant de sources de confiance.

à mesure que les consommateurs qui font face à un trop grand nombre de choix de produits cessent de s' intéresser aux bombardements aveugles des modes traditionnels de commercialisation, la publicité s' est révélée discrète et efficace.

Par

L 'énorme quantité d' informations disponibles a sensiblement modifié l 'équilibre des forces entre les entreprises et les consommateurs.

à mesure que les consommateurs obtiennent trop d 'informations, ils sont de plus en plus sceptiques quant aux activités traditionnelles de publicité et de commercialisation menées par l' entreprise et préfèrent de plus en plus prendre des décisions d 'achat successives et à venir en toute indépendance plut?t que de se laisser influencer par l' information sur les produits de l 'entreprise.

Bien qu 'à tous les stades de ce processus, l' influence de la bouche à oreille soit variable, elle est le seul élément essentiel de l 'influence des consommateurs à chaque étape.

C 'est aussi l' élément le plus subversif.

Le r?le des panneaux d 'affichage qui incitent les consommateurs à penser à une marque ou à un produit est loin d' être atteint par l 'augmentation des dépenses de publicité.

Son r?le n 'est pas non plus éphémère.

Des informations appropriées peuvent résonner et s' étendre dans les milieux intéressés, ce qui influe sur la perception de la marque, le taux d 'achat et la part de marché.

L 'émergence de communautés en ligne et de moyens de communication en ligne a également considérablement accru les possibilités de diffusion orale d' effets significatifs.

Comprendre

Il ne fait aucun doute que la bouche à oreille est complexe et qu 'elle a de multiples causes et motivations possibles, alors que nous avons identifié trois formes de bouche à oreille que les commer?ants devraient comprendre.

Les stores empiriques sont la forme la plus courante et la plus puissante, et représentent généralement entre 50 et 80% de l 'activité des stores dans n' importe quelle catégorie de produits.

Elle découle de l 'expérience directe du consommateur sur un produit ou un service donné, qui s' écarte dans une large mesure des attentes du consommateur.

Relais: les activités de marketing peuvent également déclencher la diffusion de la bouche - à - oreille.

Ce que l 'on appelle le plus souvent l' autocollant, c 'est que les consommateurs ressentent directement le message que leur pmettent les activités de marketing traditionnelles ou les marques qu' ils diffusent.

Ces messages ont souvent un impact plus direct sur les consommateurs que sur les publicités, car ils ont une portée et une influence relativement plus importantes sur les activités de marketing qui déclenchent la diffusion de messages positifs.

Une autre forme d 'expression moins courante que les deux précédentes est celle de l' expression de la conscience - par exemple, les commer?ants peuvent utiliser le nom de la célébrité pour créer un climat favorable à la commercialisation de leurs produits.

Les entreprises qui investissent dans des pavillons de sensibilisation sont peu nombreuses, en partie parce que leur efficacité est difficile à mesurer.

De nombreux fournisseurs ne sont pas convaincus qu 'ils réussiront à mener à bien des campagnes de sensibilisation.

Pour ces trois formes

Valeur

Afin d 'évaluer l' impact de ces différentes catégories de recommandations, nous avons mis au point une méthode permettant de calculer ce que nous appelons la valeur de la marque, en multipliant le nombre d 'informations de marque par l' effet de vente moyen d 'une information de marque.

Cet indicateur permet d 'évaluer à la fois l' impact de ces informations et leur volume total, ce qui permet aux commer?ants de tester avec précision l 'impact de ces informations sur les marques, les activités de vulgarisation individuelles et la part des ventes et des marchés dans l' ensemble de l 'entreprise.

Cette influence (c 'est - à - dire la capacité de toute recommandation orale ou dissuasion de modifier le comportement d' achat) reflète le contenu de l 'information, la personne qui l' a pmise et l 'endroit où elle est censée l' être.

Ces effets varient selon les catégories de produits.

Le contenu du message est le principal facteur d 'influence.

Nous avons tous constaté que, dans la plupart des catégories de produits, pour influencer la prise de décisions par les consommateurs, le contenu de l 'information doit être adapté aux caractéristiques et fonctions essentielles des produits ou des services.

Le deuxième facteur clef est l 'identité de l' expéditeur d 'informations: le destinataire doit avoir confiance dans l' expéditeur et avoir la certitude qu 'il conna?t bien le produit ou le service en question.

Enfin, l 'impact de l' information dépend de l 'environnement géographique dans lequel elle est diffusée.

La diffusion de l 'information dans des cercles de confiance et de relations étroites est généralement moins répandue mais a un impact plus important que par le biais d' une diffusion communautaire décentralisée.

La valeur de l 'obélisque ne suffit pas.

Contr?le et utilisation de la Force des stores

La recherche de l 'excellence dans le marketing d' affiches peut apporter des avantages compétitifs importants et durables, et il y a peu d 'autres méthodes de marketing comparables.

Toutefois, de nombreux fournisseurs ne l 'ont pas fait.

Certains craignent qu 'une telle approche ne soit prématurée en tant que discipline de commercialisation par rapport à une gestion très développée de la commercialisation dans les médias tels que la télévision et les journaux.

D 'autres craignent qu' ils ne puissent pas utiliser des données abondantes ou ajuster les outils de commercialisation qui ont été affinés pendant des décennies.

Pour ceux qui ne sont pas s?rs d 'une gestion active des monuments, considérez que les gains cumulés résultant de l' excellence de la publicité télévisée (par exemple) sont relativement faibles par rapport aux concurrents.

Cela s' explique par le fait que toutes les entreprises gèrent activement leurs activités de commercialisation traditionnelles et possèdent des connaissances similaires.

Les avantages potentiels sont beaucoup plus importants étant donné que les entreprises sont si peu nombreuses à gérer activement la forme de commercialisation la plus puissante.

Les commer?ants ont toujours été informés de l 'impact des mots d' ordre et il est évident qu 'ils ont le savoir - faire nécessaire pour concevoir des campagnes efficaces de promotion des mots d' ordre.

Toutefois, la logique scientifique qui sous - tend la valeur de la marque aide à montrer comment l 'art est affiné et appliqué: il montre les messages que les consommateurs peuvent pmettre et leur influence, permettant ainsi aux commer?ants d' évaluer l 'impact réel de la marque sur la valeur et le volume des ventes.

Ces connaissances sont importantes pour les entreprises qui souhaitent tirer parti du potentiel de la bouche à oreille et obtenir un meilleur rendement des investissements dans le marketing.