Tactiques Dilatoires Dans Les Négociations Commerciales

"Gagner du temps" a ses avantages, et "gagner du temps" a son utilité.Deux armes magiques, oui.NégociationsL'art de négocier que le personnel devrait posséder.

Dans les négociations commercialesRetardsLes tactiques, les formes et les objectifs sont différents.En raison de ses caractéristiques de freinage statique et de moins de défauts, il est devenu un moyen tactique couramment utilisé dans les négociations.Les tactiques de procrastination sont divisées en quatre catégories par objectif:

Supprimer les obstacles

C'est un but plus courant.Lorsque les deux parties ? ne parviennent pas à s'entendre ? et créent une impasse, il est nécessaire deNégocierRalentissez et voyez exactement où se trouve l'obstacle pour trouver une solution.

Conan Doyle est l'auteur de l'enquête Sherlock Holmes, têtu, après avoir écrit le quatrième volume de l'enquête, insiste pour ne pas écrire à nouveau, en utilisant l'action pratique, laissez Sherlock Holmes et le criminel Professeur Moriarty tomber dans la vallée profonde, "une chose".Mace, l'éditeur de Coles, était un homme rusé qui savait que coles était juste fatigué de l'écriture de ce genre de littérature populaire, et qu'il était toujours amoureux de Sherlock Holmes, qui avait apporté une grande réputation et des avantages à l'auteur.Alors Mace, tout en s'accrochant à l'Agence du droit d'auteur et en travaillant dur pour le travail de Kirsch, lui révéla de temps en temps les regrets des fans de Holmes;Et peut - être mille livres pour une histoire.Un an plus tard, Conan Doyle a écrit à nouveau, laissant Holmes sortir du canyon et jouer une belle histoire d'enquête.

Imaginez, si Mace n'avait pas donné à l'autre un temps tampon, mais était impatient, constamment pressé, j'a i peur que l'histoire de la littérature policière perdra une étoile brillante.

Bien s?r, certains obstacles à la négociation sont ? cachés ?, souvent dissimulés sous toutes sortes d'excuses grandioses, qui ne sont pas faciles à voir par les gens en même temps, ce qui exige que nous fassions face à cette situation avec plus de facilité.

D. Kirby, un négociateur de premier plan d'ITT, a d éclaré que les négociations entre Kirby et S étaient presque terminées.Cependant, à ce moment - là, l'attitude de l'autre partie s'est soudainement durcie, en critiquant l'accord déjà négocié et en présentant diverses demandes déraisonnables.Kirby était perplexe parce que les représentants de l'autre partie n'étaient pas déraisonnables et que l'accord était certainement avantageux pour les deux parties. Dans ce cas, pourquoi la société s a - t - elle bloqué la signature?Kirby a conseillé rationnellement un report des négociations.Après avoir recueilli de l'information à partir de tous les aspects, j'ai enfin compris la clé: l'autre partie a reconnu que ITT profite plus que nous!Bien que le prix soit acceptable, le sentiment d'injustice psychologique est difficile à accepter, ce qui entra?ne l'échec de l'accord.En conséquence, les négociations ont repris et Kirby a comparé les prix. L'autre partie savait que les bénéfices des deux parties étaient à peu près les mêmes et a signé le contrat une heure plus tard.

Dans la négociation réelle, il y a beaucoup d'obstacles cachés, contre lesquels les tactiques de procrastination sont très efficaces.Il convient toutefois de noter que ce type de ? retard ? n'est pas passif, mais qu'il s'agit de recueillir des renseignements, d'analyser les problèmes et d'ouvrir la situation en ? tra?nant ? du temps.L'attente négative ne peut être qu'un échec.

Pour tuer la volonté

La volonté de l'homme est comme une plaque d'acier. Sous une certaine pression, elle peut d'abord rester intacte, mais après un certain temps, elle se plie lentement.La tactique de la procrastination est le dernier espoir de l'entreprise que les circuits intégrés soient appréciés.Heureusement, une entreprise européenne a envoyé trois représentants à des milliers de kilomètres pour négocier un transfert.La sincérité n'a pas l'air petite, mais seulement les 2 / 3 des co?ts de développement.

Le représentant de l'électronique s'est levé et a dit, "Messieurs, venez ici aujourd'hui."La négociation n'a duré que trois minutes du début à la fin.Comment s'attendre à ce que l'après - midi, les européens demandent la reprise des négociations, l'attitude apparemment "coopérative" beaucoup, de sorte que le brevet de circuit a été transféré à un prix plus élevé.

Pourquoi les représentants de la Silicon Valley osent - ils négocier?Parce qu'il sait qu'il y a deux points principaux à la pression: premièrement, la pression est assez forte pour faire savoir à l'autre personne que votre détermination est inébranlable;Deuxièmement, la pression ne doit pas être plus forte que la capacité de résistance de l'autre partie.Il a estimé que les européens avaient parcouru des milliers de kilomètres pour négocier et qu'ils ne retourneraient jamais chez eux en trois minutes.Ces discussions de trois minutes, qui semblaient aller au - delà de la normale, étaient la meilleure fa?on de laisser tomber les fantasmes de l'autre c?té.

En outre, la tactique de la procrastination, en tant que moyen de base, peut apporter de nombreux changements dans la mise en ?uvre, comme c'est souvent le cas dans certaines entreprises japonaises: prendre un négociateur de moindre autorité comme pionnier et s'emmêler à plusieurs reprises avec l'autre partie sur les détails peut permettre une deuxième étape, mais chaque concession exige beaucoup d'énergie de la part de l'autre partie.En fin de compte, les deux parties ont esquissé les grandes lignes de l'accord, mais il y a toujours un ou deux points clés sur lesquels elles ne peuvent pas se mettre d'accord, et le processus est souvent tra?né jusqu'à ce que l'autre partie soit épuisée.à ce moment - là, l'autorité de l'entreprise est apparue et a dit, "il ne vaut pas la peine de tra?ner un peu plus loin. Laissez - nous un peu plus loin, et c'est tout!"à ce moment - là, le corps et l'esprit de l'autre partie ont été découverts, tant que le plan est dans la plage acceptable, souvent une bouche d'acceptation.

Attendez le moment.

Les tactiques dilatoires ont également une utilisation malveillante, c'est - à - dire en retardant le temps, en attendant les changements des lois, des conditions du marché, des taux de change et d'autres circonstances, en ma?trisant l'initiative, en mena?ant l'autre partie de faire des concessions.En général, il existe deux approches:

Premièrement, retarder les négociations et stabiliser l'autre partie.Par exemple, en 1986, un client de Hong Kong a négocié une vente de fourrures avec une société de commerce extérieur d'une province du Nord - est à des conditions favorables qui ont été retardées.Au cours des deux derniers mois, le marché international de la fourrure, qui était en plein essor, s'est effondré, lorsque les commer?ants de Hong Kong ont acheté à un prix très bas, ce qui nous a fait perdre beaucoup.

Deuxièmement, il y a des lacunes dans l'ordre du jour des négociations qui retardent la livraison.En 1920, lorsqu'une usine de fil à Wuchang a été construite, elle a commandé 20 000 lingots de machines à fil à Amway, en Grande - Bretagne, pour une valeur de 200 000 livres sterling.à ce moment - là, le rapport de change entre la livre sterling et l'argent était de 1: 2,5. 200 000 livres sterling ne valaient que 500 000 Liang d'argent. Lorsque les commer?ants britanniques ont vu que l'argent était cher et que l'or était bon marché, ils ont d? retarder la livraison.Fin 1921.Les marchés financiers mondiaux se sont effondrés, la livre sterling et l'argent augmentant de 1: 7.à ce moment - là, les commer?ants britanniques ont profité de l'occasion pour pousser l'usine de fil à régler et à recevoir des marchandises. Le prix de 500 000 Liang d'argent est soudainement devenu 1,4 million de Liang, ce qui a causé de grandes pertes à l'usine.

Dans l'ensemble, pour prévenir les retards malveillants, il faut faire ce qui suit:

Tout d'abord, nous devons bien comprendre la crédibilité et la force de l'autre partie, et même mettre en oeuvre les tactiques habituelles des négociateurs et les réalisations passées.

Deuxièmement, nous devons ma?triser pleinement la situation actuelle et les tendances des lois, règlements, marchés et conditions financières pertinents.

Troisièmement, réserver une main comme moyen de contrer la menace.Par exemple, le règlement des opérations de change selon le système de l'étalon - or, la garantie de réputation, le dép?t anticipé, etc.

Gagner la faveur

La négociation est un débat, un processus dans lequel les deux parties veulent que l'autre partie agisse comme elles le souhaitent, avec une forte confrontation.Mais maintenant que tout le monde s'est assis et a essayé de parvenir à un accord sur des questions d'intérêt commun, il a convaincu que la coopération était la base.Par conséquent, tous les bons négociateurs attachent de l'importance à gagner la faveur et la confiance de l'autre partie.

L'auteur conna?t un tel ? Expert ? en négociation. Peu de temps après que les deux parties se soient assises, les salutations étaient terminées et le siège n'était pas encore chaud. Ce gentleman est devenu hospitalier: ? Reposez - vous aujourd'hui et laissez tomber. Il y a beaucoup d'endroits pittoresques ici.?Quand les négociations se sont enlisées, la situation est devenue une impasse, ce gentleman soudainement de nouveau hospitalier "ne parlez pas, ne parlez pas, aujourd'hui karaoké je vous en prie."Ainsi, à l'occasion du chant et de la danse des oiseaux, il y a eu des échanges d'idées entre les deux, de bonne humeur, d'harmonie émotionnelle, de rupture de l'impasse, et certains accords de gré à gré ont été conclus.On dit que l'ensemble que vous poursuivez est extrêmement efficace, beaucoup de fois ne peuvent pas parler de l'entreprise, après qu'il so it si trois tra?nants deux tra?nants, le report continu, il n'y a pas beaucoup de temps pour terminer.

Pour être honnête, la communication hors site joue un r?le important en tant que forme particulière de tactique dilatoire.Les psychologues pensent que le mode de pensée de l'être humain change constamment en fonction de l'identité et de l'environnement. L'affirmation psychologique sur la table de négociation n'est pas la même que celle devant la coupe Night light. En tant qu'adversaire, il est s?r d'avoir une autre humeur de parler à genoux en tant qu'ami.Lorsque les deux parties ramèneront ce rapport sur le terrain de négociation, il éliminera naturellement de nombreux malentendus et évitera de nombreux virages.

Cependant, toute forme d'harmonie doit suivre un principe: l'amitié est l'aide des affaires, et les affaires ne doivent pas être la victime de l'intérêt personnel, qui concerne la qualité fondamentale d'un négociateur, qui est également l'une des qualités que les négociateurs chinois doivent cultiver vigoureusement.

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