Valeur Cognitive De La Clientèle

Au début des années 80, les chinois des grandes villes ont commencé à porter des vêtements.Costume".Peu de temps après, le vent souffla dans les villes occidentales et même dans les campagnes.Cependant, à l 'époque, les gens gagnaient généralement peu, tandis que le tissu des vêtements de confection était généralement plus élevé et les prix étaient relativement élevés, ce qui les empêchait de devenir des vêtements populaires.

Après avoir analysé le marché des vêtements dans une petite fabrique de vêtements de sept personnes dans une ville de l 'Ouest, il a été conclu que les vêtements de confection devaient devenir des vêtements populaires pour les hommes et pas seulement des vêtements pour les personnes à revenus élevés.Pour populariser le costume, il faut baisser le prix.En outre,VêtementLes fabricants doivent également résoudre les problèmes de lavage des vêtements.Parce que les vêtements de haute qualité ne peuvent être lavés qu 'à sec, et chaque fois que l' on envoie une lessive à sec, c 'est un co?t très élevé.Le propriétaire de ce petit atelier a été enquêté et testé à l 'aide d' un tissu de fibre de laine, le vêtement fait de même.Dans le même temps, ils ont cherché et testé partout et ont finalement trouvé une garniture qui ne craignait pas l 'eau.Alors, un nouveau type de poilsTissuEt peut laver à l 'eau, même avec une machine à laver ordinaire de l' habillement du marché.Parce que les co?ts sont relativement bas, le prix de vente n 'est que de 200 300 yuan.Dès qu 'ils sont en bourse, ils sont admirés.En moins de 10 ans, ce petit atelier de vêtements, qui a commencé avec un emprunt de 5000 Yuan, est devenu une société à responsabilité limitée avec des dizaines de millions d 'actifs et plusieurs lignes de production.

à la fin des années 90, les gens ont épaissi leurs poches et leurs yeux se sont élargis, ils ne se sont plus contents de ce tissu en fibre chimique et de ce costume qui peut être lavé avec une machine à laver.Malheureusement, le changement d 'entreprise est un peu plus lent.Cependant, les dirigeants de l 'entreprise ont finalement vu l' évolution de l 'environnement du marché, a fortement réduit la production de produits chimiques en tissu, a augmenté la production de vêtements de loisirs et de sports, et les entreprises sont de nouveau sur la voie de la revitalisation.

Compte tenu de la demande des clients, le succès de la société dans les années 80 s' explique sans aucun doute par le fait que ses produits (lavables à l 'eau, costumes bon marché) correspondent à la capacité psychologique et de consommation de la population de la région à l' époque.Tout d 'abord, le costume est à la mode, mais il est co?teux et supérieur au niveau de consommation acceptable pour la majorité de la population.Par conséquent, la popularité d 'un costume bon marché de tissu de laine est aussi une question de raison.En outre, même si le vêtement lui - même est bon marché, si les frais d 'utilisation, c' est - à - dire les frais d 'entretien, dépassent la capacité d' accueil des gens ordinaires, la vente du vêtement lui - même peut être fortement réduite.Avec le costume qui était à l 'époque de la mode, beaucoup de gens voulaient avoir leur propre costume.Il n 'est pas surprenant que le costume lui - même ait des caractéristiques telles que la mode, le bon rapport co?t - efficacité et le faible co?t de l' entretien, il a été bien accueilli par les gens, c 'est - à - dire que la prospérité de la société est une conséquence inévitable.

Toutefois, plus de 10 ans plus tard, les mentalités et la capacité de consommation de la population se sont considérablement améliorées.Ils ont besoin d 'un costume plus élégant qui leur permette de s' habiller.à ce moment - là, les prix, bien qu 'ils demeurent un élément important des préoccupations des consommateurs, sont devenus une autre cause majeure de satisfaction de leurs désirs.

　C 'est ce que Druck appelle la "valeur Cognitive du client":

Le client n 'achète jamais un produit simple en soi, il achète toujours une sorte de satisfaction à ses besoins.Il achète une valeur.Mais nos entreprises ne peuvent pas produire une valeur, elles ne peuvent produire que des produits.Par conséquent, l 'entreprise considère que ce qui est de la valeur, peut ne pas être pertinent pour le client.

Ce que Drucker appelle la "valeur Cognitive du client", c 'est que chaque entreprise doit bien étudier.Drucker a posé trois questions successives aux chefs d 'entreprise: ? qu' est - ce que nos affaires sont? Qui sont nos clients? Quelle est la valeur cognitive des clients? ? ces trois questions semblent très simples mais ne répondent pas."Quelle est la valeur Cognitive du client?" est peut - être la question la plus importante mais la moins soulevée.

L 'une des raisons pour lesquelles Drucker dit: les cadres sont convaincus qu' ils connaissent la réponse: la valeur est la qualité qu 'ils ont prescrite dans leur entreprise.Mais c 'est presque toujours la mauvaise réponse.

Par exemple, pour les adolescentes, la valeur d 'une paire de chaussures réside dans le style supérieur.Les chaussures doivent être "à la mode", le prix n 'est qu' une considération secondaire et la durabilité n 'a aucune valeur.Quelques années plus tard, les filles deviennent de jeunes mères et le style supérieur devient une restriction.Elle n 'achètera pas ce qui est très démodé, mais elle pense avant tout à la durabilité, au prix, au confort et aux pieds.La même paire de chaussures, des objets différents, des valeurs différentes.

Repensez à l 'histoire de l' entrepreneur.Dans le cas de cette société, ses réflexions des années 80 correspondaient au niveau local de consommation et à l 'esprit de consommation.D 'après les mots de Drucker, c' est savoir "Quelle est la valeur Cognitive du client".Cependant, plus de 10 ans plus tard, lorsque la valeur Cognitive du client a changé, l 'Entrepreneur n' a pas modifié à temps les caractéristiques et la structure du produit.Son costume a apporté une "valeur" à ses clients, mais le temps est passé, cette "valeur" a fait un gros rabais.