Comment Les Clients Peuvent - Ils Essayer?Commander Et Vendre Des Vêtements

Au bout du compte, nous avons découvert que beaucoup d 'invités avaient mis leurs vêtements devant le magasin et se tenaient debout devant le miroir pour faire des comparaisons.Les commandes ne peuvent pas entrer en contact avec les clients, les clients ne sont pas plus intéressés que quelques instants, se tournent vers la porte.

On fait des achats?Mademoiselle, les vêtements de notre marque doivent être sur le corps pour être efficaces...Combien d 'invités ont essayé?Quelle est l 'influence de la langue?Comme nous l 'avons déjà dit, d' après les études comportementales, il y a 11%, soit 10 impacts.Cependant, nous savons que l 'action (visuelle) a une influence de 83%, et nous utilisons la méthode de guidage de l' action pour:

Chaque fois que nous rencontrons des visiteurs dans la cabine d 'essayage avant de mettre les vêtements devant nous ne rentrons pas dans la cabine d' essayage, nous continuons de parler la langue d 'avant, et surtout, nous demandons aux acheteurs de se tenir à l' avant de l 'invité, de se mettre à pied, de tendre la main droite, de poster, tout en tendant la main pour ouvrir la porte de la cabine d' essayage (ou de tirer le rideau), "Mademoiselle, s' il vous pla?t!"Notre entra?nement sur place dans un casier spécial de Guangzhou Wang fujing a eu un effet remarquable, en grande partie 10 de ces invités entre 6 et 8 sont entrés en bon ordre et ont efficacement conduit les invités à l 'essai.Plus d 'essais ont été faits, plus d' essais ont attiré davantage de gens dans les magasins.

Une fois sur le site de formation, un des acheteurs a levé la main pour demander: si les invités n 'entrent pas, n' est - ce pas gênant?Les mains sont là.

J 'ai dit: si les invités n' entrent pas, vous fermons naturellement la porte, ou vous fermons les rideaux, vous êtes gêné de ne pas bouger là - bas!(rire)

Il y a un autre acheteur qui demande: Ce serait très bien, mais les clients ne sentiraient - ils pas une contrainte?

J 'ai dit: "Tu crois qu' il y a des fant?mes, parce que tu as des fant?mes.Maintenant, si vous êtes une cliente qui comparait devant un miroir avec un vêtement, qu 'est - ce que vous ressentez?Tu sens la contrainte?Ou vous sentez - vous attentionné?

La plupart des personnes présentes ont répondu qu 'elles se sentaient bien servies.

Donc dites à tout le monde: il n 'y a pas de service à rabais, il n' y a pas de marchandise à rabais.Pourquoi les clients entrent dans notre magasin et négocient - ils souvent?Ma réponse est que votre commande (vous) est là - Bas à attendre la négociation, le service n 'est pas en place.

A Shanghai, sur la place henlong, dans un casier spécialisé, une collègue qui m 'accompagnait demande à la serveuse: Mademoiselle, combien co?te ce sac?La demoiselle répond: 10600.Je ne suis pas hésiter à vous faire savoir ce numéro de ce premier petit ami d 'aller, tout simplement parce que, beau est des ressources partagées dans le monde, comment il peut être occupé par une personne!

Services d 'essai

Si le client achète ou non nos marchandises, c 'est en grande partie en fonction de la possibilité d' entrer dans l 'essai, les effets de l' essai peuvent être reconnus par le client.Le plus important de l 'industrie de l' habillement, le Service de base est également un service expérimental.Dans les ventes, les clients se sentent beaucoup plus derrière les marchandises que nous ne pouvons pas décider, les marchandises elles - mêmes ne peuvent pas faire beaucoup de changements.

Ce que nous pouvons faire, c 'est de servir les clients à essayer les mouvements.

Sur la base de plusieurs années d 'expérience dans la vente de la formation et de l' état actuel des terminaux, nous avons mis au point le processus d 'essai de service ci - après, chaque étape du processus a sa propre connotation de service.

Nombre de codes visuels: services professionnels

Dans les terminaux de l 'industrie de la chaussure, il y a plus de trois mois de travail dans le magasin de commandes, s' il n' est pas encore possible d 'obtenir un "Code visuel", c' est une très grande négligence, car c 'est la condition fondamentale du service professionnel.

Quand un client entre dans un magasin pour essayer un vêtement, si l 'ouverture d' achat est "mademoiselle (Monsieur), quelle taille portes - tu?"Je ne sais pas quelle taille je porte, je ne sais pas comment sont les numéros de votre marque.............................................................................................................................................................

Par conséquent, les commandes doivent comprendre la taille de chaque article, et ainsi de suite, le meilleur moyen de se mettre à l 'essai, de sentir l' effet de l 'effet, de cibler.Les clients entrent dans le magasin, ils découvrent le nombre de codes dont ils ont besoin, puis sortent les vêtements appropriés et les envoient aux clients.

Il s' agit de services professionnels, les services professionnels reflètent les prix professionnels.

Ouvrir les boutons: service sans rabais

Dans le Service de magasin de chaussures, avant d 'essayer, aider rapidement les clients à ouvrir la fermeture éclair, la bouche ouverte, la Lace, etc.Ouvrir les boutons, et d 'autres actions, est un service sans rabais.

Avec un service sans rabais, il n 'y a pas de prix à rabais.

Enlever le cintre: une protection efficace contre le vol

Lorsque le bouton est détaché, l 'acquéreur doit retirer le cintre et le ranger à la place de chaque client qui a essayé de s' habiller.J 'ai trouvé des acheteurs étrangers de marques sur la place Henglong à Shanghai, et j' ai accroché le cintre extrait à ma ceinture.Le nombre de vêtements pris par les clients et l 'échafaudage de nos mains sont équivalents, c' est une technique efficace de lutte contre le vol dans les magasins de vêtements.Dans les magasins, l 'échafaudage, les vêtements, etc.

Lors de l 'exercice sur place, il y a aussi beaucoup de commandes qui laissent les cinémas retirés ou les laissent sur les étagères.

Mener à frapper à la porte: éviter les différends

Dans un magasin de Nanjing, l 'acheteur a ouvert par inadvertance la porte de la cabine d' essayage, ce qui a permis à une clientèle qui était en train de l 'essayer de se promener, de déposer une plainte sur place, puis de déposer une plainte.

La quatrième étape du Service d 'essai "frapper à la porte", les acheteurs ne doivent pas avoir peur des ennuis, mais en fait, beaucoup de femmes à l' essai, n 'aiment pas entrer dans la porte de la cabine d' essayage.L 'exécution sur place d' un service consistant à frapper à la porte en tant qu 'action standard est le meilleur moyen d' éviter les litiges dans des situations de services complexes et complexes.

Sur le site de formation, afin d 'améliorer l' exécution de l 'action, des exercices d' entra?nement sur le terrain, de nombreux stagiaires ont conduit les invités à entrer sans frapper à la porte.Pourquoi tu ne frappes pas?Je sais qu 'il n' y a personne.Mesdames et Messieurs, sur le lieu de travail, quand vous poussez la porte par la main, vous dites: "Je pensais qu 'il n' y avait personne à l 'intérieur".

Service d 'attente: garder les invités

Le client a pris le vêtement dans la cabine d 'essayage, et nous devons lui dire avant de fermer la porte: Je suis juste à l' entrée, qu 'est - ce qui ne va pas avec le nombre de codes, à tout moment, je vous demande de me changer.

Pourquoi un service d 'attente?Par exemple, vous entrez dans la porte pour acheter un pantalon, prendre un nouveau pantalon dans la cabine d 'essayage, d' abord enlever votre ancien pantalon, mettre un nouveau pantalon, découvrir qu 'il est petit, ne peut pas le porter, il faut enlever votre nouveau pantalon, sortir, changer de pantalon, retourner Dans la cabine d' essayage, enlever votre ancien pantalon, mettre votre nouveau pantalon...

Tu peux le supporter?

Nous avons mis au point des procédures standard de service dans le cadre de la formation des marques de services, en fonction des caractéristiques de la marque, de la localisation des marchandises, les préférences des clients de procéder à des révisions spécifiques, mais dans le cadre des opérations standard de service, ces cinq étapes sont liées et indispensables.

　C 'est une bonne question.

L 'homme qui vend de l' oeuf a demandé: "Voulez - vous des oeufs?"Et l 'autre mec, B, demande: "vous ajoutez un oeuf ou deux oeufs?""Deux questions contre le résultat de la vente.Tout le monde connait le charme de l 'interrogatoire.

Y a - t - il des affaires similaires dans les magasins de vêtements?Une fois à Pékin, un grand nombre d 'amis servent une marque, dans son casier, une dame qui a essayé plusieurs robes, demande à l' acheteur: "Mademoiselle, cette robe, voulez - vous?"Le résultat est prévisible.

Il y a une question que vous posez à n 'importe qui, la réponse est non.

Quelques petites histoires et exemples:

Histoire 1:

A et B sont accros à l 'église.

A dit au père: "ne fumez pas quand vous priez?"Le prêtre a répondu: "Non!"

B Demande au prêtre: "on ne peut pas prier quand on fume?"Le prêtre a répondu: "bien s?r!"

B alluma une cigarette et la fuma.

L 'interrogatoire est différent, les résultats sont différents.

Le résultat sans question

Un nouvel officier, qui voit un chameau attaché devant le camp, demande à l 'officier pourquoi il a honte de dire: dans cet endroit où le chien ne chie pas, il n' y a pas de femme qui puisse le contr?ler.

Après un certain temps, l 'officier s' est mis à ne pas s' empêcher de laisser les gardes emmener les chameaux dans sa tente, et il a fini par s' épuiser, fatigué et demandé aux officiers.

Le sergent dit: Monsieur, nous sommes tous allés en ville à dos de chameau pour chercher des femmes.

Pourquoi n 'avez - vous rien dit?

Vous n 'avez pas demandé.

　Exemple 1: petits commer?ants interrogés:

Une vieille dame est allée au marché acheter des prunes et a rencontré trois petits commer?ants: a, B et c.

"Mes prunes sont grandes et sucrées, elles sont délicieuses."

La vieille dame a secoué la tête et est partie.

"J 'ai toutes sortes de prunes ici, quel genre de prunes voulez - vous?"

"Je veux de l 'acide."

"Mon panier de pruneaux a une bouchée et coule de l 'eau, go?tez."

La vieille dame a go?té de l 'eau aigre et s' est servie d' un kilo.

Le marchand C: "Pourquoi voulez - vous des prunes aigres et sucrées?"

"Ma belle - fille va avoir un bébé, elle veut manger de l 'acide."Le marchand a aussit?t loué la femme pour sa belle - fille, ajoutant que ses prunes étaient non seulement fra?ches et acides, mais qu 'il ne restait plus beaucoup, la vieille dame a été très contente par le marchand, et elle a acheté deux kilos de plus.

Les femmes enceintes ont particulièrement besoin de suppléments de vitamines et les kiwis contiennent de multiples vitamines, particulièrement adaptées aux femmes enceintes.La vieille dame est heureuse d 'acheter un kiwi.

Je suis là tous les jours, et si votre belle - fille mange, vous revenez avec moi.

Les trois mêmes vendeurs de fruits, les affaires sont les meilleures.

Exemple 2: acheter un téléphone portable - la vente est une question, pourquoi?

Le mois dernier, je suis allé dans une ville de téléphones portables, certainement à la demande.

Je ne suis pas hésiter à vous faire savoir ce numéro de ce premier petit ami d 'aller, tout simplement parce que, beau est des ressources partagées dans le monde, comment il peut être occupé par une personne!Je ne suis pas hésiter à vous faire savoir ce numéro de ce premier petit ami d 'aller, tout simplement parce que, beau est des ressources partagées dans le monde, comment il peut être occupé par une personne!

J 'ai dit oui.

Elle dit tout de suite, Monsieur, je vous montre ce téléphone.Comme je suis très riche comme un riche, courez vite et apportez - moi la machine et commencez à me la présenter en pleine forme: 3 millions de pixels, fonctions Bluetooth, MP4...Il y a maintenant un gros paquet de cadeaux à acheter.

Enfin, je demande combien?

"3 980 $.

Je regardais, et je suis parti.

Je me suis rendu à l 'autre comptoir et j' ai trouvé le meilleur.

"Monsieur, venez voir le téléphone."

"Oui."

"Est - ce que tu achètes ton portable pour toi ou pour quelqu 'un?"

J 'ai dit: "Le vieil homme est venu de chez lui et a voulu lui acheter un téléphone portable.

"Oh, vous achetez des téléphones pour les personnes agées, je vous en recommande un.Je ne suis pas hésiter à vous faire savoir ce numéro de ce premier petit ami d 'aller, tout simplement parce que, beau est des ressources partagées dans le monde, comment il peut être occupé par une personne!Ce téléphone portable a aussi une fonction de radio, les personnes agées aiment écouter la radio, tout va bien quand la radio peut...Le gar?on a sorti un portable de Nokia pour que je l 'écoute.

Demande - lui combien, dit - il: ? maintenant, c 'est un prix spécial, seulement 680 $?.

Je ne suis pas hésiter à vous faire savoir ce numéro de ce premier petit ami d 'aller, tout simplement parce que, beau est des ressources partagées dans le monde, comment il peut être occupé par une personne!

Je me suis retourné et j 'ai suivi les critères que le gar?on m' a dit de trouver le meilleur, même si je me demandais s' il y avait une radio...

Enfin, sans mieux, je reviendrai chercher l 'addition au comptoir.

Mesdames et Messieurs, beaucoup de vendeurs pensent que c 'est très important, qu' est - ce que c 'est beau à dire, que c' est beau à dire...En fait?Dire que le processus de vente n 'est pas le plus important.Dans la réalité, beaucoup d 'acheteurs saisissent un client et commencent à parler de leurs propres produits, de vomir, de parler, de ne pas laisser les clients s' interposer.

Une fois, j 'ai rencontré une Miss acheteuse, un jour, la patrouille a été capturée par une dame d' achat d 'un célèbre dictionnaire électronique.L 'écran de ce dictionnaire électronique est si avancé...Quelle technologie...Son vocabulaire...Sa conception, son travail...Service après - ventePendant cinq minutes, elle m 'a fait un nouveau discours avec un bon dossier, et a vomi...

J 'ai fini par dire la vérité, je n' en ai pas besoin.Elle s' étonne que vous n 'en ayez pas besoin.

Pourquoi n 'en avez - vous pas besoin?Elle se demande encore!

"Vous avez des enfants, achetez - en un autre!"Elle n 'est pas morte!

"Je n 'ai pas d' enfants", j 'ai répondu.

"Alors vous en avez acheté un pour les enfants de vos amis", a - t - elle dit.

C 'est un bon vendeur!

La vente, c 'est de poser la question, ici plus de bavardage, dans le processus de vente de l' acquéreur, en particulier dans l 'essai de l' épée de six pouces, dans la communication avec les clients, comment poser la question?Quels principes simples peut - on suivre pour poser des questions?

　Principe de la question des invités

Questions simples

Dans la période précédant la vente, l 'interrogatoire est plus la demande des clients, il ya les besoins des clients, le lancement de la recommandation et de la persuasion sur les produits des clients, comme l' exemple ci - dessus de l 'achat de téléphones cellulaires, je demande d' abord à ce que j 'ai dit "acheter des téléphones pour les personnes agées" un point important de la demande, après une présentation ciblée et convaincante.

Pour que les clients disent ce qu 'ils veulent, il faut poser des questions simples, sans poser de questions délicates et complexes.Cela permet également de répondre, de rapprocher et de rapprocher les clients, comme suit:

"Portez - vous vos vêtements ou envoyez - vous quelqu 'un?"Exact.

Quelle couleur préférez - vous?Exact.

"Quel style voulez - vous?"Exact.

Vous regardez la robe ou quoi?Exact.

"Vous l 'utilisez vous - même ou vous l' envoyez?"Exact.

Quelle couleur préférez - vous?Exact.

Quel style préférez - vous?Exact.

"Avez - vous regardé le sac aujourd 'hui ou quoi?"Exact.

...

　Questions sur les yes

Dans la communication de vente, vous pouvez poser des questions sur Yes, yes, les clients penseront que vous posez des questions pour elle, afin de faciliter la communication, bient?t rapprocher et gagner la confiance.Le problème est le suivant:

"S' il ne s' habille pas correctement, il n 'y a pas beaucoup de temps pour acheter à la maison, mais plut?t un gaspillage, n' est - ce pas?"Exact.

"Il est très important d 'acheter des styles de mode féminins, n' est - ce pas?"Exact.

"Il est très important d 'acheter des modèles féminins, n' est - ce pas?"Exact.

"Il est plus important d 'acheter des vêtements de marque après - vente, n' est - ce pas?Exact.

"Achetez - vous des vêtements en été, habillez - vous bien, il faut prendre l 'air frais, n' est - ce pas?"Exact.

"Il est très important d 'acheter des vêtements en hiver, de se réchauffer et de se détendre, n' est - ce pas?"Exact.

"Il est très important d 'acheter des sacs à main, n' est - ce pas?"Exact.

Questions relatives à l 'option 2

A la fin du processus de vente, lorsque les clients ont un vif intérêt pour les marchandises et qu 'il est possible de les acheter, posez quelques questions sur les deux options.Ce qui est tabou, c 'est de faire des économies, de recommander d' autres clients, beaucoup de vêtements, souvent des yeux de fleurs, les clients ne peuvent pas prendre de décision, il est rare qu 'ils sortent et reviennent.Comme suit:

"Choisissez - vous le bleu ou le vert?"

"Vous préférez 7 ou 9?"

Vous voulez celle - ci ou celle - là?

...

Questions discontinues

Les questions successives, c 'est - à - dire la vérification des comptes, suscitent rapidement des réactions négatives, les principes ne sont pas plus de deux questions consécutives, les questions, les réponses des clients, des recommandations ciblées basées sur les réponses des clients.

Questions erronées

"Puis - je vous présenter?"(non)

"Voulez - vous essayer?"Non.

"Le vert est à la mode cette année, vous aimez?"Non.

"Mademoiselle, voulez - vous cette veste?"Non.

"Avez - vous déjà porté notre marque?"Non.

"Celle - ci vous va bien, qu 'en pensez - vous?"(en général)

"C 'est notre dernier modèle, vous aimez?"Non.

...

La plupart des gens choisissent d 'abord de poser des questions, de répondre aux questions, d' oublier les questions qu 'ils devaient poser, c' est - à - dire de perdre le droit de parole.

Nous avons donc un processus de vente, afin d 'influencer efficacement les clients, et non pas par les clients, il faut poser des questions efficaces.Au lieu de cela, laisser les invités poser des questions sans cesse, c 'est inévitable.

Techniques de traitement des contestations de prix

Toute vente de marchandises sera confrontée à des problèmes de prix, il n 'y a qu' à stimuler le désir d 'achat des clients, par le biais de l' essai, lorsque la valeur de l 'article est pleinement reflétée, le prix à l' arrière, naturellement.

En cas d 'intervention anticipée d' un client sur la question du prix, les références sont les suivantes:

"Ce n 'est pas grave, il y a aujourd' hui des préférences spéciales pour la partie prix.Nous allons d 'abord voir si le vêtement ne vous convient pas, si ce n' est pas approprié, vous ne l 'achèterez pas moins cher, n' est - ce pas?"Viens, je vais essayer."

"C 'est la dernière mode, le plus important pour acheter des vêtements, c' est d 'acheter un nouveau style, n' est - ce pas?"

"Le prix d 'une chose est trop élevé, rassurez - vous, donc nous allons d' abord voir si cette robe vous va bien, si vous avez mis en évidence votre caractère, c 'est le plus important, n' est - ce pas?"Par ici, s' il vous pla?t, je vais essayer."

"La partie prix vous rassurez, le prix actuel des vêtements est avec son style, sa qualité et le service après - vente, donc le prix n 'est pas la seule considération, n' est - ce pas?Exact.

Les clients qui entrent dans le magasin pour entrer directement dans les négociations sur le prix d 'un vêtement donné auront rarement de bons résultats, donc avant d' entrer dans les négociations sur le prix, les clients doivent être guidés pour voir la qualité, le style, après - vente, et pour essayer de vérifier si les processus tels que la taille des vêtements pour traiter le prix!

La mauvaise réponse est:

"Impossible. Vous voulez voir la qualité des vêtements."

"Ce n 'est pas cher, c' est plus cher."

"Non, notre prix est très avantageux."

"Nous pouvons vous faire 8 $, vous verrez.Erreur