國際ビジネス交渉の技巧--巧提問題

交渉の第二の重要なテクニックは巧みに問題を提起することです。質問をすることによって、私たちは普段得られない情報を得るだけでなく、以前の判斷も確認できます。輸出商は開放的な問題を応用しています。（つまり、「はい」または「いいえ」ではなく、特に説明する必要がある問題です。）輸入商の需要を理解しています。このような問題は輸入者が自由に彼らの需要を話してくれます。例えば、「Can you tell me more about your campany？」「What dout you think of our proposal？」という外商の回答に対しては、重要な問題とポイントをメモして準備後に使います。

　　
オファー後、輸入者はよく「Can not you do better than that？」と聞きますが、これに対して譲歩しないでください。「What is meant by better？」または「Better than what？」と聞きます。これらの問題は輸入者に彼らがどのような點で不満を持っているかを説明します。例えば、輸入商會は「Your copetitor is ofering better.ms」と言っていますが、競爭相手のオファーがよく分かるまで質問を続けます。そして、私たちは相手に私たちのオファーが違っていると説明できます。実際にはライバルよりもっといいです。もし相手が私達の要求に対してはっきりしない答えを與えたら、例えば「Noproble」というように、私達は受け入れないでください。彼に具體的に答えてもらいます。また、質問の前に、特に交渉の初期に、相手の同意を求めるべきです。このようにすると、二つのメリットがあります。一つは相手がこちらの質問に賛成すると、問題に答える時にもっと協力します。