募集能力は募集者より重要です。

一、「企業(yè)誘致能力」からスタートする

「激流の危険な狀況を乗り越えて、暗渠で船を転覆した」「百世英名を一度で潰した」というプロのマネージャーを見て、「積極的に各種の展示會(huì)に參加して、メディアの募集広告を発表して、積極的に人に頼んで関係を引き延ばして、最後にメディアの効果がない、展示會(huì)の取引先がないと非難した」という社長(zhǎng)を見慣れました。

社長(zhǎng)、マーケティングディレクターの履歴書、経歴、過(guò)去の業(yè)績(jī)が噓ではないなら、彼らの人柄、彼らの能力、彼らのルートのアピール力、客観的に言っても大丈夫です。

もし彼らが古いお客さんを紹介したくないならば、あるいは新しい販売店を開発するのは普遍的に困難です。

業(yè)務(wù)員は大體「人の初め、性善」で、長(zhǎng)い発展の場(chǎng)を探したいです。

一般的に業(yè)務(wù)員が「応募——借り手——消滅」の中で循環(huán)し、企業(yè)のお金と時(shí)間を浪費(fèi)しながら自分の青春を浪費(fèi)するなら、きっと客観的條件が悪く、仕事が難しいです。そして、彼らの能力と資源で、ゼロ星や具體的な困難を報(bào)告するしかないです。

娘を嫁がせるために、娘の生活技能教育、営利能力教育、文化素質(zhì)教養(yǎng)教育（ブランドの核心価値）、服やアクセサリーまで入念に選ばず、顔を洗っても真面目にしないために、ひたすらお見合い大會(huì)（展示會(huì)に參加したり、募集広告を発表したり）に參加して、仲人の紹介を依頼しています。

娘をうまく嫁がせたいなら、彼女の結(jié)婚競(jìng)爭(zhēng)における「核心競(jìng)爭(zhēng)力」の育成に力を入れます。優(yōu)れたチャネル資源を誘致し、製品にいい帰屬を見つけさせたいなら、企業(yè)の「核心能力」も育成しなければなりません。

募集の成否は、募集の成功の程度によって決まるのではなく、募集の過(guò)程の中で（従業(yè)員が職業(yè)熱心かどうか、交渉の技能が優(yōu)れているかどうかによって）ではなく、募集前の「核心能力計(jì)畫」によって決まるのです。

上司は、「投資」の前に、まず「投資能力」を計(jì)畫してください。

まず臺(tái)本を重視して、俳優(yōu)について話します。まず「能力」を決めて、それから「実行に重きを置く」ようにします。

二、「招商」は何でもないです。

現(xiàn)在の社長(zhǎng)は、「無(wú)知だと思っている」のが少ない、「才能がある」のは獨(dú)りよがりが多い、だから、「投資とは何か」を知っているよりは、「投資とは何か」を知っているほうがいいです。

1、投資家の中には「ディーラー情報(bào)」の問題がほとんどない。

商を招けないのは、ディーラーがどこにあるか分からないからではなく、どうやって選択し、マッチングし、説得するべきか分かりません。

情報(bào)問題は簡(jiǎn)単に解決できます。

現(xiàn)地のベテラン業(yè)務(wù)員は現(xiàn)地のディーラーに対してよく知っています。業(yè)界交易會(huì)に參加して、現(xiàn)地の協(xié)會(huì)や地元の広告會(huì)社を訪問して、豊富な顧客情報(bào)を得ることができます。

問題は、情報(bào)は根本的に招商成功の肝心な要素ではありません！！！！

2、募集は個(gè)人の魅力ではありません。

営業(yè)総監(jiān)督または業(yè)務(wù)員は、ルートの呼びかけが強(qiáng)く、ディーラーと個(gè)人的な付き合いが良く、個(gè)人の人柄、専門技能はディーラーの認(rèn)可を得て、企業(yè)の出張旅費(fèi)の経費(fèi)を減らすことしかできません。

一部の企業(yè)の総監(jiān)督は、行く先々で海外の収入があります。ディーラーは機(jī)會(huì)に乗じて総監(jiān)督を雇って社員の育成と交流の下で、數(shù)千元の授業(yè)料をあげます。

しかし、これはディーラーと企業(yè)が協(xié)力するかどうかは、基本的に関係ありません。

せいぜい、ほんの少しの関係です。つまり、製品には「面會(huì)権」があります。

お見合いの相手は座ってコーヒーを飲むのが好きです。お嬢さんをもらうかどうかはもちろん同じことではありません。

3、招商は伝播面の問題ではない。

お見合いの回?cái)?shù)が多いのではなく、結(jié)婚するほうがいいです。

豪門に嫁ぐのは、決してお見合いの回?cái)?shù)が多いのではない！

同じ理屈で、「企業(yè)誘致能力」が足りない企業(yè)は、いくら企業(yè)募集広告をしても、いくら展示會(huì)に參加しても、いくらお客さんを訪問しても、最終的にはルート建設(shè)問題を根本的に解決することができません。

4、招商は説得力の問題ではありません。

ディーラーの大きさは全部社長(zhǎng)です。あなたの総監(jiān)督よりも、あなたの業(yè)務(wù)員よりも、彼らは大體「成功者」ですよね。

成功した人は見識(shí)が広く、一目で正體を見抜くことができなくても、いろいろ考えてみて、道をよく考えてみましょう。

成功した人はほとんど自分の意見を主張しています。証拠がない限り。

ですから、舌燦蓮の花、舌戦群儒は、口先だけでその場(chǎng)に有利で、最終的な協(xié)力ができません。

三、投資は何ですか？

1、投資は企業(yè)戦略の外化にすぎない

會(huì)社の投資家の意図、経営方針、戦略目標(biāo)、戦略資源、発展段階は、會(huì)社の「必要なチャネル資源」と「魅力的なチャネル資源」を決定しました。

招商とは、ルートポジショニング（ディーラー選択基準(zhǔn)、同種のディーラー重みなど）と核心能力（ルートサービス力、魅力、協(xié)力モードなど）の體現(xiàn)である。

投資家は資源の整合、優(yōu)勢(shì)の相補(bǔ)的な価値に基づいてお互いに創(chuàng)造するだけで、あなたが一番サービスできるのはあなたの一番必要なお互いのマッチングです。

一方売りではない。

2、投資は企業(yè)の核心能力の集中表現(xiàn)だけです。

企業(yè)は製品単體の販売能力（技術(shù)、研究開発、生産）、製品の組み合わせ力と動(dòng)力（製品企畫）、ブランド力、サービス力（資金、人材、組織構(gòu)造、パフォーマンスモード、管理能力など）、モデル力（企畫）などの面で、どのような優(yōu)位性、特徴があるかどうかは、すべての企業(yè)が投資先に表現(xiàn)しています。

3、募集は企業(yè)運(yùn)営システムの「顔」だけです。

ある取引先企業(yè)の仕事の総括會(huì)に參加して、財(cái)務(wù)の総監(jiān)は金銭を返すのが少ないと不平をこぼして、業(yè)務(wù)チームの仕事が力がないと非難します。

市場(chǎng)部門の問題はどうして財(cái)務(wù)部門のせいにすることができますか？

実際、多くの企業(yè)の投資障壁は、財(cái)務(wù)、行政などの部門によってもたらされる可能性があります。

上記の企業(yè)は、業(yè)務(wù)員の給料の支払いと振り込みの請(qǐng)求がいつも何日間も遅れています。仕事の積極性を損ない、業(yè)務(wù)員の企業(yè)に対する疑惑を誘発します。自然に仕事の成績(jī)に影響します。

トレーニングシステムの欠落は、投資者にも大きな影響を與えます。

多くの企業(yè)は手っ取り早く、「取引先の資源がある業(yè)務(wù)人員を募集した」ということで、この一環(huán)を研修しなくてもいいと思います。投資者が出発する前に、當(dāng)社の戦略的意図が分かりません。企業(yè)スタイル、戦略方針と企業(yè)資源モデルによって、水路協(xié)力モードを変えて、成約できるのも逃してしまいました。

企畫部は招商効果にも配慮しています。

多くの企業(yè)はテレビメディア広告、業(yè)界の企業(yè)誘致広告でディーラーを誘致しようとしています。さらには「電話マーケティング」だけに依存しています。企業(yè)誘致には「統(tǒng)合マーケティング普及」が必要で、人員訪問、業(yè)界メディア「招商軟文」、企業(yè)誘致會(huì)議などはシステムとして運(yùn)営しています。

4、招商は差別化能力の対象性を発揮する。

全體的な能力が足りない企業(yè)は、特殊なディーラーとの特殊なマッチングを通じて、局部で競(jìng)爭(zhēng)パターンを転換することができます。

私たちは知っています。どんなブランドでも、下手で、少なくとも比較的に悪い市場(chǎng)があります。逆も同じです。

例えば、ペプシコーラはブランド資産から資金力までコカコーラに及ばないが、その「四川百事」はかつて3倍の「四川コカコーラ」になった。マクドナルドの世界的地位は高いが、中國(guó)人の譚凱廷兄弟の「ジョリビー」はフィリピンファーストフード業(yè)界の第一ブランドである。

企業(yè)が投資能力、投資戦略を計(jì)畫する時(shí)、意識(shí)的に地域販売店の特殊資源、特殊風(fēng)格などを研究して、企業(yè)戦略とドッキングして、企業(yè)が提出した価値主張をこのような競(jìng)爭(zhēng)パターンに合わせて、ちょうどこのような協(xié)力者に似合います。

四、どうやって企業(yè)の募集能力を育成しますか？

企業(yè)募集の業(yè)績(jī)は主に募集前に創(chuàng)立されました。その次に業(yè)務(wù)員の創(chuàng)造性が発揮されました。

1、市場(chǎng)の細(xì)分化、切愛に耐え、企業(yè)戦略の位置づけを明確にする

戦略位置づけは主に；

私達(dá)の目標(biāo)消費(fèi)者の群れはどれですか？私達(dá)はこれらの目標(biāo)の消費(fèi)者の生活の中のどのような元素になりたいですか？私達(dá)はすべての「利害関係者」の差別化の「価値主張」と「価値承諾」に対して、私達(dá)の戦略目標(biāo)、戦略資源、経営スタイルと方針です。

しかし、テーマは投資金額ではなく、戦略的な位置付けに必要な重要な資源です。資源の合計(jì)です。

戦略の位置付けに合わないお金がいくらあっても、気をつけて食べたら吐き出さなければなりません。戦略の位置付けに合うルート資源は必ず努力します。

2、企業(yè)ルートの資源戦略を制定し、資源戦略でディーラーの選択、協(xié)力モードの選択を指導(dǎo)する。

企業(yè)戦略目標(biāo)に基づいて、企業(yè)の既存資源を評(píng)価し、會(huì)社の成功に必要な資源のそれぞれの重みを研究し、「パートナー価値尺度差異化」を?qū)g現(xiàn)する；創(chuàng)意「パートナー差異化、提攜モデルの差異化」の整合ルートと社會(huì)資源の協(xié)力モデルを?qū)g現(xiàn)する；ルートメンバーが続々と出て、メーカーも「合弁型地域支社」、「販売代理店參入メーカー本社」、「販売代理店自建設(shè)ブランド、計(jì)量メーカー」によって、戦略的なカスタマイズ、販売代理店によってリソースを提供することができる。雙方が最も有利な地域市場(chǎng)経営戦略と協(xié)力案。

3、企業(yè)のチャネルサービス力を計(jì)畫、育成する

私達(dá)は企業(yè)のサービス力を5つの重要な要素に精錬します。製品の販売力戦略、地域市場(chǎng)の製品の組み合わせ力、ブランドのチャネルの呼びかけ力、企業(yè)募集人員の品質(zhì)と組織構(gòu)造、企業(yè)誘致モデルとモデルの決定モデル。

企業(yè)のサービス力の5大指標(biāo)も正確な「マッチングモデル」を選択しなければならない。多くの企業(yè)は製品の品質(zhì)を向上させたり、人員の素質(zhì)を向上させたりして失敗した。技術(shù)、人材、メカニズムなどが重要ではないというのではなく、盲目的に「先進(jìn)」「ベスト」を追求してはいけない。最も重要なのはマッチングである。そうでないと、技術(shù)の進(jìn)歩はコスト競(jìng)爭(zhēng)力に影響し、人員の質(zhì)の向上は実行力を低下させる可能性がある――

4、招商の伝播計(jì)畫：

招商広告、特に業(yè)界メディア招商軟文は、投資者の意図、理想、會(huì)社チャネルサービス體系を體系的に説明し、招商會(huì)議：テーマの選択、雰囲気、スタイルなどの位置づけを重視し、會(huì)議シーンの材料、配置、會(huì)議プログラムの手配、會(huì)議の技術(shù)種類の専門家、消費(fèi)者協(xié)會(huì)の指導(dǎo)、マーケティング専門家などの組織、製品の発表、政策発表、マーケティング理念の育成、地域の具體的な政策の細(xì)部の疎通、4つの一環(huán)の綿密な企畫、招商會(huì)議の目標(biāo)の設(shè)計(jì)、伝達(dá)、情報(bào)

6、ディーラーの本プロジェクトに対する「投資説明書」を作成する：

募集を受けるのは新しいプロジェクトを受けるのと同じです。もちろん「投資説明書」や「ビジネス計(jì)畫書」をもらいます。

これから、招商はもう招商人が一人でできることではないです。

技術(shù)的な內(nèi)容がなく、酒量や他の広報(bào)能力でできることではない。