アクセサリーマーケティング：お金を稼いであげる

　　このワンピースにネックレスを合わせると、全身がより引き立ちます」銀泰武林店のカウンターの前で、営業マンは熱いうちに注文を続けるように説得している。女の子はワンピースを著てお勧めのネックレスをつけたり外したりして、結局買うことにしました。「服も千ドルだが、これはネックレス本500元以上もかかりますが、実はちょっと高いです」女の子は注文しながらため息をついた。「でも、組み合わせは本當にきれいで、あまり逃したくない」。

実は最近ファッション業界から伝わってきた多くのニュースはアクセサリーと関係があり、アパレルブランドは勢いに乗ってアクセサリーの強さを発揮している。例えば、NeighborhoodとHamiltomが協力して時計を発売した--黒のパントマイム鋼面KHAKI時計モデル、黒のワニベルトを配し、時計の背面にはNeighborhoodとURAN GARMENTの文字が刻まれている。Neil BarrettはMaurice-Lacroixと提攜しており、同じく腕時計を押している。時計の時代が來たというわけではなく、ファッション業界は時計を借りてアクセサリーの世界にますます浸透している。

ジーンズを作るセブンは靴と眼鏡を開けようとしたが、徐さん（靜蕾）は世界第1博の人気を借りてネット上で商売を始め、売っているのもアクセサリーだ。

デパートでざっと記者を見てみると、床に伏せていたのはくつ、棚に掛けられたマフラーと帽子は、衣料品売り場のますます多くの場所を占めている。「今シーズンはアクセサリー30型で10%を占め、アクセサリーケースやベルトフレームなど4つのエリアに陳列されている300アイテムがあります。以前は5%~ 8%しかありませんでした」とE-WORLDの擔當者は記者に語った。「バッグは5型以上、靴やマフラーは10型ほど。今季はブローチや胸マークといった新しいカテゴリーも新たにプッシュしました」。

「今年新しくオープンしたコンセプトストアは裝飾性が強く、特に広いアクセサリーエリアを殘して陳列されており、その中で靴やバッグが特に売れている」とMax&Coの擔當者。

いつもコーディネートを重視している男裝もアクセサリーに工夫を凝らしている。「今年の春夏はブローチやカフス、男性用のウエストシール、そしてイタリア製の限定ベルトを國內チームがデザインしました。來年の計畫には香水や時計を増やすことも含まれています」とカービン関係者。

アクセサリーが客単価を直接動かすことができるのはかなり明らかだ。「フレンチシャツにカフス、ウエストカバーを合わせる服など、一緒にデザインされた服があります。その場合、50%のお客様がアクセサリーを一緒に買うことになります」とカービン営業マンは記者に話した。「一般的には、3割のお客様が私たちのアドバイスを受けて、アクセサリーを一緒に買うこともあります」。

E-WORLDでは、7割のお客様がアクセサリーと一緒に買っていきます。「一般的に私たちのカウンターでセットを買うと5、6千元もかかりません。アクセサリーは10%~ 15%を占めます。ベルトの単価は500元前後で、バッグは800 ~ 1200元です。1枚持っていけば売り上げが上がるでしょう」と営業マンは記者に話した。

「一部のシルバーアクセサリーの利益率は400%に達することができ、他の材質は言うまでもありません。あまり材料がかかっていないように見えるベルトは、1枚の服の価格に近い価格で売れる」と業界関係者は言う。香港の空港でブランド品の眼鏡を買った友人がいて、杭州に帰って感嘆した。「レンズ2つ1つ、2500香港ドル以上、高いですね」「もちろん、多くのブランドは全體の組み合わせの効果の角度からアクセサリーの延長を決めているが、相対的に利益が高いのも魅力的だ。アパレルブランドにとって、アクセサリーは規模効果を構成しておらず、コストが非常に低いとは限らないが、相対的に投入が少なく、在庫圧力があまりないことが最も良い原因だ」と述べた。

直接販売を牽引するほか、アクセサリーは季節的な影響を受けにくく、販促景品としても利用でき、さまざまな用途で分けなければならない脂身であることが決定した。気のある人はみんな早くこの市場を急ぐべきだ！