「小龍女」発売記

「朝食はとても豊富です。私はもう長(zhǎng)い間食べていません」米國(guó)時(shí)間5月11日午前9時(shí)、ナスダック取引所2階のスタッフはゴン海燕一行は豊富な中國(guó)式バイキングの朝食を用意し、団子、ちまき、豆乳、白米粥、そして油條を用意した。開(kāi)場(chǎng)遅延に直面しているが、ゴン海燕はよく食べたいと思っている。

2003年には如意郎君を見(jiàn)つけるために結(jié)婚戀愛(ài)サイトを立ち上げただけで、上海花千樹(shù)情報(bào)科學(xué)技術(shù)有限公司（世紀(jì)佳縁の前身）を業(yè)界內(nèi)の「第一の厳粛な結(jié)婚戀愛(ài)交友サイト」に作り、ケイマン諸島に佳縁國(guó)際有限公司を登録した後、ナスダックに登った。ゴン海燕はこの道を8年間歩いた。

非難を受け、訴訟を起こした疑いがあり、75號(hào)書(shū)類(lèi)の瑕疵、取引の遅延、いずれにしても、少なくとも、彼女はナスダックに來(lái)た。今彼女は自分が1ヶ月近く西洋料理を食べた胃をなだめようとしているだけだ。

世紀(jì)佳縁（コードは「DATE」）の創(chuàng)始者で最高経営責(zé)任者のGONG海燕は、「小龍女」と呼ばれるのが好きで、これは彼女のハンドルネームで、私たちは彼女をそう呼んでいます。

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小龍女の天使たち

2005年に銭永強(qiáng)に會(huì)ったのは、小龍女が初めてまともに會(huì)ったのだ投資人です。

彼らは上海の金茂で1時(shí)間以上話(huà)した。銭永強(qiáng)は小龍女に、実は自分はとっくに世紀(jì)佳縁が主催したオフラインのお見(jiàn)合いイベントの現(xiàn)場(chǎng)に人を派遣して潛入したことがあり、潛入して帰ってきて「チケットを買(mǎi)って入場(chǎng)する人は何十メートルもいる」と言った。金はいつもショックを受け、小龍女はひそかに驚いた。

フランスの結(jié)婚戀愛(ài)出會(huì)い系サイトに敏感市場(chǎng)に出回るそして、米國(guó)のある出會(huì)い系サイトで億ドルの融資を終えたばかりの銭永強(qiáng)氏との出會(huì)いは、主に小龍女個(gè)人の背景や事業(yè)への忠誠(chéng)度を考察することだった。數(shù)日もたたないうちに、銭永強(qiáng)は200萬(wàn)元を世紀(jì)佳縁會(huì)社の口座に振り込んだ。この時(shí)の會(huì)社の推定値は800萬(wàn)元だった。

銭永強(qiáng)新東方創(chuàng)始者の一人としての身分のため、多くの人がこの投資物語(yǔ)を知っている。しかし、銭永強(qiáng)は小龍女の最初の天使投資家ではないことを知っている人は少ない。

2003年に小龍女は世紀(jì)の佳縁を始めた時(shí)に1000元しか使っていなかったが、その後自分で1萬(wàn)元以上を使ってサーバーを購(gòu)入したが、間もなく、サイトを事業(yè)として続けるには、もっと多くのお金が必要だと気づいた。その時(shí)の彼女は、お金がありませんでした。彼女は浙江省義烏のネットユーザーとネットで話(huà)していた時(shí)、自分の苦境を話(huà)した。このネットユーザーは、彼女に10萬(wàn)元をあげた。

「彼は私が復(fù)旦大學(xué)を卒業(yè)した大學(xué)院生として、10萬(wàn)元返すのは問(wèn)題ないと思っているだけだ」と小龍女は言った。このネットユーザーのその年の10萬(wàn)元は、世紀(jì)の佳縁が発売された日に1000を乗じることができた。

この浙商は現(xiàn)在、ソフトウェア會(huì)社を持っており、小龍女がナスダックに上場(chǎng)した際、投資家の株主として同行していた。発売當(dāng)日、ニューヨークの5番街でたくさんのものを買(mǎi)い、小龍女に高価なバッグをプレゼントし、「たくさんのお金を稼いでくれてありがとう」と言った。小龍女は「成金のようだ」と冗談を言った。

天使に再會(huì)したのは、2007年。

徐小平氏は、世紀(jì)の佳縁に投資する理由は簡(jiǎn)単だと述べた。新しい東方の出國(guó)訓(xùn)練をして、大學(xué)の中で1つのクラスは60人余りで、いくつかの出國(guó)できる人しかいないかもしれなくて、危うい大學(xué)は1つのクラスに1つの出國(guó)できる人がいないかもしれなくて、しかしこの60人余りはすべて対象を探して、どれだけ大きい市場(chǎng)。

これも実は後の話(huà)で、徐小平は2007年に小龍女に會(huì)った後、実は自分は銭永強(qiáng)の前に世紀(jì)の佳縁を考察した人を探していたが、考察に行った人が帰ってきて「この會(huì)社は長(zhǎng)くはできない」と教えてくれたので、彼は好機(jī)を逃した。

そこで、銭永強(qiáng)が2回目の世紀(jì)の佳縁に投資しようとすると、すぐに王強(qiáng)と一緒に參加した。世紀(jì)の佳縁は新東方三元の老銭永強(qiáng)、徐小平、王強(qiáng)の4000萬(wàn)元の天使投資を獲得した。

世紀(jì)佳縁が上場(chǎng)した後、取締役會(huì)長(zhǎng)の銭永強(qiáng)氏は會(huì)社の株式31.03%を保有し、筆頭株主となった。彼は普通株式60萬(wàn)株（約40萬(wàn)株のADS）を11ドルの発行価格で売卻し、440萬(wàn)ドルを現(xiàn)金化し、持株數(shù)は1088萬(wàn)株（約725萬(wàn)株のADS）に下げた。この株式の価値は7975萬(wàn)ドルだった。徐小平と王強(qiáng)は株を売っていない。{page_break}

4000萬(wàn)元で12倍超の収益率を獲得した。

「平凡な私を見(jiàn)ていない人が多い」

啓明創(chuàng)投取締役社長(zhǎng)の甘剣平氏は世紀(jì)佳縁の唯一のVC投資家で、「世紀(jì)佳縁への投資を決める決定はまだ早い。オンラインで真剣に交友することには巨大な市場(chǎng)があるに違いないからだ。私たちは第三者を招いて世紀(jì)の佳縁に対して審査を行い、そのユーザー數(shù)が最大であり、小龍女の業(yè)界での口コミも最高であることを確認(rèn)したので、投資を選んだ」

今では當(dāng)たり前のように聞こえる投資協(xié)力は、実はそんなに簡(jiǎn)単ではありません。

小龍女は2006年から2007年まで多くの投資家に會(huì)ったが、最後に話(huà)し合ったのは啓明だけだった。他の人が世紀(jì)の佳縁やその結(jié)婚市場(chǎng)をよく見(jiàn)ていないわけではなく、多くの人が小龍女と面談した後、退堂太鼓を打った。

「私はとても素樸で、多くの人は平凡な私を見(jiàn)ていない。私は彼らに大事を成し遂げることができる範(fàn)を感じさせなかった」と小龍女は微笑み、「最後に啓明が私たちに説得されてよかった」と穏やかに言った。

甘剣平と1ヶ月間接觸し、3、4回會(huì)った後、啓明創(chuàng)投は世紀(jì)の佳縁1000萬(wàn)ドルを投資した。その後、小龍女は自分が本當(dāng)に正しい人を探していると思った。「VCの中には見(jiàn)積もりで話(huà)している間に私を認(rèn)めてくれず、私を抑えてくれたものもあったが、啓明はなかった」。そして世紀(jì)の佳縁が後に有料モードになったのも、甘剣平のアドバイスのおかげだった。

世紀(jì)の佳縁が融資の記者會(huì)見(jiàn)を開(kāi)いた時(shí)、甘剣平は小龍女に言った。「私たちは有償で人民のために奉仕しなければならない。第一にサービスをしっかりしなければならない。次にお金を受け取る方法も考えなければならない。さもなくば資金が切れて、ドアを閉めるしかない」。そこで小龍女は価値を創(chuàng)造することを考え始め、ユーザーに価値のために注文してもらうことを考え始めた。

魚(yú)座の小龍女は、ロマンチックで多情な一面を見(jiàn)せることはなく、逆に理知的に感じられます。投資家に対して、彼女の態(tài)度は「他の人はすでにあなたにお金をあげているのに、なぜ他の人があなたに付加価値をあげることを望んでいるのか」ということです。だから、たまに投資家との交流、得られた啓発、彼女は真剣に考えて実行します。

啓明創(chuàng)投は今では10倍近くのリターンを得ている。

十分な資金があれば、2008年10月18日に世紀(jì)の佳縁「効果に応じて料金を払う」切手の付加価値サービスがオンラインになった。小龍女はぼんやりと上場(chǎng)を考えていたが、ある時(shí)彼女はメディアに「世紀(jì)の佳縁は3年後に上場(chǎng)する準(zhǔn)備ができている」と言った。彼女は幸いにも、自分がその年の約束を履行した。

2010年に世紀(jì)佳縁の會(huì)員が小龍女を見(jiàn)つけ、ナスダックのスタッフであることを伝え、世紀(jì)佳縁の財(cái)務(wù)データを見(jiàn)た後、小龍女に「ナスダックへの上場(chǎng)條件が整っているので、考えてみてはいかがでしょうか」と言った。小龍女は、9四半期連続の持続的な成長(zhǎng)がある以上、會(huì)社の規(guī)模も要求に達(dá)していると感じ、どうして行かないのですか。

このナスダック會(huì)員は、なぜナスダックを選んだのかという主観的な理由となった。

ミスコンを経て、彼女は米銀メリルリンチとシティバンクを上場(chǎng)引受先として選定した。半年にわたる上場(chǎng)大芝居が、幕を開(kāi)けた。

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理性で感性ではなく

上場(chǎng)の準(zhǔn)備過(guò)程は、世紀(jì)の佳縁が順調(diào)に進(jìn)んでいる。販売業(yè)者の一人である米銀メリルリンチの邱文友取締役社長(zhǎng)は、世紀(jì)の佳縁の経営陣について「誠(chéng)実で理性的なチームだ」と評(píng)価した。

世紀(jì)の佳縁が上場(chǎng)を準(zhǔn)備する半年前から、邱文友は會(huì)社に外郭接觸を持ち始めた。初めて會(huì)社の管理チームに正式に直面した時(shí)、彼が最初にしなければならなかったことは「彼らが詐欺師であるかどうかを試すこと」だった。1999年から現(xiàn)在まで30社近くの國(guó)內(nèi)企業(yè)が海外上場(chǎng)するのを助ける過(guò)程で、投機(jī)家によく會(huì)っていると告白した。だから、チームの信頼度を判斷することが第一基準(zhǔn)になった。

「世紀(jì)の佳縁は9點(diǎn)までやったが、自分は7點(diǎn)しかできなかったと言う會(huì)社だ」と邱文友氏は後にデューデリジェンスを行う過(guò)程で、會(huì)社のデータが彼の感覚を証明したと述べた。

小龍女はミスコンの過(guò)程でなぜ米銀メリルリンチとシティを選んだのか、理由は「私たちが上場(chǎng)した時(shí)に騒がれるIPOはないので、私たちのために誠(chéng)実にサービスしてくれる會(huì)社を探さなければならない」からだ。

価格設(shè)定の問(wèn)題は、ネット大戦の大摩女事件の前から、すべての中國(guó)企業(yè)が海外に上場(chǎng)する敏感な問(wèn)題となっていた。これは販売業(yè)者と會(huì)社が最も衝突しやすい場(chǎng)所でもある。世紀(jì)の佳縁も例外ではない。

「世紀(jì)の佳縁はロードショー中の注文が非常に多い」と邱文友氏は言う。ロードショーコースは、香港、ボストン、ニューヨーク、シカゴ、カンザス、サンフランシスコ、フィラデルフィア、ニューヨークに戻る。ロードショーに先立ち、邱文友が會(huì)社の帳簿に基づいて世紀(jì)佳縁に定めた価格帯は10-12ドルだった。

ロードショー終了後、注文に基づいた分析によると、世紀(jì)の佳縁は區(qū)間の最高點(diǎn)に設(shè)定できるが、彼は會(huì)社の役員と相談して価格を11元に設(shè)定した。

感性と理性が衝突した時(shí)、邱文友は世紀(jì)の佳縁の役員が理性的に表現(xiàn)されていると感じた。最後に、幹部たちは邱文友にただ一つの質(zhì)問(wèn)をした。「11ドルにして、會(huì)社の株価が初日、第1週、第1ヶ月で上がることを保証できますか」。

邱文友氏の回答は、「11ドルにする方が12ドルに上がる確率が高い」というものだった。世紀(jì)の佳縁は11ドルの開(kāi)場(chǎng)価格を認(rèn)めた。定価當(dāng)日、ちょうど人人網(wǎng)が発行価格を割った時(shí)だったが、その週の米國(guó)株式市場(chǎng)は中國(guó)のインターネット企業(yè)に対して不親切だった。