雙星靴業のルートががらりと変わり、代理制の沒落がはっきりしてきた。

國內一、二線運動服飾ブランドに目を向けると、代理制を自分のチャネル政策の主流としている企業は少ないです。多くの企業が雙星チャネルの爭いを完全に放棄していないにもかかわらず、大騒ぎをしていますが、運動服飾業界でどれほどの波しぶきを引き起こすことができませんでした。

名前を明かさない業界関係者は「第一財経日報」に対し、「ダブルスターがこのような激しいルートで爭うのは正常だ」と語った。

彼から見れば、理由は簡単です。「雙星ルートはずっと代理制です。代理制はこのような問題が発生しやすいです。」

國內の多くのスポーツ服の有名なブランドの中で、代理制を主なルートとして立ち遅れた代名詞と見なしています。

そのため、ルートの爭いがどんなに激しくても、業界の共鳴を引き起こしにくいです。

ルートパターンの変遷は青島雙星（愛株、相場、情報）（000599.SZ）の現在の発展態勢に対して、アメリカUTAファッション管理グループ大中國區総裁の楊大_はずっと惜しいと表しています。

青島雙星は李寧（02331.HK）よりまだ早いです。中國で一番早い運動服ブランドの一つですが、市場における影響力はすでに10位の外にあります。

「趣味が多すぎます。」

楊大_は雙星のスポーツ服飾の業務があまりきれいではない原因の一つだと思っています。

雙星のルートについては、彼のコメントは「比較的遅れている」という。

スポーツ服飾業界のチャネルレベルは、國內のアパレル業界のトップを走っています。

2005年、ナイキ、アディダス、李寧、安踏、鋭歩などの5大ブランドの販売収益は中國のスポーツアパレル市場の40%を占めています。ナイキ、アディダスなどのブランドはすでに専門的なスポーツ用品の小売ルートに入っています。このようなルート方式は國際服裝チャネルモデルに近いです。伝統的な意味での代理店は退化しています。企業と端末の間だけでなく、不可欠な一環です。

もちろん、これは國際ブランドのルート方式の一つで、多くの國內ブランドの選択ではありません。

現在、國內のスポーツアパレル企業は4種類のルート方式があります。「本社ー支社ー端末が加盟する」、「本社ー代理店—端末が加盟する」、「本社ー直営端末」、「代理ー卸ー端末」。

私たちは前の3つのチャネル方式を採用します。

七匹狼（愛株、相場、情報）スポーツ用品有限公司（以下「七匹狼運動」という）総裁補佐蘭さんは記者団に語った。

2005年に七匹狼がスポーツ服飾市場に進出した初期に、七匹狼運動ルートは「數量だけを求めて、品質を求めない」で、広く代理店を探していました。

「本社ー代理店ー端末加盟」チャネルモデルに比べ、企業は「本社ー支社ー端末加盟」、「本社ー直営端末」の二つのモデルに対してより強いコントロール権を持つことができる。

代理店は自分の會社を持っています。多くの制度と企業が一致しないかもしれません。

蘭さんは言います。

同時に、代理店と企業の間の利益の衝突は明らかで、ルートのコントロールは代理店制を採用する企業にとってすべて苦痛です。

市場で足場を安定させ、七匹狼運動が始まって、現地の代理店と共同で子會社を設立し、ルートコントロールを強化しています。現在、七匹狼運動地域の市場では、代理制を採用したモデルは二、三つしか殘っていません。その傘下の1000余りの端末店の中で、代理店がコントロールしている店舗は百軒ぐらいしかありません。

対照的に、青島雙星は長年のルート経営の中で、代理制はずっとそのルート政策の主流である。

現在の「特星」グループは、元は雙星集団の傘下である西南経営本社であり、改制後は雙星製品の地區的代理店となり、雙星集団は改制後の成都會社及びその傘下會社の株式を保有しない。

このようなやり方は極めて危険であり、多くのルートと端末を自分の直接制御から遊離させることにほぼ等しい。

國內一、二線運動服飾ブランドに目を向けると、代理制を自分のチャネル政策の主流にする企業は少ないですが、多くの企業が完全に諦めていません。

チャネルバランス術企業とチャネルの摩擦は業界でよく見られます。

最近福建の市場に行きました。

蘭さんは記者に対し、彼はよく市場を回ります。今回福建に行く目的の一つは新店の開拓で、もう一つの目的は端末とのコミュニケーション障害を解消することです。

企業と代理店や端末の間の摩擦が非常に頻繁で、割引額、授権區域、在庫消化、経営理念などは企業とルートの間の紛爭を引き起こすことができると楊大_さんは記者団に言いました。

蘭さんはこれに何か異常があるとは思いませんでした。「立っている角度が違っています。問題を見ると違います。」

業界全體がこのような問題に直面している。

矛盾を解消する過程で、情勢が変化しても、最終的には二つの道しか歩けません。引き続き磨きを行います。利益の差が大きすぎて、一拍二散です。

企業とチャネルの戦いの中で、最終的なルールは一つだけです。ブランドが強い時はルートを臣下させます。ルートが強い時はブランドを臣下させます。

「『封疆大員』が強すぎては不安です。メーカーは全體を考えていますから」

匿名を望まない業界関係者は記者に語った。

ルートが強大になると、より多くの交渉権を持つことになります。だから、企業が代理制を採用する時、必ず代理店との力のバランスを考慮しなければなりません。

白酒業界で、企業はますます強大になる総代理店に直面する時、よく「削り藩」を選択します。例えば、代理店の區域を縮小します。

しかし、青島雙星は代理店をどうやって評価するかを考えていないようです。

テ星集団の前身の成都雙星は西南地區に専門店が2000近くあります。青島雙星は全國の専門店で合計4000軒ぐらいです。成都雙星生産経営チームは2萬人に達しています。市場シェアも青島雙星の半分の壁江山を占めています。

企業と代理店は利益共同體で、企業は代理店を発展させて強大になる必要があります。弱い代理店はあまり助けてくれません。しかし、そのコントロールを考えないと、代理店の強大さは企業にとっていいことばかりではありません。

個人の魅力、威信あるいは代理店の恩に感じる心に頼ることができると思って、代理店の考えを量ることができるのは現実的ではありませんて、特に企業の行為が代理店の重大な利益を侵害する時。