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          1、順梯上梁:由于在促銷活動中,大終端需要承擔的費用為6個點,而在通路上只要承擔3個點,然而大終端的數量一定,銷售量的提升空間也非常小,無非為了展示企業的實力,搶占終端資源,爭奪消費者的眼球,起到形象終端的作用;而通路則不同了,對批零店來說,平常基本上沒有促銷活動,在這個時候給與10個點的總體促銷能夠使他們受寵若驚,而且今年的促銷力度比同行業競爭者大大高出了許多。

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          2、偷梁換柱:大終端的促銷力度是20%,經銷商承擔6%,而在通路上是10%,經銷商承擔3%,地級市的大終端客情難以溝通,但在縣級市場最大的終端對地級市的供應商事比較尊敬的。

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          3、巧取豪奪:一般大終端為獲取更多的利益,要求廠家做到“前三后七”的促銷政策執行,也就是執行促銷政策要提前三天供貨,一直持續到促銷結束后的七天內,這樣整體的促銷執行就延長了10天時間,黃某應該利用這10天的時間,通過偷梁換柱的方法,從大終端中倒出更多的產品,這樣出來的產品按照平常價格銷售,可以從廠家多獲取14%的毛利。

          4、瞞天過海:黃某在經營多年后,何下游客戶建立了很好的關系,與許多客戶能夠形成利益共同體,在促銷即將結束的最后期限里,和下游客戶共同壓庫,待價格恢復后,再將這些庫存釋放出來,按照平常的價格進行銷售,這樣黃某和客戶可以共同吃掉廠家給的6個點的促銷。

          5、委曲求全:在整個的促銷活動中,黃某為求得費用核銷的有利條件,應該在與廠家的合作中,做到對廠家的政策完全執行下去,對業務人員的工作全力配合,以獲取廠家的好感。

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    2008/12/30 16:53:00
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    2008/12/24 13:50:00
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    史玉柱留人營銷學

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    2008/12/19 16:13:00
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    怎樣提高電話營銷執行力?

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    2008/12/19 16:09:00
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