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　　戰略缺失是當前中國大部分中小企業的典型病癥之一，這使得企業既很難凝聚內力，持續發展也困難重重，它們都與沒有清晰界定客戶息息相關，具體涉及到以下三個層面，一是在價值觀上——當我們只把企業當成賺錢機器時，客戶當然是能抓一個算一個(盡管從相對長的時間段來看企業多半不會賺到錢)，如此非正向的價值觀也必然在企業的行為方式中明確顯現出來，造成內部和外部對企業立身的理由存疑，內部反應即無法凝聚人心、留住優秀人才，外部反應則是逐漸失去合作者與客戶的信賴，使企業未來的路越走越窄;二是目標與執行上——不明確企業為哪部分客戶服務，目標就是生硬與空洞的數字，就難以將企業目標與員工目標有效統一，也就不會根據目標客戶的決策因素形成有效的營銷流程，進而造成職能不清、責任不明、執行乏力等諸多管理難題;三是????? ??? ?? ?? ??? ??? ??? ???? ?? ????? ???? ???. ??? ???? ?? ????? ?? ??? ???, ???? ??? ??? ???? ?, ????? ??? ????, ??? ??? ????, ?? ‘ ?? ’ ? ??? ??? ??? ???? ??? ????? ? ??. ??????? ????? ??? ????? ??? ??? ???? ????? ? ? ?? ??.??? ??? ?? ????? ??? ??? ???? ???, ???? ??? ?? ??? ?? ????? ??? ???? ?? ???.{page ubreak}

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　　1、基于市場細分與競爭的目標客戶界定：界定客戶要首先明確細分市場，這誠然對中小企業來說存在著一定的難度，且企業難免會受制于對既有市場的相對規模現狀的狹隘認識，但從對現有客戶的調研和梳理入手不失為一個簡單、直接的辦法，其重點在于發現共性與創造價值，我們要結合企業自身的優勢和競爭狀況對客戶進行篩選，找到這些客戶選擇我們產品或服務的原因及關鍵因素，鎖定共同點，進而延伸到企業與客戶雙方的價值層面，由此制定客戶開發與管理目標，根據目標來配置資源、制定策略乃至營銷戰略，為企業真正從銷售導向過渡到市場導向奠定堅實的基礎。

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　　張立偉：實戰型營銷管理專家，點爆破式中小企業自我提升與運營顧問系統創建人，針對性營銷、互動體驗營銷、速度點控制管理等創新營銷模式與管理理念的創導者，致力于當前中國市場環境下的營銷管理創新與企業競爭力的提升，長于中小企業營銷管理——營銷戰略規劃、營銷流程建設及市場引爆，全球品牌網、中國管理傳播網、價值中國網、博銳管理在線、《銷售與管理》、《財經時報》、《醫藥經濟報》等數十家專業媒體專欄作家，曾任某藥業公司副總經理、咨詢公司執行總裁等，涉足快速消費品、醫藥保健品、化妝品等多個領域，為多家企業提供過營銷管理咨詢服務。