服裝加盟店行情分析

　　對服裝加盟店而言，一個高明的買手實在非常重要。買手，是市場的“游魂”。他們最了解消費者，知道他們真正需要什么，而不是坐等廠家找上門。“服裝加盟商向買手過渡將是今后的一種重要發展趨勢。做服裝生意的都有‘兩怕’：一怕庫存；二怕熱銷的衣服不能及時補貨，以致于該賺的錢沒有賺到。”業內人士表示。

　　在這樣一種形勢之下，服裝加盟商對買手的需求顯得更為迫切。“很多加盟商訂貨都是憑借著自己的經驗，‘憑感覺下單’的原始方法大量存在。這種做法帶來的影響很不好，不僅造成了服裝款式的大量雷同，也加劇了市場競爭，不利于品牌成長。”

　　買手：服裝業的專家 

　　“一個專業的買手一定是服裝行業的專家，無疑，他對某類服裝的進銷存有著深刻的理解和把握。”專家指出。

　　買手的英文名叫做“Buyer”，其工作的目的在于最大限度的滿足各類消費者的不同需求。買手常常穿梭于世界各地區，對各種服裝信息高度敏感，并掌握著大量的相關信息和訂單，不停的和各類供應商打交道，最終組織貨源賣給消費者。

　　有人這樣描述服裝買手的生活狀態：“上午在日本談判、下午在上海下單、晚上出現在香港的時尚派對里；他們穿意大利時裝，戴瑞士手表，喝藍山咖啡，吃中國菜肴；他們每天既要參加各國的商品展銷會，又要到東京銀座商業街、巴黎香榭麗舍大道、香港女人街等地挑貨、捕捉時尚信息。”

　　買手必須對其所要購買的服裝、品牌以及市場預期有著高度準確的預見，“非常清楚應該在什么時間、采取什么樣的方式、以什么樣的價格購進服裝，然后在什么樣的時間、以什么樣的價格將服裝賣出。”世界買手之父、國內服裝品牌買手理論的重要創始人和實踐者王士如認為。

　　他認為，“國內服飾企業目前只算得上是熟悉買手這一個新的職業，但是對買手的具體工作職能并不太清楚。很多大的品牌，將自己培養出來的買手分配在設計部或是商品采購部。這樣只能讓買手完成單一的工作，并沒有發揮買手應有的工作職能，也不利于企業買手模式改制。其實，買手應當放在企業單獨設立的買手部，這個部門應當集成企業經管的各種信息，唯有如此，買手的工作職能才能夠得到有效的發揮。”

　　加盟商：訂貨誤區多 

　　沒有專業買手的存在，服裝加盟商在進貨時常常存在不少問題。

　　有的服裝加盟商認為，拿貨成本越高利潤就越低。真的是這樣嗎？但是在一個高級買手看來，拿貨成本跟服裝品牌的知名度和價值是成正比的。拿貨成本越高的服裝，可以看成是無論是做工、面料、版型、顏色、輔料都“過得硬”，跟仿的難以與之匹敵。“這種難度將給后期的競爭帶來很好的優勢，保持較為優越的市場競爭地位。”

　　“現在不少服裝加盟商還是過去的老思維，以為貨訂的越多，那么他的利潤也就越大。殊不知，你貨訂得很多，說明這款貨很好賣。其他競爭者又不是傻子，也會趕緊做出一些與之相同的款式去搶這個市場。”業內人士指出。 “加盟商對庫存也有一個重大的誤解。其實，庫存指的就是倉庫里面的貨，在你訂貨的時候就已經產生了。你訂貨越多，庫存就越多。”專家表示，很多加盟商常常認為，只有當一個季度的銷售工作結束以后，剩下的衣服才叫庫存，其實這是誤解。

　　“加盟商在定貨的時候一定要很清楚：自己要多定多少基本款、多少形象款、多少試銷款等。有些服裝說不定一年都賣不出一件，但是在你的櫥窗里一定要有它，因為它是你的形象款。”業內人士表示，“打個比方，一個西裝加盟商，雖然門前人流如織，但顧客的進店率不高。后來考察后發現，其店鋪櫥窗模特穿的全都是黑色、灰色，至多加一個咖啡色。后來，在專業人士的建議下，店主統統換成了白色的西裝和黑色的領結，再適當調整一下背景。結果效果驚人，很多顧客進店購買，但成交的都是黑色或灰色的西裝，白色西裝則起了很重要的吸引眼球，增進和顧客距離的作用。所有的這一些，都需要專業買手才能充分發揮它的職能作用。”

　　買手定貨制：未來潮流 

　　科學的訂貨和備貨必須經過縝密的分析。就好比請人吃飯，你第一要做的事情是得知道客人喜歡吃什么。然后，你還得弄清楚他們的食量——要吃多少。科學的訂貨還得考慮專賣店所在的具體位置，當地的人文社會環境、消費習慣、穿著喜好以及流行趨勢不同，訂貨策略也有所不同。加盟商得根據自身店鋪面積、總部的產品開發思路、店鋪位置、不同季節、不同階段以及店鋪的室內設計進行科學、合理的訂貨。

　　然而，和訂貨制不同，未來，“定”貨制將是一種潮流和趨勢。“定貨制，就是指一些加盟商將某些款式的貨品全部買斷，以尋求該產品的主導話語權。”專家表示，“如今，越來越多的強勢和知名品牌都在推廣和實行定貨制，因為這些發展到一定階段的品牌需要一批比較強勢的加盟商和品牌一起快速發展。” 然而，對于一個普通加盟商而言，順應定貨制的潮流，走上買斷之路談何容易。也只要高級買手，才具備這樣的貨品辨識能力。

　　而要做一名英明的買手，他得對潮流資訊、流行趨勢有著深刻的理解，另外還得了解服裝行業的相關規范，具備較強的貨品辨識能力。“該出手時就出手”，在恰當的時機以較低的價格購進合適的服裝，然后再加價出售，從而賺取利潤。

　　過渡：進銷存的科學化 

　　在服裝加盟商向專業服裝買手轉變的過程中，還有一個重要的過渡階段。那就是對自身加盟店進銷存管理的科學化，以培養對各類服裝信息的敏感，為向買手過渡做好準備。 終端的貨品管理是加盟商進行運營的基本要義。一個優秀的服裝加盟商，必定對服裝的上市規劃、服裝的庫存管理以及訂貨制度有著深刻的理解，并形成了一套成熟的運作模式。

　　“加盟商應該認真分析總部下一季度的新品開發情況，預估接下來所需要的品種、款式和數量，從而使得訂貨科學化。做好了訂貨管理，好處很多。既可以幫助加盟商最大限度的提振當季的銷售，還能最大限度的減少庫存。”專家認為。

　　“訂貨對一個服裝加盟商來說，是主要進貨渠道。

　　但是，市場情況往往千變萬化，‘計劃趕不上變化’，那么你就需要補貨。而補貨遵循的一大原則是：次數盡量少。不少服裝品牌都將加盟商進貨分為訂貨、補貨和退換貨，并分別實施不同的折扣制度，而補貨次數的增加無疑會增加店鋪的進貨成本。” “一些線頭和整燙沒有做好的衣服，要提前處理好，得把好關，如果有明顯質量問題的衣服，就不能將它們拿去上架銷售。”專家指出，“一個店鋪的聲譽對它本身而言，是至關重要的，特別是在節假日或者人流量較多的時節，更要控制好商品的質量，能解決的就解決，不能解決應該拒絕上架。”

　　經常做銷售分析是服裝加盟商的一項重要工作。銷售統計的目的是整理出那些暢銷品，以進行及時的補貨，如補貨不成，可尋求類似的替代產品。與此同時，整理出滯銷品，并對其進行退換貨或促銷。怎么匯總呢？通常來說，花色、款式、面料、品種等這些是必須要統計的項目。