泉州焦點：如何打響節假日營銷戰？

　　在過剩經濟時代，產品日趨同質化，如何進行營銷方面的創新，成為業界關注的焦點。瑪卡西尼男裝品總監劉宏、石獅市凱翔電子商務有限公司總經理馬計劃、皇品國際娛樂傳媒有限公司總經理蕭圓目、晉江豪登鞋業有限公司品牌經理賴臻國等業界精英，共同討論如何做好節假日營銷。

　　觀點一：用服務打動客戶的心

　　三年前加盟男裝品牌瑪卡西尼以來，營銷創新一直是劉宏思考的核心字眼。“營銷要以服務為核心，尤其是要維系老客戶的感情。”劉宏認為，銷售終端是企業接觸消費者最直接的平臺，如果能讓消費者在購買產品時，擁有愉悅的心情，營造賓至如歸的氛圍，那么即使是價格貴一點消費者也會滿意。

　　他分析，未來服裝市場“80后”是主力軍，他們很時尚，很有個性。“為了對個性需求及時把握，瑪卡西尼有100來人的設計師隊伍，他們每年都會全世界到處走，尋求時尚靈感，以供開發。”劉宏說。

　　服飾除了原始的遮羞保暖功能外，其代表著的個性文化也是企業著力研究的課題。在劉宏看來，瑪卡西尼代表著一種時尚的生活態度。為了更好地詮釋這一理念，他找了環保這一“落點”。“我們選擇了‘地球一小時’這樣一個人人都可以參與的環保活動，并啟動了瑪卡西尼與10000個環保態度的大型草根環保行動。” 他說，“我們一直在關注環保，而公司品牌的核心價值觀就是時尚環保。”

　　當前有很多的企業在節假日舉辦“獎、送、折”的促銷活動，但這一方式不能讓客戶實實在在地感受到企業的服務，不能把客戶與企業緊密地聯系在一起，不能抓住客戶的心。他說：“客戶需要某種產品，首先做出的決定是選擇接受哪一家企業的服務。一旦服務打動了客戶，就打響了企業的品牌，做好服務是企業最寶貴的一筆財富。”

　　觀點二：制勝法寶不是價格

　　“要做好節假日營銷，得站在消費者的角度換位思考。”馬計劃認為，消費者在購買商品時，賣場、門店往往都做一系列的促銷活動。這時如果能夠在產品及贈品上面進行配套打包的話，購買商品所需的成本也就降低了，自然而然就能吸引到更多的消費群體。

　　針對“節日營銷的核心就是價格戰”這一說法，馬計劃認為，節日營銷并不是要做價格戰，產品制勝的關鍵是質量而不是它本身的價格。他說：“單靠價格戰的話，企業要生存下來是不容易的。在合理的利潤空間內，一再地進行打折促銷是毫無意義的。”

　　“做好假日營銷需要換一種創新方式來回報顧客。”他說，“假如消費者購買1000元的產品，企業贈送給他100元的服務，但是購買產品的消費者不能夠親自過來體驗，他就會轉送給朋友及親戚。消費者自己也許沒有辦法享用，但是可以做個順水人情，何樂不為?也就是說，企業應該換一種方式來吸引和服務消費者。價格也好，享受也罷，追求的是一種心情，企業要站在消費者的角度去思考問題。”

　　觀點三：品牌文化是營銷核心

　　“由于大環境的原因，當前不少企業都在大力清理庫存。”蕭圓目表示，現在傳統的營銷方式是以整體配套為主，收購庫存通過電子商務平臺銷售也是一種流行方式。

　　他認為，從產業發展趨勢來看，單純的價格戰已經沒有任何的意義了。蕭圓目說：“隨著消費者個性化需求加劇，近兩年ZARA、H&M、GAP等快速時尚品牌發展增速明顯。運動品牌這一相對成熟的行業，已經進入了個性定位時代。”

　　他說，營銷的核心部分就是做好品牌文化。“好的品牌文化可以培育一個消費群體。就像喜歡耐克、阿迪達斯的人，他們會慢慢喜歡它的運動文化。現在品牌日趨同質化，企業在未來追求的是個性主張，通過品牌定位、產品整合，以及提升專業度和終端的服務等系列舉措來占領市場。”

　　去年以來，泉州品牌熱衷于通過拍攝微電影反映品牌文化。蕭圓目認為，一部成功的微電影，最重要的是真實，只有真實才能讓客戶動情，讓觀眾動情。“不論是談客戶，還是拍電影，都要先培養感情。在與客戶見面的時候，如果你的劇本能讓客戶有所觸動、感動，那這部電影就離成功不遠了。”

　　“現在的微電影大多是噱頭大于創意，但是好的微電影最重要的還是創意。”他分析，隨著觀眾欣賞水平的不斷提高，人們對于微電影的要求越來越高，不能停留在“明星轟炸”的老套路上，要開發更多的題材創新、形式靈活、制作精良且能夠引起思考和共鳴的影片。

　　觀點四：挖掘產品潛在價值

　　“過節做些促銷活動，是企業回饋消費者的一種方式。”賴臻國表示，大多數的公眾心里肯定也有這樣的一個印象，在靠近節日的時候稍微放緩消費計劃，等到節日時再購買會更劃算。他說：“企業做節假日促銷活動是必須的，這是增加銷售業績的一個好時段，把握不好這個機會，銷售業績將會受到影響。”

　　他說，消費者在購買商品的時候，同樣的錢往往想要買到更多的價值。這些價值有些是通過產品來實現，有些是通過產品的潛在價值來實現。他舉例說：“服裝如果按照傳統的穿著價值來看，就是遮羞保暖，而挖掘潛在價值就是追求一種品味，一種生活方式，即實現高層次的附加價值。”

　　他認為，降價是種比較低端的手段了，高端的方式是提高產品的性價比。節假日營銷一方面要求產品本身的價值、質量要過硬;另一方面得挖掘產品的潛在價值，提高產品的附加值，性價比自然而然就提高了，不但能達到促銷的目的，還能提高產品核心競爭力。