溫嶺鞋企三成客戶靠展會(huì) 七成靠業(yè)務(wù)累積

　　隨著最后一期鞋帽類(lèi)展會(huì)的結(jié)束，在廣州琶洲舉辦的廣交會(huì)也落下帷幕。不論是機(jī)械類(lèi)還是鞋帽類(lèi)，讓參展企業(yè)感觸最多的是展會(huì)人氣不如往年，達(dá)成意向也減少了，與此同時(shí)，客戶的目標(biāo)越來(lái)越明確。如何開(kāi)拓市場(chǎng)，抓準(zhǔn)自己的市場(chǎng)定位?澤國(guó)不少鞋企有自己的一套路子。

　　三成客戶靠展會(huì)，七成靠業(yè)務(wù)累積

　　“我們參加廣交會(huì)的主要目的還是展示企業(yè)形象。”浙諾爾鞋業(yè)有限公司負(fù)責(zé)人林明標(biāo)告訴記者，他們是澤國(guó)鞋企中最早一批參加廣交會(huì)的企業(yè)，但隨著廣交會(huì)人氣的逐年下滑以及通訊方式的發(fā)展，不少企業(yè)已轉(zhuǎn)變?cè)趶V交會(huì)上接訂單的觀念，更重要的是通過(guò)廣交會(huì)展示自己的產(chǎn)品和形象。

　　林明標(biāo)介紹，這一屆廣交會(huì)，澤國(guó)幾家規(guī)模較大的鞋企大約花費(fèi)20多萬(wàn)元來(lái)裝修，人員加上攤位等費(fèi)用超過(guò)了50萬(wàn)元，一家大概十多個(gè)攤位，這樣的投入吸引了相當(dāng)一部分客戶。不過(guò)，他表示，包括廣交會(huì)等展會(huì)達(dá)成的意向客戶僅占他們公司客戶源的三成左右。

　　“廣交會(huì)上的意向客戶一般要到廠里看過(guò)后才下單。”剛從廣交會(huì)回來(lái)的澤國(guó)某鞋企負(fù)責(zé)人程先生參加過(guò)七八屆廣交會(huì)，他介紹如今廣交會(huì)的人氣有逐年下降的趨勢(shì)，而且現(xiàn)場(chǎng)直接下單的客戶幾乎不會(huì)有了，但客戶會(huì)約到廠里考察的時(shí)間。從11月9日起，程先生便開(kāi)始陸續(xù)接待即將下單的客戶。

　　參加廣交會(huì)的不少外貿(mào)鞋企負(fù)責(zé)人表示，現(xiàn)在的客戶是由早前累積以及各種展會(huì)構(gòu)成的，比例大致在7∶3左右。臺(tái)州世界風(fēng)鞋業(yè)有限公司的負(fù)責(zé)人介紹，公司客戶源早期靠展會(huì)拓展，現(xiàn)在主要靠多年的業(yè)務(wù)累積，有的長(zhǎng)期合作客戶平時(shí)靠電郵以及電話等聯(lián)系。

　　加快新品研發(fā)，搶占國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)

　　如何在累積客戶資源的同時(shí)發(fā)展新客戶?加大研發(fā)投入少不了。

　　“我們企業(yè)一年投入年產(chǎn)值的20%～30%開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品。”程先生介紹，他們生產(chǎn)的童鞋主要出口歐洲國(guó)家，要維系好客戶就要最大程度地滿足客戶的需求，他們按照歐洲客戶的需求，提前一年開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品。

　　產(chǎn)品出口歐洲的鞋企都知道，歐洲市場(chǎng)有著嚴(yán)格的采購(gòu)制度。從挑選鞋樣款式，到?jīng)Q定訂單的多少，再到最后的上架銷(xiāo)售，他們有著非常嚴(yán)謹(jǐn)?shù)牧鞒蹋@個(gè)周期大約需要一年的時(shí)間。程先生的企業(yè)為了能爭(zhēng)取更多的歐洲客戶，便提前一年開(kāi)發(fā)新鞋樣。“我們?cè)趶V交會(huì)上的鞋樣并不是應(yīng)季的，而是明年的款式。”三四年前，程先生便開(kāi)始跟著歐洲客戶的時(shí)間表走，大約30多人的研發(fā)部門(mén)就是他們搶占?xì)W洲客戶資源的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一。

　　除了依靠企業(yè)的內(nèi)部資源，一些企業(yè)也借助外援力量，喜得寶鞋業(yè)有限公司便是其中一家企業(yè)。幾年前，喜得寶聘請(qǐng)了意大利一家設(shè)計(jì)室，對(duì)鞋樣、面料、款式等進(jìn)行全方位設(shè)計(jì)。

　　“他們的理念更新穎，設(shè)計(jì)元素更時(shí)尚，顏色搭配和款式都很前衛(wèi)。”喜得寶鞋業(yè)有限公司經(jīng)理羅元春認(rèn)為，雖然每年這方面的投入大約在200萬(wàn)元左右，加上企業(yè)自身的設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)每年大約投入400多萬(wàn)元，但通過(guò)借助國(guó)外設(shè)計(jì)師的力量，再經(jīng)過(guò)企業(yè)自身的消化，將設(shè)計(jì)轉(zhuǎn)化成產(chǎn)品，他們的童涼鞋、沙灘鞋等產(chǎn)品更加獨(dú)特，這樣的投入非常值得。

　　如今，喜得寶鞋業(yè)在歐洲、中東以及南美市場(chǎng)占一席之地，企業(yè)近幾年的年產(chǎn)值也都保持在1億元以上。

　　大浪淘沙，質(zhì)素過(guò)硬鞋企或?qū)⒂瓉?lái)曙光

　　受?chē)?guó)際經(jīng)濟(jì)形勢(shì)影響，鞋業(yè)沒(méi)有機(jī)械、汽摩配等行業(yè)景氣，然而通過(guò)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品、提高企業(yè)產(chǎn)品品質(zhì)以及提高管理效率生存下來(lái)的鞋企或?qū)⒂瓉?lái)曙光。

　　“今年的訂單大約在去年的基礎(chǔ)上增加了8%。”浙諾爾鞋業(yè)有限公司負(fù)責(zé)人林明標(biāo)向記者透露，在遭遇連續(xù)兩年訂單的削減后，家樂(lè)福等大型連鎖零售商今年終于增加了訂單。

　　在不少業(yè)內(nèi)人士看來(lái)，一些質(zhì)素過(guò)硬的鞋企，如有開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的能力、產(chǎn)品質(zhì)量控制以及企業(yè)管理到位的企業(yè)，形勢(shì)會(huì)有所好轉(zhuǎn)。林明標(biāo)分析，好轉(zhuǎn)首先是客戶的需求在增加，因?yàn)檫B續(xù)兩年訂單的削減后，這些大型連鎖零售商的庫(kù)存也消耗得差不多了，補(bǔ)倉(cāng)會(huì)增加。同時(shí)，客戶對(duì)歐洲的經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇持樂(lè)觀態(tài)度，預(yù)測(cè)鞋子等消費(fèi)品的需求將增加。此外，林明標(biāo)認(rèn)為，經(jīng)過(guò)兩年的“大浪淘沙”后，客戶的訂單會(huì)更集中，鞋企的訂單也會(huì)隨之增加。