企業：促銷贈品未被納入費用考核范疇

　　前段時間，我在華潤萬家超市為太太購買某品牌的化妝品，我看到該品牌在做促銷活動，有一把能檔紫外線的陽傘和一個化狀包可以以送，當我問該名導購 時，她推說贈品現在只有一個化妝包了，那把陽傘現在沒有了，于是我就說，“贈品不在呼貴賤，你們公司能做這個活動，就應該有相關預算，怎么可能才剛做活動就沒了贈品呢?。。。。。”這里面也許真的有企業 沒有做好相關預算造成的，但同時也有很多導購人員看你好說話就減少了贈品的發放，遇到不好說話的，顧客強調一定要那贈品時，導購也是會給的。導購不按公司發放贈品一來可以公飽私囊或轉送朋友，二來可能導購移做其他商品的搭增，具我對終端 導購的了解，贈品其中有很大部分被導購人員公飽私囊，有的甚至拿到其他地方做商品賣掉。

　　在化妝品行業是這樣，同樣在紡織行業更是如此。

　　現在商業的競爭可以說是終端的競爭，現代渠道占據主流渠道，終端資源有限，各品牌都加緊對終端市場的攻堅戰。企業在終端上導購，做大力度促銷，期望依次強占終端。在終端戰中，導購人員的重要性逐步被企業所認同，有的企業具有幾百名甚至是幾千名導購人員，浩浩大軍，對企業管理 來說難度不小，特別是企業在節慶時，為配合終端促銷，會發放大量贈品。對贈品的管理，如何讓贈品發揮真正的效果，是企業在終端管理上一個薄弱環節。

　　目前在終端上贈品管理的現狀

　　促銷買增是每個廠家在終端常見的一種促銷形式，一個好的促銷不但能消費者吸引眼球，達到促進銷售的目的，而切還能間接提升品牌形象和專業度。而現實中，促銷贈品費用是年年在增長，贈品流失現象是目前終端針對導購管理中遇到的最大的問題，在終端企業花費了大量的人力、物力將贈品設計的越來越有個性，成本是越來越高，從一定程度上來講，企業對終端贈品的管理水平就可以看出企業的管理水平的高低，企業終端導購人員的素質高低。

　　促銷贈品未被納入費用考核范疇

　　按常理來說，贈品應該納入市場費推廣費用中，而每個企業因管理制度不同，有很大部分企業將贈品納入到宣傳費用中，這樣贈品有的是由總部配發，有的是總部根據區域不同給予不同的費用，讓其自購。這樣這筆費用一般不作為費用來考核到年終費用中。這中情況有時區域領導也會投機取巧，也會將贈品移做他用。

　　贈品領用缺少必要的領用制度

　　目前市場上大部分企業針對贈品領用上走的是這樣的流程：

　　廠家——導購人員——消費者

　　導購分布在市場每個角落，企業要想真正把這批導購管理起來的確要花費不少工夫，導購一般是由企業指派，企業負責產品知識培訓、導購能力提升、團隊建設等更為深入的工作;商場負責日常的管理工作。導購把贈品領走，只要在領用單上簽個字，至于到了終端如何使用，企業很知道。單憑簽字只能說明該導購拿走了贈品，并沒有說明她是如何使用這個贈品的。

　　導購 如何使用贈品有時連業務也是睜一眼閉一眼，全憑導購的匯報，企業 沒有建立贈品使用臺帳，這個贈品是因為顧客難搞定才給的贈品還是真的用到了實處。我在走訪市場的時候，時常發現，導購會根據顧客是否難纏來決定如何發放贈品的。有的甚至是作為禮品送給了自己人。這些都是缺乏嚴格的監督所制。

　　導購對贈品無管理 ，流失嚴重

　　由于贈品進賣場沒有嚴格的嚴貨收貨流程，只是將贈品作為宣傳品來進場的，具體數量沒有人認真核對，有的甚至只要說一聲是贈品，貼上贈品字樣就可進場，因贈品進場不能當貨款來手，在賣場丟失賣場不應負責，所以賣場也不關心贈品情況，全靠導購人員來把贈品管理起來。

　　由于促銷贈品的單一性或和消費者期望的落差太大，搭贈促銷在終端 上使用效果并不明顯，同時，贈品在終端上流失率高也是個原因，有的企業不是很提倡使用贈品促銷的方式。要想讓贈品促銷使用率上升，能充分體現贈品促銷的效率，把贈品管理起來是關鍵。對終端促銷贈品的管理可以從以下幾個方面著手。

　　設立獎懲制度，嚴格把贈品管理起來

　　導購人員都是來自不同地方，素質參差不齊，首先要給予導購人員培訓，告之贈品在終端上的作用，該如何使用贈品。其次不要樂觀認為每個人都會遵守公司的規定，而是要設立管理制度，嚴格規定贈品領取、使用方面的申請報備工作。并告之，假如違反公司關于贈品使用之制度將受到何種處罰。必須事情就讓其知道，而不等到出了問題在定處罰決定。

　　建立監督機制，有效防止贈品流失

　　單有好的制度還是不行，還得要有人去監督執行，可以把管理權交于業務或督導來監督終端贈品使用情況。比如，規定贈品提取需要有收銀小票，那么叫審核收銀小票和贈品發放是否一致。

　　交給賣場管理

　　管理權交給賣場管理，賣場就會將贈品管理起來，賣場也非常希望能有類似的促銷活動，這樣可以帶動賣場的人氣，同時賣場也感覺企業對賣場非常支持。當然贈品交給賣場并不是說不需對贈品進行管理了，也同樣要規定賣場發放流程，收取小票以備檢查。

　　贈品實施包裝正規化

　　最近這幾年有很多企業為了有效把贈品管理起來，直接將贈品和商品在出廠時就捆綁包裝，這樣就不會出現認為的因素截流贈品，同時消費者也非常直觀的看到贈品，提升產品銷量。

　　贈品管理在終端管理中很容易成為死角，不被企業所重視，企業需加強這方面的管理，充分發揮贈品在終端銷售中魅力。