小熊B琪教你如何經(jīng)營(yíng)品牌童裝店

　　一、環(huán)境

　　注意門(mén)店內(nèi)的衛(wèi)生、試衣間的整潔、特色布置、鞋等細(xì)節(jié)給顧客帶來(lái)的正面感受。每天要用手擦拭是否有灰塵痕跡，不要把水桶、掃把置放于試衣間內(nèi)，禁止把紙箱、塑料袋等放在營(yíng)業(yè)場(chǎng)所，更不可在店內(nèi)留有食品、飲料及個(gè)人私密物品。

　　拿模特身上衣服給顧客試穿時(shí)要用布包裹模特身體，這是對(duì)顧客和模特的尊重，也顯示品牌的專(zhuān)業(yè)性。

　　燈光、空調(diào)、背景音樂(lè)，許多東西都帶給顧客購(gòu)物欲望，細(xì)節(jié)不應(yīng)該忽視!

　　二、產(chǎn)品

　　缺貨是“銷(xiāo)售殺手”，庫(kù)存定期清點(diǎn)、銷(xiāo)售預(yù)測(cè)、店鋪貨品調(diào)整、斷碼貨品記錄等，無(wú)論如何，盡量保證貨品的齊全和質(zhì)量。同時(shí)必須能夠清晰知道什么貨品放哪、還有哪幾碼、哪幾種顏色、存貨量剩多少、適合怎樣的顧客。還要了解每款產(chǎn)品的FAB、近期將到什么產(chǎn)品，暢滯銷(xiāo)產(chǎn)品是哪一些，產(chǎn)品就象打仗時(shí)的彈藥，如果對(duì)他們不了解，那么很快將被市場(chǎng)打敗。

　　貨品的整理、保潔工作即可以讓你閑暇時(shí)有事可干，也保持了商品的新鮮，自然吸引顧客。

　　全體銷(xiāo)售人員都要非常清楚：本地區(qū)、本商場(chǎng)的主要客流特色是怎樣的，適合那些價(jià)格、風(fēng)格、號(hào)碼、顏色、款式的貨品。這樣有利于訂貨時(shí)挑選適合的產(chǎn)品。

　　三、品牌

　　營(yíng)業(yè)員要對(duì)自己的品牌有清晰的認(rèn)識(shí)和了解，品牌定位、個(gè)性、歷史、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、行業(yè)情況、目標(biāo)客群等等，一個(gè)對(duì)自己品牌都沒(méi)信心和不熟悉的導(dǎo)購(gòu)人員，顧客對(duì)品牌怎么會(huì)有信心呢?調(diào)查中發(fā)現(xiàn)許多未給導(dǎo)購(gòu)人員充分的培訓(xùn)，將銷(xiāo)售壓力放任給店長(zhǎng)，這是非常不負(fù)責(zé)任，也是對(duì)品牌、銷(xiāo)售傷害非常嚴(yán)重的事情。

　　四、人員

　　注意全體成員綜合素質(zhì)的提升，成熟品牌要求導(dǎo)購(gòu)人員可以和顧客聊的上話，特別是高端定位品牌和商品，股票、房產(chǎn)、汽車(chē)、育兒、香水、名表等與目標(biāo)客群生活鏈有關(guān)的一切知識(shí)都必須略有知曉的，成熟的品牌要求把所有導(dǎo)購(gòu)員都培育成店長(zhǎng)級(jí)人物，店長(zhǎng)是教練，把店員訓(xùn)練成店長(zhǎng)，而非管家婆;成熟品牌的店員熟知顧客生活方式和各個(gè)節(jié)點(diǎn)，如同那個(gè)廣告語(yǔ)所說(shuō)：“我們都是紳士淑女，我們服務(wù)的都是紳士淑女”，既然入了銷(xiāo)售這個(gè)行，就要和你的顧客站在同一線上。

　　營(yíng)業(yè)員是門(mén)店最大的財(cái)富，一切只為了銷(xiāo)售服務(wù)，而一切銷(xiāo)售都是經(jīng)由導(dǎo)購(gòu)員之手完成的。要善于發(fā)現(xiàn)、培養(yǎng)、挽留導(dǎo)購(gòu)人員。

　　五、陳列

　　貨品陳列要注意定期更新、保持新鮮感，即使好幾天也沒(méi)有顧客進(jìn)店也不例外，如某品牌的“一天換正掛、二天換陳列、三天換賣(mài)場(chǎng)”，有的一周、二周一次，不但給顧客新鮮感，也鍛煉員工搭配能力，同時(shí)門(mén)店不會(huì)有“停滯”之感;擺件即使沒(méi)有顧客去碰也要定期折疊，挺拔的服飾比軟塌更能吸引顧客。掛件不宜單掛或同款超過(guò)3件。

　　陳列主題化會(huì)讓商品顯得更有活力，如海洋系列、夏日系列，協(xié)調(diào)很重要，但記住主角一定得是商品;通過(guò)陳列推形象款、暢銷(xiāo)款、滯銷(xiāo)款均可，但你要明白自己在做什么。

　　六、服務(wù)

　　把顧客當(dāng)朋友，讓他信任你，推銷(xiāo)自己比推銷(xiāo)產(chǎn)品重要;比如，顧客來(lái)過(guò)一次，第二次來(lái)店即可準(zhǔn)確叫出他的名字或姓氏，回憶會(huì)讓顧客消除戒備并迅速拉近距離。還有某品牌剛從瑞典學(xué)到的：“你好，我是***小陳”來(lái)替代“歡迎光臨***”，顯然，當(dāng)顧客叫：“小陳，你過(guò)來(lái)一下”比“小姐，這件讓我看下”來(lái)的親近多了。

　　有感染力的招呼、發(fā)自內(nèi)心的微笑、跪地幫顧客試穿等細(xì)節(jié)，會(huì)給顧客溫馨、親切及尊貴的感受;無(wú)疑讓商品升值，對(duì)銷(xiāo)售促進(jìn)也有幫助;

　　許多門(mén)店連來(lái)店水都沒(méi)有，成熟的品牌不但提供來(lái)店水，提供商品免費(fèi)維護(hù)等，更有夏季提供冰水，顧客喜歡喝咖啡、紅茶、花茶只要營(yíng)業(yè)員登記一次，當(dāng)顧客再次光臨時(shí)，他就可以享受這個(gè)特別待遇了，一、二塊錢(qián)一杯飲料，不知道收買(mǎi)了多少人心。

　　服務(wù)意識(shí)比銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)更重要，服務(wù)意識(shí)和微笑可以彌補(bǔ)專(zhuān)業(yè)的不足，因?yàn)樵S多顧客比我們還了解，但專(zhuān)業(yè)的商品知識(shí)彌補(bǔ)不了服務(wù)的不足。

　　給顧客留點(diǎn)時(shí)間和空間，察言觀色，記住距離產(chǎn)生美，不應(yīng)過(guò)近或過(guò)遠(yuǎn)，太近了顧客享受不到自己欣賞挑選的快感，太遠(yuǎn)了又享受不到你的熱情服務(wù)，這個(gè)“度”要通過(guò)經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行總結(jié)，并要切每個(gè)店員都要做到。

　　位置不佳的品牌要增加引導(dǎo)系統(tǒng)，可除了爭(zhēng)取商場(chǎng)廣告資源支持外，還可考慮其他途徑，如“開(kāi)三聲”即可以引起顧客注意、提高品牌知名度，還可以提升全體士氣。

　　七、促銷(xiāo)

　　釣魚(yú)不如養(yǎng)魚(yú)，所以持續(xù)地?cái)U(kuò)大VIP基數(shù)是每個(gè)品牌都在做的事情，市場(chǎng)上不缺少你的準(zhǔn)VIP客戶，關(guān)鍵是誰(shuí)做了，做到什么程度。如某品牌執(zhí)行的“三三三”VIP忠誠(chéng)計(jì)劃，商品銷(xiāo)售出去后，三天回訪使用情況、三周后再次確認(rèn)、三個(gè)月后再次提醒，保持和顧客的溝通聯(lián)系，會(huì)讓你舊的不去，新的還來(lái)。

　　爭(zhēng)取向商場(chǎng)爭(zhēng)取一些資源，如商場(chǎng)VIP資料DM郵寄、商場(chǎng)廣播、外圍POP、歷次促銷(xiāo)廣告版位、代招人、代培訓(xùn)等等。這些資源不用白不用，而能用到多少就是店長(zhǎng)的本事了，所以對(duì)品牌而已，除了地區(qū)經(jīng)理要重點(diǎn)和商場(chǎng)做好關(guān)系外，店長(zhǎng)也必須承擔(dān)起品牌與商場(chǎng)之間溝通橋梁的作用。

　　增加顧客來(lái)店頻率可通過(guò)商品定期維護(hù)、知識(shí)培訓(xùn)、VIP卡升級(jí)、顧客生日禮、新品上市禮、換季禮等方式來(lái)實(shí)現(xiàn)。延長(zhǎng)顧客滯店時(shí)間，可盡量鼓勵(lì)顧客多試穿、多看，這可能令許多顧客一次性購(gòu)買(mǎi)多件商品，給顧客提供茶水、雜志、陪同消費(fèi)者及其同伴聊天等同樣有此效果。

　　銷(xiāo)售增長(zhǎng)策略：平日的顧客關(guān)系維護(hù)，會(huì)讓門(mén)店銷(xiāo)售在關(guān)鍵的臨門(mén)一腳大有助益。如當(dāng)月銷(xiāo)售任務(wù)無(wú)法完成時(shí)，忠實(shí)顧客的一聲令下，可能會(huì)帶來(lái)許多平時(shí)從未來(lái)店購(gòu)物的潛在顧客共同捧場(chǎng)，名品的DM單也是顧客特別是外地顧客增加購(gòu)買(mǎi)機(jī)會(huì)的一大平臺(tái)。

　　要保證不傷害品牌形象的前提下進(jìn)行促銷(xiāo)，必須和正價(jià)店分開(kāi)，設(shè)立促銷(xiāo)專(zhuān)場(chǎng)，貨品最好以過(guò)季、斷碼、往年的貨品為主，價(jià)格一次降到低，不要在貨品、價(jià)格方面和正價(jià)店糾纏不清，那很容易形成“自相殘殺”的局面。

　　即使是你真的已經(jīng)庫(kù)滿為患，也只能針對(duì)性或區(qū)域性、階段性的進(jìn)行促銷(xiāo)，而且要言出必行，限7天特賣(mài)就是7天，絕對(duì)不要發(fā)生“應(yīng)顧客需求再延3天”的事件。