小熊B琪教你如何經營品牌童裝店

　　一、環境

　　注意門店內的衛生、試衣間的整潔、特色布置、鞋等細節給顧客帶來的正面感受。每天要用手擦拭是否有灰塵痕跡，不要把水桶、掃把置放于試衣間內，禁止把紙箱、塑料袋等放在營業場所，更不可在店內留有食品、飲料及個人私密物品。

　　拿模特身上衣服給顧客試穿時要用布包裹模特身體，這是對顧客和模特的尊重，也顯示品牌的專業性。

　　燈光、空調、背景音樂，許多東西都帶給顧客購物欲望，細節不應該忽視!

　　二、產品

　　缺貨是“銷售殺手”，庫存定期清點、銷售預測、店鋪貨品調整、斷碼貨品記錄等，無論如何，盡量保證貨品的齊全和質量。同時必須能夠清晰知道什么貨品放哪、還有哪幾碼、哪幾種顏色、存貨量剩多少、適合怎樣的顧客。還要了解每款產品的FAB、近期將到什么產品，暢滯銷產品是哪一些，產品就象打仗時的彈藥，如果對他們不了解，那么很快將被市場打敗。

　　貨品的整理、保潔工作即可以讓你閑暇時有事可干，也保持了商品的新鮮，自然吸引顧客。

　　全體銷售人員都要非常清楚：本地區、本商場的主要客流特色是怎樣的，適合那些價格、風格、號碼、顏色、款式的貨品。這樣有利于訂貨時挑選適合的產品。

　　三、品牌

　　營業員要對自己的品牌有清晰的認識和了解，品牌定位、個性、歷史、競爭對手、行業情況、目標客群等等，一個對自己品牌都沒信心和不熟悉的導購人員，顧客對品牌怎么會有信心呢?調查中發現許多未給導購人員充分的培訓，將銷售壓力放任給店長，這是非常不負責任，也是對品牌、銷售傷害非常嚴重的事情。

　　四、人員

　　注意全體成員綜合素質的提升，成熟品牌要求導購人員可以和顧客聊的上話，特別是高端定位品牌和商品，股票、房產、汽車、育兒、香水、名表等與目標客群生活鏈有關的一切知識都必須略有知曉的，成熟的品牌要求把所有導購員都培育成店長級人物，店長是教練，把店員訓練成店長，而非管家婆;成熟品牌的店員熟知顧客生活方式和各個節點，如同那個廣告語所說：“我們都是紳士淑女，我們服務的都是紳士淑女”，既然入了銷售這個行，就要和你的顧客站在同一線上。

　　營業員是門店最大的財富，一切只為了銷售服務，而一切銷售都是經由導購員之手完成的。要善于發現、培養、挽留導購人員。

　　五、陳列

　　貨品陳列要注意定期更新、保持新鮮感，即使好幾天也沒有顧客進店也不例外，如某品牌的“一天換正掛、二天換陳列、三天換賣場”，有的一周、二周一次，不但給顧客新鮮感，也鍛煉員工搭配能力，同時門店不會有“停滯”之感;擺件即使沒有顧客去碰也要定期折疊，挺拔的服飾比軟塌更能吸引顧客。掛件不宜單掛或同款超過3件。

　　陳列主題化會讓商品顯得更有活力，如海洋系列、夏日系列，協調很重要，但記住主角一定得是商品;通過陳列推形象款、暢銷款、滯銷款均可，但你要明白自己在做什么。

　　六、服務

　　把顧客當朋友，讓他信任你，推銷自己比推銷產品重要;比如，顧客來過一次，第二次來店即可準確叫出他的名字或姓氏，回憶會讓顧客消除戒備并迅速拉近距離。還有某品牌剛從瑞典學到的：“你好，我是***小陳”來替代“歡迎光臨***”，顯然，當顧客叫：“小陳，你過來一下”比“小姐，這件讓我看下”來的親近多了。

　　有感染力的招呼、發自內心的微笑、跪地幫顧客試穿等細節，會給顧客溫馨、親切及尊貴的感受;無疑讓商品升值，對銷售促進也有幫助;

　　許多門店連來店水都沒有，成熟的品牌不但提供來店水，提供商品免費維護等，更有夏季提供冰水，顧客喜歡喝咖啡、紅茶、花茶只要營業員登記一次，當顧客再次光臨時，他就可以享受這個特別待遇了，一、二塊錢一杯飲料，不知道收買了多少人心。

　　服務意識比銷售專業更重要，服務意識和微笑可以彌補專業的不足，因為許多顧客比我們還了解，但專業的商品知識彌補不了服務的不足。

　　給顧客留點時間和空間，察言觀色，記住距離產生美，不應過近或過遠，太近了顧客享受不到自己欣賞挑選的快感，太遠了又享受不到你的熱情服務，這個“度”要通過經驗進行總結，并要切每個店員都要做到。

　　位置不佳的品牌要增加引導系統，可除了爭取商場廣告資源支持外，還可考慮其他途徑，如“開三聲”即可以引起顧客注意、提高品牌知名度，還可以提升全體士氣。

　　七、促銷

　　釣魚不如養魚，所以持續地擴大VIP基數是每個品牌都在做的事情，市場上不缺少你的準VIP客戶，關鍵是誰做了，做到什么程度。如某品牌執行的“三三三”VIP忠誠計劃，商品銷售出去后，三天回訪使用情況、三周后再次確認、三個月后再次提醒，保持和顧客的溝通聯系，會讓你舊的不去，新的還來。

　　爭取向商場爭取一些資源，如商場VIP資料DM郵寄、商場廣播、外圍POP、歷次促銷廣告版位、代招人、代培訓等等。這些資源不用白不用，而能用到多少就是店長的本事了，所以對品牌而已，除了地區經理要重點和商場做好關系外，店長也必須承擔起品牌與商場之間溝通橋梁的作用。

　　增加顧客來店頻率可通過商品定期維護、知識培訓、VIP卡升級、顧客生日禮、新品上市禮、換季禮等方式來實現。延長顧客滯店時間，可盡量鼓勵顧客多試穿、多看，這可能令許多顧客一次性購買多件商品，給顧客提供茶水、雜志、陪同消費者及其同伴聊天等同樣有此效果。

　　銷售增長策略：平日的顧客關系維護，會讓門店銷售在關鍵的臨門一腳大有助益。如當月銷售任務無法完成時，忠實顧客的一聲令下，可能會帶來許多平時從未來店購物的潛在顧客共同捧場，名品的DM單也是顧客特別是外地顧客增加購買機會的一大平臺。

　　要保證不傷害品牌形象的前提下進行促銷，必須和正價店分開，設立促銷專場，貨品最好以過季、斷碼、往年的貨品為主，價格一次降到低，不要在貨品、價格方面和正價店糾纏不清，那很容易形成“自相殘殺”的局面。

　　即使是你真的已經庫滿為患，也只能針對性或區域性、階段性的進行促銷，而且要言出必行，限7天特賣就是7天，絕對不要發生“應顧客需求再延3天”的事件。