淺析恐懼心理的不利影響

　　拿起電話就緊張，語無倫次。

　　還沒說話就臉紅，準備好的話術全部忘掉。

　　只會自說自話，客戶一打斷就不知如何應對。

　　……這是電話銷售新人大都存在的恐懼心理，越是害怕失敗，越是緊張、恐懼、慌張，越是恐懼慌張，越是容易導致銷售電話的失敗，甚至有時銷售活動還沒開始就中途夭折了。在這種恐懼心理的作用下，電話銷售新人往往會不斷地拖延銷售工作，有時，很好的銷售商機就在拖延中被錯過了。

　　因此，電話銷售人員上崗后需要克服的第一層心理障礙就是恐懼心理。當你在潛意識里否定某種感覺，那么將以無法控制的非潛意識方式來繼續影響你的感情。這種恐懼心理讓銷售人員的電話銷售工作無法順利開展，并且產生了不利的影響。

　　所有銷售人員都明白，在第一時間抓住商機，在第一時間出現在客戶面前，第一個把解決方案提供給客戶，銷售工作就成功了一半。可是，這個道理大家都明白，卻因為克服不了自己的恐懼心理，而猶豫不決、拖延時間、不到萬不得已時就沒有勇氣拿起電話，可是當終于鼓起勇氣拿起電話時，客戶對產品和服務的強烈需求已經得到滿足或需求已經改變。銷售人員就這樣白白失掉了拿單的機會。

　　人在恐慌的時候，就會減弱對自己言行的理性控制。一般會表現為慌亂緊張、語無倫次、口吃，在電話銷售過程中甚至還會表現為對產品信息介紹的錯誤，回答客戶問題時不自信、不清晰、不到位等。這些情況一旦出現，顯然會引來客戶的抵觸和反感，甚至引來拒絕和中斷通話。而客戶的一系列反應又會令懷有恐懼心理的銷售人員更加緊張，恐懼心理進一步加劇，這使銷售任務形成一種惡性循環，其結果必將是失敗的。

　　由于消費者對電話銷售行業的認知歷程還相對較短，對電話銷售人員的電話來訪大多情況下會有一種負面情緒，這個時候，一個懷有恐懼心理的電話銷售人員語無倫次的介紹和斷斷續續的開場白會令消費者的負面情緒加重，有時會推說沒空而掛斷電話。勇敢的電話銷售人員會越挫越勇，不放棄，不氣餒。而心理素質較差的電話銷售人員面對拒絕就會十分沮喪，備受打擊，遲遲不愿再一次拿起電話，甚至還會因此而結束自己的電話銷售職業生涯。