鞋服企業:重視小訂單贏取大市場

　　據該負責人介紹，北美買家初次向中國供應商訂貨時，通常從小訂單開始，這種情況在禮品、五金、日用品等行業尤為常見。該負責人分析，北美地區的買家對質量要求高，一旦產品有質量問題，買家會要求供應商接受退貨，或大幅降低價格。對北美地區采購商而言，從遙遠的中國進口商品，又無法實地檢驗，必然存在一定的風險。因此，他們在與中國供應商訂貨時都非常謹慎，在尚未了解供應商的基礎上，一般不會第一次就下大單。

　　“另外，禮品、日用品商品的市場時效性非常明顯，北美的買家也不敢下大訂單，但購買次數比較頻繁。以圣誕禮品為例，圣誕節一過，北美進口商就只能降價銷售商品。對于這些小訂單，國內大部分供應商不太愿意接受，尤其是五金和汽配產品，因為這些產品要開模具，成本較高?！痹撠撠熑苏f。

　　據他介紹，目前北美地區大眾化的日用品市場，大多被大型連鎖超市占據。多數北美零售商傾向于做一些有特色的產品，以求較好的銷售業績。這些產品需質優價廉才有競爭力。然而，盡管這些產品的市場前景不錯，成本卻比較高，與供應商容易產生矛盾。

　　“其實我認為對供應商來說，接小訂單不一定就沒錢賺，一方面可能是客戶在試單；另一方面，可能因為進口的是新產品，客戶在國外的銷售尚未完全鋪開，但市場前景也許不錯”。

　　他建議國內供應商主動調整對待小訂單的態度。首先要轉變觀念，訂單不論大小都認真對待，一視同仁，小訂單也要認真報價，為客戶提供資料，借鑒亞洲其他一些地區的供應商的態度。這些地區有多年的北美貿易經驗，使他們對新產品的敏感度較高，只要新產品能體現市場趨勢，即使訂單小，開發費用較高，也愿意生產。

　　其次要準備好報價。國內一些供應商不太重視報價，接到詢價后，往往只提供一份籠統的報價單，沒有給客戶詳細的注解。而亞洲其他一些地區的供應商則會把不同的訂貨量、要求和價格詳細列出，讓買家一目了然。

　　他還建議，如果接到長期的小量訂單，而產品式樣沒有變化，最好的辦法是在銷售地找一個代理，實現大批運到國外再分批銷售，節約成本，方便與客戶的交流，并更好地對客戶關系進行協調和管理，使小訂單客戶也享受到優質的服務。亞洲其他一些地區的廠家就能很熟練地利用代理中介幫助銷售。

　　據介紹，北美地區的采購商一般將中國供應商分為兩類：一類是與國際接軌的企業，如外商投資企業及一些較大型的企業；二是傳統出口企業。

　　一般而言，與國際接軌的企業對小訂單的態度比較熱情，而且會將這些小訂單當做是與采購商合作的機會，在報價方面盡量詳細，接單后也會盡量去滿足客戶的需求，并能按時交貨；而傳統出口企業則比較不重視這些小訂單，希望能與下大單的客戶合作。