“小”店加盟：突破男士內褲經營困局

　　題記：SIUF2013展前專訪，訪中山市飛圖服裝有限公司董事總經理岑景林探討突破男士內褲經營困局的秘訣。

　　相對較低的客單價，不足以支撐大店所需的坪效比。一直以來，男士內褲無法通過加盟連鎖大量開店實現快速擴張。如何突破困局，把“小”內褲做成大產業，是中國男士內褲集聚地——中山小欖的內衣企業孜孜探索的課題。Z8是小欖最具代表性的男士內衣品牌之一，其于去年推出新品牌N2N，并計劃在2013第八屆深圳國際品牌內衣展上大展拳腳。為此，我們采訪了N2N掌門人——，中山飛圖服裝有限公司董事總經理岑景林，以圖破解中山內衣突圍之道。

　　中山飛圖服裝有限公司位于中國男士內衣產業名鎮小欖，在主動繼承小欖男士內衣三十余年制造歷史精華的基礎上，借勢近年來席卷內衣市場的男士內衣產品與品牌升級大潮，迅速完成品牌運營基礎面的積累，形成了自己的品牌風格并贏得了一定的產業地位。

　　2012年，飛圖獲得了美國知名男士內衣品牌N2N的中國區經營權，把這個充滿活力的品牌帶到了中國市場，并迅速獲得市場的認可，填補了時尚男士內衣的市場空白。

　　N2N品牌是2012年6月份正式在中國推出的，品牌定位男士內衣，產品趨于多樣化，除了男士內褲，還有女士內褲、襪子、保暖內衣、甚至T恤等，其中內褲產品大約占全品類的50%。N2N適合有著不同文化背景，講究完美生活，不想追隨潮流，但卻想成為潮流的領導者的中青年。它定位中高檔次，是給予熱愛生活的中產階級人士真正的休閑內衣品牌。

　　岑景林，中山市飛圖服裝有限公司董事總經理，帶領團隊研發Z8品牌內褲，現負責新品牌N2N的設計研發和統籌規劃，他運籌帷幄，將飛圖帶向新的起點。

　　記者：請問本次參加深圳國際品牌內衣展以什么樣的目的參展?

　　岑總：今年展覽會以新品牌N2N的招商為主，這是我們公司推出的第二個品牌。品牌風格：N2N講究完美生活，定位中高檔次，是給予熱愛生活的中產階級人士真正的休閑內衣品牌。

　　記者：您能簡單介紹下目前品牌的發展情況么?

　　岑總：N2N品牌營銷策劃以“電商+實體”相結合的模式運營，也包括單店加盟，都有各自獨立的團隊在操作。對于N2N渠道推廣，目前，正通過廣州的終端店，探索著“小店加盟”模式的具體實施，我們做單店和別人不同，我們考慮以什么樣的組合產品跟內褲配套銷售更加合理?是否要添加休閑服裝的元素?等等，這些都需要市場的實踐與摸索。單純從內衣產品組合來進行單店操作，難度很大，加盟的話，生存幾率不高，我們的模式是用休閑服裝的元素和產品配套在內衣單店里面，加強對消費者的吸引力度。

　　品牌加盟是未來發展核心，就目前而言瓶頸很高，每個品牌都有瓶頸，主要問題在終端，如何得到最合適的終端位置，銷售精品內褲，是關鍵所在。

　　記者：配套產品是自己的還是別的品牌的?

　　岑總：不完全是我們自己的產品，因為這跟自己品牌定位有很大關系，如果定位太低，配合不了，定位太高，可能對滿足不了消費者，如何達到最恰當的定位，這是在五月份的展會上我們讓代理商了解的重點。

　　記者：請問參展品牌N2N品牌產品的結構、面料應用有沒有什么突破?

　　岑總：品牌定位分為三大塊，即低端產品，常規產品，中高端產品。常規產品使用 40-60g的常規莫代爾，中高端產品使用80-120g的高級莫代爾、高級棉、高級錦綸。在產品開發方面也有有針對性，高端產品盡量跟大品牌的顏色、風格等相對應，對于常規產品，我們會延續我們品牌本身的風格來做。我曾跟我的設計師團隊說過，秋冬款不要固定什么顏色才是秋冬款，而凡是跟秋冬款有關的元素都可以成為秋冬款，比如說圣誕節元素，傳統節日等等，都可以成為秋冬款的元素。我們的產品開發和別的公司不同，引導下面的團隊開發符合市場的產品。N2N品牌必須為我們未來五年的發展做個基礎，也是為Z8的發展，因為Z8已經是一個成熟的品牌，已較難超越，我們需要開辟一條新的路，所以我們很重視N2N在今年五月份的深圳展會。

　　記者：N2N不以單店加盟為主，渠道主要以什么為主?

　　岑總：現階段N2N依然是優先發展代理加盟模式，把網絡建設起來。自營終端店發展成熟，小店加盟模式探討成功之后，再進行大面積的復制推廣。N2N嚴格挑選代理商，現在的幾個代理商都是實力比較大的，也有比較健全的網絡。

　　記者：當今人們不孕不育的問題很嚴重，這除了環境污染、生活壓力大，還有一點是和男性經常穿緊身內褲有關系，在這方面，能否有些革命性的想法?通過內衣的穿著真正改善人們生殖健康?

　　岑總：做保健方向的內褲品牌很多，比如Z8在做防菌內褲、防輻射內褲，但是市場效應不是很理想，可能跟消費者的消費觀念和認知有關，而且需要很大的推廣力度，對小欖企業現在而言依然有難度。但是，我們N2N品牌非常注重舒適度版型的開發，我們的版型是得到廣大消費者的認可的。真正考慮到推廣難度，目前而言，我們只將這類內褲作為產品組合。{page_break}

　　記者：你們作為專業做男士內褲的，有沒考慮和其他品牌組合?

　　岑總：現在我們的渠道就是這個方向操作的，我們產品主要是在內衣店里面配套銷售的，但是這種渠道始終有一個瓶頸在里面，如果想將銷量提升的話，有一定難度，畢竟店內品牌面積不大，也可能陳列幾個品牌，對品牌整體銷售有一定影響。

　　記者：那我們合作的文胸品牌是哪些品牌呢?

　　岑總：我們合作的是一二線品牌文胸，有愛慕、嘉莉詩、奧麗儂，主要是針對一二線品牌操作，因為這是我們的定位。

　　記者：您怎樣看待深圳國際品牌內衣展?

　　岑總：我覺得相對上海展而言，深圳的內衣展一二線品牌比較多，關注度比較高，對于我們定位一二線文胸操作的內褲品牌而言是一個比較好的平臺，我們主要看中深圳展會的專業度和參展商的質量，而不是純粹為地理位置關系考慮的。

　　記者：如果舉辦商家對接會的話，你們希望和那些客商對接?

　　岑總：我們很希望有些對接會，讓我們進行資源共享，也和文胸企業對接進行未來產業配套組合交流。如果將我們的資源以及眾多小欖內褲企業資源組合起來，無論做實體，還是做網絡渠道都會有很強大優勢。

　　記者：請問現在N2N內褲設計有沒有和外在機構合作?

　　岑總：這個沒有，我就是N2N品牌設計總監，以前Z8所有產品都是我研發的，現在N2N品牌研發和定位都是我在統籌規劃，包括加盟。我們希望把精品內褲做強做大，并且突破現有的瓶頸，這是我們努力的方向。不過，我們小欖目前最缺的是設計人才，希望可以挖掘更多的設計人才，推動整個行業的發展。

　　記者：最后，請問N2N品牌未來有著怎樣的規劃?

　　岑總：對于未來品牌定位方向，N2N的愿景是提供給消費者喜愛、信賴的男士內衣產品，并力爭成為業內的高端男士內衣品牌。