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  • 深入解析經銷商如何反竄貨?

    時間:2011-03-02 13:13:00  來源:服裝時報點擊:0

      一般來說,竄貨事件的發生多半與廠家業務人員有關,至少是參與其中的(當然,絕大多數實施竄貨行為的廠家業務人員不是負責被竄貨地區的)。他們是不怕經銷商的,他們竄貨多為個人的銷售業績,而個人銷售業績的變現,則掌握在廠家高層手里,唯一能制約這些廠家業務人員的,也就只有廠家的高層了。


      而作為廠家的高層,往往不會對某一塊局部市場的小問題會有過多的關注,再說了,竄貨這種事情又存在許多可以扯皮的地方,例如,主動竄貨還是被動竄貨,還是一些自然的流貨而已,這竄貨會不會刺激經銷商對現有自轄市場的管理和投入等等。但是,若是存在大片市場的竄貨行為,或是存在這種發展趨勢,這將對市場建設和價格體系產生非常嚴重的負面影響,這不可能不引起廠家高層的重視。可是,小型經銷商往往也只是自己的局部市場遭遇到竄貨,遠沒到能驚動廠家高層的地方,這該怎么辦呢?


      團結就是力量,小型經銷商在遭遇竄貨后,可以迅速與這個廠家經銷商群中的其他經銷商迅速聯系溝通,將相關的竄貨問題和導致的后果損失通報給他們,著重強調這就是廠家高層放縱其業務人員所導致的后果,今天事故出現在我這里,明天就有可能到你那邊。在大多數的情況下,廠家高層為安撫眾經銷商,往往會下令嚴查此事,嚴肅處理相關的責任人,補償相關損失。這么一處理,一方面能挽回些損失,另一方面,也從根本上震懾了其他的廠家業務人員。


      竄貨的其他兩類人,則是同行,本地的或是外地的經銷商。他們的竄貨行為,要么是為了更大的利益,要么是為了報復。


      從竄貨到利益的實現,這中間有個必須要經過的環節,就是竄過來的貨必須順暢地銷售出去,這中間其實存在許多被攻擊的方面:


      第一,竄過來的貨是否具備相關的質檢手續?一般來說,竄貨極少有辦理這些質檢手續的,即便有,也是貨物竄出來的市場管理部門所出具的。而國內的市場管理部門往往是誰也不買誰的帳,你的貨在其他市場被證明是合格的,到我這里不見得一定也是合格的,我得再檢查才行。若是本地的小經銷商到本地的市場管理部門舉報一下,必定有效果。


      第二,在竄過來的貨中,配套的贈品或是其他商品是否到位?竄貨一般不會連著贈品竄,若是本地的小經銷商把這個信息點放大,就將導致竄貨過來的經銷商難以用正常價格進行貨物銷售。


      第三,現在有很多廠家針對不同的區域有不同的產品策略,那么,這竄過來的貨是不是為其他市場所生產的?若是存在產品適用性和等級低于現有本地市場銷售的正品,那么,在性價比上則降低不少,這個信息點擴散出去,又會影響到產品的銷售。


      第四,即便面對同樣廠家的同一產品,中國消費者一直有個根深蒂固的產品等級概念,例如大廠和小廠;正品和副品;外地竄過來的貨,與一直在本地銷售的貨,多少會有些區別,這些區別,也就是存在可被攻擊的方面。例如,散布一些如何鑒別所謂正品貨與副品貨(也就是竄過來的產品)的區別辦法等等。


      通過以上這些方面的攻擊,將在很大程度阻礙竄過來的貨無法正常銷售,也就沒法變現,那這竄貨的經濟意義就實現不了。


      還有一種竄貨行為是因為對方的報復,以圖一時之快。這種情況,硬頂下去沒多少用,要主動示和,給對方一個臺階下。但是,這里需要注意的是,光是表面上的示好只是一個方面,還得有其他手段,“說話要溫柔,但手里要有大棒”。你還得通過一些事例證明,你也具備反竄貨的能力,只不過你想和平處理這件事,不愿意把事情鬧大而已。


      當然了,解決問題的最好辦法就是預防,從預防的角度來解決竄貨問題。對于當前已經出現的竄貨問題,不趕緊設法處理,不制造點影響出來,難免以后還得再次出現。

    【責任編輯:范鳳娟】

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