Techniques De Négociation

Beaucoup de gens se sentent embarrassés par les offres négociées, d 'une part pour défendre leurs intérêts et, d' autre part, pour craindre que des offres trop élevées ne provoquent l 'autre.Mais en fait, c 'est toujours avantageux d' avoir un prix d 'abord, et plus l' extrême est favorable à soi - même.

Le charme de la dame de fer

En décembre 1972, lors des négociations sur les co?ts entre les états membres de la Communauté européenne, le Premier Ministre britannique, Mme Thatcher, a utilisé avec succès la politique des prix élevés pour réduire considérablement les co?ts pour le Royaume - Uni.

à cette réunion, elle a déclaré que le Royaume - Uni était surchargé de dépenses au sein de la Communauté européenne sans bénéficier des avantages correspondants et a demandé une réduction de 1 milliard de livres sterling par an.

Les chefs d 'état ont été stupéfaits par cette demande alarmante et ont proposé une réduction de 250 millions de livres sterling, ce qui, à leur avis, permettrait de résoudre le problème.

Toutefois, la ? Dame de fer ? décidée à servir davantage les intérêts de la Grande - Bretagne, elle a maintenu sa position initiale, ce qui a conduit les négociations à l 'impasse.La proposition de l 'une consiste à réduire de 1 milliard de livres par an, tandis que l' autre n 'accepte de réduire que 250 millions de livres, ce qui laisse un écart trop important et rend difficile la coordination entre les deux parties.

En fait, c 'était prévu par Mme Thatcher.Son objectif réel n 'est pas un milliard de livres, et une réduction de 300 millions de livres serait acceptable, mais sa stratégie consiste à modifier l' objectif des chefs d 'état à un prix élevé.Toutefois, l 'adversaire n' a pas facilement modifié sa position et les deux parties sont dans l 'impasse.à ce moment - là, la Grande - Bretagne et la France, deux pays de l 'Union européenne, ont eu recours à la menace l' un contre l 'autre, et la France a fait para?tre dans la presse des articles critiques à l' encontre de la Grande - Bretagne, réduisant ainsi sa responsabilité.

Face à l 'attaque fran?aise, Mme Thatcher a compris qu' il était très difficile pour l 'adversaire d' accepter ses objectifs et qu 'il fallait donc lui faire savoir que, quels que soient les moyens qu' il utilisait, l 'Angleterre ne changerait pas sa position et ne ferait aucun compromis avec l' adversaire.La résistance intransigeante de Mme bachel a finalement contraint l 'adversaire à faire de grandes concessions.Enfin, la Communauté européenne a accepté de réduire de 800 millions de livres tous les deux ans.Les véritables objectifs de Mme Thatcher ont finalement été atteints et sa stratégie de démarrage a été récompensée de fa?on remarquable.

Gāo dài jī High - level gain; High - level gain

Il y a une phrase qui dit: ? Si vous fixez des objectifs ambitieux, vous obtiendrez de meilleurs résultats ?.La même règle s' applique aux négociations.Si votre prix de départ est élevé, vous pouvez souvent gagner plus d 'espace d' intérêt pour vous - même.En revanche, si le prix initial est bas, le prix d 'achat diminue en conséquence.

Les études psychologiques montrent que les prix d 'entrée ont souvent une incidence sur le prix final.

Cette expérience intéressante a été réalisée à l 'étranger.Ils ont mis en place une barrière entre deux groupes d 'étudiants, l' acheteur et le vendeur, ce qui a empêché les deux parties de regarder, et la transaction ne peut se faire qu 'au moyen de lettres sous la table.Les instructions données par le laboratoire aux deux groupes étaient identiques, à une exception près: l 'un d' entre eux avait re?u l 'instruction de ? négocier pour 7,5 dollars ? et l' autre celle de ? négocier pour 2,5 dollars ?.Les résultats de l 'expérience ont été les suivants: le groupe qui a été chargé de négocier à 7,5 dollars a été vendu à près de 7,5 dollars et le groupe qui a été chargé de négocier à 2,5 dollars a été vendu à près de 2,5 dollars.Ce résultat montre que ceux qui attendent le plus obtiennent toujours de meilleurs résultats et que ceux qui attendent le moins sont souvent disposés à négocier à des prix plus bas.

Pourquoi un point de départ élevé peut - il gagner plus d 'espace?

Pourquoi la ? première impression ? nous a - t - elle autant influencés?

à ce moment - là, les informations que nous avons re?ues (par exemple, la première offre) nous donnent une forte impression psychologique que cette première impression nous a souvent donné une définition d 'un repère pour nos jugements ultérieurs, que l' information re?ue par la suite est souvent influencée par ce levier et que, dans bien des cas, elle n 'est pas détectée.

Par exemple, l 'entreprise doit fixer des objectifs de vente pour l' année suivante, qui seront ajustés en fonction de la situation du marché à la lumière des chiffres de vente de l 'année en cours; les négociations salariales des employés de l' entreprise sont généralement fondées sur les salaires du même type de travail sur le marché et sur l 'emploi de l' intéressé avant d 'être ajustées en conséquence.

En fait, ce réglage fondé sur l 'accès à l' information est la méthode de base pour juger les choses.Cependant, la plupart des gens ignorent un problème: si le repère choisi est en soi un piège, alors vous risquez d 'être confiné par les informations disponibles dans le processus d' ajustement et de tomber dans une zone d 'erreur mal adaptée, même si cela peut être fait en fonction de nouvelles informations, cet ajustement est souvent insuffisant et le jugement final est difficile à sortir du cercle de la première impression.La formation d 'un bon jugement et de décisions rationnelles est entravée.

PRéPARATION

En fait, beaucoup craignent d 'être à l' avant - garde des négociations sur les prix car, dans un climat d 'opacité mutuelle, ils craignent, d' une part, que leurs prix ne soient trop élevés pour susciter un sentiment d 'hostilité et faire échouer leurs affaires et, d' autre part, que l 'insuffisance des prix ne leur permette pas d' obtenir un maximum de profits et se retrouve souvent dans une situation difficile.

Quoi qu 'il en soit, il est toujours rentable d' être lui - même à l 'avant - garde de l' offre - et le mieux possible.Si l 'autre partie a l' intention de négocier avec vous, elle est souvent enfermée dans la zone qu 'elle a créée, ce qui permet de révéler plus d' informations utiles et de prendre l 'initiative.

Au contraire, si l 'autre offre d' abord, ce prix sera un jalon dans les négociations et vous rendra difficile de vous en sortir.En tant que vendeur, vous devriez saisir l 'occasion d' ouvrir d 'abord un prix élevé.De même, si vous êtes un acheteur, vous devrez essayer d 'obtenir une offre d' abord, et plus le prix est bas, mieux ce sera pour créer un piège.

De nombreux consommateurs intelligents qui négocient sans relache des prix acceptables pour eux - mêmes constituent un ? piège ? pour les prix des acheteurs, qui, bien entendu, autorisent les commer?ants à relever encore les prix, mais ils savent que les ajustements effectués par les commer?ants sous l 'effet d' un ? piège à bas prix ? sont insuffisants et peuvent donc se procurer un espace à bas prix.

C 'est ainsi qu' au moment où les négociations se déroulent, il y a une technique de démarrage élevé et de positionnement bas.Ce qui compte, c 'est que la réduction des prix doit être brutale et que la concession doit être lente.De cette manière, les négociateurs peuvent dès le départ affaiblir la confiance de l 'autre, tout en profitant de l' occasion qui leur est offerte d 'explorer la force de l' autre et de déterminer sa position.

Bien entendu, tout comme le succès de Mme Thatcher ne prouve pas que la stratégie d 'un point de départ élevé soit à 100% crédible, cette stratégie elle - même est plus risquée: plus l' on attend de meilleurs résultats, plus l 'impasse persiste, voire la rupture des négociations.

Il faut donc veiller à ce que l 'objectif élevé soit fixé de manière raisonnable et ne soit pas trop élevé pour effrayer l' adversaire.L 'adoption d' une telle stratégie exige au moins deux conditions: 1) l 'appropriation massive de l' information; 2) la capacité d 'appréciation de la situation en matière de négociation et un jugement précis de la capacité psychologique de l' adversaire et de ses objectifs réels.

Ne te mets pas dans un cercle vicieux.

Dans la réalité, il est souvent facile de prédominer et d 'être enfermé dans la pensée par des informations non pertinentes ou incomplètes.On peut citer à titre d 'exemple simple la promotion des remises dans les magasins, par exemple l' achat de 100 billets de 50, après avoir augmenté les prix des produits de base à l 'avance.

En fait, ce prix très élevé est un levier, les commer?ants savent que les consommateurs vont ajuster leur valeur à la baisse, mais cet ajustement n 'est pas suffisant pour que les commer?ants aient une marge de profit.Cette forte tarification a eu deux effets: elle a stabilisé sa marge de profit et créé de fausses "rabais" et des "préférences" pour les clients, ce qui leur a donné un sentiment de réussite pour les bas prix qu 'ils avaient obtenus, ce qui a stimulé leur désir d' acheter.

Comment rectifier ces erreurs, ou faut - il changer de position?Sous l 'effet du positionnement, nous sommes facilement enfermés dans un message donné.Mais si nous utilisons la méthode de la commutation, si nous envisageons un autre scénario, nous pouvons constater que les données que nous commen?ons par nous - mêmes peuvent être trop éloignées de la réponse correcte.De même, en négociant et en négociant, en procédant à un changement de position, nous pouvons également vérifier si nous sommes enfermés dans un état de subconscient et dans une zone de malentendu préemptive.

Il est clair que l 'effet de positionnement nous a éclairés.Si vous avez des questions à poser pour consulter les autres, il est préférable de procéder à une réflexion indépendante avant de consulter d 'autres personnes afin d' éviter que les idées présentées par d 'autres ne deviennent une source d' inspiration et d 'influence sur vos décisions.

Dans le même temps, si vous voulez obtenir de l 'autre des idées réelles, il est préférable de ne pas vous faire trop d' observations sur les choses avant de les consulter, afin de ne pas vous ancrer dans l 'autre, vous aurez du mal à obtenir un avis authentique.Les négociations doivent donc être suffisamment préparées pour ne pas être influencées par les stratégies de positionnement de l 'autre partie, tout en tirant parti de l' effet de positionnement pour rapprocher les résultats des négociations de ceux qui sont dans son intérêt.

Il y a une autre possibilité, bien s?r, que votre offre soit trop éloignée pour provoquer l 'autre.Pour résoudre ce problème, il est préférable de rappeler à l 'autre avant de faire une offre, par exemple, de lui dire que j' ai un prix très élevé et de lui donner le droit de rétribuer.Il est absurde de rappeler à l 'autre partie le prix qu' elle a proposé avant de le faire.