Comment Gagner Les Négociations

L 'objectif des négociations était de parvenir à une solution gagnant - gagnant.Cependant, dans la réalité, il est trop rare que l 'un se serve du jus d' orange et l 'autre du gateau cuit avec de la peau d' orange.Vous êtes assis devant un acheteur et vous avez le même but en vous.Il n 'y a pas de solution magique gagnant - gagnant ici.Il / elle veut le prix le plus bas, vous voulez le prix le plus élevé.Il veut sortir ton argent de ta poche et le mettre dans son sac.
　　
Les négociations sur les ventes sont totalement différentes.Il vous apprend à gagner à la table des négociations, tout en donnant l 'impression qu' il a aussi gagné.En fait, c 'est cette compétence qui détermine si une personne peut devenir un grand négociateur en ventes.
　　
Comme pour les échecs, il faut respecter un ensemble de règles pour utiliser de puissantes techniques de négociation sur les ventes.La plus grande différence entre les négociations et les échecs, c 'est que l' autre partie ne connaissait pas ces règles au moment de la négociation et ne pouvait que prédire la voie à suivre.Les échecs sont appelés ? échecs ? par les joueurs d 'échecs.Pour commencer, il faut que la situation sur les échiquiers vous serve.Le Centre doit garder ton avantage.Profitez de votre avantage pour entrer dans la ruine, vous mourrez l 'un de l' autre, dans la vente, c 'est à l' acheteur de payer.
　　
Début: pour le succès
　　
Règle 1: les offres doivent être plus élevées que prévu et laisser une marge de man?uvre aux négociations.Pendant les négociations, vous pouvez toujours baisser les prix, mais jamais les hausser.Par conséquent, vous devriez demander le meilleur prix (maximum plausible, MPP), c 'est - à - dire que votre offre est dans votre intérêt, tandis que l' acheteur peut encore constater que la transaction est dans son intérêt.
　　
Plus vous en savez moins sur l 'autre, plus le prix doit être élevé, pour deux raisons.Tout d 'abord, vous avez peut - être tort dans vos hypothèses.Si vous n 'êtes pas au courant de l' acheteur ou de ses besoins, il est peut - être prêt à payer plus cher que vous ne le pensez.La deuxième raison est que si c 'est la première fois que vous faites des affaires, si vous pouvez faire de grandes concessions, vous semblez plus coopératif et de bonne foi.Plus vous connaissez l 'acheteur et ses besoins, plus vous pouvez ajuster votre offre.L 'inconvénient de cette approche est que si l' autre ne vous conna?t pas, votre offre initiale risque d 'effrayer l' autre.Si votre offre dépasse le prix optimal, laissez entendre que votre prix est flexible.Si l 'acheteur estime que votre offre est trop élevée et que votre attitude est ? d' acheter ou d 'acheter ou de vendre ?, alors les négociations sont vouées à leur conclusion avant d' avoir commencé.Vous pouvez éviter de faire des prix exorbitants "une fois que nous aurons une idée plus précise de vos besoins, vous pourrez ajuster cette offre.Toutefois, compte tenu de la quantité de votre commande, de la qualité de l 'emballage et des exigences de l' inventaire en temps voulu, nous ne pouvons produire que 2,25 dollars par colis. ?Ainsi, l 'acheteur pourrait se demander: "le prix est trop élevé, mais il semble qu' il soit possible d 'en parler.Je vais faire un peu de travail pour voir ce que je peux faire.
　　
Après avoir présenté des offres plus élevées que prévu, il faudrait réfléchir à la question suivante: Combien faudrait - il en demander davantage?La réponse est: le prix cible est la base.Votre offre initiale devrait être plus élevée que votre objectif.
　　
Donne - moi un exemple.L 'acheteur est prêt à vous offrir 1,60 dollar pour vos produits, alors que le prix que vous pouvez supporter est de 1,70 dollar, et le principe du prix de départ vous dit que vous commencez à faire une offre de 1,80 dollar.Si les négociations aboutissent à un prix intermédiaire, vous atteindrez votre objectif.Bien s?r, ce n 'est pas toujours vous qui pouvez parler de prix réduits, mais si vous n' avez pas d 'autre choix, ce n' est pas une bonne idée.
　　
Centre: conserver son avantage
　　
Les questions à aborder sont devenues plus claires lorsque les négociations ont commencé à mi - parcours.Il est important que les négociations n 'aboutissent pas à un sentiment d' affrontement.Car à ce moment - là, l 'acheteur se rendra vite compte que vous recherchez une solution gagnant - gagnant ou que vous avez une attitude ferme à l' égard des choses.
　　
Si les positions sont différentes, ne vous battez pas!Essayer de convaincre simplement l 'acheteur de justifier sa position.Il serait préférable de commencer par souscrire à l 'avis de l' acheteur et d 'inverser la situation en utilisant la méthode du "sentiment, sentiment et découverte".Lorsque l 'acheteur a eu inattendu une hostilité à votre égard, cette fa?on avancée de reculer peut vous laisser le temps de réfléchir.
　　
Par exemple, si l 'acheteur dit: "j' ai entendu dire que votre département du fret avait un problème", ne discutez pas avec lui après l 'avoir écouté.?a lui ferait douter de ton objectivité.Si tu dis: "Je comprends ce que tu ressens.Beaucoup d 'acheteurs partagent ce sentiment.C 'était il y a quelques années quand on a déménagé.Les grandes sociétés comme General Motors nous font confiance et nous n 'avons jamais eu de problème.Mais tu sais ce qu 'on peut toujours trouver?Nous avons demandé à l 'acheteur d' examiner attentivement, et ils découvrent toujours... "
　　
Un autre moyen d 'obtenir la supériorité dans le Centre est la loi sur les transactions.Quand l 'acheteur vous demande de faire des concessions dans le cadre des négociations, vous devrez aussi présenter des demandes correspondantes de votre propre initiative.
　　
Si vous vendez des chariots élévateurs, vous avez récemment vendu une grosse somme à un magasin de matériel d 'entreposage.Ils ont demandé à être livrés 30 jours avant l 'ouverture.Par la suite, le Directeur des opérations de la cha?ne a téléphoné: "notre magasin a été achevé plus t?t que prévu, donc nous voulons ouvrir plus t?t.Pourriez - vous amener la chariot élévateur avant mercredi prochain? "Bien que votre première réponse soit probablement "oui", je vous conseille d 'utiliser la loi sur les transactions.Vous pouvez dire à ce directeur que je ne sais pas si je peux livrer aussi vite.Je dois vérifier avec les planificateurs pour voir ce qu 'ils peuvent faire.Mais puis - je demander ce que vous pouvez faire pour nous si nous pouvons le faire pour vous?En insistant sur ce point, on peut empêcher les "bulles" de l 'autre.Si l 'acheteur savait que chaque fois qu' il en faisait la demande, vous demanderiez le remboursement correspondant, il serait possible d 'éviter qu' ils ne fassent de nouvelles demandes sans cesse.
　　　　
La fin: gagner la loyauté
　　
Le bataillon à pied (nibbling) est un moyen important d 'atteindre deux objectifs.Le premier est de donner un peu de douceur à l 'acheteur, le second vous permet de faire accepter à l' acheteur ce qui n 'était pas le cas auparavant.
　　
Vous vendez peut - être du matériel d 'emballage.Vous essayez de convaincre le client d 'acheter le dernier modèle, mais il refuse.Tu as hésité, mais tu as repris confiance en toi et tu as l 'intention d' essayer avant de te quitter.Ainsi, après s' être mis d 'accord sur tous les autres points, vous avez dit:
　　
"Pouvons - nous revoir notre dernier modèle?Je ne recommande pas ce matériel à tout le monde, mais compte tenu de votre capacité de production et de votre potentiel de développement, je pense que vous devriez en acheter un nouveau qui ne co?te que 500 dollars de plus par mois. ?Si vous pensez que c 'est important, achetons - le.

　　
Une autre fa?on de gagner le succès final est de faire un petit compromis au dernier moment.Les négociateurs en vente forte savent que le meilleur moyen pour l 'autre d' accepter l 'opération est de faire de petites concessions à la dernière minute.Bien que de telles concessions puissent être ridicules, comme la prolongation du délai de paiement de 30 à 45 jours, ou la fourniture gratuite d 'une formation à l' exploitation du matériel, elles ont été expérimentées, car ce qui importe n 'est pas tant le nombre de concessions que le moment où elles sont faites.
　　
On ne peut pas changer les prix, mais on peut parler d 'autre chose.Si vous acceptez ce prix, je peux superviser personnellement l 'installation et veiller à ce que tout se passe bien. ?C 'est peut - être ce que tu avais prévu, mais maintenant tu t' es trompé de temps en temps et tu t 'es mobilisé poliment pour qu' il réponde: ? si c 'est le cas, j' accepte aussi ce prix ?.A ce moment - là, il ne se sentira pas perdu dans la négociation, mais il se sentira juste.
　　
L 'une de ces raisons était de permettre au cocontractant d' accepter facilement l 'opération.Si vous faites une concession complète avant la fin des négociations, vous n 'aurez plus de poids dans les mains de l' acheteur.
　　
Le dernier moment de la transaction peut tout changer.Comme dans les courses de chevaux, il n 'y a qu' une chose qui compte, c 'est qui a franchi la ligne d' arrivée en premier.En tant que négociateur de vente puissant et connaissant bien les techniques de négociation, vous devez être en mesure de contr?ler l 'ensemble du processus jusqu' à la dernière minute.