Tactiques Dilatoires Dans Les Négociations Commerciales

Il y a l 'avantage de se disputer les secondes et il y a l' utilité de retarder le temps.Les négociateurs ont besoin de deux trésors.Art de négociation".

Commercial NegotiationTactique de retardLes formes et les objectifs sont différents.Parce qu 'il a un frein statique et qu' il a peu de faillesCaractéristiquesIl s' agit donc d 'un instrument tactique couramment utilisé dans les négociations.Les man?uvres dilatoires sont réparties en quatre grandes catégories:

　　Déblayer

C 'est là un objectif plus fréquent.Lorsque le ? manque de convergence ? entre les deux parties crée une impasse, il est nécessaire de ralentir les négociations et de voir où elles se trouvent pour trouver une solution.

Cornandole est l 'auteur, obstiné, de la collection Holmes, après avoir terminé le volume IV de la collection, résolu à ne plus écrire, et à agir concrètement pour que Holmes et le criminel, le Professeur Moriarty, tombent dans la vallée, et que tout soit fini.L 'éditeur de Cole, Metz, est un homme intelligent qui sait que Kirsch n' est que fatigué de cette littérature populaire.Alors Metz s' accroche à l 'agent du droit d' auteur, tout en travaillant dur pour Kohl, lui révélant de temps en temps les sentiments de regret des fans de Holmes, tout en lui laissant une belle récompense de mille livres pour une histoire.Un an plus tard, il y a eu des résultats, et cornandole a recommencé à écrire, laissant Holmes sortir du canyon pour faire un excellent récit.

Imagine que si Metz ne se donnait pas un peu de temps pour se calmer, mais qu 'il s' agitait d' un feu d 'artifice, il craignait de perdre une superbe étoile dans l' histoire de la littérature policière.

Bien entendu, les obstacles aux négociations sont ? cachés ? et souvent cachés sous des prétextes fallacieux qui ne sont pas faciles à percevoir en un seul instant, d 'autant plus qu' il nous faut d 'abord ralentir et faire preuve de souplesse pour faire face à cette situation.

Le célèbre négociateur de la société américaine ITT, D. Kolby, a parlé d 'un cas où les négociations entre Colby et S. étaient presque terminées.Cependant, l 'attitude de l' autre partie s' est soudainement durcie et a imposé des exigences injustifiées à l 'égard des accords déjà négociés.Pourquoi la société s' obstine - t - elle à faire obstruction à la signature alors que le représentant de l 'autre partie n' est pas aussi déraisonnable et que l 'accord est certainement dans l' intérêt des deux parties?Après avoir recueilli des informations sur tous les aspects de la question, on s' est rendu compte qu 'il était essentiel que l' autre partie reconnaisse que les TIC étaient moins chères que lui - même!Le contrat a été signé une heure plus tard, après que Kolby eut repris les négociations, sachant que les bénéfices des deux parties étaient à peu près les mêmes.

Il y a encore beaucoup de ces obstacles cachés dans les négociations pratiques et les tactiques dilatoires sont efficaces.Il convient toutefois de noter que ce ? retard ? n 'est en aucun cas passif, mais qu' il s' agit plut?t de recueillir des informations, d 'analyser les problèmes et d' ouvrir la voie à une situation dans le temps imparti.Attendre passivement ne peut aboutir qu 'à un échec.

　Effacer la volonté

La volonté de l 'homme est comme une t?le d' acier qui, sous une certaine pression, peut être maintenue à l 'origine, mais après un certain temps, se plie lentement.Les tactiques dilatoires sont le dernier espoir de la société que ce circuit intégré puisse être apprécié.Heureusement, une société européenne, HYEONG - joo, a envoyé trois représentants sur des milliers de kilomètres pour négocier des transferts.La bonne foi a l 'air d' être un petit prix, mais seulement les deux tiers des frais de développement.

Les représentants de la société électronique se sont levés et ont dit: ? Messieurs, venez ici aujourd 'hui! ? les pourparlers n' ont duré que trois minutes entre le début et la fin.L 'après - midi, les Européens ont demandé la reprise des négociations, apparemment "coopératif", et les brevets de circuits ont été transférés à un prix plus élevé.

Pourquoi le représentant de Silicon Valley a - t - il osé négocier?Il a estimé que les européens avaient parcouru des milliers de kilomètres pour négocier, et qu 'ils ne seraient jamais rentrés chez eux seulement en trois minutes.Ces trois minutes de pourparlers semblaient être une rupture de la routine et, à l 'époque, sur le terrain, la meilleure fa?on pour l' autre de se débarrasser de ses illusions.

En outre, les tactiques dilatoires peuvent beaucoup changer dans la pratique, comme c 'est souvent le cas de certaines sociétés japonaises, qui ont à l' avant - garde d 'un négociateur moins compétent et qui se sont enlisées à plusieurs reprises sur des questions de détail, peut - être en faisant une deuxième concession, mais chaque concession exige beaucoup d' énergie de la part de l 'autre.à la fin, les deux parties avaient tracé les grandes lignes de l 'accord, mais il y avait toujours un ou deux points cruciaux qui ne pouvaient être abordés, et le processus devait souvent se prolonger jusqu' à ce que l 'autre s' épuise.à ce moment - là, des personnalités de l 'autorité de la société ont déclaré qu' il ne valait pas la peine de tra?ner encore un peu, laissez - nous faire un peu plus, c 'est comme ?a!{page} u break}

　　Attendre le moment

Les tactiques dilatoires sont également utilisées de manière malveillante pour prendre l 'initiative et faire pression sur l' autre pour qu 'il fasse des concessions en retardant le temps, en attendant les changements de la réglementation, de la conjoncture, des taux de change, etc.D 'une manière générale, on peut distinguer deux approches:

Le premier est de retarder les négociations et de s' accrocher l 'un à l' autre.Par exemple, en 1986, un client de Hong Kong a négocié avec une société de commerce extérieur de la province du Nord - est une affaire de fourrure, mais les concessions sont restées longtemps sans suite.Plus de deux mois se sont écoulés depuis que le marché international de la fourrure, qui était en plein essor, s' est effondré et que les prix ont chuté.

Deuxièmement, il y a une faille dans l 'ordre du jour des négociations qui retarde la livraison.En 1920, lors de la construction d 'une usine de fils à Wuchang, a commandé 20.000 lingots à la Banque d' Angleterre, d 'une valeur de 200.000 livres.à l 'époque, le taux de change entre la livre sterling et l' argent blanc était de 1: 2,5, et 200 000 livres sterling, d 'une valeur de 500 000 livres sterling, n' avaient été livrées qu 'à un demi - million de livres sterling.Fin 1921.La conjoncture sur les marchés financiers mondiaux a brutalement changé et le ratio entre la livre sterling et la Banque Blanche a augmenté de 1 à 7.A ce moment - là, les commer?ants ont profité de l 'occasion pour presser l' usine de filature de recevoir la marchandise, un demi - million de billets d 'argent blancs, ce qui a fait 1,4 million de dollars, ce qui a causé d' énormes pertes à l 'usine.

D 'une manière générale, pour prévenir les retards malveillants, il faut:

I) une connaissance approfondie de la crédibilité et de la force de l 'autre partie et, en fait, de la manière dont les négociateurs ont eu recours à leurs méthodes habituelles et des faits passés.

Ii) une bonne connaissance de l 'état et de l' évolution de la réglementation, des marchés et de la situation financière.

Iii) réserver une main pour contrer l 'intimidation.Si l 'argent est exigé pour le système de change, de demander une garantie de crédibilité, de demander un acompte, et ainsi de suite.

　　Gagner

Les négociations sont une controverse et un processus dans lequel les deux parties veulent que l 'autre agisse conformément à ses propres intentions est très antagoniste.Mais maintenant que nous sommes tous réunis, nous voulons parvenir à un accord sur des questions d 'intérêt commun, convaincre la coopération ou la base.C 'est pourquoi tous les négociateurs excellents se soucient de gagner la sympathie et la confiance de l' autre.

Je ne suis pas hésiter à vous faire savoir ce numéro de ce premier petit ami d 'aller, tout simplement parce que, beau est des ressources partagées dans le monde, comment il peut être occupé par une personne!Quand les négociations se sont enlisées et se sont enlisées, le gentleman a tout d 'un coup repris l' hospitalité.Alors l 'occasion de la danse des hirondelles, entre les deux, l' humeur et l 'harmonie, l' impasse a été rompue, et un certain nombre de transactions hors site ont été conclues.Ce que vous pratiquez, dit - on, est très efficace, de nombreuses affaires qu 'il n' a pas pu négocier, après trois longs délais, a été prolongé sans interruption, il n 'a pas eu beaucoup de temps pour terminer.

La communication en dehors du site joue un r?le important en tant que forme particulière de tactiques dilatoires.Les psychologues pensent que les mentalités humaines changent toujours en fonction de l 'identité et de l' environnement, que la certitude psychologique à la table de négociation est différente de ce qu 'elle était avant la coupe de lumière de nuit, qu' en tant qu 'adversaire, la conversation en tant qu' ami est certainement une autre émotion.Lorsque les deux parties ramèneront cette relation harmonieuse dans le champ de négociation, elles élimineront naturellement de nombreux malentendus et éviteront de nombreux maux.

Mais toute forme d 'harmonie doit être guidée par un principe: l' amitié est un complément des affaires publiques, qui ne doit pas être victime d 'intérêts privés.