ビジネス交渉における引き延ばし戦術

「一刻を爭う」には長所があり、「時間を延ばす」にも役に立つ。2つの寶を兼ね備えるのは交渉員にあるべきだ談判蕓術。

商談中の引き延ばし戦術、形式は多様で、目的も異なる。靜制動で隙を殘さない特徴そのため、交渉でよく使われる戦術手段となっている。遅延戦術は目的によって分けられ、大きく分けて以下の4種類がある：

　　障害物を取り除く.

これは一般的な目的の1つです。雙方が「話が合わない」ことで行き詰まる場合は、解決策を講じるために、商談のペースを遅くして、どこに阻害されているのかを見る必要がある。

コナン?ドイルは『ホームズ捜査集』の著者で、生まれつき頑固で、捜査集第4巻を書き終わった後、執拗に書こうとせず、実際の行動で、描いたホームズと犯罪者モリアーティ教授を同じ谷に落とし、「百にした」。コー氏の出版社メスは抜け目のない人で、コー氏がこのような通俗文學の執筆に飽きているだけで、作者に大きな名聲と利益をもたらしたホームズに対して、コー氏はやはり愛著を持っていることを知っている。そこでメスは版権代理をしっかりつかんで放さず、同時に必死にコー氏の仕事をして、ホームズの迷走者たちの様々な殘念な不満を時々彼に漏らした、また、物語1000ポンドの手厚い原稿料を受け取ることもできる。2人そろって、1年後にはやはり成果が出て、コナン?ドイルはまた執筆を再開して、ホームズを峽谷から這い出して、すばらしい捜査物語を演出した。

もしメズが相手に緩衝時間を與えず、焦って催促を続けていたら、探偵文學史上に明るいスターを失う恐れがあったと考えてみよう。

もちろん、一部の交渉における妨害は「隠密性」であり、往々にして堂々とした口実の下に隠れて、人に一気に見破られにくいので、私たちが先に引きずって、ゆっくりして、余裕を持ってこの局面を処理する必要があります。

米ITT社の著名な交渉専門家D?コルビー氏は、S社との交渉が終わりに近づいているという事例を述べている。しかしその時、相手の態度は急に強硬になり、すでに話し合った協議にむやみに文句をつけ、いろいろな不合理な要求を出した。コルビー氏は非常に困惑している。相手の代表は理不盡な人ではなく、合意は雙方にとって有利になるに違いないが、このような場合、S社はなぜ契約を妨害するのだろうか。コルビーは理性的に交渉の延期を提案した。その後、各方面から情報を集めて、やっと肝心な點を知った：相手はITTが自分よりずっと安いと思っている！価格は受け入れられるが、心理的に不公平な感覚は受け入れにくく、協議の暗礁に乗り上げている。その結果、交渉が再開され、コールは価格を比較し、相手は雙方の利益がほぼ同じであることを知って、1時間後に契約に署名した。

実際の商談では、このような隠れた障害はまだ多くあり、それに対処し、遅延戦術は非常に有効である。しかし、このような「引き延ばし」は決して消極的で受動的ではなく、「引き延ばし」で得た時間を通じて情報を収集し、問題を分析し、局面を打開しなければならないことを指摘しなければならない。消極的に待っていて、結果は失敗するしかない。

　意志をつぶす

人の意志は鋼板のようなもので、一定の重圧の下では、最初は元のままになるかもしれないが、しばらくすると、ゆっくりと曲がってくる。遅延戦術は、このような集積回路が認められるかどうかが會社の最後の希望と言えるだろう。幸いなことに、ヨーロッパのある會社の慧眼識珠は、3人の代表を派遣して數千マイル飛んで譲渡について相談した。誠意は小さくないように見えるが、口を開けば価格は開発費の2/3しかない。

電子會社の代表が立ち上がって、「皆さん、今日は先にここに來てください」と言った。最初から終わりまで、今回の商談は3分しか続かなかった。まさか午後、ヨーロッパ人は交渉再開を要求し、明らかに「協力」した。そこで、回路特許は割高な価格で譲渡された。

シリコンバレーの代表はなぜ交渉を斷ち切るのか。彼は知っているので、圧力をかけるには2つのポイントがあります：1つは圧力が相手にあなたの決心が揺るがないことを知ってもらうことです；2つ目は、圧力が相手の受け入れ能力よりも強くならないことです。彼はヨーロッパ人に何千マイルも飛んで交渉に來たと推定しているが、この3分だけで家に帰ることは決してない。この3分間の會談は、型破りに見えたが、當時の現地では、相手に幻想を捨てさせる最善の方法だった。

また、遅延戦術は基本的な手段として、具體的な実施には多くの変化があることができます。例えば、一部の日本企業は、職権の低い交渉者を先頭に、細部の問題で相手と繰り返しつきまとうことで、1、2回のステップを譲ることができるかもしれませんが、譲歩するたびに相手に多大な労力を払わせなければなりません。最後に雙方は合意を大まかな輪郭を描いたが、いずれ1、2つのポイントが折り合わず、この過程は往々にして相手が疲れ果ててしまうまで引きずらなければならない。この時、當社の権威ある人物が登場し、「これ以上引き延ばすのは価値がない。もう少し譲って、このように成約しよう」と言った時、相手は心身ともに當座貸越しており、この案は許容範囲內であれば、一言で承諾することが多い。{page_break}

　　時機を待つ

遅延戦術には、時間を遅らせることで、法規、相場、為替などの狀況の変動をじっと待ち、主導権を握り、相手に譲歩を強要する悪意のある運用もある。一般的には、次の2つの方法に分けられます。

第一に、交渉の時間を遅らせて、相手を安定させることです。例えば、1986年、香港のある顧客が東北のある省の対外貿易會社と毛皮の商談をしたが、條件の優遇は長続きしなかった。あっと言う間に2ヶ月以上経って、もともと繁盛していた國際毛皮市場は商品がいっぱいで、価格が暴落して、この時香港商人は更にとても低い価格で買収して、私達に大きな損失を食べさせました。

第二に、交渉議事日程に穴を殘し、納品時間を遅らせる。1920年に武昌のある紡績工場が建設された時、イギリスの安利洋行に紡績機2萬錠を注文し、20萬ポンドの価値があった。當時、ポンドと白銀の両替比率は1：2.5で、20萬ポンドは白銀の50萬両にしか値しなかったが、英商は銀が金を高くするのを見て、理由を借りて納品を遅らせた。1921年末まで。世界の金融市場は急変し、ポンドと白銀の両替比率は1：7に急騰した。この時、英商はこの機會に乗じて紡績工場の外貨受取を催促し、50萬両の銀の相場は、一気に百四十萬両になり、この工場に大きな損失を與えた。

総じて言えば、悪意のある遅延を防ぐには、次のようなことをしなければならない。

一相手の信用、実力、ひいては交渉者の常套手段と過去の実績を十分に理解しなければならない。

二関連法規、市場、金融狀況の現狀と動向を十分に把握しなければならない。

第三に、脅迫に対抗する手段として、手を殘しておくこと。例えば、金本位制の決済、信用保証、前払手付金などを要求する。

　　好感を得る

交渉は論爭であり、雙方が相手に自分の意図通りに行動させようとする過程であり、強い対抗性がある。しかし、みんなが一緒に座った以上、共通の関心を持つことに合意し、協力を説得するのは基礎的なものである。そのため、優れた交渉者は、相手の好感と信頼を得ることを重視しています。

筆者はこのような交渉の「専門家」を知っている。雙方は席に著いたばかりで、挨拶はもう終わったが、席はまだ暖かくないので、この君は客好きになった。そこでウグイスが燕舞を歌っている間に、計畫が交錯して、気持ちがすっきりして、感情が溶け込んで、行き詰まりが崩れて、いくつかの場外取引も達成されました。この君が奉行しているこのやり方は、極めて効果的で、何度も話にならない業務が、彼がこんなにぐずぐずして、延期を続けて、意外にも間もなく完成したという。

率直に言って、場外コミュニケーションは遅延戦術の特殊な形式として、かなり重要な役割を果たしている。心理學者は、人間の思考パターンは常に身分の違い、環境の違いによって絶えず変化しており、交渉のテーブルの上の心理は夜光杯の前の心理とは違い、相手としては真っ向から対立し、友人として膝を交えて話すのは別の気持ちに違いないと考えている。雙方がこのような打ち解けた関係を交渉の場に持ち帰ると、多くの曲折を避けるために、自然と多くの誤解が解消されるだろう。

しかし、いかなる形の融和も一つの原則に従わなければならない：私誼は公共事の補佐であり、公共事は決して私利の犠牲にならない、これは交渉者の根本的な素質に関係して、この素質もまさに中國の交渉者が大いに育成しなければならない素質の一つである。