Gestion De Marketing, Contr?le De L 'Initiative De La Cha?ne Industrielle

Les entreprises s' exclament.ExploitationDur, difficile à vendre, deux raisons principales sont les difficultés des consommateurs à rester, les clients à attraper, la plupartEntrepriseLa fidélité des clients ou des clients est faible.La principale raison de ce phénomène est l 'absence de contr?le effectif de l' entreprise sur l 'une et l' autre, de sorte que la ma?trise est une compétitivité commerciale qu 'elle devrait posséder au moment où elle opère.

L 'entreprise a d' abord réfléchi à la manière de développer un produit de qualité, lorsque le produit est déterminé, puis à la recherche des clients, des clients, des entreprises, des entreprises et des entreprises.DistributeurMais le problème est de retour - les clients ou les distributeurs réduisent lentement ou cessent de les importer, et même certains produits commencent à revenir en arrière.Cette situation est actuellement très répandue dans les entreprises, principalement en raison de deux facteurs: la non - acceptation par le consommateur final d 'un produit de qualité par le client ou le distributeur et l' obstruction à la vente; ou le fait que les ventes sont bonnes et que le client ou le distributeur a une plus grande influence sur l 'entreprise.à ce moment - là, la plupart des entreprises ont augmenté leur soutien, abaisser les prix, etc.Cependant, dans un proche avenir, cela se produira, et ainsi de suite, les entreprises consomment beaucoup d 'énergie et de ressources financières, ce qui entra?ne une situation embarrassante dans la vente de produits.En fait, la raison fondamentale de cette situation est que les entreprises ne contr?lent pas les clients et les clients.

　　Les besoins des clients ne sont pas contr?lés.

Un facteur important de l 'impossibilité d' acheminer efficacement les produits de base, que la plupart des entreprises peuvent facilement ignorer, est qu 'elles se trouvent dans une zone d' erreur où les produits sont retirés de leur propre entrep?t, voire vendus, de sorte que satisfaire les besoins des clients ou des opérateurs en aval est satisfaisant et qu 'un volume important de marchandises est devenu la principale activité commerciale de l' entreprise.Le fait est qu 'un grand nombre de marchandises ont été vendues à des clients ou à des distributeurs, mais que le Mouvement des marchandises n' est pas terminé et que la plupart des clients, à l 'exception de ceux qui consomment directement, achètent des marchandises qui sont ensuite regroupées et valorisées.Si le client du constructeur achète des portes antivol pour être installé dans la maison, l 'utilisateur est le consommateur qui achète la maison et non le client du constructeur; l' entreprise qui achète les puces est également l 'entreprise qui les envoie sur l' ordinateur et l 'utilisateur final de la marchandise est le consommateur qui achète l' ordinateur et non le fabricant d 'ordinateur; le distributeur est plus un centre de transit pour la marchandise, qui re?oit les frais de roulement.

Qu 'est - ce que c' est que la vraie vente? C 'est quand le produit cesse de circuler.Par exemple, vous vendez une montre en tant que cadeau, alors le produit final et l 'utilisateur ne sont ni distributeurs ni acheteurs, mais donneurs finals.Le contr?le de la demande des consommateurs finals de produits de base revêt une importance particulière car il permet de produire un produit préféré par les destinataires, les consommateurs naturels sont disposés à l 'acheter, les opérateurs de canaux rapportent de l' argent et les fabricants peuvent être en mesure d 'exporter avec succès.En prenant note de ce problème, on observe que, bien que l 'on parle souvent de satisfaire les besoins des consommateurs, on est souvent influencé par les clients ou les distributeurs dans le processus de distribution des marchandises des fabricants aux consommateurs, en négligeant délibérément les besoins des utilisateurs finals et en mettant l' accent sur la satisfaction des besoins des distributeurs.

Ce raisonnement est superficiel, mais tout le monde est souvent pris dans cette zone erronée, ce qui conduit à des marchandises qui, bien que les distributeurs, les clients, ont été en mesure d 'exporter un grand nombre de marchandises, lorsque les fabricants et les distributeurs ou les clients sont confiants, ne peuvent pas continuer à acheminer efficacement les marchandises vers le bas.Plus le consommateur final est éloigné des entreprises en amont, plus il est facile de le faire.

Beaucoup d 'entreprises B2B pensent même qu' elles devraient se concentrer sur la manière de répondre aux besoins de leurs clients, car elles sont très éloignées des consommateurs finals et ne sont pas en mesure de contribuer directement aux bénéfices de l 'entreprise, alors que ce sont eux qui achètent les produits de l' entreprise et qui paient en or et en argent.En conséquence, ces entreprises s' efforcent de satisfaire les besoins de leurs clients et de leur permettre d 'acheter davantage, mais les clients et les distributeurs ont un niveau de spécialisation très différent de celui des producteurs de ce produit, de sorte que l' assurance de la demande de ce produit ne correspond pas nécessairement aux besoins des consommateurs, qui, pour la plupart, proposent leur propre point de vue, sans que leurs propositions aboutissent nécessairement à une véritable vente.

Toutes les entreprises sont invitées à prendre note d 'une question: quel que soit le maillon de la cha?ne, quelle que soit la distance qui vous sépare des consommateurs, ne négligez pas l' attitude du consommateur final, qui peut influencer et modifier l 'une ou l' autre des entreprises de la cha?ne.

　Contr?le du client

En revanche, si l 'entreprise ne s' intéresse qu' à la demande des consommateurs et à la promotion des produits, mais n 'exerce aucun contr?le sur les clients ou les distributeurs, les clients des circuits ou des fabricants en aval peuvent s' appuyer sur les bons produits de l' entreprise pour se procurer un grand Nombre de marchés, avec des moyens de négociation, en commen?ant à s' en prendre à l 'entreprise, en exer?ant des pressions sur celle - ci - en exigeant une baisse des prix d' approvisionnement, un soutien accru, etc., faute de quoi les clients changent de partenaires, les circuits de revendeurs, les produits concurrents, etc., rendent tout aussi insoutenables.Wal - Mart dans le commerce de détail, les états - Unis, l 'industrie manufacturière Changhong, Lenovo sont toutes de ces entreprises.Ces entreprises intègrent les partenaires en amont et en aval de la cha?ne dans une partie de leur activité, c 'est - à - dire dans l' ensemble de la cha?ne.De nombreuses PME non seulement perdent peu à peu leur voix, mais deviennent un pion pour leurs clients, et lorsqu 'elles sont abandonnées par leurs clients, elles auront du mal à survivre seules ou à s' intégrer dans d' autres cha?nes industrielles.

En raison de deux difficultés de vente dues à l 'absence de contr?le sur le consommateur et le client, l' auteur formule les quatre recommandations suivantes:

　　Contr?le des besoins des consommateurs

Maintenir la communication avec le consommateur final est ce que les entreprises de n 'importe quel maillon de la cha?ne doivent faire, ce qui permet d' abord au consommateur de savoir que vous êtes, d 'accro?tre le contr?le et de conna?tre le consommateur.L 'amélioration des produits grace à la recherche sur les utilisateurs finals peut contribuer efficacement à améliorer la compétitivité des produits de base sur le marché.Dans le cas des entreprises en amont de la cha?ne industrielle, les intermédiaires sont séparés des entreprises en aval et des entreprises en aval, et l 'interface entre les produits des entreprises en amont et les besoins des consommateurs finals est souvent inexacte; si elles ne communiquent pas personnellement avec les consommateurs, les produits vendus, voire les entreprises, seront progressivement marginalisés par le marché.Comme Intel, ses fonctions ne sont pas exigées par les fabricants d 'ordinateurs, mais par Intel qui communique directement avec les consommateurs et découvre leurs besoins réels.Intel se retourne pour aider les fabricants d 'ordinateurs qui ne sont pas très spécialisés dans le processeur à étudier comment intégrer efficacement le processeur dans l' ordinateur, cette fa?on de satisfaire le consommateur naturel du produit et la satisfaction du client.

Les ordinateurs MacIntosh (Macintosh) et les systèmes d 'exploitation mis en place par Apple Computer ont perdu leur place dans Microsoft Windows, ce qui a provoqué un choc dans l' industrie, puisque Apple a toujours été à la pointe de la technologie.Le Macintosh qu 'il a lancé est très performant, il a conquis ses clients et ses distributeurs, mais il n' a pas conquis les consommateurs et a fini par perdre à Windows, qui n 'était pas à l' origine bon.La principale raison de l 'échec est la superstition d' Apple à la technologie, l 'attention accordée à l' avis des distributeurs et des clients relativement professionnels, ce qui améliore la performance du produit.Apple pensait alors qu 'il n' y avait pas lieu de penser à ce que les consommateurs voulaient, à condition d 'avoir les meilleurs produits, au - delà de l' adversaire, les consommateurs choisissent naturellement, ce qui a conduit à négliger la recherche sur les consommateurs dans une voix de louange entre les distributeurs et l 'industrie.

Apple a fait face à Windows, que l 'industrie qualifie de produit hautement qualifié, ce qui s' est traduit par un manque de certitude quant à la demande réelle des consommateurs - facile à utiliser et facile à utiliser - et par la perte de Windows, un système qui, bien que fonctionnant de manière uniforme, est très facile à exploiter, dont la part de marché de Macintosh est inférieure à 5% du système Windows.

　Contr?le de la vie du client

Si la demande des consommateurs peut être prise en compte pour résoudre les problèmes de commercialisation des produits, il est facile pour les entreprises d 'aval de remplacer leurs partenaires d' amont en raison de la structure particulière des relations entre l 'offre et la demande, alors que pour les entreprises d' Amont il est relativement difficile de cibler leurs clients en aval.Pour ma?triser fermement les clients, les entreprises doivent saisir la vie de leurs clients, alors que la vie de leurs clients est également le consommateur final.Tout ce que fait l 'entreprise autour du consommateur final, en reconnaissant l' essence, nous pouvons franchir un certain nombre de brouillard et d 'obstacles.

à ce moment - là, les entreprises passent de la communication avec les consommateurs à la ma?trise de leur esprit, lorsque les clients vous reconnaissent, plus la dépendance à l 'égard de vous, plus les canaux et les fabricants en aval vous menacent.L 'une ou l' autre des entreprises de la cha?ne industrielle est en mesure de ma?triser fermement le dernier maillon de la cha?ne, ce qui signifie non seulement qu 'elle ne sera pas abandonnée ou entravée par les clients, mais qu' elle pourra au contraire s' intégrer dans la cha?ne.Peut - être beaucoup pensent - ils que certaines entreprises bien connues du B2B n 'exercent pas d' influence sur le consommateur final, mais qu 'elles réussissent aussi, par exemple, en 3M ou en Chine continentale.Mais une étude approfondie de ces entreprises révèle qu 'en fait, elles utilisent tous les moyens de s' accrocher aux consommateurs pour bien ma?triser les clients en amont et en aval et intégrer l' ensemble de la cha?ne industrielle.{page} u break}

Intel Corporation des états - Unis produit principalement des microprocesseurs informatiques qui sont directement en contact avec les fabricants d 'ordinateurs, mais Intel sait bien qu' elle est en amont de la cha?ne industrielle, loin des consommateurs, les clients d 'achat en aval sont en position d' initiative et que si les consommateurs ne sont pas en mesure de contr?ler leurs propres clients, ils risquent fort d 'être remplacés, voire éliminés.L 'Angleterre a donc commencé de deux fa?ons: d' une part, en approfondissant la communication avec les consommateurs, en découvrant leur demande et en améliorant la performance de leurs produits, et, d 'autre part, en se montrant techniquement à la pointe de la concurrence et en cherchant à attirer les clients.En regardant des publicités de produits informatiques, nous découvrons souvent qu 'une publicité sur Internet est ajoutée à la pub ou à la fin de celle - ci - pour informer les consommateurs que ce produit informatique utilise un processeur Intel.Le logo d 'Intel est également plus visible dans la publicité sur le plan informatique et sur les ordinateurs qui utilisent le processeur d' Angleterre.Ils ont conclu des accords avec des fabricants d 'ordinateurs utilisant des puces Intel, les fabricants incorporent des messages d' information pour les produits informatiques, l 'Intel partage des frais de publicité ou des prix préférentiels.L 'effet initial de cette mesure n' est pas évident, car les consommateurs achètent des ordinateurs principalement en fonction de la crédibilité et de la qualité des produits, des prix, etc.

Une fois que l 'écrivain est allé à la ville de l' ordinateur pour acheter un ordinateur portable, il a rencontré un client qui ne connaissait pas bien l 'ordinateur lorsqu' il a interrogé le propriétaire de l 'ordinateur sur la configuration de l' ordinateur.Ce petit épisode m 'apporte beaucoup d' idées, une marque de produits qui n 'affronte pas directement les consommateurs, mais qui peut avoir une telle influence sur les consommateurs, il est certain que ce genre d' entreprise ne sera pas prise en charge par un fabricant en aval, il peut non seulement être totalement ma?tre de lui - même, mais aussi des entreprises en amont et en aval.Il en est de même pour Intel, qui a connu des décennies de développement et qui, en cas de chute de l 'industrie, est devenu le ma?tre de l' industrie du microprocesseur.Intel n 'est pas nécessaire à ce moment - là pour commercialiser les produits, mais chaque fabricant d' ordinateurs va prendre l 'Initiative de lui parler de coopération.

Le cas ci - dessus nous donne quelques indications sur le fait que les entreprises, qu 'elles soient à l' avant ou à l 'arrière de la cha?ne industrielle, doivent toujours ma?triser l' esprit des consommateurs.L 'objectif est de consommer ses propres produits de base pour que les circuits soient ouverts, de prendre en main l' Initiative de la cha?ne industrielle et de maintenir la stabilité des ventes.à l 'inverse, qu' il s' agisse d 'entreprises directement dirigées contre les consommateurs ou d' entreprises situées en amont de la cha?ne industrielle, l 'incapacité de contr?ler efficacement les consommateurs est passive et peut même conduire à des situations où des intermédiaires ou des clients menacent les enfants.

La pêche hauturière à Hokkaido (Japon) est un exemple typique.Le propriétaire de la pêche hautkou Kenji était au départ un pêcheur ordinaire, l 'industrie de la pêche pilier de Hokkaido, et il a décidé de faire des affaires de filets de pêche.Il a importé et vendu des produits à l 'une des plus grandes entreprises de production de filets de pêche locales, sans prix supplémentaire aux pêcheurs locaux, vendu les prix naturels les plus bas, vendu les détonateurs d' incendie, et a rapidement occupé 20% de la part de marché locale, soit 30% des ventes annuelles de l 'entreprise de production, dont il est devenu le plus gros fournisseur.A ce moment - là, l 'entreprise a demandé à l' entreprise de lui confier l 'agent général de Hokkaido et de lui accorder une certaine part de la Commission de vente.Kenji takaguchi détient à ce moment - là près d 'un quart des clients du marché d' Hokkaido.Peu après, la pêche à haut débit a représenté plus de 50% des ventes totales de l 'entreprise, lorsque Kenji takaguchi a demandé à l' entreprise d 'investir une partie de ses actions dans la pêche à haut débit, alors qu' elle n 'était plus en mesure de quitter le réseau de commercialisation de la pêche à haut débit et qu' elle avait été obligée de les partager.

Il s' agit là d 'un cas typique où les consommateurs finals ne sont pas contr?lés, nous pensons que si l' entreprise peut envoyer aux consommateurs un signal fort de la marque, il ne sera pas facile de quitter l 'entreprise, parce que les consommateurs sont d' accord avec la marque de l 'entreprise, Il est probable qu' il n 'y aura pas d' affaires sans cette marque.

　Dépendance à l 'égard de la clientèle

Les deux points mentionnés ci - dessus sont du point de vue du client et, ensuite, du point de vue de l 'influence directe de l' entreprise sur le client ou le canal.En effet, même si les entreprises contr?lent le consommateur, elles ne peuvent que garantir leur propre sécurité et une certaine initiative, mais le contr?le total des clients semble insuffisant.Bien conna?tre les consommateurs, produire de bons produits, saisir les clients, naturellement bien accueillis par les fabricants en aval.à ce moment - là, les entreprises sont souvent très contradictoires, parce que les clients ou les opérateurs de canaux faibles ne sont pas en mesure de vendre efficacement leurs produits pour les entreprises, et si les clients sont plus puissants, ils peuvent à leur tour les intimider.

Pour résoudre cette contradiction, de tenir le client, il faut appliquer à ses clients la stratégie de traitement, c 'est - à - dire aider le client à gagner de l' argent, enrichir ses poches, mais affaiblir son indépendance, la dépendance à l 'égard de l' entreprise, en fin de compte, l 'entreprise est devenu le levier de l' argent du client, le client ne vous abandonnera pas.Cela réduirait considérablement les co?ts de conversion des entreprises et permettrait de ma?triser efficacement les risques.

Il s' agit en particulier d 'aider les clients en leur fournissant des conseils en matière de vente, en échangeant des informations, en faisant des ventes conjointes, en réduisant les co?ts horaires des clients, en accélérant les flux de trésorerie, en réduisant les risques de stocks, en leur fournissant un appui technique et même un soutien psychologique.Un c?té pour aider les clients à gagner de l 'argent, un c?té pour aider les clients à économiser de l' argent, de sorte que les clients lentement à créer une dépendance à l 'égard de l' entreprise, ne peut pas quitter cette qualité de partenaire.

Il faut bien voir ici que l 'essentiel de l' article est le "contr?le", le contr?le des clients, le contr?le des consommateurs, le contr?le des initiatives dans l 'activité.Bien que la simplicité soit évidente, dans la pratique des marchés, pour diverses raisons, soit le fait de négliger le contr?le des clients et des consommateurs, soit l 'intention de le faire, n' est pas efficace.Cela devrait attirer l 'attention des entreprises car la prise de contr?le sur le marché implique l' initiative, qui représente l 'indice de vitalité d' une entreprise.