Procédé De Gestion De Clé De Client

Il y a quelques années, le concept de gestion de compte de clé avec le développement de sociétés pnationales dans le pays et a été introduit, mais si c'est du mode de gestion ou de la pratique de la situation, même si un système CRM, il y a encore une grande partie des entreprises la gestion de la clé client reste au niveau de la notion de spéculation.

En fait, le client de gestion de clé n'est pas seulement un programme ou un ensemble de méthodes de travail, c'est un état d'esprit, une clé de client comment choisir et leur traitement commercial stable.

Le partenaire client sélectionné doit correspondre aux objectifs actuels de l 'entreprise

à la fin du siècle dernier, la Société philharmonique a annoncé une réduction de 90% de ses fournisseurs, de 70% de Motorola, de 67% de Dec et de 45% et 44%, respectivement, de General et Ford, ce qui n 'est qu' un début d 'un changement notable de la cha?ne d' approvisionnement.

La décision est plus difficile que de couper combien de clients: quels sont nos clients prioritaires?

Il existe de nombreuses méthodes de répartition des clients prioritaires et des clients ordinaires, telles que la matrice de Boston, la méthode de détermination du flou, la matrice de classification des clients, et ainsi de suite.

Toutefois, quelle que soit la méthode utilisée, le principe de base est le ? principe 80: 20 ?, dont 80% proviennent du facteur 20%, les 20% restants du facteur 80%.

Il suffit de noter que la complexité de la répartition des priorités et des non - priorités réside dans le fait que les ? valeurs ? et les ? facteurs ? varieront selon les objectifs actuels de l 'entreprise.

Dans la pratique la plus intuitive, les entreprises sont classées parmi les clients les plus importants, avec 20% des ventes, mais souvent pas aussi simples.

D 'une manière générale, l' évaluation des clients prioritaires regroupe trois catégories d 'indicateurs: 1) Les indicateurs du degré d' attractivité (différences, valeur et prix par rapport aux autres clients, préférences, proximité des principaux acteurs, règles d 'achat); 2) Les indicateurs du potentiel (ventes, marges bénéficiaires); et 3) les relations mutuelles (potentiel de développement des relations, état des relations en développement).

Le système de partenariat à clef dorée, lancé en 1999 par une société de boissons de renommée internationale, est un système typique de gestion des relations entre les principaux grossistes.

La création de ce système a confirmé que les relations entre les "partenaires à clef monétaire" et les entreprises étaient très différentes des relations commerciales traditionnelles, car le système "partenaires à clef monétaire" avait été mis en place pour créer un réseau de points de vente au détail pour les groupes de clients désignés.

Pour maintenir le niveau de service de ce réseau, les entreprises et les "partenaires à clef monétaire" peuvent imposer de nombreuses exigences (autres que le prix), de sorte qu 'il est nécessaire d' établir une relation de confiance mutuelle entre les entreprises et leurs partenaires et que les entreprises offrent des incitations supplémentaires à leurs partenaires, qui doivent fournir des services de distribution à leurs clients en ligne et des informations sur leurs clients.

Compte tenu de ces objectifs, la société n 'a pas choisi le plus puissant grossiste local pour les villes provinciales, c' est - à - dire le plus gros vendeur et le plus capable de vendre, mais a défini une série d 'indicateurs d' évaluation (livraisons en temps voulu, commandes complètes, partage de l 'information, stocks minimaux, clientèle de base sans petite et moyenne taille, etc.) et a procédé à un score global en choisissant un groupe de grossistes de taille modeste mais ayant une meilleure capacité de mise en ?uvre, de commercialisation et un meilleur potentiel.

Ce choix est indissociable de l 'objectif de l' entreprise de développement local à long terme.

Après près de quatre ans de fonctionnement, la société a multiplié par près de 10 sa capacité de contr?le en n 'ajoutant qu' un petit nombre de vendeurs directs.

La clef du choix est donc de faire en sorte que les "valeurs" et les "facteurs" soient conformes aux objectifs actuels de l 'entreprise.

La culture est pour répéter les choses simples et faire de mieux

Après l'exploration et la pratique, depuis plus de 10 ans, les sociétés pnationales actuellement, en mettant l'accent sur la théorie de gestion client sur l'idée de base, et procédé de développement déjà assez saine, comme par exemple le charisme et de parvenir à un accord entre les entreprises, entre cette personne et par le client de confiance et de renforcement de la confiance mutuelle entre les sociétés; plan de clé client annuel établi en consultation avec les clients le développement commun; et différents types de clients de l'établissement de partenariats, tels que l'alliance stratégique des clients de différents niveaux de relations.

Ces pensées et ces procédés dans l'entreprise a été largement utilisé.

Toutefois, pourquoi en fait réussi

En fait, la raison fondamentale est de savoir si la notion de ? développement ? a été introduite dans le processus de gestion.

Littéralement

Ou des précédents dans cette entreprise, après la création de partenariats, la société de distribution active auprès de partenaires chargés de contribuer à ses clients pour la distribution hors ligne, ce n'est pas seulement

Toutefois, dans le cadre de sa gestion, elle a constaté que la plus grande difficulté n 'était pas l' impossibilité d 'accro?tre ses ventes à court terme et de communiquer avec ses clients, mais plut?t l' application effective de certaines dispositions très précises et simples.

Par exemple, la formation est considérée comme la base la plus élémentaire, c 'est - à - dire l' application de la règle des ? huit étapes ? pour les visites aux clients effectuées par des vendeurs réputés.

Le terme ? huit étapes ? s' entend de la préparation, de l 'inspection, de la dynamisation de l' extérieur, de la salutation, de la dynamisation de l 'intérieur, de l' inventaire, de la commande recommandée, de la commande, de l 'adieu.

Le travail de préparation de ce règlement sera un personnel à distribution de ventes au travail a commencé, à l'ensemble du processus d'affinage de récupérer des ordres en huit étapes, chaque demande au personnel de distribution lors de la visite des clients en stricte conformité avec les "huit étapes" de mise en ?uvre.

Ces étapes est très simple, de pporter des outils n'est qu'un morceau de tissu, un stylo, un ordre, et dans le processus de formation pour approfondir l'impression en particulier d'adhésion sur le site de démonstration, procédé d'apprentissage et de montrer la vidéo, mais vraiment à long terme de la stricte mise en ?uvre de ces étapes simples, prends ce torchon à toujours attention de pas plus de recueil de données la distribution du personnel.

La plupart des agents de distribution pour l'ordre, le sentiment de ne pas signer l'ordre est égal à blanc de courir, de désordre et de pfert d'articles non lisse, des étagères poussiéreux semble n'a rien à voir avec lui.

Comme nous le savons, voir "huit étapes" est un classique, parce qu'il est le résultat de l'accumulation à long terme et pratiques des décennies de résumer, et sont procédé de plus de compétences pour communiquer avec le client.

L 'inobservation ou la réduction arbitraire des exigences est une erreur de gestion de l' entreprise et l 'absence de représentation en tant que représentant de l' image de l 'entreprise, même les normes les plus simples de présentation et de visite, ne sont pas viables à long terme, ce qui a pour effet d' affaiblir considérablement la confiance des partenaires dans l 'entreprise, d' accro?tre la difficulté d 'imposer des normes aux clients à l' avenir et d 'affaiblir les relations de coopération.

Des exemples tels que ? des milliers de kilomètres de digue, dans les fourmis ?, dans tous les aspects de la coopération avec les clients, ne peuvent être cités que si l 'on adopte la notion de ? cultiver ? et si l' on répète les choses les plus simples et les plus élémentaires sur la base de principes dynamiques et continus, afin de mieux prévenir les incursions de ? fourmis ? et d 'établir un véritable partenariat avec les clients.

L 'innovation est un moyen efficace d' enrayer la détérioration des relations avec les clients.

Bien que le remplacement des partenaires soit co?teux selon les principes coutumiers, les réseaux de relations clientèle obsolètes peuvent aussi entra?ner de nombreux inconvénients, tels que l 'inertie de la coopération résultant de la compréhension mutuelle ou d' une croissance commune et la disparition de la passion pour le développement commun.

Professeur à l'Université d'Harvard Ted Leavitt dans le marketing imagination ", dit:" si c'est dans le mariage ou dans les entreprises, une tendance naturelle des gens est en constante dégradation, c'est - à - dire du degré de sensibilité et de l'attention continue entre les parties d'affaiblissement et de dégradation.

Par conséquent, un gestionnaire de compte de clé, un inventaire régulier de clients, votre accent est nécessaire.

Pourquoi le statut de ce client, axée sur le client? Si l'interprétation raisonnable de ne pas trouver à ce problème, la solution de seulement deux programmes: l'une est de réduire le statut de ce client, ou simplement de supprimer ce client.

Des relations avec la clientèle, une fois établie, sauf si l'existence de ce client n'est pas conforme aux objectifs de la gestion actuelle de l'entreprise, ou de réduire ou supprimer certains des pertes, il est évident que cette approche extrême, n'est pas toujours possible.

Deuxièmement, il s' agit de déterminer si les relations avec les clients ne sont qu 'une routine et ne sont pas axées sur l' innovation, ce qui affaiblit et dégrade la sensibilité et l 'attention dans les relations de coopération et ne répond donc pas aux attentes des clients prioritaires.

L 'innovation peut se manifester dans la création d' un nouveau type de relation entre les fabricants et les clients, et plus encore dans les différents maillons du processus de coopération.

La promotion conjointe avec les principaux clients, qui était une activité courante de gestion axée sur les clients, a été interprétée par banniton et Motorola en tant que nouvelle forme de commercialisation croisée.

Banniton est une société de mode de renommée internationale, est le leader de la mode et de la mode de l 'année.

Cette série de téléavertisseur, non seulement pour Benny repas nommé, et le motif de Benny Dayton société est toujours PAGER, la couleur des "consultation créative" Motorola, leur objectif commun est de ce modèle comme une porte de sélection du client et en produits de mode.

De cette fa?on, par la création d'un ? Partenariat de croisement de commercialisation ", et, en outre, de renforcer la relation entre les deux sociétés, et de maximiser la combinaison de partenaires de temps, des fonds, des idées et des ressources des activités spatiales ou de présentation, sans aucune augmentation du co?t a obtenu plus de chance.

C'est sans doute un nouveau moyen de commercialisation, est une innovation de gestion de compte de clé de travail classiques.

Toute bonne relation sont tous deux, de l'intégration, de l'avantage mutuel et la coopération entre les deux parties de cette innovation qui peut efficacement réduire la relation de récession, il facilite l'établissement d'une relation client, de la loyauté.