Cinq étapes Pour Les Gros Clients.

Oui.MarketingDans le domaine, il y a une règle connue de 80: 20, c 'est - à - dire 80% d' une société.VenteLe volume est réalisé par 20% des distributeurs, ces 20% sont les principaux clients de l 'entreprise, de sorte que la manière de développer et de maintenir ces 20% des distributeurs est l' intérêt de tous les fabricants.Comment gérer un gros client?

Première étape: analyse des procédures d 'achat des clients

Si le processus d 'achat interne du client n' est pas clair, vous serez comme une mouche sans tête, vous ne savez pas comment suivre le client en fonction du processus d 'achat du client.Les procédures d 'achat des grands clients sont généralement les suivantes:

Besoins internes ?mise en place de projets ?collecte d 'informations ?sélection des technologies ?évaluation des projets ?décision finale ?services de suivi

Ce n 'est qu' en connaissant les procédures d 'achat des clients et en élaborant des programmes de vente en fonction de la phase d' achat à laquelle les clients sont parvenus que les vendeurs peuvent satisfaire aux différentes exigences du client à différents stades.

Comme on peut le constater, il y a généralement trois phases au sein du client: la collecte d 'informations par le Département des achats, la sélection initiale des partenaires, l' évaluation par l 'équipe de projet, l' analyse des prix et la mise au point définitive du cahier des charges par les responsables du projet.Le fait que les vendeurs définissent clairement les procédures d 'achat au sein de leurs clients et mettent l' accent sur l 'établissement de bonnes relations avec les différents acteurs dans le cadre du projet a été très utile pour l' avancement du projet.GrandClientDans la vente, bien que le résultat soit important, il ne peut être obtenu de bons résultats que si chaque étape est bien faite.

Phase 2 analyse de l 'organigramme du client

La Société B a acheté un certain nombre d 'ordinateurs, tous les secteurs sont très satisfaits des ordinateurs, mais il y a un certain désaccord sur le clavier IBM.Le vendeur du fabricant de clavier d Zhang San a appris cette nouvelle et a décidé de vendre le clavier à l 'entreprise.à cette fin, le client a organisé une réunion consacrée au remplacement du clavier.Ont participé à la réunion le Directeur du Bureau du Directeur général, des ingénieurs du Département technique, Xiao Li du Département des marchés, Xiao Huang du Département des finances et Xiao Wang du Département des ventes.Les différents secteurs se présentent comme suit:

Chef de cabinet: on travaille tous les jours sur un clavier, et on cherche à satisfaire tout le monde.

Secteur technique: aucun de ces deux claviers n 'est bon.Selon notre rapport d 'entretien, Lenovo a le taux de défaillance le plus bas.

Li, Département du marché: le clavier d est trop fort, le Département du marché est trop nombreux et ennuyeux.C 'est très calme.

Département des finances Xiao Huang: quel que soit le clavier, le plus important est que le prix ne dépasse pas le budget.

Département des ventes Wang: la société d est très lisse, très confortable, et la voix est plus agréable.

Au cours de la discussion, chacun s' est exprimé et n 'a pas pu se disputer.Enfin, le Directeur du Bureau du Directeur général n 'a pas eu le temps d' annoncer: ? allons, ne changeons pas, utilisons le clavier IBM ?.

Ce n 'est qu' en connaissant l 'organigramme du client que l' on peut comprendre la pertinence et la pertinence des différents départements, selon l 'organigramme de chaque rupture, la vente.Il ressort de ce qui précède que, dans l 'organigramme interne de l' entreprise B, le chef de Cabinet du Directeur général est un personnage clef et que les r?les varient d 'un secteur à l' autre: le Département des ventes et le Département du marché s' intéressent à l 'utilisation, le Département technique à l' entretien, le Ministère des finances au budget et le Directeur général à la coordination et à l 'optimisation des avantages entre les différents départements.

Le séminaire pourrait être un autre résultat bénéfique pour les vendeurs si, avant le séminaire, les vendeurs effectuaient des travaux différents dans différents secteurs, conformément à la structure organisationnelle de la société B.

　étape 3 Définition des fonctions des différents départements

Dans le processus de vente à la clientèle, en raison de la Division du travail entre les différents départements du client, l 'accent est également différent.Les vendeurs ne peuvent adopter des stratégies différentes de ? Traitement des sympt?mes ? que s' ils connaissent les fonctions de chaque service client et s' ils identifient les secteurs qui les soutiennent, ceux qui sont neutres et ceux qui s' y opposent.

Les vendeurs doivent être conscients du fait que, dans la pratique, plusieurs types de fonctions peuvent être regroupés en un seul département, voire en une seule personne.Par exemple, les entreprises privées peuvent être regroupées entre les chefs de cinq types de fonctions ou être dirigées par une seule personne dans deux ou trois d 'entre elles.En outre, les r?les qui influent sur la prise de décisions concernant les projets ne sont pas nécessairement les seuls secteurs de ces cinq catégories, mais peuvent aussi être d 'autres acteurs tels que les secrétaires des décideurs de projet, les femmes, les parents, les enfants, etc.Il faut donc que les vendeurs ne soient pas généralisés et adaptent leurs r?les à chaque fonction.{page} u break}

　étape 4: accès actif à l 'information

Yellowstone est une entreprise de transformation mécanique comme la principale entreprise de fabrication, avec un groupe d 'ingénieurs qualifiés et expérimentés et de techniciens, et des machines de traitement de pointe, ses compétences de traitement dans l' industrie sont bien connues.Tin Li, le Directeur de la clientèle de la société, s' est récemment énervé parce que son ancien client, Yuhuan Machinery Corporation, n 'a pas répondu à une offre tardive.Plusieurs entreprises du même type s' intéressent à ce projet et sont prêtes à soumissionner à un prix très bas.Tin Li a obtenu l 'appui du Département des achats et du Ministère de la technologie de Yuhuan Machinery au cours de la période précédente, mais ce projet est sous la responsabilité personnelle du Président Han Huan Machinery Corporation, qui ne sont pas des secteurs clefs.Tin Li a obtenu des informations que han est toujours en train d 'évaluer et ne conna?t rien d' autre.

En d 'autres termes, Tin Li s' est retrouvé dans une ? ?le de l' information ? à mi - parcours du projet (la communication antérieure n 'a pas posé de problème, le programme a été présenté et le client a été en mesure d' évaluer le projet).Au cours de la phase ? information Island ? d 'un projet de grande envergure, les vendeurs ne peuvent pas attendre passivement les notifications de leurs clients, mais doivent prendre des mesures volontaristes pour se rapprocher des décideurs et obtenir des informations utiles sur l' adjudication, afin d 'élaborer des stratégies efficaces.

Dans le long terme de la coopération, Ding Li sait que l 'industrie militaire a été le principal client de développement de jade Huan Machinery Company, mais en raison de l' insuffisance des ressources humaines de conception mécanique de jade Huan Machinery, l 'insuffisance de la conception des produits limite leur coopération avec les clients visés.Afin de se rapprocher de la Corée du Sud, Tin Li a demandé aux techniciens de Yellowstone de mettre au point un ensemble complet de programmes d 'amélioration technologique pour Yuhuan Machinery et de proposer des initiatives de coopération intensive entre Yellowstone et Yuhuan Machinery.

Quand le Ministère de la technologie a remis la proposition de Tin Li à la Corée du Sud, la Corée a été particulièrement heureuse de rencontrer Tin Li ce jour - là pour discuter de la profondeur de la coopération technique.Au cours de l 'entretien, Tin Li a appris que dans l' appel d 'offres pour ce projet, Yuhuan Machinery avait mis l' accent sur les services techniques fournis par ses partenaires, en plus des prix, et qu 'elle était très satisfaite des services techniques fournis par Yellowstone.C 'est ainsi que le c?ur de Tin Li est tombé.En fin de compte, Yellowstone a remporté un prix supérieur à 5% de son concurrent.

　étape 5: trouver quelqu 'un d' important.

Jianghuai est une très célèbre entreprise de grande envergure dans la province d 'Anhui, il y a quelques années, dans un projet d' appel d 'offres de 1,5 million de yuan pour l' ingénierie des logiciels d 'information a perdu à une petite entreprise locale inconnue.La raison de l 'échec de l' appel d 'offres n' est pas le prix, le service, la qualité, mais l 'adversaire a attaqué le Directeur général adjoint chargé de l' appel d 'offres.

Après avoir appris que le responsable de l 'appel d' offres était Monsieur Wang, Directeur général adjoint du client, l 'adversaire de la concurrence, Mademoiselle Liu, a contacté la femme de Monsieur Wang par l' intermédiaire du personnel du client et a rapidement gagné la confiance de Mme Wang, a obtenu de Mme Wang des Informations sur le voyage de Monsieur Wang à Shanghai.

M. Wang venait de quitter l 'avion, et il vit un serveur qui soulevait une belle et généreuse carte postale avec son nom dessus.Le serveur a placé M.Tout de suite, Monsieur Wang a re?u un autre "ami" pour l 'accueillir dans le panier de fleurs de Shanghai.Bien s?r, tout cela est arrangé par l 'adversaire concurrent du Groupe Jianghuai, Mlle Liu.

Dans l 'après - midi du jour où M. Wang a terminé ses travaux, Mademoiselle Liu a téléphoné à M. Wang pour lui expliquer cet arrangement, dans l' espoir de conna?tre M. Wang et de lui faire part de son souhait de permettre aux techniciens de sa société d 'effectuer des échanges techniques dans la société où il se trouve.Mademoiselle Liu conduit ensuite Monsieur Wang à sa pièce préférée, la maison de thé.

Deux jours plus tard, à son retour, Mademoiselle Liu a organisé le transport de Monsieur Wang à l 'aéroport.Au cours de son départ, m. Wang a eu le plaisir de promettre des échanges techniques.Tout au long de l 'exécution du projet, les services de coordination ont ressenti la tendance de M. Wang, Directeur général adjoint, et mademoiselle Liu a réussi à obtenir la commande de 1,5 million de dollars.

Il n 'est pas difficile de constater que, dans les ventes de gros clients, les vendeurs ne peuvent gagner que s' ils analysent les procédures internes d' achat des clients, les structures organisationnelles et les fonctions respectives, et s' ils prennent l 'initiative d' intervenir à des moments critiques, d 'obtenir des informations efficaces, de s' attaquer à des secteurs clefs et à des personnalités clefs.