Visites D 'Affaires: Huit étapes D' Une Visite étrangère

La famille chinoise est un état de courtoisie, l 'accent mis sur la courtoisie peut vous permettre d' obtenir un effet multiplicateur.

A différents moments, il faut faire attention aux différents rites sociaux...

Première étape: préparation de la visite

Communication directe avec le client pour la première fois, efficace

Visit image

La notion de ? pouvoir vendre tant qu 'on veut travailler ? est devenue obsolète et a été remplacée par ? planifier soigneusement, économiser du temps! ?.

Visiter les clients, en particulier pour la première fois, il est inévitable qu 'il y ait un peu de vigilance, il n' est pas facile de se détendre, donc le marketing doit accorder une attention particulière à la première impression que nous avons laissée aux autres, le succès de l 'image de visite peut vous aider sur le chemin du succès.

Image externe:

Ma?triser les émotions: les mauvaises émotions sont les ennemis du succès, nous devons apprendre à ma?triser nos émotions à distance.

Relation: éliminer les obstacles psychologiques, client, établir des relations qu'elle a construit un siège peut être du client et la passerelle de communication.

Et de l'attitude sincère: "C'est non, c'est ?a", c'est que les principes de base de la vie de notre vieux archa?que.

De confiance: confiance à partir de psychologie, seulement "Je crois, que les produits, croire en toi" ne peut établir la confiance psychologique puissant.

Le contact est de faciliter la paction une étape importante pour la Conférence de commercialisation, de visites à domicile de contact est fondement du succès.

La commercialisation du personnel lors de la visite du client avant, comme une bonne base pour réussir.

Plan

1) le plan objectif: parce que notre mode de vente est une continuité et de visites à domicile vise à promouvoir eux - mêmes et la culture d'entreprise plut?t que de produits.

2) le plan de mission: la commercialisation du personnel de mission est tout d'abord leur "étrange" "position de courte durée est pformé en" Amis de la position ".

L'esprit doit être clair et le client de communication téléphonique lorsque, pour le client, une analyse préliminaire de la personnalité, choisir de communiquer le point de départ, le nombre de plans de promotion de produits, de préférence de téléphone, une lettre, un guichet unique de services de communication.

3) un plan de route: selon le plan de route excellent de visite, un programme de visites de! Aujourd'hui du client est le client visite hier la continuité, et c'est le point de départ du client visite demain.

Le personnel de vente pour faire de la route de règles, des arrangements de travail unifiée, l'utilisation rationnelle du temps et d'améliorer l'efficacité de la visite.

4) le plan d'ouverture de la porte est le plus grand problème: comment nous rencontrons, bien commencé est à moitié, mais peut être ma?trisé de 75% de l'avance.

Préparation externe

1) d'instruments de prêt: "est utilisé pour rappeler un profilage", et "la première impression est 90% dépend de l'instrument, de visites à domicile pour réussir, de vêtements pour sélectionner et le caractère approprié, afin de refléter l'image professionnelle.

Par l'intermédiaire d'une bonne image personnelle à un client affiche l'image de marque et de l'image de l'entreprise.

Meilleur score est de porter l'uniforme de la société, de sorte que les clients que la société est normale, la culture d'entreprise.

Toilettage:

L'homme portait sur l'unité de la compagnie, porter une cravate société unifiée, et portait des pantalons en cuir noir, noir à fond plat, d'éviter de longs cheveux, des problèmes tels que la coloration de cheveux, pas de bijou à porter.

Mme portait sur l'unité de la compagnie, porter une cravate société unifiée, et portait des pantalons ou jupes brun, chaussures noires, d'éviter de diffuser, de coloration de cheveux, pas de porter des bijoux.

2) la préparation de données de: "nous gagner!" s'efforcer de recueillir des informations de client, autant que possible, à savoir les clients et les informations obtenues par l'agencement de chargement, dans le cerveau, comme des données.

Vous pouvez consulter les autres, peut également faire référence à des données pertinentes.

Comme le Rapporteur, non seulement pour l'obtention de la base de clients potentiels, par exemple l'autre personnage, l'éducation, le niveau de vie, l'intérêt social, telles que le nom de la portée, de préférence des habitudes et et son meilleur ami, mais aussi de comprendre les choses de l'autre c?té de la fierté ou de détresse actuelle, telles que la maison, le mariage, déplacer la naissance de mon fils, enfant de test l'Université, ou la tension de travail, l'économie de la tension, de la pression, de l'insomnie, pleine de mauvaise santé, et ainsi de suite.

En résumé, plus on en sait, plus il est facile de trouver le meilleur moyen de parler aux clients.

Il faut également S' efforcer d 'obtenir des informations sur les activités, les entreprises et les entreprises, ainsi que des informations sur l' industrie.

3) Préparation de l 'outil: ? pour bien faire, il faut d' abord utiliser ses instruments ?, un excellent marketing qui, en plus d 'être agréé et motivé, dispose d' un ensemble complet d 'outils de vente, est une arme de combat absolument indispensable.

Un proverbe qui circule dans les milieux d 'affaires taiwanais est "les outils de marketing sont comme l' épée du guerrier", et les vendeurs doivent emporter toutes les informations susceptibles de faciliter la vente.

L 'enquête a montré que l' utilisation d 'outils de vente par les vendeurs lors de leurs visites à leurs clients permet de réduire de 50% les co?ts de main - d' ?uvre, d 'augmenter le taux de réussite de 10% et d' améliorer la qualité des ventes de 100%.

4) Préparation du temps: s' il est prévu d 'arriver à l' heure à l 'avance avec le client, l' arrivée prématurée accro?tra la pression du client, le soir prochain, le message du client "Je ne vous respecte pas" et créera un sentiment de méfiance chez le client, de préférence 5 à 7 minutes à l 'avance, prêt à entrer.

Préparation interne

1) Préparation à la confiance: la qualité psychologique du personnel de marketing s' est révélée être une importante raison de succès, de mettre en valeur sa personnalité la plus supérieure, de se faire aimer, mais aussi de maintenir un optimisme positif.

2) Préparation des connaissances: les visites à domicile sont des activités récréatives qui précèdent les activités de vente.

3) refus de se préparer: la plupart des clients sont amicaux et pensent d 'un autre point de vue que, souvent au début du contact avec des étrangers, tout le monde a son instinct de résister et de se protéger, trouver une excuse pour vous faire avouer, ce n' est pas vraiment vous détester.

4) Préparation au sourire: la gestion de l 'humanisation, si vous voulez que les autres vous traitent d' abord.

Nombreux sont ceux qui sont toujours envie de ces succès, qu'ils sont toujours trop de chance, mais elle est toujours malheureux.

Le fait que la chance est là, mais, de préférence, bonne chance bonne question, et plein de passion!

Dix minutes de règle de visites à domicile

Depuis dix minutes, et on n'a jamais rencontré les clients n'est pas fixée, mais "se développera!" alors dix minutes à clé.

Ces dix minutes est principalement une communication afin d'éliminer la sensation d'étrangeté.

Clé de dix minutes: familier de la compréhension des besoins des clients après une pition naturelle à l'accent de la conversation, afin d'éviter d'être trop de clients de ne pas plus de dix minutes.

C'est à dix minutes de communication d'émotions que si les clients sont des clients de nos objectifs.

Laisser dix minutes: afin d'éviter de fa?on répétée de visites à domicile du client à l'échec, on ferait mieux de se parler après dix minutes de clients à la maison.

Pour les clients de suspense, de fa?on à produire de l'intérêt des activités.

La deuxième étape de détermination de la porte

Le stylo ne choisissent pas bien des livres, de la bonne cuisine n'est pas facultatif mètres.

Le marketing n 'a souvent que trois pieds de kung - fu et n' a pas beaucoup de succès.

Frapper à la porte: sonner ou frapper à la porte avant d 'entrer, puis se tenir à l' entrée et attendre.

Frapper à la porte à trois coups, la voix est rythmée mais pas trop lourde.

"Est - ce que l 'oncle XX est là?" "Je suis le petit X de la société XX!" les mots d' initiative, chaleureux et cordiaux sont les clés d 'or qui ouvrent sans heurt la maison du client.

Attitude: Avant d 'entrer, il faut se montrer honnête et généreux! Tout en évitant l' arrogance, la panique, l 'infériorité, l' indifférence, n 'importe quelle attitude négative.

Attention: un style de vie rigoureux peut représenter le niveau global de l 'entreprise et de l' individu, ne jamais laisser les petits détails tels que les chaussures, les parapluies, etc.

Troisième étape

Les visites à domicile rencontrent des clientèles très divers, chaque client a une perception et un niveau d 'instruction différents, mais une chose est de souligner qu' il n 'y a pas de clients qui n' acceptent pas les produits et les services, seuls les clients qui n 'acceptent pas les agents de commercialisation des produits et des services, les clients ont des besoins et ne choisissent que la différence entre les produits ou les services de la marque.

Admiration: tout le monde aime écouter les bonnes paroles, c 'est l' effet de l 'étiquette.

L 'éloge est le meilleur moyen de vendre des armes.

Données à titre indicatif uniquement, elles ne sont pas intégrées dans les notes d 'h?tels Ctrip.

Niveau: les compliments se divisent en compliments directs (tante vous semblez si jeune), éloges indirects (tante, la photo sur le mur est votre fils, n 'est - ce pas, elle a l' air si belle, elle doit être un intellectuel, elle doit être une bonne mère instruite.

(tante, vous semblez si gentille, si gentille, si douce comme ma mère) à trois niveaux, l 'éloge est sincère, l' admiration de l 'ennemi est faux.

Exemples:

1) Si la maison du client est bien décorée, très grande et propre, et qu 'il y a une baby - sitter, on peut s' assurer que le client est un homme riche avec lequel le marketing peut communiquer.

2) Si la maison du client est habituellement décorée, si la maison est petite et si le sol n 'est pas propre, le fait que plusieurs enfants vivent avec lui prouve amplement que le client n' est pas un homme riche et que l 'agent de marketing peut communiquer correctement autour des priorités.

3) Si la maison du client est décorée d 'une ancienne culture, on peut dire que le client est un homme très cultivé, de haute qualité, riche en culture, avec lequel le marketing peut communiquer pleinement.

Observation: quand vous êtes devant une famille, vous avez un sentiment pour cette famille, ce que l 'on appelle le go?t de la famille, ce go?t n' est pas go?té par la bouche, mais par l 'oeil!

Observation de six éléments: degré de nettoyage devant la porte, émissions de chaussures à l 'entrée, aménagement du mobilier, degré de clarté des membres de la famille et de l' ambiance, des animaux domestiques, des fleurs, des oiseaux, des peintures, etc., et emplacement des objets divers dans la maison.

Attention: l 'éloge est un très bon moyen de communication, mais ne soyez pas exagéré, l' éloge exagéré ne laisse qu 'une mauvaise impression.

Oncle, vous êtes beau comme Jay Chou.

Question valide

La commercialisation de personnel par la bouche pour gagner de l'argent, tout le personnel de vente excellent possède une paire de verve, mais "les clients ne parle pas, Fée difficile de commencer".

Notre objectif est de permettre aux clients de prendre l'initiative et nous parler de communiquer efficacement, et par conséquent efficace des questions particulièrement important!

1, la question de l'objectif, le client est l'objectif de notre communication de savoir si nos clients nous cherche.

(questions de commercialisation doit être autour de "Introduction à moins de")

2, la question de la Note:

C'est l'objectif de ma?triser la conversation, de se familiariser avec le contenu de la conversation, les négociations n'avait pas la foi.

Prédiction et l'autre la première impression, c'est - à - dire prêt à rencontrer les efforts initialement à 15 - 45 secondes prologue de poser des questions.

3, huit compétences de trouver un sujet:

Des instruments, des vêtements: "tante cette robe est très gentil, où as - tu acheté?" le client répond: "dans le commerce d'acheter".

Le vendeur doit réagir immédiatement et les clients dans cet endroit pour acheter des vêtements, de l'argent.

Locale, la maison: "écoute votre accent est du Hubei! Moi aussi..."

Le marketing se rapproche constamment de cette question.

Climat, saison: ? ces jours - ci il fait chaud, l 'année dernière... ?.

Famille, enfants: J 'ai entendu dire que votre fille est...

Les commer?ants savent si les clients sont bons.

Je trouve un bon restaurant, la prochaine fois qu 'on le go?te.

Maison, agencement, voisin ? ? Je pense que cet endroit est particulièrement bien organisé, est - ce que vous faites cette spécialité? ?

Vous chantez si bien, j 'aimerais apprendre avec vous.

Les commer?ants peuvent utiliser ces techniques de questions pour promouvoir la culture d 'entreprise et renforcer la confiance des clients dans l' entreprise.

Notre société a récemment organisé une université de gérontologie dans laquelle il y a un cours de chant, je ne sais pas si tante souhaite y participer.

Les visites à domicile sont plus efficaces que les questions:

Il faut d 'abord s' aimer à se poser des questions, à se montrer proche et respectueux l' un de l 'autre.

Poser des questions sur la position de l 'autre, dans la mesure du possible, en tenant compte de ses yeux.

Les questions spécifiques peuvent montrer votre statut professionnel, petit et grand, facile et difficile de poser plus de questions.

Poser deux questions à un client hésitant.

Posez d 'abord les questions connues de l' autre afin d 'améliorer la valeur de la profession, puis les questions inconnues de l' autre.

"Il n 'y a pas de quoi s' occuper", si nous voulons être un succès de la Conférence marketing, nous devons apprendre à poser des questions aux clients.

étape 5 écouter

L 'homme est ce qu' il cache...L 'homme est ce qu' il fait: un misérable petit tas de secret!

L 'écoute attentive permet de mieux comprendre la situation de base du client ainsi que la psychologie et la demande de consommation, et de découvrir les véritables raisons de la contestation.

En cherchant à trouver un point de résonance avec les clients, le principe de la ma?trise de la même fréquence que les clients, de sorte que les clients sentent une "illusion", vous êtes du même type que lui, afin d 'améliorer l' effet de la résonance, en profitant de l 'occasion de mieux conna?tre l' origine familiale des clients à temps pour compléter les fichiers personnalisés des clients.

2, et les réponses Quiz pour les clients à écouter, dit de leur participation active, lors de la réunion de gagner le prix, le client peut déterminer ex ante typique de certains sujets, lorsque ses arrangements lors de la réunion de répondre et de sortie de parole intelligente.

Notifier à l'autre partie, d'une rare opportunité de souligner son sens de l'honneur, que son argent pour les participants.

3, de patience, de détaillées pour chaque client introduit un mécanisme de certaines entreprises, des produits, des politiques sur le terrain, le point de départ de la sélection appropriée des faveurs, doit refléter flexible, de maintenir son doux, de saisir l'esprit de contenu de guider le désir d'achat des clients.

4, sur de nouveaux clients hésitants, ne peuvent pas trop l'accent sur des produits, afin de faciliter sa compréhension de leurs connaissances en matière de santé accent.

5, sur le client de certains n'ont pas encore déterminé, ne doit pas être forcé, cette description n'est pas à la chaleur, on peut d'abord refroidi pendant un moment, puis de communiquer ou comme un client Visite Invitation pour la prochaine fois.

Une sixième étape de surmonter les objections

1, de surmonter les objections psychologique: l'homme moderne doit apprendre comment faire face aux objections psychologique, de sorte que le coeur de la préparation, de comprendre les causes profondes de psychologie objection existe.

2, objection en puissance: le personnel de vente des clients devraient comprendre le refus de réaction, et de ne pas accepter des produits et des services, mais il y a une hésitation.

3, de ne pas laisser les clients à dire objection: à l'aide de client de sentiments, de commande de conversation de l'atmosphère, les clients vont avec tout ce que tu veux, ne laissez pas refusé de le dire.

4, de changer de sujet: rencontre l'objection d'éviter un go?t de poursuivre sans relache pour que le client de produire assez de changer de sujet, de fa?on à éviter temporairement la tension disponible de l'espace.

5, l'utilisation d'un langage approprié: par inadvertance toucher client également attirer l'attention de l'acheteur, mais aussi à effet hypnotique, permet de surmonter l'opposition.

6, par.: les groupes de plus de deux personnes, vous pouvez utiliser un par un pour surmonter les objections.

7, la même position: et station de client dans la même position, ne pouvez pas du client et de réfuter ou vous gagner ou perdre, que l'échec de la paction.

8, établir un expert de l'image: Professeur à l'étudiant peu de doutes, du patient il y a quelques doutes, le client n'est pas refuser d'experts.

La septième étape de détermination d'un

Pourquoi les ventes représentant le même produit, mais une différence de performance? Toujours de marketing personnel pourquoi 20 premières complète de 80% des ventes? La réponse est très simple: ils ont utilisé des techniques de pactions invincible, mais un est l'objectif ultime n'est pas la dernière étape.

Saisir l'occasion de paction: parfois par le comportement et les discours peut montrer de paction de client de signal et de saisir ces signaux de saisir l'occasion de la paction.

Un moyen de paction:

1, invitation de la paction: "Pourquoi ne pas essayer?"

2, sélectionner la paction: "Vous avez décidé ou le vieux couple ensemble?"

3, deux étages de pactions: "vous vous sentez cette activité n'est pas très intéressant?" "C'est vous et sa femme!"

4, le type de prédiction de pactions: "Tante certainement comme vous!"

5, l'autorisation de la paction: "bon! Je vais vous donner le nom de deux!"

6, de la presse de la paction: "votre diabète tous cette grave ne va à la salle de consultation.

Pas huit, merci au revoir

Vous pouvez remercier les clients? Pour nous de marketing personnel: "chacun de nous doit avoir le sentiment de gratitude!" dans le monde que le client le plus important, il n'y avait pas de clients vous n'êtes rien! Et bonne technique de vente n'a pas été utilisé.

Le temps: la première visite de temps ne devrait pas être trop long, généralement dans la plage de 20 à 30 minutes.

Observation: selon la situation d'observation minutieuse, telles que les clients ont souvent voir tableau, toujours avec de l'eau et d'autres mouvements en temps opportun de remercier de me dire au revoir.

Bref: on a trop dit, c'est de nous rappeler le dire clairement les choses, pas de fioritures.

Quelque chose ne va pas sincère: longtemps de faux, de faire un véritable homme! Sincères compliments pour les clients de toujours garder à l'esprit que toi!