The Three Levels Of China Retail Enterprise Pition

Dans l 'histoire de l' industrie internationale, le commerce de détail a toujours été l 'industrie du changement de rythme, est devenu la normale.

Comparé à la maturité du marché, en Chine, est une version rapide de l 'évolution du commerce de détail.

De maturité différents marchés au cours de la période de la force d'entra?nement en Chine, presque en même temps sur scène, les traditions de la vente au détail dans la ligne de tir.

Ces quatre de la force d'entra?nement est:

Les consommateurs de différenciation de classe évident: l'augmentation moyenne, de nouveaux en vue de consommation à sortir, plus la demande de personnalisation

Le changement de structure de fournisseurs: grandes lignes internationales de ralentissement de la croissance, les produits, l'importation de la minorité de la marque de l'influence croissante

De la science et de la technologie avancée de subversion de formule: Internet, en particulier de l'Internet mobile intelligent, de techniques de vente est la modification de la forme de la consommation

La limite de l'industrie de plus en plus floue: rivaux Inter - domaine à changer les règles du jeu de la concurrence dans l'industrie, la focalisation sur le partage de portefeuille

Le changement depuis déjà arrivée, la question n'est pas de savoir si les détaillants avant de changer, mais "quoi" et "comment".

Sur "quoi", changement de philosophie du "pour l'achat et la vente de contour" à "pour les consommateurs comme centre".

Gestion de détail traditionnelle pour adoption simple mode extensif, principalement, pour les consommateurs, une attention insuffisante.

"Pour les consommateurs comme centre" signifie tout d'abord les détaillants pour les consommateurs.

Le plus important, c'est le trésor de l'exploration de données détaillant le sommeil, par la collecte de données de consommateurs, d'intégration et de marques de données, de gérer les changements et tendances de comportement de différents groupes de consommateurs.

Deuxièmement, les détaillants pour les consommateurs dans un véritable fonctionnement quotidien.

Beaucoup de détaillants veulent "changement", mais je ne sais pas par où commencer.

Certains ont lancé de nombreux points d'investissement, les résultats peu; certains insuffisant, en présence de l'écart de résistance et la capacité du personnel ne peut pas bouger.

Les expériences nationales et étrangères des détaillants globale de la pformation, on sera pleinement le plan de pformation résumer en trois niveaux.

Premier niveau: saisir vite gagné d'avance

Face à la pression et à l'extérieur

La première tache du changement est de mettre en ?uvre des initiatives à effet rapide, de mobiliser des ressources et de gagner du temps.

D 'après l' expérience de la BCG (Boston Consulting Corporation), les cinq mesures à effet rapide ont généralement permis d 'obtenir des gains d' efficacité de plusieurs milliards de yuan en six à douze mois.

Gestion des co?ts d 'approvisionnement: la gestion des fournisseurs par les détaillants chinois est encore plus extensive et les moyens de négociation uniques ne permettent pas d' utiliser pleinement l 'analyse des co?ts d' approvisionnement de bout en bout, des parts de marché, de la contribution des bénéfices, etc., pour traduire l 'ampleur des achats en capacités réelles de négociation.

Le BCG a aidé un détaillant de premier plan d 'un pays à tirer parti des relations de concurrence et des différences de parts entre plusieurs fournisseurs pour obtenir de meilleurs résultats en termes de recettes brutes et de délais comptables grace à des négociations.

Certaines grandes catégories peuvent obtenir une augmentation maorie de 4 à 5 points en un an.

Simplification de la structure des produits de base: de nombreux détaillants sont accumulés dans les magasins et les entrep?ts en raison de l 'insuffisance de précision dans la gestion des produits et de la forte présence de fournisseurs.

En analysant la catégorie des boissons pour un autre détaillant, BCG a constaté que les produits de base, classés en bas de la liste et représentant environ un tiers du nombre de produits, n 'avaient produit que 1% des ventes et 2% des bénéfices bruts.

Etant donné que la demande des consommateurs et l 'efficacité des produits de base sont liées à l' élaboration de critères clairs d 'élimination, il est possible non seulement d' accélérer la mise en place de nouveaux produits, mais aussi d 'accélérer leur mise en place,

Dans le même temps, il est possible d 'intégrer davantage les ressources de la cha?ne d' approvisionnement afin de développer de nouvelles marques et de créer un environnement favorable à leurs propres marques.

Amélioration de l 'efficacité de la promotion: les ventes traditionnelles au détail, en particulier sous l' influence des entreprises électriques, sont souvent encouragées et les consommateurs fatigués.

Pour sortir de ce cercle vicieux, il faut d'abord sur le comportement d'achat des consommateurs et de l'orientation de la catégorie, de clarifier la mise en ?uvre des objectifs la promotion des entreprises.

Deuxièmement, la promotion de la profondeur par l'expérience ou de la concurrence n'est pas simple, mais devraient être établis compte tenu des consommateurs sur différentes catégories de promotion de réaction, et le co?t de l'évaluation de toute la cha?ne d'approvisionnement de promotion.

BCG a contribué à un client utilisant des informations de relevé, de promotion de produits concurrents de l'unique, le nombre de lacunes et d'effet de promotion de la promotion, de réduire de 10% la promotion de fond, d'améliorer la marge de catégorie de mélange de 1 à 2 points.

Prix scientifique: le modèle de tarification des détaillants ou à ajouter le co?t des marchandises maori, principalement, de ne pas refléter la valeur de la perception et les prix à la consommation des produits sensibles à degrés.

Par l'analyse de système sur le prix de l'information, BCG et un détaillant l'exploration de données commune trois sens de levage: selon les différentes zones de prix sensibles de la différence de prix; la seconde est selon la différence de prix d'achat des consommateurs dans la scène différentes; la troisième est le degré de reconnaissance élevée sur la consommation des marchandises (KVI) de maintenir des prix la compétitivité, non KVI commerciale est d'augmenter les profits.

Après une série d'efforts, le détaillant les bénéfices de promotion, et de préserver la parité de l'image.

, la perte de stock et efficace: BCG de clients (est l'un des plus grands détaillants européens) a grace à ces initiatives, dans un délai de six mois afin d'améliorer le rapport co?t - efficacité atteint 200 millions d'euros.

En Chine, les détaillants d'une zone c?tière face à une augmentation de 20% des dépenses de personnel de la pression.

BCG aider cette entreprise en fonction de la quantité de la zone passagers afin d'optimiser la configuration de programmation et de magasins, de trouver des magasins avec optimisation de l'espace d'environ 15% le nombre de salariés.

Saisir vite gagné d'avance, les détaillants peuvent être des ressources et un temps précieux, pour vraiment de renverser la situation, il faut investir dans la construction dans le nouvel environnement de la capacité d'adaptation de la clé de la survie, la plus importante de ces quatre:

La capacité de la cha?ne d'approvisionnement à long terme de la Chine: la profondeur de la cha?ne d'approvisionnement au détail dépendants des fournisseurs.

L'équipe d'opérations d'achat et de stockage de se concentrer sur les fournisseurs de péage et Fandian, plut?t que de stocker les opérateurs, ce qui permet d'obtenir une capacité spécialisée dans le secteur de la vente au détail à long terme de décalage.

Au cours de la période de l'expansion rapide du passé, l'équipe de gestion locales sur la performance de formation où la responsabilité de leurs camps de la situation.

Mais à l'échelle de l'intégration ne doit pas, ne peut, statuant à l'unanimité de l'influence des détaillants dans les négociations avec les fournisseurs et de la coopération de la remise.

Il faut de la structure organisationnelle de résoudre ce problème, la capacité d'établissement de rapports et de mécanismes de gestion au Siège, de réformer et de progrès.

La capacité de l'entité de distribution de format: même le développement rapide du marché en ligne, une ligne ou un marché énorme.

Subdivision de la population et des occasions d'achat du consommateur permettra d'accélérer l'émergence de nouveaux formats dans le marché chinois.

Et pour créer de nouveaux métiers, il faut que les détaillants aient une compréhension profonde des combinaisons de "destinations" et des expériences "symboliques".

Il s' agit d 'une technologie de vente au détail qui n' est en aucun cas une imitation partielle.

Renforcement des capacités des marques: une position claire des marques de détaillants peut donner aux consommateurs une raison forte d 'aller faire des achats dans les magasins et les cybermagasins.

L 'agriculture de précision de la gamme de produits, des thèmes promotionnels et l' expérience des magasins (y compris les aspects fonctionnels et émotionnels) contribuent à la création de préférences des consommateurs.

Capacité à l 'échelle du canal: le développement de l' ensemble des circuits de distribution est une tendance générale, mais les stratégies à l 'échelle du canal exigent davantage de ressources et de capacités que les circuits uniques, et chaque entreprise doit déterminer la profondeur et le rythme de ses investissements en fonction de son stade de développement et de l' environnement du marché.

Le modèle traditionnel de l 'ensemble des cha?nes de détaillants repose sur cinq éléments: premièrement, comprendre les points douloureux de la consommation et concentrer les ressources sur les maillons susceptibles de produire des gains d' efficacité; deuxièmement, offrir des expériences d 'achat sans interruption autour de scénarios de base et saisir les possibilités d' accro?tre la part des portefeuilles; troisièmement, utiliser des combinaisons de produits de base pour des activités de promotion novatrices, distinctes de la concurrence à bas prix; quatrièmement, investir dans le renforcement de la capacité de l 'ensemble des canaux de données pour améliorer les opérations; et cinquièmement, utiliser les circuits de distribution en aval.

Niveau 3: redéfinir les bases du développement

Il n 'y a pas de raccourci pour la pition.

Ce processus est relativement long et exige à la fois patience et détermination.

Les gains rapides et le nouveau renforcement des capacités peuvent améliorer le moral, inspirer confiance et dynamiser l 'équipe et, partant, combiner les trois niveaux de changement profond.

Transition organisationnelle: la grande majorité des obstacles courants à la pition sont liés aux personnes.

Les détaillants devraient progressivement adapter leur structure organisationnelle, leurs indicateurs de résultats et leurs mécanismes de prise de décisions, tout en mettant en place des plates - formes de formation interne et des canaux d 'attraction des talents.

Les entreprises doivent saisir l 'occasion qui leur est offerte de promouvoir une culture organisationnelle efficace et novatrice qui garantisse la mise en ?uvre.

Innovation en matière de gestion: les changements impliquent la mise en ?uvre d 'un grand nombre d' initiatives intersectorielles et l 'affectation des ressources, ce qui exige une forte participation des plus hauts responsables de l' entreprise.

En outre, un système de gestion des projets de pition a été mis en place et les ressources internes et externes du Bureau de la gestion du changement ont été regroupées à plein temps afin de faciliter le déroulement du changement.

Adaptation du système: la mise en oeuvre de la pition exige un processus solide du système comme support.

Il n 'y a qu' un seul plan et les principes directeurs ne sont qu 'un ensemble.

Dans le cadre de principes de gestion clairs, garantir une pleine collaboration intersectorielle afin de continuer à créer de la valeur pour les clients à l 'avant - garde.

Les détaillants chinois ont besoin non seulement du courage d 'aller de l' avant, mais aussi d 'un jugement calme et d' une voie claire de changement.

Ils ont besoin d 'ouvrir le brouillard dans les turbulences, de voir l' état de l 'eau, d' emprunter habilement et d 'explorer une voie pour aller de l' avant.