Pourquoi Les Vieux Vendeurs Perdent - Ils Les Nouveaux Vendeurs?

Il y a deux vendeurs, un ancien et un nouveau: l 'ancien a travaillé sept ou huit ans, l' expérience a vieilli, les compétences humaines; le nouveau n 'a fait qu' un an, l 'expérience est insuffisante, mais oser faire.Les nouvelles ventes de la modestie à apprendre, rien à faire avec les ventes anciennes s s' il vous pla?t.Les ventes anciennes sont également un coeur chaud, souvent guider les nouvelles ventes de la fa?on de faire les commandes.Il faut dire que les nouvelles ventes ont beaucoup appris des ventes anciennes, ce que tout le monde reconna?t.

Toutefois, les ventes anciennes ont toujours donné de meilleurs résultats que les ventes nouvelles.On ne peut pas le comprendre.

Dans un premier temps, on pensait que les ventes anciennes n 'étaient pas passionnées, trop paresseuses, mais on s' aper?oit que les ventes anciennes ne sont pas moins mauvaises que les ventes nouvelles.

Je ne suis pas hésiter à vous faire savoir ce numéro de ce premier petit ami d 'aller, tout simplement parce que, beau est des ressources partagées dans le monde, comment il peut être occupé par une personne!Enfin, après avoir examiné ce vieux projet de vente pendant plusieurs années consécutives, il s' est rendu compte que ses performances n 'avaient pas évolué au cours de ces dernières années.

Un événement fortuit a ouvert le mystère et a suscité une réflexion plus profonde sur la fa?on dont les vieillards sont devenus de grands ma?tres.

Un jour, la vieille vente demande à la direction d 'analyser les projets en cours.

On a longuement discuté d 'un projet en cours de suivi, lorsqu' on analyse la force de soutien d 'un acteur clef du client, le leader semble hésiter un peu, il est quelque peu ambigu de savoir si l' autre nous soutient (ce genre de choses apparaissent souvent dans les ventes, vous ne saurez jamais Tout).

Cependant, la vieille vente finit par penser que l 'autre partie nous soutient.Les dirigeants n 'ont pas réfléchi, puis ils ont commencé à discuter.Environ une demi - heure plus tard, les ventes anciennes ont donné lieu à de nombreux raisonnements logiques et habituels, et des mesures concrètes ont été élaborées sur la base de ces raisonnements.

Bien s?r, le raisonnement est basé sur le client qui est le principal acteur de notre soutien.Le raisonnement est parfait, et aucun de ces vieux ne voit de faille.

La nouvelle vente a rencontré un problème de soutien personnalisé.

La nouvelle vente est un peu confuse, demande à la direction comment juger.

Le leader dit que si ce personnage vous donne des informations sur votre concurrent, cela signifie généralement qu 'il veut que vous gagnez.

Après avoir entendu parler de la nouvelle vente, il a téléphoné au client dès qu 'il a intercepté le téléphone et, après s' être assuré de la commodité du client, il s' est renseigné directement sur certains concurrents (ce qu' il savait déjà).

Il a de la chance, les clients lui ont dit la vérité.Ce qui suit est bien fait, et en moins de 10 minutes, nous avons discuté du Plan d 'action suivant.

De ce fait, les ventes anciennes se sont encore heurtées à des murs, et les nouvelles ventes ont encore pris la note.

　"Millet et fusil" en retard.

Beaucoup d 'entre nous vieilliront en main, mais beaucoup d' autres ne réussiront pas à survivre et à mourir pendant des années.

C 'est vraiment une chose difficile à comprendre.Ces vieillards sont expérimentés et désireux de s' améliorer, même s' ils ne manquent pas de diligence, mais n 'obtiennent pas de résultats.

Leur comportement en matière de vente, si l 'on en résume un mot, est:

Tout au long de la bataille, avec des mitraillettes et des fusils.

En temps de guerre, les armes déterminent souvent les tactiques.Si tu as un type dans la main, tu penses à la guerre.Par exemple, les embuscades ne sont pas faciles à combattre avec la localisation par satellite; avec les missiles, il y a peu de montagnes qui ne peuvent plus être attaquées.La guerre du Golfe en est un bon exemple.

Ce point de vue s' applique à la vente, et c 'est très logique.Les armes déterminent les tactiques, les moyens et les résultats.Le plus grand écart entre les anciens et les meilleurs est que les armes qu 'ils détiennent ne sont pas remplacées à temps.

On pourrait comparer la différence entre les anciens et les meilleurs dans la vente d 'armes.Avant de procéder à la comparaison, deux hypothèses ont été avancées:

Tout acte de vente a pour but d 'améliorer le taux de réussite de l' opération, il n 'y a jamais de méthode de vente absolument réussie.Toutes les méthodes de vente sont une probabilité statistique élevée et faible, mais il n 'y a pas de non ou yes absolus.

La bonne méthode est celle qui a un taux de réussite élevé et non celle qui a un succès absolu.

En échange d 'un prix minimal, le plus grand succès est l' un des plus élevés que les vendeurs recherchent, qu 'il s' agisse de main d' ?uvre expérimentée ou de main d '?uvre expérimentée.Tuer l 'ennemi mille à huit cents, ce n' est pas une bonne affaire de vente.

Un autre critère permettant de déterminer si les ventes sont bonnes ou mauvaises est le rapport entre les intrants et les produits.

　　Ce n 'est qu' ainsi que l 'on parviendra à "obtenir" et à "penser".

Entre "penser" et "obtenir", n 'oubliez jamais qu' il y a un point important: faire.

"Faire" est naturellement le plus difficile.Il faut des méthodes, des compétences, des connaissances, une formation et des pratiques, une chose systématisée et un ensemble de méthodes scientifiques de formation.

La différence entre les ventes passionnées et les ventes scientifiquement rationnelles est peut - être un bon exemple: deux ventes simultanées, un projet de vente stagne et ne peut pas avancer.C 'est plus normal dans la vente.

　Passion

Il se dit souvent: il faut avoir l 'intention de réussir à condition de persévérer, aucun client ne me refuse plus de cinq fois.Il a donc mis de c?té l 'estime de soi, persévérant à harceler ses clients une fois pour toutes, en présentant constamment ses produits, contre les yeux froids des clients, en refusant, voire en insultant.Il pensait pouvoir réussir grace à la passion.

Ventes

Il a un système de guichet unique.Il se penchera sur la question de savoir si, d 'après les règles de vente, un projet risque de stagner pour quatre raisons:

Le client n 'a pas de priorité.

Le deuxième, c 'est qu' il n 'y a pas un homme de pouvoir qui pousse.

Le client pense qu 'il n' a pas gagné.

Iv) Méconnaissance des problèmes opérationnels des clients et des processus décisionnels

Il a donc commencé à chercher où se trouvaient les problèmes des clients en faisant confiance à une série de techniques telles que les visites de vente en cinq anneaux, en utilisant la classification des r?les stratégiques de la boussole pour comprendre les antécédents des clients et en établissant une cha?ne de souffrance et une cha?ne de victoires selon la méthode de la vente de solutions.

S' il découvre qu 'il y a un problème dans le troisième domaine, il réexaminera le concept dans l' esprit du client et trouvera les valeurs essentielles qui le préoccupent.

êtes - vous un bon vendeur ou un simple vendeur depuis des années?Comparez - vous.