Comment Les Détaillants De Mode Mettent - Ils En Place Des Programmes De Promotion Des Rabais?

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Par exemple, pour que les stocks soient inventoriés, il est courant que les détaillants prennent des décisions de promotion à mi - prix, ce qui est à la fois pratique et rapide et permet une augmentation rapide des ventes.D'un autre c?té, les stratégies de promotion ? à moitié prix ? entra?nent une baisse sensible de la rentabilité et une diminution de la rentabilité.

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Par conséquent, un bon programme de promotion exige non seulement une augmentation des ventes, mais aussi, dans la mesure du possible, une aide aux détaillants pour atteindre leurs objectifs de rentabilité.Comment les consommateurs et les détaillants peuvent - ils bénéficier de programmes de promotion?La réponse est l'introduction d'Advanced Analytics, c'est - à - dire de techniques d'analyse avancées telles que les données de grande envergure, les algorithmes de tarification et l'apprentissage par la machine.

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Au cours des 18 derniers mois, la Boston Consulting Corporation (BCG) a collaboré avec des détaillants de mode à plus de 20 projets de promotion saisonnière et saisonnière faisant appel à des techniques d'analyse avancées.D'après les résultats finals, les programmes de promotion optimisés grace à des techniques d'analyse avancées ont permis aux détaillants d'augmenter leurs taux d'intérêt bruts de 10 à 20 points de pourcentage.

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Advanced Analysis Technology Promotion Optimization programme

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Cette phase comprend trois étapes: la mise en concordance des produits, la quantification de la demande et la création et le choix des options.à l'issue de la première phase, les détaillants peuvent obtenir une liste précise de rabais promotionnels par produit et par magasin.

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1) appariement des produits: Cette étape est particulièrement importante pour les ventes à la fin de la saison, car elle permet de prévoir les ventes futures de nouveaux produits à partir des ventes passées de produits anciens.L'appariement des marchandises désigne la recherche et l'adaptation d'un ensemble d'anciennes unités SKU pour de nouveaux produits ayant le même mode de vente ou des modes de vente similaires, à partir du niveau SKU (unité de stockage, seul marqueur pour chaque produit et service).

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2) Quantification de la demande: le modèle de prévision de la demande peut aider les équipes de détaillants à gérer la relation entre les ventes et les prix à n 'importe quel moment, tout en tenant compte de facteurs tels que la saison, le degré de promotion, le volume de la clientèle et la pénurie de marchandises.Pour les SKU ou les séries élastiques à prix zéro, des remises importantes n 'entra?nent pas une augmentation du volume des ventes, mais réduisent la rentabilité.Pour les SKU ou les séries à forte élasticité de prix, des rabais modestes permettent d 'augmenter sensiblement le volume des ventes tout en ma?trisant une faible baisse de la marge bénéficiaire.Le modèle de prévision de la demande est basé sur les données relatives aux ventes de SKU des trimestres précédents pour quantifier la demande pour la nouvelle saison et élaborer ainsi une meilleure stratégie de prix.

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3) Création et sélection d'options: la dernière étape consiste à appliquer un modèle de prévision de la demande qui permet de prévoir le volume des ventes de chaque SKU au cours d'un cycle de vente unitaire à chaque taux d'abattement et de créer des programmes de promotion multiples à partir de ces données.L 'équipe de détaillants peut choisir les options les plus appropriées en fonction de ses propres objectifs de vente.

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Figure I

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Les quatre catégories de cibles les plus courantes pour les détaillants à gauche, y compris les ventes, les ventes, les bénéfices bruts et les flux de trésorerie;

Intermédiaire pour les détaillants de la meilleure stratégie;

Le c?té le plus droit est l 'environnement de vente correspondant.

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Par exemple, si les ventes d'une collection de mode sont médiocres pendant une saison donnée et que les stocks sont importants, les détaillants doivent les nettoyer et libérer l'espace pour la nouvelle saison, en utilisant une stratégie visant à maximiser les ventes en optimisant les combinaisons de remises.

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Pour mener à bien la première phase, les détaillants de mode doivent compiler et compiler des données sur les transactions courantes telles que les magasins, les SKU et les factures des deux dernières années, ce qui permet d'observer le comportement des clients avant et pendant la promotion.En outre, les détaillants peuvent ajouter des données telles que les stocks, les dimensions des marchandises, les styles, les couleurs, etc.

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Les détaillants sont également tenus de mettre au point des paramètres de promotion, notamment les dates de début et de fin de la promotion, le choix des promotions saisonnières ou saisonnières, le nombre de promotions et les modalités de promotion (par exemple, les remises, les remises, etc.).

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La figure II ci - dessous montre que les détaillants doivent établir des règles claires en matière de promotion.Par exemple, les détaillants peuvent opter pour une réduction uniforme de points de pourcentage pour certains types de produits, afin d'éviter les problèmes de communication dans les magasins et d'éviter les malentendus des clients.

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Advanced Analysis Technology Promotion Programme Phase 2

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La deuxième phase consiste en fait à passer le programme de promotion à la phase opérationnelle.Avec l'augmentation des données sur les ventes dans les magasins et à SKU, l'apprentissage des machines et des algorithmes ont été améliorés, ce qui a permis de fournir des conseils plus complexes et plus précis.Grace à des techniques d'analyse avancées, les détaillants sont en mesure de vérifier et d'ajuster à tout moment les formulaires de rabais initiaux présentés au cours de la première phase dans le cadre de la promotion effective des ventes.

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Le diagramme III ci - dessous montre les types de détaillants les plus à gauche, tels que les détaillants de haut de gamme, les détaillants de produits de luxe, les détaillants de bijoux, etc.à titre d'exemple, lorsque le rabais moyen accordé aux détaillants internationaux de haut niveau a diminué de 2,5 points de pourcentage, les ventes correspondantes ont augmenté de 5% et les recettes brutes de 13%.

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En outre, la BCG a constaté que les commer?ants d'électricité étaient plus souples que les détaillants d'entités pour appliquer des stratégies de promotion adaptées en raison de l'environnement extérieur plus restrictif des magasins d'entités.Dans le même temps, pour tous les détaillants de mode, ce qui importe le plus, c'est la ? personne humaine ?, par exemple le fait que les commer?ants ont encore besoin d'un encadrement spécialisé dans leurs activités de promotion et de formation du personnel pour assurer le succès du programme.

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Advanced Analysis Technology

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1) les objectifs peuvent être optimisés tout au long du cycle de vie d'un produit: les techniques d'analyse avancées peuvent s'améliorer dans la pratique et dans les applications, ce qui signifie que les détaillants de mode peuvent optimiser un produit ou une série de produits tout au long de son cycle de vie, et pas seulement pendant une phase de promotion.Les détaillants de mode peuvent également obtenir des conseils en matière de planification stratégique grace à des techniques d'analyse avancées et prendre des décisions d'achat à l'issue de la période de promotion.

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2) l'homme demeure le noyau de l'être humain: En revanche, la technologie reste un complément humain.Des règles spécifiques de promotion continuent d'être élaborées par l'équipe de détaillants et les programmes de promotion ne peuvent être mis en ?uvre avec succès que si les employés de magasin coopèrent pleinement.En outre, les programmes de promotion technologiquement avancés ont encore besoin d'une surveillance en temps réel pour s'assurer qu'ils ne s'écartent pas des objectifs initiaux.

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3) Mise au point de nouvelles compétences: grace à des techniques d'analyse avancées, les détaillants de mode peuvent également s'étendre à d'autres domaines tels que la gestion globale des prix, la distribution, la gestion des approvisionnements, etc.Pour les détaillants qui cherchent à numériser ou qui ont déjà commencé à le faire, les techniques d'analyse avancées les aideront à explorer plus avant le potentiel des outils d'analyse.

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"Big shopping" est depuis longtemps dans le commerce de détail et les détaillants savent que la promotion signifie un plus grand flux de passagers et de ventes.Aujourd'hui, grace à l'introduction de techniques d'analyse avancées, les détaillants peuvent non seulement obtenir de meilleurs résultats, mais aussi prévoir à l'avance le moment et l'intensité de la promotion et atteindre leurs objectifs de rentabilité.