Je Vends Du Cachemire En été Et Je Vends Des Millions De Yuans Par Mois. Le GMV Annuel Est De Près De 800 Millions De Yuans.

Bonjour tout le monde, je suis Hong Ling, le fondateur de Hong Ling cashmere.

Fondée en 2019, Hongling est une marque de vêtements en Cachemire.Nous sommes basés sur le modèle de base, le prix unitaire moyen des clients est plus de 1000 yuans, l'espoir est de devenir un magasin de cachemire, laissez les chinois porter de bons Cachemire.

Le Cachemire est une catégorie difficile à fabriquer.J'a i travaillé dur dans l'industrie du Cachemire pendant de nombreuses années avant de démarrer une entreprise. Lorsque j'ai fait la cha?ne d'approvisionnement en amont, j'ai subi une grande perte causée par le désordre du marché.Quand j'a i ouvert un magasin hors ligne, j'ai d?CachemireLe facteur saisonnier de la perte continue.Plus tard, j'ai découvert que le Cachemire n'était pas approprié pour les affaires, seulement pour la marque.

Juillet 2020 est un tournant pour nous, on peut dire que la diffusion du commerce électronique a ouvert un chapitre de notre croissance rapide.Nous explorons activement l'autodiffusion avec des ventes uniques allant jusqu'à 10 millions.L'année dernière, nous avons vendu plus d'un demi - million de chandails en Cachemire sur le canal Single voice, avec un GMV annuel de 750 millions.

Malgré l'été, la saison du Cachemire, nous pouvons encore vendre 20 millions de yuans par mois, dont près de 80% des ventes de cachemire d'été.Récemment, nous avons également remporté le prix des dix marques Jiao en 2021, publié par le commerce électronique jiao yin.

　　BotfJingyi, rédactrice en chef de la future marque, est très curieuse que nous puissions vendre si chaud en été. Elle espère que je vais vous dire comment nous avons brisé les limites saisonnières des catégories de cachemire, poussé les achats répétés avec des produits et des services, et réalisé des sauts de performance avec l'auto - diffusion.

J'espère que notre expérience de lancement rapide dans le commerce électronique au cours des deux dernières années vous aidera à naviguer en direct et en vidéo courte.

Hongling Cashmere Founder Hongling

　　Le passé: de l'échec commercial à la réputation de marque

J'aime et déteste le Cachemire.

En parlant de honte, j'ai commencé à faire du Cachemire en 2010. La raison pour laquelle je suis entré était très simple. Je pensais que le Cachemire était naturel pour les chinois.

70% des matières premières de cachemire dans le monde sont produites en Chine. Cet avantage géographique est l'avantage naturel de notre marque de Cachemire.Les principaux obstacles au textile sont l'avantage des matières premières et l'innovation technologique. La capacité de contr?ler les matières premières peut même décider de la vie ou de la mort d'une marque.

Dans l'esprit du roi des matières premières, j'ai commencé à vendre des fils de cachemire, puis j'ai expérimenté la fabrication de vêtements, l'ouverture de magasins, l'ouverture d'usines et d'autres liens.Je sais à la fois secouer la machine, laver l'eau et le velours, on peut dire qu'à l'exception de ne pas coudre la plaque de cachemire, d'autres étapes de la confection de vêtements sont faciles.

Cependant, plus j'en sais sur l'industrie du Cachemire, plus je déteste la catégorie du Cachemire.La saison de vente du Cachemire est trop forte, l'argent annuel n'est que l'automne et l'hiver deux saisons, le printemps et l'été ne peuvent que "s'allonger à plat".Ce modèle de vente est susceptible de causer un cercle vicieux d'affaires, c'est - à - dire que les commer?ants gagnent de l'argent rapidement en augmentant les prix de fa?on désordonnée en haute saison, et en coupant les poireaux en dehors de la saison, ce qui entra?ne des perturbations fréquentes du marché et peu de bénéficiaires réels.

Les ventes n'étaient pas stables et j'ai commencé à perdre confiance dans l'ensemble de l'industrie et j'ai quitté le circuit de cachemire en 2015.J'a i réfléchi à la question de savoir si le Cachemire était une bonne affaire, mais quand j'ai vu des chinois acheter un loroPiana, Brunello cucinelli, de grands chandails en Cachemire, n'ont pas pu s'empêcher de faire la queue devant le magasin pendant des heures et tous mes doutes ont été dissipés.

　　J'ai réalisé que le Cachemire avait besoin de marques, pas seulement d'affaires;Les marques à un seul type ne sont pas non plus impraticables, mais ont besoin d'un solide soutien des primes de marque.

Si nous nous éloignons de la dimension des matières premières et regardons le Cachemire du point de vue du produit, nous découvrirons qu'il a plusieurs caractéristiques idéales pour la marque.

Tout d'abord, le taux de réapprovisionnement du Cachemire est très élevé, sa texture douce et sa conservation de la chaleur permettront aux consommateurs de réapprovisionner continuellement après l'expérience;Deuxièmement, le Cachemire a un sens de la valeur plus élevé, avec une certaine mentalité de consommateur et des attributs de marque;Enfin, la plupart des consommateurs de cachemire ont des revenus moyens et élevés, ce type de population est souvent plus enclin à payer une prime pour la marque, est le groupe cible de l'entreprise de marque.

Après avoir défini cette orientation générale, j’ai repris mes activités en mai 2019 et j’ai fait une nouvelle incursion dans l’industrie du Cachemire et j’ai fermement lié mon nom à la marque.Cette fois - ci, j'ai positionné la marque Hongling comme "UNIQLO dans le monde du Cachemire", en mettant l'accent sur les modèles de base et en mettant l'accent sur les canaux en ligne.Entre - temps, j'a i officiellement rejoint le commerce électronique à voix tremblante en juillet 2020 et j'espère utiliser le mode de diffusion en direct du commerce électronique pour réduire les co?ts de transmission du Cachemire.

Nous avons 80% des SKU de base, et les 20% restants sont principalement utilisés pour améliorer la tonalité de la marque.Il y a deux raisons d'adopter une telle disposition du produit.

Tout d'abord, 70 à 80% des ventes de marques de vêtements sont financées par des fonds de base, qui sont l'image de marque et l'esprit, et la perception des consommateurs de la marque est généralement générée par des fonds de base.Deuxièmement, si les matériaux de cachemire deviennent à la mode, non seulement le processus deviendra complexe, mais aussi parfois endommagera les fibres de cachemire, ce qui entra?nera une augmentation substantielle des co?ts.Et les prix de la mode sont généralement plus élevés, le public deviendra plus étroit.

Il y a deux avantages à se concentrer sur les modèles de base.Premièrement, le problème des stocks peut être considérablement réduit.L'inventaire est un problème auquel toutes les entreprises de vêtements sont confrontées, ce qui met à l'épreuve la capacité de coordination de la cha?ne d'approvisionnement.L'avantage de se concentrer sur les fonds de base est que même si nous produisons des stocks, nous gagnerons plus d'argent si le prix du Cachemire augmente l'année suivante.

Deuxièmement, le modèle de base appartient à l'objet et s'adapte aux canaux de commerce électronique, que ce soit sous forme d'affichage ou de prix.Le co?t du canal des produits traditionnels de Cachemire est élevé. Si vous voulez augmenter les ventes sur la base de la marque, le mode le plus efficace est d'utiliser une méthode proche du DTC, c'est - à - dire le commerce électronique pour réduire le prix du Cachemire.Le prix du Cachemire sur le marché est essentiellement maintenu à 1 000 - 1 500 yuans par client, nous positionnons le prix unitaire du client à environ 1 000 yuans, peut considérablement raccourcir le chemin de décision des consommateurs, plus facile à prendre.

　Démarrage rapide: utiliser le contenu pour actionner le commerce électronique, utiliser l'auto - ensemencement pour tirer la demande

La raison pour laquelle nous avons pu démarrer rapidement au cours des deux dernières années et doubler la croissance au fil des ans est que la qualité et le service sont la première chose importante. Nous avons également bénéficié d'une exploration active de l'écologie du commerce électronique et d'un grand nombre d'incitations et de soutien que nous avons obtenus En tant que marque de commerce électronique.

Aujourd'hui, le commerce électronique de jiaoyin est devenu l'un des premiers choix pour la croissance et le développement de nouvelles marques. Nous avons également rattrapé une vague de trafic et de soutien politique. Grace à l'exploitation de deux sites de contenu, à savoir la vidéo courte et la diffusion en direct, nous avons réalisé un bond en avant des ventes.à l'heure actuelle, nous avons plusieurs types différents de comptes dans la disposition des numéros matriciels. Cette année, nous ajouterons un autre numéro de vêtements pour hommes et un numéro haut de gamme. Nous prévoyons un total de 20 comptes dans la disposition de l'année prochaine. Les types seront plus détaillés.

La logique du commerce électronique est de trouver des marchandises pour les gens, quel type de produit peut correspondre à quel type d'utilisateur, et la fa?on la plus efficace de toucher plus de nouveaux fans de différents portraits est de construire des numéros de matrice.Bien que nous ayons plus d'un million de fans, nous voulons encore plus de nouveaux utilisateurs de différents ages.

L'auto - diffusion est notre point de départ important au cours des deux dernières années et le canal qui contribue le plus à nos ventes.Je pense que l'auto - diffusion deviendra une tendance importante et une concurrence normale à l'avenir pour le commerce électronique de secousses vocales. Il n'y a aucune chance pour les marques qui ne font pas l'auto - diffusion.

Nous avons lancé notre première diffusion en direct le 19 juillet 2020, lorsque notre équipe n'était que de 40 personnes et que les ventes totales n'étaient que de 12 000 $, comparativement à près d'un milliard de diffusion en direct et à 15 millions de ventes le 19 juillet de l'année dernière.J'ai résumé les points clés suivants pour pouvoir monter en flèche sur l'autodiffusion:

　　Tout d'abord, le fondateur IP, directement à la prochaine diffusion en direct.

Au stade de la création d'une entreprise ou du démarrage d'une nouvelle entreprise, les fondateurs doivent sortir en direct.Toutes les entreprises innovantes, si les fondateurs et les cadres supérieurs de base ne se retirent pas, le projet doit rapidement devenir jaune et insoutenable.

Les fondateurs peuvent mobiliser les ressources le plus efficacement possible, tandis que les nouveaux présentateurs ont du mal à mobiliser les ressources.Les fondateurs ont le pouvoir de prendre des décisions, de gérer les situations d'urgence en direct en premier lieu, et de se retirer en personne est équivalent à la conduite royale dans les batailles précédentes, peut stimuler le moral.

Si les fondateurs ont des sentiments pour la diffusion en direct et sont prêts à partir, le taux de réussite de la diffusion en direct augmentera. Si les fondateurs n'ont pas de sentiments pour la caméra, ils auront besoin de partenaires ou d'actionnaires en personne.Les fondateurs de l'entreprise traditionnelle ont généralement le "fardeau de l'idole", mais il s'agit en fait d'une très bonne méthode de démarrage d'entreprise, qui peut non seulement améliorer la viscosité des fans, mais aussi renforcer la reconnaissance de la nouvelle poudre à la marque.

La propriété intellectuelle du fondateur et la marque ne sont pas contradictoires, mais peuvent s'autonomiser mutuellement.à l'ère de l'Internet, la création d'une marque entièrement à partir de 0 - 1 exige beaucoup de capital et de capacité de l'équipe fondatrice.L'avantage de la PI fondatrice est que les consommateurs peuvent rapidement développer leur esprit de marque en se fondant sur la confiance des fondateurs, comme jobs pour Apple et Lei Jun pour millet.Les consommateurs peuvent être curieux des produits en raison d'un certain discours ou d'une certaine diffusion en direct par le fondateur. La reconnaissance de la force du produit après l'achat peut former une reconnaissance de la marque. La propriété intellectuelle du fondateur et la marque forment un cercle vertueux.

Par exemple, je sors des valeurs et je raconte des histoires sur moi et mes clients en direct.Lorsque le nouvel utilisateur ne sait rien de la marque, sa seule connaissance de la marque est ce qu'il ressent pour le présentateur et le contenu.Dans de nombreuses salles blanches, les consommateurs ne paient pas pour les produits, mais pour les présentateurs.Les présentateurs qui vendent bien résolvent généralement leurs problèmes de confiance avec des utilisateurs inconnus.Bien que j'aie de plus en plus d'affaires en ce moment, je continuerai à diffuser en direct, au moins 5 à 6 fois par mois.

　　Deuxièmement, cultiver la culture de la diffusion en direct et mettre l'accent sur la formation des présentateurs.

La qualité du trafic dans la salle de diffusion en direct dépend de la capacité du produit à répondre aux besoins des utilisateurs.Le sens ultime de la vente de la marque est de répondre à un besoin particulier de l'utilisateur, soit physiquement (acheter le produit), soit mentalement (accompagner pour le plaisir).

L'efficacité de la diffusion en direct dépend fortement des présentateurs, de sorte que la fa?on de recruter et de former des présentateurs continus, stables et compétents est devenue le plus grand problème pour la plupart des marques lorsqu'elles font de l'auto - diffusion.

Les entreprises doivent d'abord réserver un grand nombre de ressources de diffusion et ne doivent pas s'attendre à ce que les nouveaux présentateurs commencent à diffuser immédiatement, mais doivent suivre une formation détaillée sur les processus.Nous avons spécialement mis en place un camp d'entra?nement pour les présentateurs, appelé ? cours 101 pour les présentateurs ?, qui est développé par les cadres supérieurs de l'entreprise. Chaque nouveau présentateur doit participer et réussir l'examen afin de créer une entreprise avec une culture de diffusion en direct.

Différents types d'annonceurs représentent différents groupes d'auditoires, nous choisissons rarement le même type d'annonceurs, nous distinguons également en fonction des caractéristiques des fans lors de la sélection, en absorbant des groupes d'invités différenciés par l'intermédiaire de l'annonceur.

　　Troisièmement, utiliser le contenu pour susciter l'intérêt et retenir les utilisateurs.

Le contenu est au c?ur du commerce électronique, qui utilise le contenu pour stimuler l'intérêt.Il y a deux points clés dans la production de contenu, l'un est réel et l'autre est intéressant.

"Belle vie, à portée de main", le véritable contenu de l'écologie originale peut généralement réaliser une rupture rapide du cercle.Par exemple, beaucoup d'utilisateurs et nous nous souvenons n'avoir jamais vu de chèvre, et encore moins comment le Cachemire est filé en vêtements.Nous avons donc planifié une activité de tra?age, qui a été diffusée en direct dans le Ranch d'Alashan, ainsi qu'une courte vidéo qui a fait la distinction entre les moutons et les chèvres et qui a été diffusée plus d'un demi - million de fois.

En ce qui concerne l'intérêt, il s'agit d'utiliser continuellement des scénarios ou des innovations de contenu pour attirer et accompagner les utilisateurs, leur donnant une fra?cheur différente.J'a I d'abord popularisé la connaissance du Cachemire dans le jiaoyin, même écrit des conférences ppt, dans la salle de diffusion en direct de l'examen de blé, la vente de blé PK.Nous inviterons les fans eux - mêmes à fixer un objectif de vente et même à vendre du blé. S'ils atteignent cet objectif, ils seront récompensés. L'innovation de ce modèle est très interactive et attirera beaucoup de nouvelles poudres.

Ne pas regarder les données en direct, trop d'attention aux données peut conduire à une anxiété inefficace.La diffusion en direct est un mode de vente plus interactif, qui met l'accent sur le sens de la participation et des deux c?tés. Par conséquent, la diffusion en direct ne doit pas forcer les utilisateurs à passer des commandes, ni consommer continuellement les utilisateurs pour la conversion.Les utilisateurs sont attirés par le contenu et regardent inconsciemment pendant une heure. Non seulement ils sont intéressants, mais ils peuvent même apprendre quelque chose. Ils veulent continuer à regarder demain, ce qui atteint l'objectif de la diffusion en direct.

　　Quatrièmement, répondre activement aux activités de la plate - forme de commerce électronique de jiao yin et participer à divers programmes de soutien au trafic de la marque Jiao.

Celui - ci semble absurde, mais c'est le plus important pour une nouvelle marque.Lorsque les débutants sont faibles, il est important d'utiliser activement l'influence des partenaires à haute énergie potentielle et de tirer parti de l'effort de développement pour obtenir un rendement maximal avec un minimum de dépenses.

En tant que marque Jiao qui a grandi sur le son Jiao, nous avons participé activement aux activités de marketing caractéristiques de la marque Jiao et avons également bénéficié de nombreux droits et intérêts dans le plan de soutien, ce qui nous a non seulement donné beaucoup d'occasions d'exposition, mais aussi des incitations de retour en or et en argent.

Nous avons participé à de nombreuses activités de promotion en direct organisées par la plate - forme, comme le Festival du nouvel an de l'année dernière, nous avons remporté le sixième meilleur résultat de la liste des marques de l'industrie des vêtements et des chaussures en utilisant le grand paquet de ressources de promotion exclusive de la marque Jiao;Il y a aussi 38 événements de piste de marque cette année. Avec le soutien des ressources de la plateforme, nos ventes ont également fait des percées majeures.

Avec le soutien du commerce électronique, nous avons non seulement des ventes en difficulté, mais aussi des activités de marketing exclusives pour la marque, ce qui a grandement amélioré la sensibilisation à la marque et l'influence de l'industrie.

　Conserver et racheter: stimuler l'innovation par la demande et renforcer la viscosité par la compagnie

La différence essentielle entre les affaires de marque et les ventes de marque blanche réside dans la sincérité à l'égard des consommateurs, et cette sincérité se reflète dans deux aspects - les produits durs et les services attentifs.

Tout d'abord, en ce qui concerne les produits, nous effectuerons des aper?us détaillés des utilisateurs lors de la recherche et du développement de produits, tout en utilisant la demande pour forcer la cha?ne d'approvisionnement à innover dans les matériaux et la technologie.Nos produits d'été représentent actuellement 70 à 80% du total des SKU, ce qui témoigne directement du succès de nos produits d'été en Cachemire.

Alors pourquoi les gens portent du Cachemire en été?Il s'agit non seulement d'une question de compréhension des besoins des utilisateurs, mais aussi d'une question de recherche et de développement novateurs.

La plupart des gens ne restent pas souvent à l'extérieur en été, mais plut?t dans des chambres climatisées, où des vêtements supplémentaires sont nécessaires pour garder les genoux et les vertèbres cervicales au chaud.La demande de produits tels que les manches courtes en Cachemire, les chales et ainsi de suite est apparue au fur et à mesure que le temps passait. Nous allons faire correspondre les tissus tels que le filage et le Cachemire de soie pour résoudre les problèmes d'épaisseur et de perméabilité des produits d'été.Lorsque nous gagnons beaucoup de confiance des utilisateurs en hiver, construisons une base visqueuse, puis promouvons les produits de cachemire d'été, les utilisateurs plus agés seront plus faciles à accepter et à acheter.

Nous encouragerons également l'innovation dans la cha?ne d'approvisionnement en fonction des besoins des utilisateurs.Si la puce est la compétitivité de base de la technologie, alors le tissu est la ? puce ? du vêtement, la plus grande chance de la marque de vêtements à l'avenir est dans la cha?ne d'approvisionnement.Nous espérons que l'innovation en matière de recherche et de développement sera approfondie, comme la recherche et le développement de chandails en cachemire lavables à la machine, de cachemire, de soie, de chanvre et même de tout le tissu innovant.En réponse aux tendances environnementales, nous avons récemment introduit un vêtement recyclable qui se dégrade directement en engrais.

Plus de service.L'importance du service est que chaque expérience pour les nouveaux clients est 100% de la perception de la marque, si l'expérience n'est pas bonne, les utilisateurs partiront résolument.Une fois, un client a acheté notre pull en Cachemire, mais elle n'a jamais porté de laine peignée auparavant, pensant que le Cachemire peigné est aussi épais et long, nous a laissé un mot.Je l'a i immédiatement appelée pour expliquer la différence entre le coton et le Cachemire ordinaire, et lui ai remboursé de l'argent pour qu'elle laisse des vêtements pour essayer l'expérience, 30 jours de retour sans raison et le Service de lavage à vie est également l'une de nos principales caractéristiques, le résultat qu'elle a traversé Une fois qu'elle est devenue incontr?lable, a déjà acheté près de 50 000 yuans de vêtements en Cachemire.

Nous avons aussi beaucoup d'imperfections dans le service, mais nous osons nous tromper.Depuis sa création jusqu'à présent, nous avons rappelé publiquement 5 produits pour des problèmes mineurs.L'utilisateur a trouvé incroyable que seules les voitures soient rappelées, mais il n'a pas pensé que les chandails en cachemire vendus pendant un an seraient rappelés, ce qui est devenu une sorte de lien de confiance et d'émotion, non seulement pour renforcer la viscosité de l'utilisateur, mais aussi pour établir la force de la marque.

　　Message pour l'avenir: stabilité de la qualité + Organisation qualitative = bonne marque

Cette année, nous nous concentrerons sur la création de marques, le c?ur est toujours de consolider la qualité et le service, sinon même avec plus de compétences en marketing, la valeur de base est instable, mais mourra plus rapidement.

La stabilité de la qualité est l'amélioration des exigences de la cha?ne d'approvisionnement, si elle est trop rapide, la qualité doit avoir des problèmes, si elle est trop lente, elle ne peut pas suivre le rythme du marché;La cohérence du service est une exigence de la force organisationnelle. Une force organisationnelle forte assurera la transmission efficace de la culture d'entreprise à chaque employé de première ligne.

Le plus grand défi auquel nous sommes confrontés aujourd'hui est la construction de la force organisationnelle.L'accent mis sur la qualité et le service est notre caractéristique commerciale, mais cela nécessite beaucoup de main - d'oeuvre.Hongling compte maintenant 200 employés, et le service est de milliers de personnes. Afin d'assurer une qualité stable et un rendement du service, les employés de première ligne doivent bien comprendre notre philosophie et notre culture.

Mais comment transmettre efficacement la culture d'entreprise et comment assurer la cohérence de la culture d'équipe?Comment résoudre le problème lorsque l'équipe devient plus grande et que la culture d'entreprise est destinée à être diluée?Cette année, nous avons proposé deux retours - retour à la qualité et retour à l'essence, dans l'espoir que les nouveaux employés reconna?tront notre concept de base et s'y attacheront, afin d'améliorer la capacité globale de coordination de la gestion.

à l'avenir, nous voulons continuer à faire de la laine cette catégorie profondément, peut - être même dans les 30 prochaines années autour de ce développement central.Notre définition du succès est simple: si un jour les étrangers peuvent faire la queue pour acheter notre Cachemire, alors la marque chinoise de Cachemire n'est pas loin du succès.Nous attendons avec impatience le jour où le Cachemire deviendra une puce de vêtements chinois.

Enfin, si vous voulez en savoir plus sur mon histoire avec cashmere, bienvenue à verrouiller le futur numéro public de marque botf, je participerai à l'émission en direct de Shakespeare e - commerce "restart 2022: How Shakespeare Brand breaks down", le 23 juin, pour partager plus en détail comment j'ai utilisé Shakespeare e - Commerce Self - show pour augmenter rapidement.

Nous accueillons également de nouvelles marques qui veulent atteindre une croissance rapideSecouer la marqueLes rangs, deviennent l'un de nos membres, sous la forte politique de soutien du commerce électronique, se développent rapidement ensemble, naviguent!