ディーラーの機能変遷

これは運命です：メーカーはずっと戦い続けて、終點がありません。「永遠の敵はいない、永遠の利益しかない」と言われています。メーカー間にも永遠の協力関係はなく、これは雙方が達成した利益にかかっており、この利益には長期的なものも短期的なものもあり、雙方は短期的に利益が出て効果が出ることを気にし、持続可能な発展のバランスも考慮しなければならない。
多くの人が周っている間に、メーカーはその家柄に合った適切なディーラーを探してこそ、そのブランドの比較的安定した発展を得ることができる。同様に、ディーラーも適切なメーカーを求めて協力します。中小規模のディーラーは原始的な資本蓄積を完了し、生まれ変わったのは當初の実力の小さいディストリビューターではなくなった時、それらはブランド化、多元化、資本運営の道に発展するだろう。人のために服を嫁がせたくないという考えが根付いているため、ディーラーたちは他人の子供は終始自分の子供ではないと感じているため、ほとんどのディーラーは自分の製品やブランドを運営し、それによって會社化から企業化への転換を完了し、この過程もディーラーの機能が絶えず改善されている過程である。

小さな小売問屋で、オーナーは店員、運搬工、會計などを一身にして、小売と配送の簡単な機能を果たすことしかできなくて、規模の拡大に従って、職能部門もちくじ設立して改善して、管理も複雑になって、分業はさらに細分化されます。経営品目の増加に伴い、ディーラー管理レベルと人材構造に対して新たなより高い要求があり、家族化管理は次第に職業マネージャーチームに取って代わられ、ディーラーはブランド企畫部を設立し、品種管理とブランド管理を行い、上流メーカーと下流顧客により周到なサービスを提供し、ますます近くなって消費者により良い製品とサービスを提供し、ディーラーの機能もますます強くなってきている。

製品の導入期間がますます長くなるにつれて、端末投資収益率はますます低くなり、メーカーの操作理念は絶えず更新され、ディーラーの競爭はさらにエスカレートし、會社化の規範管理と端末実行力はディーラーの持続的なリードを保証することができなくなり、経営構想、管理システム、人的資源はディーラーの発展の基本要素となった。そのため、企業化経営はディーラー発展の新たな課題となっている。

「かけがえのない、価値がある」ということは、ディーラーには永遠にできないかもしれないが、自分のチップを増やす努力は交渉において重要になるだろう。

ディーラー機能の代替性については、強いブランドと弱いブランドでは態度が異なるが、もちろんこの點もメーカーの利益とディーラー勢力の強弱にかかっている。いくつかのコアの戦略市場では、チャネルの平坦化プロセスの加速に伴い、メーカーは次々とディーラーを越えて直接端末を作り、コアチャネル資源を自分のものにし、ディーラーの機能は弱體化され、いくつかの非戦略的市場では、メーカーとディーラーは投機的な心理狀態があり、雙方の要求は高くなく、具體的な市場狀況に基づいて長期的な計畫を立て、この手段はより多くの新ブランドに採用されている。

強力なブランドを持つ多くのメーカーは最終的にディストリビュータにメスを入れなければならない。他の弱いブランド會社とは異なり、多くのディストリビュータを切り落とし、數の少ない大戸ディーラーに再設定するが、他の會社では、大戸ディーラーを取り除き、チャネル階層を減らす目的を達成することが多い。

大刀を振るってルートを改善するのも、販売量の一部を犠牲にすることを代価とすることが多い。王朝が保証金制度を採用したようなルート手術は、酒界に知られているが、この方法はすべてのメーカーができるものではない。

ディーラーのシャッフルについては、一方では市場要素であり、他方ではメーカーとディーラー自身の発展要素である。強いブランドは往々にして保証金の額を高めることによって、流動資金に対して比較的に高い要求を提出し、同時に「専営集中」の要求を提出した。その理由は、既存の販売店がますますメーカーの歩みについていけなくなり、メーカーとの協力が合わなくなったためで、その中で最も許せないのは販売店が市場費用を橫領し、さらにはメーカーの市場費用を「カバー」して競合品を経営し、私利を図ることだ。ルートの実行力がなく、おとなしくないディーラーを切り落とすのは非難の余地がない。

ディーラーはバリューチェーンの中で、価値の付加価値を失う能力があり、長期的には平等な対話権がないだけでなく、価格回帰価値の経済法則が作用した時、ディーラーはどのようにお金を稼ぐことができますか？実際、有名酒ブランドのような低利益は業界でも有名だ。このような論理に基づいて、同じ資本は同じリターンを享受することができなくて、ディーラーはどのように心を痛めますか？

一部の銘酒のルート動力不足が問題だ。長い間、銘酒はマーケティングの上で市場の牽引力、あるいはブランドの牽引力のマーケティングモデルを採用してきた。しかも荷物を持っていくこともできて、ディーラーも喜んで受け入れます。

最新の調査結果によると、端末が選択できる単品の數が増加するにつれて、高広告投入などの伝統的なマーケティングツールは消費者のブランドに対する忠誠度を推進するのに十分ではなく、端末販売促進の重要性がますます際立ち、マーケティング擔當者の焦點となっている。

この結論はいくつかの老舗銘酒の致命傷であり、つまり、銘酒のブランドラリーモデルの限界利益は逓減を加速しており、すでにその市場の成長を支えるのは難しいが、ルート動力の角度から見ると、ルート推進力を強化することは伝統銘酒の成長のボトルネックを突破するための當面の急務である。チャネルの推力を増やし、優位なチャネル資源を籠絡することはチャネル競爭力を獲得する基本的な方法である。ディーラーが優位なルート資源を持つことができれば、自分の機能を改善することができます。