販売ルートを把握する5つの手段

販売ルートは企業の最も重要な資産の一つであり、変數最大の資産でもある。

それは企業が製品を消費者に移転する過程で通過した経路です。

このルートは企業が自分で設立した販売機構、代理店、販売店、小売店などを含みます。

製品にとっては、製品自體の増殖ではなく、サービスを通じて製品の付加価値を増加させます。企業にとっては、販売ルートは物流、資金の流れ、情報の流れ、商流の役割を果たしています。

異なった業界、異なる製品、企業の規模と発展段階は、販売ルートの形態はすべて違っています。ほとんどの販売ルートはディーラーから小売店までのこの二つの一環を経なければなりません。

小売店の需要を満足させるために、自分の利益を最大化するために、一つの商品だけを代理するディーラーが少なく、自分の商品の組み合わせがあります。

この二年間は北京國美、山東三連、南京蘇寧を代表とするスーパー端末が浮上し、さらに公開や工業企業の看板も公開されています。一部の家電メーカーはスーパー端末の注文通りに生産しています。これは歴史の流れを止めることができません。

スーパー端末は企業の注目の目標ですが、マーケティングの実戦において、國內企業は主にディーラーレベルの問題に直面しています。

ディーラーは一つの製品だけを扱うのではなく、企業はディーラーに資金、人員、ネットなどの資源を自分に投げさせ、現地でのシェアを拡大し、自分の製品を現地での推進力を増加させたいです。

一部の企業はいくつかの方法でディーラーをコントロールし、ディーラーと戦略同盟を結び、共同発展をし、ひいてはディーラーと合弁會社を結成する企業もある。

ディーラーが一方の市場を守っていて、十分な社會関係があり、健全な販売ネットワークがあり、市場の試練を経た販売チームがあることを知っています。

彼の短期の利益はお金を稼ぐことです。長期の利益は発展することです。目標はメーカーと違っています。

企業はどのような手段でディーラーをコントロールしますか？

次の5つの手段で答えを出すことができます。

一、遠景コントロール：

「第五項修練」で述べたように、企業の未來図は企業の指導者が考えるべき一番大事です。

將來性のない企業は魂のない企業です。お金を稼ぐだけの企業です。將來性がありません。

國內の販売店の素質は普遍的に低いですが、自分の長期計畫がないのは正常です。しかし、メーカーにとっては自分の長期計畫があります。

各商店は自分の発展狀況を考慮しなければならないので、市場機會は限られています。主に甲の製品の販売をしています。

もし數年後に甲會社が経営上の問題が発生したら、乙會社は非常に繁栄しています。

このディーラーは家を選ぶ時に大きなチャンスのコストを払います。

ディーラーのこの考えに基づいて、企業は市場の実績で自分の優秀さを証明します。一方、企業は絶えず自分の美しい將來を説明して、ディーラーにあげます。

ディーラーはあなたの會社の理念、企業の発展戦略を認め、會社の主要指導者を認めました。たとえ一時的な政策が適切でなくても、一時的な製品に問題が発生しても、ディーラーは計算しません。

具體的なやり方は以下の通りです。

1、企業トップの巡視と訪問：直接企業の高層とディーラーにコミュニケーションと交流を行い、彼らに個人的な連絡を作らせる。

トップリーダーを通して企業の発展理念と企業発展の未來を伝えます。このような取り組みはディーラーに企業の現狀と未來の発展をより深く理解させます。

2、企業が內部の刊行物を運営する：定期的に企業の指導者の話を掲載し、各地の市場狀況。

販売店のコラムを作って、販売店の意見と提案を出版物の一部にしたほうがいいです。

定期的に出版物をディーラーの手に出す。

3、ディーラー會議：企業は定期的にディーラー會議を開催し、會議で業績の良いディーラーを表彰し、激勵する。

會社の各政策の発布については、事前にディーラーの討論會を開催する。

このようにディーラーに企業の一員としての參加感を持たせて、自分は企業の一部だと思います。自分の発展と企業の発展は切り離せません。

二、ブランドのコントロール：

現代のビジネス社會は製品同質化社會であり、製品を區別する唯一の特徴はブランドである。

ブランドは多くの企業にとって最も重要な資産です。だから、コカ?コーラカンパニーの社長は大膽に言います。私の工場を全部燃やして、コカコーラのブランドをくれば、今日の規模は同じです。

いくつかのブランドはマクドナルド、ペプシコーラ、mtvのように、すでに製品から離れて存在しています。文化になり、価値観になり、宗教になりました。

ルート管理の角度に立って、製品ブランドは消費者に対する影響を通じて、ルート全體に対する影響を完成します。

ディーラーとしても自分のブランドを確立しなければならないが、ディーラーのブランドはルートの中でしか役割を果たすことができず、消費者に対する作用が少ない。

往々にしてディーラーのブランドは主要商品のブランドに付加されています。メーカーとのサポートがないと、ディーラーのブランド価値は大幅に割引されます。

ディーラーにとって、ブランドの大きな効果は何ですか？

利益であり、販売量であり、イメージであるが、最も重要なのは販売の効率である。

一般的に売れている商品の価格は透明で、競爭が激しいです。企業の利益の主要な源ではありません。

しかし、よく売れる商品はディーラーの市場普及が比較的に小さいので、ディーラーの販売コストは比較的に少なく、他の製品の販売を促進します。

これは他の製品の上から利潤を探し出すことができます。同時に販売速度が速いので、ディーラーの資金回転速度を高めました。

だから、企業は消費者レベルで自分のブランドイメージを確立すれば、ルートに影響を與えることができる。

このブランドを通じてディーラーに販売コストの低減をもたらし、販売効率の向上をもたらし、販売コントロールチャネルを提供する。

三、サービスコントロール：

一般的にディーラーの管理能力は企業より弱いです。ディーラーの素質は企業より悪いです。

企業には専門の財務擔當者、販売員がいます。