ディーラー管理20則

1.売上高増加率
売上高の伸びを分析する。原則として、ディーラーの売上高は大幅に増加してこそ、優秀なディーラーである。売上高の増加狀況について具體的に分析しなければならない。業務員は市場の成長狀況、當社商品の平均成長などの狀況に合わせて分析、比較しなければならない。あるディーラーの売上高が増加しているが、市場占有率、自社商品の平均成長率が長く低下していなければ、業務員のこのディーラーに対する管理は適切ではないと斷言できる。　　
2.売上高統計
年度、月別の売上高を分析するとともに、販売した內容を検査する。年間売上高が増加しているが、毎月の売上高に大きな変動がある場合、この販売狀況は健全ではない。ディーラーの売上高は安定的に増加しており、ディーラーの管理こそ完全だと言える。繁忙期の販売量のバランスを取ることは、業務員の大きな責任である。　　
3.売上高比率
即ち、ディーラーの販売総額に占める當社商品の売上高の比率をチェックする。もし當社の売上高が伸びているのに、ディーラーの売上総額に占める自社商品売上高の比率が低いのであれば、業務員はそのディーラーの管理を強化すべきである。　　
4.費用比率
売上高は急速に伸びているが、費用の伸びが売上高の伸びを上回っていることは、依然として不健全な表れである。割引割引割引は大量に入荷し、割引なしで在庫が多くなくても入荷せず、割引率の高い競合他社に入荷することは、良好な取引関係ではありません。お客様はあなたに忠誠心がなく、お客様の管理が不十分であることを示しています。　　
5.代金回収の狀況
代金回収はディーラー管理の重要な一環である。ディーラーの売上高は高いが、代金回収がうまくいかなかったり、大量に代金を遅らせたりして、問題はさらに大きい。　　
6.企業のポリシーを理解する
営業マンは売上高の伸びを盲目的に追求することはできない。営業マンはディーラーに企業の方針を理解させ、企業の政策を確実に遵守させ、ひいては売上高の増加を促進すべきである。市場を混亂させる悪質な競爭、品切れなどの不正なやり方は、売上高を増やしたが、企業全體の利益を損ない、有害無益である。そのため、ディーラーに企業の政策を理解させ、遵守させ、協力させることは、ディーラー管理に対する業務員の重要な側面である。　　
7.販売品目
営業マンはまず、ディーラーが販売している製品が自社のすべての製品であるか、あるいは一部にすぎないかを理解しなければならない。ディーラーの売上高は高いが、販売されている商品は売れ筋商品、売り込みやすい商品に限られており、自社が販売促進を希望している商品、利益の高い商品、新製品については、ディーラーが販売を嫌がったり積極的に販売しないのも良いやり方ではない。営業マンは、ディーラーに企業の製品をバランスよく販売させるように工夫しなければならない。また、ディーラーは仕入れ時に、通常、重點製品、育成製品、シリーズ製品などで分類している。ディーラーの管理を強化するために、業務員は相手が自社の製品を重點製品と見なし、製品を育成しないように工夫しなければならない。
8.商品の陳列狀況
取扱店における商品の陳列狀況は、販売促進にとって非常に重要である。業務員はディーラーに自分の製品の展示、陳列をサポート、指導しなければならない。　　
9.商品の在庫狀況
欠品が頻繁に発生し、販売店が自社の商品を重視していないことを示すとともに、業務員とディーラーの接觸が多くないことを示しており、これは業務員の深刻な職務怠慢であることを示している。ディーラーが品切れになると、企業は多くの機會を失うことになるので、在庫管理をしっかり行うことはディーラー管理に対する業務員の最も基本的な職責である。　　
10.キャンペーンへの參加狀況
ディーラーは自社が開催する様々な販促活動に積極的に參加し、十分な協力をしていますか。毎回のキャンペーンに參加し、販売數も増加し、ディーラーの管理が適切であることを示しています。ディーラーは會社が開催する各種販促活動に參加したくないか、協力したくないので、業務員は原因を分析し、対策を制定しなければならない。販売店のプロモーション活動への參加と協力がなければ、プロモーション活動はお金を使うだけでは効果がありません。　　
11.アクセス計畫
ディーラーの管理作業は、主にセールス?アクセスを通じて行われています。業務員は自分の訪問作業を検討しなければならない。多くの業務員がよく犯す間違いは、売上が比較的大きいか、自分と関係が良好なディーラーに対して、よく訪問することである。売上高が高くないのに成長潛在力がある、あるいは売上高がかなり高いが自分と仲が悪いディーラーには訪問回數が少ない。このやり方は絶対に避けるべきだ。　　
12.アクセス狀況
業務員は自分がディーラーを訪問した狀況を分析しなければならない。1つ目は、作成した訪問計畫が真剣に実行されているかどうかです。毎日何軒かのディーラーを訪問し、実際の狀況と比較する予定であれば、毎月の計畫達成率が高くなければ、業務員は原因を分析しなければならない。第二に、業務員は建設的な訪問をしなければならない。つまり、業務員の訪問のたびに、ディーラーの経営管理の仕事に役立つ。ディーラーは業務員の訪問を歓迎し、業務員の訪問が面倒だとは思わない。そうすれば、成功した訪問と言える。　　
13.人間関係
業務員とディーラーの間には良好な感情関係があり、丁作の販売を促進することができる。ディーラーと良好な関係を保つことは、セールスの重要な內容です。業務員は常に自分と取引先の関係を検討し、取引先との関係を深めるようにしなければならない。　　
14.サポートの程度
営業マンは、ディーラーが自分の會社をサポートしているのか、ライバルなのかを判斷する必要があります。もしディーラーが自社の販促活動に優先的に參加していますか？新製品の普及は自社の規定に基づいて行われていますか。競爭がますます激しくなり、商品と取引條件に差がない場合、業務員がディーラーの支持を勝ち取ることができるかどうかは、製品の販売に大きな影響を與える。そのため、業務員がディーラーから積極的に支持されることはかなり重要な管理作業の一つである。　　
15.情報の伝達「情報の伝達」とは、業務員が會社が作成した販売促進計畫をディーラーに伝達し、その後、業務員はディーラーが會社が規定した方法で確実に行っているか、または自社の製品を積極的に販売しているかどうかを理解することである。「もしディーラーが會社の規定に従っていないことを発見したら、これはディーラーの運営體制に問題が発生したことを示している。時には、業務員は「追跡の問題」に対して、ディーラーを管理する方法を改善しなければならない。　　
16.意見交換
業務員は常にディーラーと意見交換をしなければならない。業務員は、自分がいくつかの重點ディーラーとよく意見を交換しているかどうかを反省してみてはいかがでしょうか。もしこの機會がなかったら、営業マンはディーラーとの人間関係をどのように改善するかを考えなければなりません。意見交換と商談は同時に行うことで、お互いの関係を強化することができます。　　
17.自社への関心度
ディーラーの自社に対する関心の程度、自社に対して積極的な態度を維持するかどうか、これもディーラー管理に対する重要な側面である。営業マンは常にディーラーに自社の方針やポリシーを説明し、相手に時々関心や期待を持たせるようにしなければならない。　　
18.自社への評価
自社の地位はディーラーにとって重要なのか。言い換えれば、ディーラーは積極的に売上高の増加を期待しているのだろうか。営業マンはディーラーの心の中で自分の地位を確立しなければならない。　　
19.推奨頻度
業務員が擔當するディーラーはそれぞれ特色があるので、ディーラーの管理もディーラーの特徴に合わせてこそ、半分の効果を得ることができる。各ディーラーがどのような戦略をとるべきか、この戦略に基づいて、業務員がどのような提案をすべきかなど、事前に分析しなければならない。業務員がディーラー管理を積極的に行えば、ディーラーに提案する頻度も大幅に増加する。　　
20.ディーラー資料の整理
営業マンはディーラーの売上統計、成長率、販売目標などに対して數え切れないほどの話をすることができて、つまり彼がディーラーの管理仕事に対してとても良くて、同時にディーラーの管理に対してもとても完備していることを表明します。逆に、営業マンはディーラーの各種資料を何も知らず、盲目的に売り込むことだけを知っていれば、売上が増えても短期的な現象です。そのため、ディーラーの資料を記録し、整理することはかなり重要な仕事です。　　

以上がディーラー管理の20のポイントです。ディーラーを管理する方法は：
1.ディーラー資料カード。業務員は定期的にディーラーの資料カードをチェックしなければならない。上記事項は確実に記録、整理、追加されていますか。　　
2.ディーラー資料を分析する。ディーラーに関する資料はすべて詳細に分析しなければならない。　　
3.ディーラー訪問。ディーラーとの會話や店頭の様子を観察して問題を発見し、対策を見つけることができる。　　
4.その他。ディーラーの會社訪問、業界情報、販売會議などの機會を利用して管理作業を行う。