市場開拓：小さい時から、潛在的な取引先を発見します。

CRMは私達にますます複雑な顧客情報データベースを創立させました。

特に重點の取引先、彼らの誕生日、趣味、甚だしきに至っては靴下の色さえ記録があります。

結果は？まだあなたのシステムが整っていません。それらのVIPはどうやって靴下を交換しましたか？何で競爭相手のところに早く行きましたか？

理由は簡単です。相手も同じ道具を使っています。ロックもこれらの顧客です。

CRMの理論基礎は80/20原則で、分析を通じて80%の価値を生み出す20%のビジネスと取引先を見つけたいです。

「希少価値」はすべての人がこの20%をマークした時、その価値は必ず希釈されます。

既存のお客様の80/20を選択するなら、それを持って新規のお客様をセットします。大注文の開発はまさに「血の本にこだわらない」です。

創造誠信體驗機會

新しいお客様を開発した販売員はみんな知っています。協力の最大の障害は品質でも価格でもないです。お互いの信頼です。

大得意先は普通保守的で、新技術に対して生まれつきの抵抗感があります。

もしビル?ゲイツが最初からIBMにBASICを売りたかったら、まだ成功していないかもしれません。

しかし、BASICソフトは他のコンピュータでの成功によってIBM開発DOSの未來の扉に案內されました。

「あじさい」を一人か二人に投げると、彼らはまだ本當に続けていないかもしれません。「あじさい」を人の群れに投げつけて、いつも一つか二つ捕まえます。

これは確率の力です。

もしあなたの會社が攜帯ゲームソフトを設計したら、NOIKAとMOTOの外で導波路、科學健、TCL、康佳、ビル新にパンダがいます。

初めて新しいお客さんと商売をするなら、食欲を少し小さくしてもいいです。

10萬の注文は購買擔當者が即座に注文できるかもしれません。100萬です。部門経理の承認を経て、総経理にサインします。

「決定プロセスツリー理論」（Decision Tree）は、階層が多ければ多いほど信頼が弱くなると教えてくれます。

WAL*MART、Home depot、Targetは厳格な「試用注文」計畫を持っています。彼らの小規模な注文はかえって考察がもっと厳しいです。

彼らがこの100枚のシャツを買うと決めた時、裏には數千萬ドルの契約があります。

上海APEC會議の間、APECメンバーリーダーの服裝ショー-中國唐裝は世間に多くの憶測と懸念を殘しました。

しかし、上海のある大型シルク服裝工場は注文量の小さい技術で複雑に受注を拒否しました。

浙江の2つの民間企業はチャンスをつかんで、今彼らの業務量は何倍にもなりました。そして、主にAPEC生地の服裝を生産しています。

あなたが文句を言うかもしれません。私は注文を受けたいですが、どこで受け取りますか？

いいえ、それを作りに行きます。

地元の4 A広告會社が私に深い印象を殘しました。

その時彼らは100萬円の大型専用案件の入札を參加しました。様々な原因があって、最後まで失敗しました。

彼らを選ばないのは実は地元の4 Aに対して不安です。

しかし、彼らの社長から、春節のポスターは彼らにデザインできるのかと聞かれました。ポップのデザインはやっと萬枚です。彼らの會社はもうここまで來ましたか？その後、彼らの「わな」にはまったと気づきました。

考えてみますと、ファックス用紙と新年の宴會、コーヒーマシンはいつも何か彼のためにサービスしてくれますか？

いったん「関係」ができたら、抜け出すのは難しいです。

小客戶，大利潤

どう思いますか？小さいお客さんが大好きです。時々大きな利益をもたらしてくれますから。

80/20原則は間違っていませんが、80%の利益は決して20%の大顧客から提供されたものではありません。

大きなお客さんが「評判」と「規模」を持ってくると、利益の面では往々にしてマイナスになります。

信じないですか？スーパーの店の管理者に聞いてみます。「コカコーラ」と「飄柔」を売ってお金を稼いでいますか？逆に、大きな売り場の雑多な諸費用を除いても、メーカーはあまり殘っていません。

これは販売と利益のシーソーの原理です。

従業員數が100人以下の企業は中國で95%を占めています。彼らは過半數の就業機會を提供しています。そして1/3を超える國民総生産に貢獻しました。

舞臺の最前線に立っているのは、鮮やかな大企業の合併です。

HPとコノバの合併は臺灣のコンピュータメーカーにとって災難です。

合併の最も説得力のある原因はコストを下げることができるということです。これらのコストはどこから來たのですか？臺灣のメーカーは請負価格だけを知っていて、また10%の値下げを迫られました。

今、デルとHPはアメリカのパソコン市場でのシェアは合計50.1%に達していますが、一年前の數字は45.9%でした。

これによって、二大巨頭は請負業者を搾取する時に大きな優勢を占めました。

多くの人が立ち上がって苦情を言うかもしれません。小さなお客さんの數はどうですか？とても分散しています。

間違いなく彼らは數百萬で計算して、20%の新會社は1年目で閉店しました。もっとひどいのは彼を捕まえたとしても、販売費用は大得意先より4倍から5倍多いです。

偏愛と憎しみは同じ過ちです。

40%以上の小さなお客様は価値がなく、本當に意味があるのは20%です。

MckinseyのBob Davisは、小さな取引先を始める前に、まず自分に3つの質問をすることを提案します。「どのような種類ですか？どれが利益のある小さな取引先ですか？どのようにお金を使わない訴求で上記の小さな顧客層の訪問を誘致しますか？価格戦略をどのように予約して販売ルートを確立しますか？上記の小さな顧客層は満足していますが、一方では合理的な利益を得ることができます。」

小客戶也需選擇

利益で區別して販売量ではない。

通りを隔てたPiza Hutに電話して注文したら、被告の「すべての出前は5%の割増になります」。

「えっと、歩いて3分で著きますが、こんなにお金がかかりますか？もっと注文したら」「すみません、これは規定です。いくらを注文してもどこに住んでいますか？」

これは確かに賢いPiza Hutのマネージャーが計算したものです。その中で多くの要素を考慮して、まだ赤字になっています。

このような政策は誰を引きつけましたか？配達員は30分で30元の商品を送ることができます。

逆に、Piza Hutが配送距離によって、注文量の大きさによって配達費用を確定すれば、通りを隔てた仲間が熱いPizaを食べることができます。

これは収益減原価の法則を採用しています。

一人當たりの価格は複雑で、相手が納得できないかもしれません。

コンピューターに助けてもらいましょう。論理を設計して、お客さんに教えてあげます。

彼らは完全には理解できないかもしれませんが、彼にお金を少なくしてもらいたいです。

城西のMIKEは多くのお金を使ってPizzaを食べられるかもしれません。そうです。誰が會社に損をさせているのですか？多くの企業が販売目標を持ってサイズのお客さんを測定しています。このようなやり方はよく一部の高利潤のお客さんを締め出します。

提供した利益によってお客様の重要度を區別してこそ、企業の長期的な発展に有利です。

しかし、利益を持って取引先を區別するのは簡単なことではありません。まず、お客様を中心とした利益計算システムを作る必要があります。

この面ではコストとコストだけをはっきり區別するのはとても難しいです。

また、このような利益の區分はダイナミックであり、時には政策決定者に展望的な視點が必要である。

用大衆傳播的方法讓客戶來找你

數百萬の潛在的な中小顧客が彼らを見つけたのは間違いなく大儲けだった。

デュポンライカの成功を教えてくれます。大衆普及の方法で潛在的なお客さんに會いに來ます。

ライカの目標は多くのアパレルメーカーです。伝統観念はサンプルを持って各メーカーに販売するべきだと教えてくれます。

しかし、デュポンはアパレルメーカーの顧客である消費者を目指して、ライカの代表として「快適さ」と「ファッション」を教えています。

消費者が市場でライカ生地の服を探し始めた時、服裝メーカーは何をするべきですか？

もしあなたの業界でまだブランドをリードしていないならば、みんなはまたすべて業界內で殺し合うだけならば、あなたの機會は來ました。

クリーニング屋さんにクリーニング設備を売るつもりなら、「洗濯は○○の機械を使うことです。殘りは家に座って他の人が荷物を取りに來るのを待っています。」

用科技來降低銷售成本

Ciscoは、グローバルなコンサルティングネットワークで最初のウェブサイトを立ち上げ、その內容は同社と製品の紹介のみです。

しかし、多くの人が殺到しているのを見て、同社のマネージャーはすぐに、ネットユーザーのビジネス目的を達成するためのウェブサイトに変換することを決めました。

今日までは思科の15%の商売はこのようなネットで完成しました。

デルは1995年に中小のお客様に直接注文できるウェブサイトを発売しました。

しかし、販売費は半分下がりました。

これはあなたにウェブサイトを作るということではなく、B 2 Bの構えを引き出してもいいです。

中小の取引先の管理とシステムはすべて熟していないで、私達は適切で多様な方案を制定しなければなりません。

利益の高い取引先と取引先に対して、直接訪問して直接コミュニケーションするのは最も有効な方法です。伝統的な業界の取引先は電話訪問と800サービスを試してみてもいいです。

科學技術はお客様を元にしてこそ効果があります。

販売は実は差別化の選択のゲームで、みんなはすべて大きい注文を爭って“頭が血を流します”を打つ時、小さいときから商売に著手するとよくて、潛在的な取引先を発見します。