南京から北京までのバイヤーは売り手がありません。

市場(chǎng)経済は公正取引を強(qiáng)調(diào)していますが、長(zhǎng)期にわたり、企業(yè)や製品をリードする伝統(tǒng)的なマーケティングは、消費(fèi)者を受動(dòng)的な地位に置かせてきました。実際、企業(yè)と取引先の間の取引はお客様を主導(dǎo)とする雙方の需給価値曲線のドッキングと均衡過程です。根本的に言えば、このプロセスを決定する重要な要素はお客様の価値主張であり、企業(yè)がお客様の価値を的確に伝える過程があるだけでなく、消費(fèi)者が自分の利益を満足し、実現(xiàn)する過程でもあります。今日、マーケティングの研究成果はすでに汗ばんでいますが、中國(guó)の學(xué)界、企業(yè)界の消費(fèi)者行動(dòng)に関する研究はまだまだ足りません。顧客の視點(diǎn)から顧客価値を認(rèn)識(shí)し、研究することは90年代から始まった。顧客価値の主張については、學(xué)者によって異なる説明があり、顧客価値に対する認(rèn)識(shí)の深化が見られます。

アメリカのマーケティング學(xué)者、ロイター?朋は顧客価値を早くから認(rèn)識(shí)した學(xué)者の一人である。彼の顧客価値に対する説明は主に1990年に提出された4 Cs理論に反映されている。伝統(tǒng)的なマーケティングポートフォリオ4 Ps理論に対しては、企業(yè)の観點(diǎn)からマーケティング決定を制定するだけで、顧客の本當(dāng)の価値需要を無視しているという不足に対して、労働者は、企業(yè)がマーケティング活動(dòng)においてまず注意すべきは4 Csであり、これこそが顧客価値の真の體現(xiàn)であると考えています。例えば、価格について、4 Cs理論によれば、消費(fèi)者が受け入れる価格は企業(yè)が生産コストを決める決定要因であり、企業(yè)はまず消費(fèi)者がどれぐらいのコストを満足するかを知るべきで、先に製品の定価を支払うのではない。企業(yè)がより高い利益を追求するには、コスト削減を工夫し、生産技術(shù)とマーケティング手段を新たなレベルに進(jìn)める必要がある。國(guó)內(nèi)の大多數(shù)の企業(yè)の定価の思惟と策略は“価格=コスト+利益”で、企業(yè)の定価はまず自分の利益で、消費(fèi)者の耐える力ではありません。

これまで価格戦は國(guó)內(nèi)で論爭(zhēng)されてきた。家電などの高度競(jìng)爭(zhēng)業(yè)界の価格競(jìng)爭(zhēng)は業(yè)界全體に不幸をもたらしましたが、業(yè)界全體の発展傾向から、特に新技術(shù)の臺(tái)頭、顧客ニーズの変化、製品のモデルチェンジなどの大環(huán)境下で価格競(jìng)爭(zhēng)が避けられません。昔は、グランスを“価格キラー”と見なしていましたが、今は比亜迪を“価格屠殺夫”としています。中國(guó)のこのような巨大な市場(chǎng)と発展のアンバランスな経済構(gòu)造の中で、価格は確かにとても大きい程度の上で企業(yè)の生死を決定する肝心な要素になりました。國(guó)內(nèi)の多くの企業(yè)の慣例である「利益＝価格－コスト」と違って、比亜迪は「コスト＝価格－利益」を採(cǎi)用しています。前者はより多くの新製品を開発し、新たな「価格／コスト」構(gòu)造を追求して高い利益を得て、新製品を開発して技術(shù)革新を駆動(dòng)することが明らかになった。しかし、このようなモデルは非常に模倣されやすく、競(jìng)爭(zhēng)相手のフォローアップは製品の販売価格を急速に低下させ、企業(yè)の高利益を迅速に失わせる。「コスト=価格-利益」の考え方は比亜迪をコストコントロールにもっと注力させ、技術(shù)改善の方法を使ってコストを削減し、コスト削減の研究開発で技術(shù)革新を駆動(dòng)することにもっと関心を持っています。

コートレーラー氏は「商品が足りない社會(huì)ではなく、顧客が中心となることが重要だ。お客さんを満足させるだけでは足りないので、お客さんを喜ばせなければなりません。」これも今日多くの企業(yè)が直面しなければなりません。顧客を満足させるだけでなく、顧客を感動(dòng)させることもできます。顧客に満足させることは簡(jiǎn)単にできるかもしれません。顧客を感動(dòng)させることで、企業(yè)のマーケティングシステムの総合競(jìng)爭(zhēng)力がさらに試されます。お客様は価値の最大化の追求者です。彼らは商品が彼らの期待に合うかどうかを知ることができます。これは彼らの満足と再購(gòu)入の可能性を決定します。

今日、顧客は企業(yè)の重要な資産であり、顧客価値は企業(yè)の重要な核心価値であり、これはすでに多くの企業(yè)経営管理者の共通認(rèn)識(shí)となっている。顧客価値とは、企業(yè)が目標(biāo)とする顧客に提供する、そのニーズを満足させ、忠実な製品やサービスを達(dá)成することであり、それらはお客様の機(jī)能的な利益と感情的な利益を含んでいます。企業(yè)が顧客価値を満足し、実現(xiàn)する前提は、顧客の価値主張をよく知ることであり、企業(yè)が何を生産するか、どのように生産するか、どのように販売するか、どのようにアフターサービスに従事するか、どのようにブランドの維持を行うか、どのように顧客の忠誠(chéng)を育てるかなど、これらは顧客の視點(diǎn)から問題を見る必要がある。

ただ深く市場(chǎng)を知っていて、顧客の角度からマーケティング者のために豊富な情報(bào)を提供して、企業(yè)のマーケティングの方策に利益があって、企業(yè)も今競(jìng)爭(zhēng)の激しい市場(chǎng)の中で不敗の地に立つかもしれません。