服裝時(shí)報(bào)：「?jìng)窝螗芝楗螗伞工沙保?

ボトルネックの発生

ハルビンの夏の明るい朝、王元軍は元?dú)荬い盲绚い恰⒈摔献苑证紊闹鞔撙巫畛酩巫⑽臅?huì)を迎える。

ハルビン國(guó)際ホテルでは、準(zhǔn)備が完了し、ショー、マーケティング講座、洗練された商談ビジネスエリアの配置、祝賀パーティー、アパレルブランド注文會(huì)の基本要素が準(zhǔn)備されている。

今、王元軍が心の中で唯一考えているのは、過(guò)去の偽洋ブランドの成功例をどのように複製し、代理加盟店に彼の「フランス」ブランドを受け入れさせるか、彼がかつて受け入れた広東省出身の「フランス」ブランドのように。

ステップアップ

王元軍は服裝の商売をして20年近くになり、初めてアパレル業(yè)に入った。彼の言うとおりに露店を出したのだが、その時(shí)、ハルビンのある隅で、彼の露店や露店の南方品を見(jiàn)ることができるかもしれない。

王元軍は自分のこの経験を誇りに思っている。これは彼の裸一貫からの出家と勤勉さを目撃したからだ。相対的に言えば、彼に大きな富をもたらした広東省の「フランス」ブランドを代理する時(shí)間は、あまり言及したくない。1990年代末から21世紀(jì)初頭にかけてのエージェントタイムは、王元軍に最初の蓄積をもたらし、彼に資金舗裝の開(kāi)始面で注文會(huì)を開(kāi)き、自分のブランドを運(yùn)営する実力を持たせた--彼が自らフランスに登録したブランド。しかし同時(shí)に、この代理時(shí)間は王元軍に苦痛を感じさせた。彼は広東省の「フランス」ブランドに「蹴り出された」。

王元軍の現(xiàn)在の身分は、フランスブランドの中國(guó)支社長(zhǎng)で、妻はこの中國(guó)支社の社長(zhǎng)です。明らかに、このフランスブランドはその中國(guó)支社が統(tǒng)一的に指導(dǎo)して組織し、ブランドの設(shè)計(jì)、運(yùn)営、販売などの部門(mén)はすべて中國(guó)にあり、ブランドの所有者、つまり王元軍も中國(guó)人である。さらに、この「フランス」ブランドにはフランスに組織機(jī)構(gòu)があり、どの実店舗もあることを示す兆候はない。

王元軍が現(xiàn)在運(yùn)営しているこのブランドは、業(yè)界でよく知られている偽洋ブランドで、國(guó)內(nèi)の「洋崇拝」ビジネス環(huán)境に合わせ、近道を探して市場(chǎng)優(yōu)位を獲得するために、王元軍はフランスの「ファッション界」の一員となり、早年追隨していた同じ?jìng)窝螗芝楗螗嗓螏跂|省の「フランス」ブランドに放棄された後、王元軍もついに自分の「フランス血統(tǒng)」を手に入れた。彼は「自立更生」を決意した。{page_break}

しんせつごう

広東省出身の「フランス」ブランドに放棄され、ここ數(shù)年、王元軍の心の病だった。彼はかつて目撃し、この広東省の「フランス」ブランドの東北市場(chǎng)での無(wú)から有に直接參加したことがある。彼は多くの功績(jī)を立てたが、この広東省の「フランス」ブランドは卸売分野が大きくなった後、小売分野への転換により、王元軍はエッジ化され、結(jié)局、離れざるを得なかった。

「棒で目を覚まされたようなものだ」という王元軍は、これによっても自社ブランドの重要性を意識(shí)し、広東省の「フランス」ブランドが彼に與えた挫折感から抜け出そうと自社ブランドを立ち上げた。そのため、壇上では王元軍は常に自分の代理加盟生涯を抹消しようとしているが、広東省の「フランス」ブランドから抜け出す心の結(jié)び目はそれでは解けなかった。実際、心のつながりはますますきつくなってきており、王元軍の自社ブランド運(yùn)営は広東省出身の「フランス」ブランドをほぼ參考にしている。「それは成功しすぎて、私は異なるブランドの発展モデルを探すことに精力を使うことができませんでした」。

王元軍がまず學(xué)んだのは「傍」フランスであることは、身にしみている。當(dāng)時(shí)、広東商人が運(yùn)営していた「?jìng)窝螗芝楗螗伞工瑬|北卸売市場(chǎng)で人気を集めたのは、王元軍も最初はフランスの血統(tǒng)を信じていたことを含む、地元市場(chǎng)が本物のフランスブランドだと信じていたからだ。このため、このような承認(rèn)の下で、偽洋ブランドがまだ一般的ではない時(shí)、広東省の「フランス」ブランドは急速に臺(tái)頭し、より低い普及コストによってその誘致活動(dòng)が急速に推進(jìn)された。

「當(dāng)時(shí)、大都市でしか觸れられなかったフランスの大物が、はるかに低い価格で東北に進(jìn)出し、このようなフランスブランドの代理をすることができて、私はとても興奮していました」當(dāng)時(shí)、王元軍は広東省の「フランス」ブランドの発展の見(jiàn)通しに自信満々で、「実は、その時(shí)の経営効果から見(jiàn)ても、私の以前の推測(cè)を裏付けるものであり、市場(chǎng)は非常に盛り上がっていた」。

これにより、成功の先例に導(dǎo)かれて、最初から王元軍が獨(dú)立した経験は、「メンツを重んじる」東北市場(chǎng)で急速に発展するには、「國(guó)際ブランド」を推進(jìn)すべきだということだ。

ふくしき

現(xiàn)在、王元軍は「フランスブランド」の運(yùn)営について、自分が追隨した広東省の「フランス」ブランドをほぼ完全にそのまま運(yùn)用している。

ブランドの位置づけ、ターゲット市場(chǎng)、運(yùn)営構(gòu)造、販売戦略などは非常に似ており、さらに、ブランドの戦略さえも–卸売市場(chǎng)に力を入れてから小売市場(chǎng)にする。

2005年に自分の「フランス」ブランドを登録してから、王元軍は斷固として卸売市場(chǎng)を先に歩き、目標(biāo)地域は自分がよく知っている東北卸売市場(chǎng)である。王元軍から見(jiàn)れば、東北卸売市場(chǎng)は偽洋ブランドが生きている肥沃な土地だ。

「卸売市場(chǎng)はスタートが速く、小売市場(chǎng)のように大量の投入が必要ではなく、新ブランドにとって敷居が低く、馬に乗りやすい」と王元軍氏は述べた。「東北を選んだのは、私がこの市場(chǎng)で長(zhǎng)年経営しており、成熟した関係ネットワークがあり、馬に乗って新しいブランドのコストがさらに低いからです。東北市場(chǎng)の『良いメンツ』の特性を加えると、私たちの國(guó)際的なブランドの位置づけにも合致します」

王元軍の「フランス」の大物は、以前代理していた広東省の「フランス」の大物と同じように、ビジネス紳士服シリーズを歩いている。このブランドを作るために、王元軍も広東省の「フランス」ブランドのように、自社の本社、設(shè)計(jì)部門(mén)、工場(chǎng)などの機(jī)構(gòu)を広州に設(shè)置し、市場(chǎng)だけが東北にある。

「ビジネス紳士服は最も國(guó)際的な大物の優(yōu)位性を體現(xiàn)するものであり、このアパレルシリーズの消費(fèi)者層は相対的に、より體面を重んじ、より國(guó)際的な大物に傾倒している」と王元軍氏は述べた。「私たちの運(yùn)営機(jī)関がなぜ広州を選んだのかというと、主に広州が國(guó)內(nèi)で最も早く國(guó)際的な最新流行ファッションに觸れた場(chǎng)所の一つであることを念頭に置いていると同時(shí)に、広州の製造能力は非常に強(qiáng)く、ファッション伝達(dá)の最初の時(shí)間には、その製造能力は迅速にフォローアップできる」。

王元軍の設(shè)計(jì)部門(mén)などは広州に設(shè)置され、その第一時(shí)間に真の國(guó)際的な大物のファッショントレンドを「參考」にしたが、広州の製造能力は王元軍の「參考」を現(xiàn)実にした。「私たちの位置づけはフランスの大物で、製品を作っても國(guó)際的な大物の姿があるべきだ」。

これは王元軍の代理生涯の最大の発見(jiàn)となった。{page_break}

に迷惑をかける

王元軍が彼の「フランスの大物」を経営してから5年近くになるが、この間、彼は注文會(huì)を開(kāi)いたことがない。なぜなら、この5年間、彼は主に卸売市場(chǎng)をやっており、卸売システムを通じて、自分の「フランス」ブランドを街の店に浸透させ、それによって、コストをかけすぎて「ブランドイメージ」を作りたくないからだ。

現(xiàn)在、卸売市場(chǎng)の安定と全體的に発展力がない現(xiàn)狀が現(xiàn)れているため、王元軍は2010年に転換を求め始め、小売市場(chǎng)になり、自分が追隨した広東省の「フランス」ブランドのようにより高い利益を分かち合いたいと考えている。そこで、ハルビンの夏の日にこの明るい日、盛大な注文會(huì)が上演された。

東北から來(lái)た代理加盟店とデパートの責(zé)任者たちが招待され、瀋陽(yáng)、ハルビン、長(zhǎng)春を代表する3つの階段に分かれた。これらの代理加盟店は、その理解のためにマーケティング講座を聞き、王元軍のマーケティング戦略を信じます。彼らも王元軍が入念に設(shè)計(jì)したダイナミックなショーを見(jiàn)て、彼らに「國(guó)際」の大物の実力が非凡であることを認(rèn)識(shí)させる。最後に、彼らは交渉のテーブルに上がる。

今回の注文會(huì)では、王元軍は広州に安置されているデザイナーをハルビンに連れて行き、すべての満足できるデザイン作品をこの注文會(huì)に統(tǒng)一して展示した。彼は自分がかつて持っていた代理店の興奮感を自分のブランド注文會(huì)に參加した代理店、デパートの代表の中で再現(xiàn)しようとした。

しかし、現(xiàn)在の王元軍が直面している環(huán)境は以前ほどではなく、偽洋ブランドの氾濫により多くの人が免疫力を持つようになり、実際には、発注會(huì)に參加した代理加盟店はほとんどフランスから來(lái)たと信じていない。これらの代理加盟店は、王元軍の「フランスの大物」総代理の名刺を持っていて、顔を見(jiàn)合わせて笑っているだけで、あまり表現(xiàn)していない。

さらに重要なのは、王元軍の「?jìng)窝螗芝楗螗伞工涡榆灀Qであり、現(xiàn)在の市場(chǎng)環(huán)境では、以前の類似事例の成功を再現(xiàn)することは難しいということだ。例えば、彼は以前代理していた広東省の「フランス」ブランドの小売モデルチェンジを真似して、自分の製品ラインを全體的にアップグレードした—-逸品路線を歩み、より良い生地を選んで服を生産し、製品の価格を高めた。広東省の「フランス」ブランドはブランドイメージの向上と代理店の尊重のウィンウィンを獲得していない。

現(xiàn)在、純正な國(guó)際的な大物が続々と東北に進(jìn)出しているため、王元軍の完全な模倣は逆の効果を発揮し、王元軍の「フランス血統(tǒng)」を信じない代理店は、値上げされた販売価格が市場(chǎng)の承認(rèn)を得られないことを懸念している。さらに、以前から卸売市場(chǎng)で王元軍の顧客に従っていたことも、ためらっていた。

王元軍に非常に重視され、大衆(zhòng)の前でほめられ続けている黒竜江省伊春市の代理店は、ショー後のビジネス商談にも參加していない。彼は商品を繰り返し見(jiàn)て、価格表を持ってよく計(jì)算しているだけだ。彼は本紙記者に、買(mǎi)い物を急ぐわけではないと伝えた。

招待されたデパートの代表にとっても、彼らの多くは「市場(chǎng)を見(jiàn)る」目的を持って、王元軍の挙動(dòng)を慎重に観察しており、彼らにとって、選択の増加、王元軍の利益「貢獻(xiàn)」能力への懸念、小売市場(chǎng)のますます厳しい現(xiàn)実は、過(guò)去のように迅速に決定するのは難しい。「勝手に『洋ブランド』を?qū)毪工欷袎婴欷霑r(shí)代は過(guò)ぎ去った」

王元軍の國(guó)際的な大物戦略はボトルネックに入っているようで、市場(chǎng)の成熟は彼のモデルチェンジを少し困難にしており、彼は以前の偽洋ブランドのように簡(jiǎn)単に代理加盟店を「話す」ことは難しい。

現(xiàn)在、本當(dāng)に國(guó)際的に有名なグローバル大手が続々と東北市場(chǎng)に進(jìn)出しており、彼らは東北市場(chǎng)の視野を開(kāi)拓し、消費(fèi)者の偽洋ブランドに対する「鑑賞力」を高めている。同時(shí)に、國(guó)內(nèi)のアパレルブランドの続々と參入は偽洋ブランドの生存空間をさらに圧縮し、過(guò)去、偽洋ブランドの運(yùn)営は生存の発展モデルである–消費(fèi)者によるブランド情報(bào)の理解が不足し、純正國(guó)際ブランドよりも安い価格で販売されていたが、國(guó)內(nèi)の一般ブランドの販売価格よりも高く、市場(chǎng)で冷遇されている。

「確かに、國(guó)內(nèi)ブランドは私たちに大きな衝撃を與えている」と注文會(huì)で不利な雰囲気を感じた王元軍氏は、「國(guó)內(nèi)ブランドの実力が強(qiáng)化され、多くの全國(guó)的なブランドが形成された。彼らがブランド文化の形成を重視する現(xiàn)実は、私たちの位置づけを気まずい狀況に陥れた」と話した。

國(guó)內(nèi)の第一線ブランドの市場(chǎng)影響力の向上は、ますます多くの消費(fèi)者の承認(rèn)と愛(ài)顧を受けており、これらの國(guó)內(nèi)ブランドは製品の価格設(shè)定と目標(biāo)顧客群で王元軍の「フランス」ブランドとほぼ完全に一致している。これにより、王元軍も値上げできず、値上げせずに「國(guó)際的な大物」が「中身」を失う羽目になった。

「フランスのブランド品が國(guó)內(nèi)ブランド品と同じ価格になるわけがない。それでは誰(shuí)が私たちがフランスブランドだと信じているのだろうか」と王元軍氏は述べた。「今でもフランスブランドの旗を擔(dān)ぐ必要があるが、市場(chǎng)の変化は私たちにブランド作りにもっと力を入れなければならないことを余儀なくさせている」。