ナイキの觸角が伸びて「金持ちになる」「草の根」

　　L 2はこのほど、上海の唐代ホテルで2010秋冬の発表パーティーを開催し、200人以上の準販売店や業界の権威あるメディアが會場に集まった。

　　利郎（中國）サッカーのような試合があり、雙方は全力を盡くして相手のハーフに攻め込んだ。アディダス、ナイキをはじめとする海外スポーツ用品大手は、中國の二三線都市に觸角をさらに伸ばしたいと考えている。ナイキはこのほど、今後5年間、大中國區を含む新興市場の年間収入が10%前後で増加すると発表した。戦略的詳細の説明はないが、一線の市場運営コストの上昇幅は明らかで、業界內では二三級都市がナイキの次の段階の重點になると予想されており、これはナイキが國內ブランドの地盤に「侵入」することを意味している。しかし、これは決して一面倒の試合ではありません。アンタン、ピケなどが率先して二三級市場を通じて「金持ちになる」「草の根」ブランドを通じて、優位地域を強固にする一方で、一線都市を狙っているからです。

これは互いに攻守の角力があることに決まっている。

ナイキの成長が市場の再生を後押し

各業界の多國籍巨頭にとって、中國、インドなどの発展途上國は生産製造基地だけでなく、消費の「潛在力株」であり、市場地位は年々向上している。2009-2010シーズン第3四半期、ナイキの売上高は7%の増加幅を獲得した。「新興市場にふさわしい活躍をしている」とナイキは直言した。

統計によると、同四半期のナイキの利益は6%増の4億9600萬ドル、1株當たり1.01ドルの利益となった。一方、前年度同期には2億4400萬ドルの利益を上げ、1株當たり50セントの利益を上げた。売上高は7%増の44億ドルで、前年同期並みだった。

その中でナイキブランドの業績が最も良い地域は中國を代表とする新興市場で、その中で中國市場の販売臺數は10%上昇した。そのため、ナイキ側も新興市場に対してかつてない重視を示している。ナイキ側は、今後5年間で新興市場での収入が10%のペースで増加し、ビジネス発展の重點地域になると予想しているという。

ナイキの當會計年度第3四半期の新興市場収入総額35億8000萬ドルの試算によると、會計年度全體の収入は約50億ドルで、毎年10%増加すると2015年までに新興市場収入は80億ドルを超える必要がある。

アディダスやプーマなどの多國籍スポーツ大手と同様、ナイキの現在の中國での販売ネットワークは主に北京、上海、広州などの一線都市に分布している。しかし、店舗賃貸料などの運営コストの上昇と、李寧、安踏、ピケ、特歩などの國內スポーツブランドのプラスコード配置の第一線市場に伴い、成長の余地は前に及ばない。

このように、業界內では、二三線都市はナイキのような多國籍ブランドの次の駅になると考えられている。

値下げして市場を変える、難しい選択

しかし、國內ブランドが一線市場に進出しているのとは異なり、ナイキは一貫して二三線市場への進出への強い意欲を示していない。切り口が見つからないのでしょうか。そのため、最近UBSはナイキに低価格製品を発売するための一手を打った。

「ナイキの現在の中國での価格戦略は、事業を二三線都市に進出させることができないと考えているが、國內ブランドはこれらの都市で積極的に拡大している」とUBSアナリストは業界メーカーと検討した結果、ナイキは靴製品の価格を競爭力のある300元/足に設定する能力があると結論した。

もしナイキ本當に価格をより競爭力のあるものにすることができて、それは國內ブランドの枝が茂っている二三線市場でも、依然として不利なことはありません。瑞銀報告書は、ナイキが中國で価格帯の低い製品を販売することを決定した場合、平均価格の高い國産ブランド、例えばKアパ（中國動向保有ブランド）や李寧などが短期的に受けた影響は最も大きく、二三線都市の一部の消費者がナイキを選ぶ可能性があるためだとみている。長期的に見れば、一部のブランドイメージの一般的な國産ブランドは市場から締め出されるだろう。「年間マーケティング予算3億5000萬～5億元の中小ブランドが、ナイキ、李寧、アンステップと全國的に競合する可能性は低いと考えています。

これは殺傷力があるように見えるが、ナイキはできるだろうか。

1998年、高校に通っていた邵さんは夏休み中のアルバイトの蓄えでナイキブランドのN BAスター「ペンスハダウェイ」の専屬シューズを購入した。當時の販売価格は1280元だった。「あの時代、ナイキのバスケットボールシューズを持つことができたのは同級生の間ではメンツがあった」12年ぶりに甥にも現れた。邵さんの甥は今年高校2年生で、足には「コービー?ブライアント」の専屬シューズがあり、周りの同級生をうらやましがらせた。ナイキの販売価格引き下げについて、邵さんと甥は「これでナイキを著る優越感がなくなる」と反対している。

ちょっと油斷して裏庭から火が出た

どの業界もそうであり、価格は消費者の選択を決める唯一の要因ではない。優れたブランドは高価なため、かえって多くの消費者を引き留めることができ、自然にもより多くの利益を意味する。価格を市場に変えることは、必ずしも賢明な選択ではない。

しかし、値下げを考えなければ、ナイキが二三線市場に進出しようとするのは、國內ブランドが強化されつつある鉄壁に直面しているからだ。

現在、安踏、特歩を代表とする國內ブランドの販売主力は依然として二三線市場に置かれている。「國內の小さな都市ではナイキを見るだけで専門店、周囲には必ず2 ~ 3軒のアンタンと特歩が同時に存在します」華捷コンサルティングアパレル業界アナリストの梁芬洛氏は、二三線都市は國內ブランドの主戦場であり、企業の礎でもあると考えている。國際ブランドにチャネル沈下の意味があると感じられれば、國內ブランドの価格、マーケティングの「反抗」はかなり激しくなるだろう。必死になって、國際ブランドが必ずしも安くなるとは限らない。

また、現段階では國內スポーツブランドは依然として「勢いが虹のようだ」。統計によると、続々と終了した國內のスポーツブランド各社の2010年4回の四半期受注會のうち、特歩國際の平均受注の伸び率は23%前後で最も高く、中國の動向は20%、安踏は3位、19%、李寧は4位で、伸び率も2桁だった。

「スポーツウェア大手4社が獲得した2010年第4四半期の販売注文はいずれも増加傾向にある」と大福証券は研究している。この現象は、國內のスポーツウェアの販売見通しに対して販売業者が引き続き自信を持っていることを示している。

一方、一線都市への進出が進むにつれて、アンタン、ピケなどの企業が國際ブランドの奧地を攻めようとする意図が明らかになった。このように、年間成長率10%の目標を達成するには、攻撃だけでなく、ナイキがどのように守備するかを考えなければならない。