張超：製品には長所もあれば、足りないところもあると認めなければなりません。

ある有名企業の內刊に、「優秀な販売代表は製品のために真実を話さなければならない。製品の長所もあれば、不足も認めなければならない」とある。

しかし、販売の中で、できるだけ早く成約を実現するために、一部の販売員は商品の優位性を言いふらしていますが、製品固有の欠點と不足については、あれこれと隠蔽しています。

しかし、販売員は製品の長所もあれば、足りないところもあると認めなければなりません。

もし制品に欠陥があるのに、販売員がしつこく隠して、認められないなら、お客様が真実を見つけたら、いくら說明しても、お客様の信頼を取り戻すことは難しいです。

もちろんです。製品の不足を認めるには簡単に所を置くだけではないです。

（1）自分から小さい問題を切り出す

完璧な商品は今までなかったです。お客様は特にこの點を深く信じています。

販売員が一貫して製品の優位性だけを主張し、製品の不足については一言も觸れないなら、あなたが販売している製品はお客様の心の中で美化されることはないだけでなく、かえってお客様の心配を引き起こします。

彼らは自分から尋ねてくるかもしれません。心の中でひそかに疑っているかもしれません。

お客様の懸念を解消するために、販売員は自分から製品不足に関する問題を言い出してもいいです。これらの問題を言う時、態度は必ず真剣にして、お客様に十分に誠意があると感じさせます。しかし、これらの問題の內容はきっと大局に影響がなくて、相手は受けられます。

販売員が自主的に製品の問題を話したら、お客様はもっと信頼できると思います。

（2）正直に言えば

お客様に真実を伝える時、販売員もどんな狀況で、何に対しても正直に話します。

一部の問題の販売員は口に出してもいいですが、全部投げ出してはいけません。営業秘密など、営業員が正直に言ってはいけない問題があります。

これらの言い出しにくい問題について、販売員は特に注意してください。お客様の一時の喜びを得るために、うっかり口を開けないでください。

いくつかの問題を言う時、東撃西の策略を採用してもいいです。

考えてみてください。もし少ないお金を使って品質の悪い製品を買ったら、心の中はとても憂鬱ですか？私達の製品の品質は絶対信頼できます。

（3）自分の言ったことに責任を持つ

販売員がお客様の仕事ができないと承諾したら、必ず誠意を持ってお客様に謝罪し、できるだけ他の面でお客様に補償をします。

（4）直接取引先の問題を指摘しないでください。

販売員はできるだけお客様を神様としてあがめますが、これらの「神様」にもそれぞれ足りないところがあります。

ある時、彼らは気分が悪くて、あなたを気筒にすることができます。時には彼らの出した條件は厳しすぎます。時には彼らはメンツに邪魔されて、自分の真実な要求を認めたくないです。

お客様の様々な問題に対して、

たとえお客さんが最後のところで急に気を変えても、販売員は気持ちを持ってはいけません。非難したり、罵倒したりしてはいけません。

初めてのコミュニケーションは取引の開始だけです。お客様が購買しなくても、お客様に深い友好的なイメージを殘してくれれば、彼はもう來ないかもしれません。

作者の紹介:

張超、専門家講師。

GINDE募集研修マネージャー、HC 360首席研修師、BAIDUトレーニング主管などを歴任しました。

長期的にマーケティング管理の研究に取り組んでおり、豊富な実戦経験を積んでいます。

コアコース：「萬金系電話販売の実戦技術」、「影響式販売」、「卓越した販売管理技術」など。