展示會の準顧客を真のバイヤーにする方法

ある出展イベントでは、展示會出展は企業経営、マーケティングの仕事の始まりにすぎず、出展後、より多くの仕事をする必要があることがよくあります。これらの仕事は出展にとって、「後続の仕事」と呼ぶことができます。

展覧會の後続の仕事の主な內容は、顧客関係の強化、発展、製品とサービスの販売、貿易の商談、成約契約の締結である。もし、展覧會が「種をまく」ことに相當し、新しい顧客関係を構築すれば、後続の仕事は「努力」と「収穫」に相當し、新しい関係を実際の顧客関係に発展させる重要な一環である。

お禮を言う

展覧會が閉幕すると、助けてくれた部門や人員に感謝する時間を急ぐべきだ。ブースのマネージャーが直接お禮を言ったほうがいい。最も重要な人には、訪問してお禮を言ったり、宴會を通じてお禮を言ったりすることができます。次に電話でお禮を言ったりすることができます。関係者や単位ごとに直接お禮を言う時間がない場合は、少なくとも主要な人員や単位にお禮を言い、できるだけ早く自分でお禮を言えない人員や単位に手紙を送ります。お禮を言うのは支払いの道理と同じで、荷物やサービスを受け取るには支払いが必要で、助けと支持を受けるにはお禮が必要で、再び出展する準備がなくても、助けと支持をしてくれた人に感謝しなければならない。

お禮は展示後のルーチンワークの1つとすべきです。お禮を言うのは禮儀だけでなく、良好な関係を築くのにも促進作用があります。お禮の手紙で接待の際にいくつかの問題を発揮すれば、感謝の効果はもっと良くなります。これは一般的な交流ではなく、比較的近く、比較的深い交流方式であり、見學者に対する重視を示すことができるからです。

ブースを見學してくれたお客様には、既存のお客様も潛在的なお客様も、ブースを見學してくれたお客様に感謝の手紙を送ります。展覧會が終わる前に始めることができる大きな仕事です。

宣伝する

展示効果が良ければ、記者會見を開いたり、ニュースを送ったりして、関連狀況を展覧會や報道界に提供し、展示の影響をさらに拡大することができます。通常の場合は、展覧會での関連プレスリリースをメディアに提供する必要があります。多くの出展企業は展覧會後の宣伝を重視せず、展示前を重視している宣伝する、実は、展覧會の後の宣伝は比較的に際立った宣伝効果を得ることができて、見學者の印象を強化することができます。

貿易関係を確立する

展覧會が閉幕した後や會場を離れる前に、展示場を訪れる重要な新規顧客を急ぐことができます。各バイヤーは展覧會で多くの出展企業と連絡を取り合っていますが、少數の企業と実際の貿易関係を構築するだけです。これは製品、価格などの條件に依存する一方で、仕事の効率と品質に依存しており、競爭相手の前に新しい顧客との関係を強固にし、誰の仕事がうまくいけば、誰が新しい顧客を獲得することができます。交渉が成立しそうなプロジェクトについても、急いで商談を続け、出品地を離れる前に契約するようにしなければならない。そうしないと、話し終わっていないプロジェクトはいつでも変わる可能性がある。結局、市場は変數に満ちており、タイミングは人を待たない。

次回の展示に備える

展示効果がよく、出展企業は出展を継続したい可能性があり、もしそうであれば、展覧會主催者と初歩的に接觸し、交渉し、早めに申請することができ、いくつかの優位性がある展覧會主催者は出展企業になじみやすく、出展企業は場所の位置を優先的に選ぶ機會があり、組織者はそのプレスリリースの中で最初に申請した會社に言及する可能性があり、これも會社が影響を拡大するチャンスだ。

顧客リストの更新

市場経済環境の下で、顧客は會社の生存発展の重要な要素であり、一般的には既存の顧客と潛在的な顧客の2種類に分けられる。情報が発達している市場では、すべての顧客リストを収集して作成するのは難しいことではありません。また、マーケティングの仕事をしている良い會社には完全な顧客リストがたくさんあります。すべてのお客様は、會社が関係を構築しようとする対象でなければなりません。既存のお客様は実際の貿易関係を持つお客様であり、これらのお客様との関係を維持、強固にし、発展させなければならず、展覧會の仕事も多くこの任務を負っている。また、既存の顧客が競合他社に引き抜かれる可能性もあります。潛在顧客はまだ取引関係がないが、努力することで顧客になる可能性がある會社や機関である。潛在顧客に接觸し、潛在顧客との関係を発展させることは、展覧會の仕事と展覧會の後続の仕事の重要かつ主要な任務である。

展覧會期間中の接觸、および展覧會後の継続的な強化と発展の仕事を通じて、一部の潛在顧客は実際の顧客になることができますが、同時に、一部の既存顧客を失う可能性もあります。會社の顧客のリストは変化する可能性があるので、顧客リストを作成、調整、更新し、リストの変化に基づいて分析し、顧客の仕事に対する方向と投入を発見し、調整し、宣伝、広告、広報、展覧の仕事の重點と方式を調整しなければならない。

顧客関係の発展

貿易展覧會の重要な任務は顧客関係の発展であり、既存顧客の関係の強化と潛在顧客の関係の発展、特に後者を含む。潛在顧客は往々にして會社の將來の発展の希望を意味するが、展覧會の時間が短く、顧客が多いため、展覧會の接待の仕事の多くはできるだけ多くの顧客と接觸し、認識することであり、展覧會期間中の顧客の仕事は數量を重視すべきであり、展覧會後の顧客の仕事は品質を重視すべきであり、顧客との相互理解を深め、相互信頼関係を構築するだけでなく、認識関係をパートナーシップと売買関係に発展させる。

貿易の成約を促進する

製品やサービスを売り込み、商談をして契約を結ぶことが展覧會の最終目的です。にあるショー期間中、既存のお客様に古い製品やサービスを売り込むことは比較的迅速で、展覧會期間中に契約する可能性があります。しかし、既存のお客様に新製品やサービスを売り込み、潛在的なお客様にどのような製品やサービスを売り込み、商談を行うのに時間がかかる可能性があり、展覧會の後も努力を続ける必要がある可能性があります。

展覧會の後続の仕事の主な內容の一つは、すでに始まった貿易交渉を継続して契約の成約を勝ち取るか、すでに購入興味を示している顧客に仕事を続け、購入意向を導き、商談の成約を勝ち取ることである。後続の仕事の注意事項を展示する。

じこうせい

米國の2つの調査によると、展覧會閉幕後も新たに関係を築いた顧客と連絡を続ければ、出展企業の売上高は2/3増える可能性があるという。そのため、米國の著名な展覧會専門家アラン。コノペッチ博士（Allen.Konopachiph）は、展覧會が閉幕してからこの仕事を考えるのではなく、展示者が予算の15%から20%を後続の宣伝と後続の仕事に使うことを提案し、展覧會の準備時に後続の仕事を計畫することを提案した。後続の仕事は12ヶ月まで手配することができます。

後続の仕事を擔當する部署と人を明確にしなければならない。一般的に、展覧部門は展覧會の後続の仕事を擔當せず、販売、技術部門が擔當している。また、代理、子會社、本社間の責任も明確にしなければならない。