道路の貨物輸送の代行の中でオファーの技巧

経験のある輸出商はまずオファーの前に十分な準備を行います。見積もりの中で適當な価格用語を選択して、契約の中の支払方法、納期、運送條件、保険條項などの要件を利用してバイヤーと価格交渉してもいいです。

オファーする前に十分に準備します。

まず、お客さんの購買意欲を真剣に分析して、彼らの本當の需要を理解してこそ、ちゃんとした提案書を作ることができます。

一部の取引先は価格が低いことを最も重要な要素として、最初から彼にあなたの最低ラインの価格に接近して、それでは注文書を勝ち取る可能性が大きいです。

広州市のある輸出入會社の曽さんは言います。

「

第二に、市場追跡調(diào)査を行い、市場の最新動態(tài)を明らかにする。

市場情報の透明性が高く、市場価格の変化がより迅速であるため、輸出商は最新の相場によって価格をオファーしなければなりません。

今いくつかの正規(guī)の、比較的に実力のある外商の香港、中國大陸はすべて事務(wù)所があって、中國の內(nèi)外の市況、市場環(huán)境に対してすべてとても熟知して理解します。

これは輸出會社にも情報通を求めます。

ですから、業(yè)務(wù)員はよく工場に行って商品の供給源を集めます。現(xiàn)地のメーカーの販売価格についてはよく分かります。

同時に、長期経営の専門會社として、長い間に業(yè)界で経営拡大してきたので、この業(yè)界の発展と価格変化の歴史を知るだけでなく、最近の動向に対して合理的な分析と予測をすることができます。

一つの見積もりでは、価格用語は核心部分の一つです。

どの価格用語を採用するかによって、実際には売買雙方の責任、利益の區(qū)分が決定されます。だから、輸出商は一つのオファーを提案する前に、できるだけお客様の要求を満足させる以外に、自分も各種の価格用語の本當の意味を十分に理解して、真剣に選択して、選択された価格用語に基づいて見積もりを行います。

FOBの価格で成約することを選んで、運賃と保険料の不安定な市場條件の下で自分で有利です。

しかし、多くの受動的な面もあります。例えば、輸入者が船を派遣するのを遅延させたり、さまざまな狀況によって船の積み込みが遅延されたり、船名が変更されたりすると、輸出者が倉庫保管などの費用の支出を増加させたり、代金の支払いが遅延されて利息損失をもたらします。

輸出者の輸出貨物に対するコントロールについては、FOB価格のもとで、輸入者と運送人が連絡(luò)して船を派遣するので、貨物が船積みされると、輸出者は輸送途中や目的地で貨物を転売したいとしても、あるいはその他の救済措置を取っても、かなりかかります。

CIF価格の輸出の條件の下で、船荷の接続問題はより良い解決が得られます。輸出者はより多くの柔軟性と機動性を持っています。

普通の情況の下で、輸出商は納品した貨物が契約の規(guī)定に符合することを保証しさえすれば、提出した書類がそろっていて、正確であれば、輸入商は必ず支払わなければなりません。

貨物が船べりを通過した後、輸入者がお金を支払う時に貨物が破損したり、滅失したりしても、輸入者は貨物の損失によって代金の支払いを拒否してはいけません。

つまり、CIF価格で成約した輸出契約は特定のタイプの「単獨取引」契約です。

器用な輸出商は自分の販売した商品の品質(zhì)と數(shù)量を把握できるだけではなく、貨物が目的地に到著し、代金を受け取る過程の一つ一つを把握するべきです。

貨物の積載、運送、貨物のリスクコントロールに対して、できるだけ一定のコントロール権を得て、貿(mào)易の収益が保障されます。

いくつかの大きな多國籍企業(yè)は、自分が運送、保険の面で優(yōu)遇條件を得ることができるとして、中國の輸出商にFOB価格で成約するように要求します。

また、日本に輸出する貨物の大部分はFOB価格です。輸出商がとても優(yōu)待的な條件を提供しても、価格條件を変えるのは難しいです。

ですから、買い手の需要に応えるか、それとも自分の原則を堅持するか、輸出商は見積もりによく配慮する必要があります。

現(xiàn)在の輸出利益は一般的にあまり高くない狀況の下で、貿(mào)易全體の過程について細かく計算することは以前のいつよりも重要です。

國內(nèi)の一部の輸出企業(yè)の外販利益はいいです。対外オファーの時、まずFOB価格をオファーして、お客様に當企業(yè)の商品価格を比較してからCIF価格を聞いて、そして國內(nèi)市場で運送と保険を手配することを堅持します。

彼らは平然として、このようにして、買い手に更に多くの選択を與えることができるだけではなくて、その上時には運送保険料の上でまた1時(點)の差額を儲けることができますと言います。

利用契約の他の要件

契約の他の要件は主に支払方式、納期、船積み條項、保険條項などがあります。

成約に影響を與える要因の中で、価格はその中の一つです。他の要件と合わせて取引先と相談できれば、価格の柔軟性はもっと大きいです。

例えば、インド、パキスタンなどの國や地域のお客さんに対して、30日間または60日間の長期決済の信用狀の條件をあげることがあります。彼にとって大きな魅力となるかもしれません。

同時に、輸出の地域の特徴、バイヤーの実力と性格特徴、商品の特徴によって見積もりを調(diào)整することができます。

価格の高低を特に気にするお客さんがいます。注文書は一番安い売り手にオファーします。それではオファーする時に直接に彼に提供できる最低価格をオファーします。

ある取引先は駆け引きに慣れています。あなたがオファーした価格は彼が切ってくれないと気が済まないです。それでは初めてオファーする時に彼が切りたい幅を殘しておいてもいいです。

もし一つの製品がしばらくの間に景気が低迷しているなら、注文を奪うために、直接に最低価格をオファーしてもいいです。

服裝などの季節(jié)性の強い商品に対して、お宅のオファーの中でお客様に快速かつ時間通りの納期を約束します。きっとお客様に見積もりを提出してもらいます。

販売の淡白さ、繁忙期の分、あるいは注文の大きさによって自分のオファー戦略を調(diào)整することができます。

ガラス製品の輸出に従事している陝西省のある輸出入會社の孟さんによると、彼らが輸出している商品の種類は規(guī)格が多いので、國別、地域市場に対しては比較的に統(tǒng)一した価格が決まっています。

分散している注文に対して、彼らのオファーは往々にして會社の利益を保証する上で、更に柔軟に掌握します。

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総合力で勝つ

自分の総合力に自信があるのなら、お客さんを低価格で喜ばせることはない。

曽さんは言いました?！敢姺eもりはできるだけ専門的にして、オファーする前やオファーの中で専門的な問題を提出したいです。製品や業(yè)界に詳しいし、玄人だということを示しています。

だから、オファーする前に、一方では取引先の信用を考慮して、一方では自分の製品と品質(zhì)に対して自信があります。

新しいお客さんと付き合う時、お客さんに自分の狀況を理解させることが大切です。例えば、彼らに工場を見に行って、自分の操作手順を理解させてください。お客さんが注文する時、もっと決心しやすいです。

また、お宅のオファーから、この業(yè)界に詳しい外商はこの業(yè)界のベテランであるかどうかを察知し、信頼度を判斷します。低すぎる価格はかえってお客様に信頼できないと思われます。

孫さんは「市場相場が一平方メートルあたり一萬円近くなら、お客さんに一平方メートルあたり1.5萬円の新聞を出すと、あなたは正真正銘の素人か新米かということを示しています。外商は似たようなオファーに興味がないはずです。注文してもいいですか？

ですから、どの価格をオファーしますか？あなたは専門家ですか？

「

最後に、新しい取引先に対してオファーする前に、できるだけ彼にあなたの會社の実力と業(yè)務(wù)の運行パターンを理解させます。

あなたとあなたの會社に対して十分な自信を持っている時だけが、取引條件を考慮する可能性があります。

孫さんは、現(xiàn)在多くの外商が至るところで引き合いをしていますが、いい會社のイメージと口コミがお客さんを引きつけるのに役立つと思います。

良い會社イメージはお客様を招く金看板と言えるでしょう。

適切な見積チャネルを選択します。

オンライン貿(mào)易をする時、直接オファーできます。

アリババのオンラインオファー機能は「誠信通會員」のみに提供しています。

興味のある買取情報があれば、直接に「見積書」を作成して発送してから、仕入先に速やかにフィードバックを受けてもらうために、以下の方式によります。

1、「見積書」の中で「攜帯メール」を選択して、あなたの見積內(nèi)容を相手の攜帯に送ります。またはメールであなたのオファーを確認するように注意します。

見積もり情報を仕入先に迅速に伝え、さらに商談を進める意向です。

それによって見積もりの不適時を免れて、潛在的な取引先を失います。

2、E-MAILまたはシステムメッセージがお客様の引合書を受け取る時、直接E-MAILまたは伝言でオファーすることができます。

3、貿(mào)易通を利用して適時にネット上のオファーを行い、ビジネスチャンスを把握できます。

1）もしお引き合いした仕入先に「ネット上」であれば、すぐに彼と相談できます。

相手の購買ニーズを詳しく知り、相手の身分や意向の程度をさらに確認する。

いつでも相手にオファーして、そして相手の価格に対するフィードバックを獲得することができます。

2）もし仕入れ先がオンライン會議を開催してビジネスの話をするなら、貿(mào)易通を通じていろいろな商談ができます。

同業(yè)者の見積もりを理解して、會社の実際狀況と利益空間を結(jié)合して、タイムリーに策略を調(diào)整して、オファーして、最終的に成功を獲得します。

4、仕入先の連絡(luò)先によって、直接電話で相手と交流し、相手の協(xié)力意向、引合の真実性を判斷し、お客様のニーズと予算を把握する。