友邦中國CEO：保険営業(yè)マンの自白

彼は最初に米國で保険の営業(yè)マンの青春時(shí)代を避けたことがない。

心に刻まれた異郷の底での苦闘は、彼が隠そうとしていた暗い過去にはならず、その逆に、この業(yè)界の隅々までの脈絡(luò)を彼に理解させた。

今、彼の旺盛な顔、深い目つき、真摯な笑顔は、一人のおおらかな英知と親しみやすい儒者を見させません。

これは風(fēng)雨を経験した後の平然として、基礎(chǔ)から成長してくる自信で、だから、彼は更に直言する勇気を持っていて、および基礎(chǔ)から改革する果敢さ。

彼は使命を持って中國に帰り、危険を冒して友邦中國區(qū)のCEOに任命されました。

風(fēng)景のように見える高位の背後には、彼に與えた挑戦も軽くない。

彼は將帥であると同時(shí)に戦士でもあります。

彼はスーパーマンではありません。彼は純粋で専門的な保険営業(yè)マンですが、彼のエネルギーは華一度でボトルネックに陥った友邦に強(qiáng)い力を持っています。

3月のある午後、黃浦江のほとりの蔡強(qiáng)は暖かくて冷たい早春の空気を感じました。

この上海の外灘17號の最初の中國大陸籍の「掌門」は、2009年の初めからこのイギリス式の小樓に入ると、ストレスと責(zé)任を感じます。

これは他の同業(yè)者とは違って、他の市場の経営圧力です。

これまで內(nèi)陸の保険圏を転々としたことはなかったが、蔡強(qiáng)は20年の海外経験と土生の「地元民」の優(yōu)位性から、これらのストレスのために足掻きが取れず、就任して1年以上経ったが、彼はやはり手ぶらで帰ってきた。

この點(diǎn)については、數(shù)字が証明されています。

ニューヨーク保険の営業(yè)マン

1992年、西安交通大學(xué)を卒業(yè)した若者が、必死の思いでアメリカのニューヨークに単身赴任した。

この本籍の山東省にある背の高い若者は蔡強(qiáng)である。

彼の異國での最初の仕事は、いわば目立たない――登錄販売員は、淺白に「ニューヨークで保険を売っている」と理解している。

アメリカで保険の営業(yè)マンをしたことがあります。ここから始めました。

ある友達(dá)は蔡強(qiáng)が海外に保険をかけに行ったら、ちょっと才能が足りなくなりましたか？有名大學(xué)の優(yōu)等生が堂々としていますから、國內(nèi)に殘って體面がよくて収入も安定している仕事を探して、海外に行く必要があります。

でも、蔡強(qiáng)さんはそう思いません。

海外では保険マーケティングも技術(shù)活動と専門活動です。

「アメリカの登録生命保険士、公認(rèn)財(cái)務(wù)士、公認(rèn)投資信託アドバイザーの3つの証明書を取得しました。この3つの証明書は會計(jì)士と同じ評価です。」

最初のアメリカでの歳月を思い出すと、蔡強(qiáng)は貴重な財(cái)産だと感じています。

その後の物語は、彼が不思議そうに見える10年間で、保険営業(yè)マンからアクサ香港の最高経営責(zé)任者の地位に就いた。

この10年の間に起こった成功物語について、蔡強(qiáng)は多くの話をする気がないようだ。

彼は未來をもっと見たいです。

しかし、蔡強(qiáng)と一緒に仕事をしたことがある元アクサの擔(dān)當(dāng)者はエピソードを明かしています。

當(dāng)時(shí)、アクサ大陸部の合弁會社である金盛生命（昨年末に工商銀行の株式參加で「工銀アクサ生命」と改名）が親會社のアクサから導(dǎo)入した「投資信託アドバイザー」モデルは、蔡強(qiáng)が舞臺裏の主要な推進(jìn)者だった。

この革新理念はすでに國內(nèi)の他の同業(yè)にコピーされました。

鼎新を革命する

友邦の進(jìn)出は中國の保険業(yè)の多くの象徴的な意味を擔(dān)っています。

最初の保険営業(yè)員制度を中國の保険會社に導(dǎo)入したとして、友邦は保険トレーニングモードで先駆的なスタートを切った。改革開放後、中國の保険業(yè)界で一番早い「黃埔軍校」になった。

長年にわたって外資生命保険會社が合弁で中國に進(jìn)出してきたにもかかわらず、友邦の外資生命保険會社の市場地位は依然として揺るがない。

しかし、実際には、しばらくの間、AIGの騒動（注：2009年3月16日、1800億政府の援助を受けたAIGが幹部に1.66億ドルのボーナスを支給する動きは、全米で大きな反発を呼んでいます。

世論が騒然としているだけでなく、オバマ大統(tǒng)領(lǐng)もAIGが巨額のボーナスを高管に出すやり方は「無鉄砲かつ貪欲」だと怒りをあらわにしている。

2009年下半期から2010年第3四半期にかけて、友邦保険証券を持っている保険契約者と友邦との提攜関係にある機(jī)関の取引先から、AIGが危機(jī)に陥っていることについて、友邦が「父親の借金を肩代わりする」という噂が多少聞こえました。

當(dāng)時(shí)、友邦は大陸の5つの地域の支社に問い合わせの電話が相次いでいました。

そこに現(xiàn)れたのは

これらの改革は以下を含む。

このような集中的な運(yùn)営は各政策の実行力を強(qiáng)化し、會社全體の効率を高めることができます。

だから価値があると思います」

蔡強(qiáng)は説明した。

「実は2003年、2004年のこの2年間で、友邦の中國の業(yè)務(wù)の成長は非常に遅いです。その一つの根本的な原因は友邦中國の5つの支社が獨(dú)立していることです。一つの全體ではなく、統(tǒng)一戦略ができなくて、実行力が劣ることです。」

友邦中國の毎年の従業(yè)員満足度調(diào)査によると、大部分の従業(yè)員は一般的にフィードバックし、垂直化管理モデルが実施された後、実行力は大幅に改善された。

去年の改革の基礎(chǔ)の上で、今年蔡強(qiáng)はまた管理モードを微調(diào)整しました。

支社の責(zé)任者に取引先、ルート及び銀行との銀保業(yè)務(wù)の協(xié)力の上でもっと多くの授権を與えます。彼らは直接決定できます。私に報(bào)告する必要はありません。

これはさらに効率を上げることができます。」

蔡強(qiáng)が明らかにした友邦中國の2010年の「成績表」を見ると、これらの改革は明らかに初めて成果を上げた。

2010年は私たちがいろいろな挑戦に直面しながら、実り多い一年でした。

2010年、友邦中國は総保険料収入が前年同期比12%増、新業(yè)務(wù)保険料が同10%増、新事業(yè)価値が同43%増となった。

多くのルートで疆を開拓する

過去20年間、マーケティングチャネル（保険）は友邦の中國で発展したラベルです。

しかし、中國の保険市場の発展方向に詳しい蔡強(qiáng)さんは、友邦の中國での発展は営業(yè)マンの足だけではなく、多様なルートの発展モデルに徐々に移行していくことをよく知っています。

銀保の分野では、友邦がすでに斬り落とされています。

現(xiàn)在はすでに工商銀行と戦略提攜契約を締結(jié)しています。具體的な協(xié)力は今年1月から始まります。都市商業(yè)銀行と地元の農(nóng)商銀行と協(xié)力する計(jì)畫も蔡強(qiáng)の頭の中で形成されています。

銀保ルートの展開と同期し、友邦の電話販売計(jì)畫もある。

これらの計(jì)畫の展開の基礎(chǔ)の上で、蔡強(qiáng)は今やっているのはこれらのチャネルのバランスの割合です。

彼にしてみれば、新ルートはしばらく會社の「背骨」にはならないが、錦上花を添える役割を果たしている。

今後三五年後には、銀保、電気販売などが主要な利益貢獻(xiàn)チャネルになることを期待していますが、営業(yè)マンルートはまだ私達(dá)の主要なルートになります。

メディアの質(zhì)問があったり、AIGの騒動の影響を受けたりして、友邦中國の去年の市場シェアは前年同期と比べて下落しました。

しかし、蔡強(qiáng)から見れば、これは彼を心配させることではない。

市場シェアは利益を代表しないからです。「私たちは利益の面でずっと前に行っています。利益を犠牲にして市場の規(guī)模を変えたりはしません。」

これも友邦かもしれません。

自資を堅(jiān)持する

6年前、監(jiān)督?管理友好政策を活用し、中國の監(jiān)督管理部門と友好協(xié)力関係を築いてきたグリーンバーグの離任により、AIGの中國での人脈関係は前例のない挑戦を受けました。

グリーンバーグは中國での長期的な経営と運(yùn)営を堅(jiān)持し、友邦に中國での「外資保険の中國での生命保険業(yè)務(wù)は合資形式を採用しなければならない」という政策を?qū)g施する前に、唯一の特例として中國に単獨(dú)出資の外資生命保険會社を設(shè)立しました。

しかし、これは同業(yè)に羨ましくてやまない特例ですが、友邦はその后中國で「足踏み」を拡大し、中國がWTOに加入する前に批準(zhǔn)された五つの地區(qū)（上海、北京、江蘇、広東、深圳）の市場で「精勤細(xì)作」を行うしかないです。

このような行き詰まりを打開するには、単獨(dú)資本路線を放棄して合弁に変更しないといけない。

蔡強(qiáng)の言葉から、友邦の獨(dú)資路線は依然として堅(jiān)固なようだ。

獨(dú)資は私達(dá)の獨(dú)特な優(yōu)位です。私達(dá)は既定の策略と目標(biāo)によって斷固としてそれを?qū)g行します。

「実は、『お椀の中のものを食べて、鍋の中を見ている』というのは、いい策略ではないです」

彼から見ると、友邦中國が進(jìn)出した5つの市場の中で、保険料の規(guī)模は全國の保険料の3分の1を占めています。

今後は、これらの市場への浸透にもっと注力していきます。

未來の仕事の重點(diǎn)について、蔡強(qiáng)は計(jì)畫がかなりはっきりしています。

彼は「江蘇と広東に8つの新しい販売とサービスセンターを開設(shè)することを許可しました。

このために、私達(dá)は積極的に保監(jiān)會と交流して、より多くの二、三線都市で業(yè)務(wù)を発展させる機(jī)會を求めます。

今はまずチャンスをつかんで、もっと拡大できれば、積極的に努力します。